Вопрос 33.Межгосударственные конфликты: особенности этнокультурной специфики ведения переговоров

Специфика межгосударственных конфликтов определяется следующим:
* их субъектами выступают государства или коалиции;
* в основе межгосударственных конфликтов лежит столкновение национально-государственных интересов конфликтующих сторон;
* межгосударственный конфликт является продолжением политики государств-участников;
* современные межгосударственные конфликты одновременно локально и глобально влияют на международные отношения;
* межгосударственный конфликт сегодня несет опасность массовой гибели людей в странах-участницах и во всем мире.

Во всех межгосударственных конфликтах одну из ведущих ролей играют социально-экономические интересы сторон.

Особенностью межгосударственного конфликта является его взаимосвязь с внутриполитическими конфликтами. Она может проявляться в различных вариантах:
* Переход внутриполитического конфликта в межгосударственный. В этом случае внутриполитический конфликт в стране провоцирует вмешательство в ее внутренние дела других государств или вызывает напряженность между другими странами по поводу этого конфликта.
* Влияние межгосударственного конфликта на возникновение внутриполитического конфликта. Выражается в обострении внутренней обстановки в стране в результате ее участия в международном конфликте.
* Межгосударственный конфликт может стать одной из причин временного урегулирования внутриполитического конфликта

Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.

Американский стиль отличается достаточно высоким профессионализмом,

члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений и стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали

в процессе переговоров с ними необходимо выдвигать реальные и конкретные предложения.

Ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути разговора

Часто при заключении коммерческих соглашений американские партнеры проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Американцы умеют и любят торговаться.

Французский стиль

не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.

Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений

Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве «официального»

французы не склонны к торгу.

На переговорах очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Немецкий стиль

предпочитают начинать переговоры, только если достаточно уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером.

ценят пунктуальность, и если видят ее в партнере, это немедленно и благотворно сказывается на атмосфере переговоров.

Беседуя с немецкими партнерами, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

Английский стиль

В отличие от немцев, англичане в меньшей степени уделяют внимание подготовке к переговорам.

подходят к проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров и можно будет найти оптимальное решение.

абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения каких-то принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают вести честную игру.

Иностранец, привыкший считать, что молчание — знак согласия, рискует жестоко ошибиться, полагая, что убедил англичанина в своей правоте. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает у них выражение согласия. Просто англичане считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров неизбежно возникают паузы, которые инстинктивно хочется заполнить. Но с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно повредить делу

Китайский стиль

Во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: первое — к сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, второе — к созданию так называемого «духа дружбы». Последнее время китайцы, по сути, отождествляют партнеров по переговорам просто с хорошими личными отношениями.

Склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров.

На переговорах с китайцами вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют картыОбыкновенно они делают уступки лишь под конец переговоров.

Ошибки, допущенные партнерами в ходе переговоров, китайцы используют весьма умело. И окончательно приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.

Восточные народы

Для арабов очень важным представляется установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. Если европеец старается при решении проблемы предугадать развитие событий, то арабы скорее привыкли обращать взгляд в прошлое, ориентируясь на свои традиции и обычаи.

Египтяне крайне чувствительны к вопросам, так или иначе связанным с национальной независимостью, поэтому все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет беспощадно отвергаться.

При первом знакомстве египтянин обязательно выкажет партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Между прочим, и потому, что в характере арабов — избегать определенности, однозначных «да» и «нет».