Где рождается креативность

Обычные исследования могут дать бесценные знания

ем больше у вас знаний, тем богаче ваш творческий потенциал. Для того чтобы создать мем своей компании, вам придется очень много узнать о ее продуктах и клиентах. Ваши предложения и ваши потребители — это золотоносная жила: найдите ее, и вы создадите мем, который будет на вес золота.

Начните поиски с изучения своего предложения покупателям. Большинство людей лучше воспринимают визуальную информацию. Подумайте, как можно визуализировать предложения вашей компании. Например, предлагаемый вами товар или услуга помогают сэкономить время. Какой визуальный образ способен передать потребителям данную информацию? Может быть, часы? Будильник? Календарь? Все три образа символизируют время. Подумайте, какой из них больше подойдет для мема вашего продукта. Или, к примеру, вы предлагаете клиентам продукт.

который поможет им привлечь внимание представителей противоположного пола. Эту идею можно визуализировать при помощи таких образов, как сердце, поцелуй, влюбленная пара. Каждый из них может лечь в основу мема подобного предложения.

Я рекомендую создавать и визуальный, и вербальный мемы. Однако всегда помните о том, что в основе мема должна лежать идея, способ ее представления (вербальные или визуальные) — вторичен.

В 1996 году в журнале New York Times была опубликована статья Эдварда Ротстейна, посвященная мемам.

Внимание: эта статья заразна!

Инфекция может овладеть вами совершенно неожиданно. Слова, которые вы сейчас прочитаете, просто пройдут мимо вашего сознания, возможно, вызвав любопытство или раздражение. Но возврата назад уже не будет! Вы будете заражены мемом.

Мем заманивает в ловушку и захватывает ваш разум. Вот в чем все дело. Мем — это вирус, только влияет он не на тело, а на разум человека. Мемы — идеи, изменяющие ход наших мыслей. Мем прочно закрепляется в нашем мозгу и не исчезает до тех пор, пока его не вытеснит более мощный мем. За мемом может стоять столь тривиальная идея, как хула-хуп, а может и столь глубокая, как христианство.

Идея мема может выражаться в перевернутой козырьком назад кепке, а может — в философском

трактате, религиозном культе или идеологическом манифесте. Сила мема — это сила навязчивого напева или популярной песенки, которые, кажется, живут своей жизнью, пропагандируя себя, заражая собой, повторяя себя, привлекая к себе внимание.

Необходимые условия для успешности мема

В этой статье передана сама суть мема. Вы должны прочувствовать послание Эдварда Ротстейна, если хотите создать собственный успешный мем. Итак, перечислим некоторые обязательные условия успешности мема.

У слушателя, читателя или зрителя должно уходить всего несколько секунд на то, чтобы понять суть идеи.

Идея должна быть настолько ценной, чтобы покупатели захотели пересказать ее своим друзьям и знакомым.

Мем должен быть гибким, он должен легко поддаваться изменениям.

Технологии передачи мема должны быть простыми и общедоступными.

Учитывая тот факт, что все мы сегодня живем в высокоглобализированном мире, успешный мем должен уметь преодолевать культурные и лингвистические барьеры.

Плохие новости для бухгалтеров

Мем мгновенно передает покупателям идею, но далеко не всегда приносит мгновенный финансовый результат. Это ужасная* новость для «бухгалтеров» — людей, рассчитывающих на незамедлительные результаты. Но это вовсе не новость для партизан, которые умеют ждать, потому что знают: терпение всегда щедро вознаграждается.

Вы должны помнить о том, что дело не в скорости и даже не в оригинальности идеи. Дело в прибыльности и долговечности мема, его доходчивости и убедительности. Если мем воздействовал на разум людей тысячу лет назад, то велика вероятность того, что и сегодня он не утратил своей мощи — на самом деле со времен Убы люди очень мало изменились,

Бывает так, что компания разрабатывает свой мем, запускает его и очень скоро понимает, что он весьма недолговечен. Так было с известным чихуахуа компании ТЬсо Bell — покупатели знали и любили его. но падение продаж заставило компанию отказаться от этой идеи.

Неослабевающая сила

Мораль сей басни для будущих партизан такова: глупо запускать популярный мем, не заложив в него неослабевающую силу. Секрет успеха состоит

в том, чтобы создать мем. который не устареет, не выйдет из моды и не наскучит покупателям. Как вы уже убедились, многие мемы сохраняют свою силу надолго, с каждым годом становясь все могущественнее и влиятельнее.

Создавая успешный маркетинг, думайте не о процессе продажи, а о процессе покупки. И еще: маркетинг должен быть запоминающимся — неудача многих маркетологов состоит в том, что к тому моменту, когда потребители готовы совершить покупку, они совершенно забывают суть маркетингового послания.

Отправная точка на пути создания мема

Отправная точка вашего пути уже определена — это ваши товары или услуги. Отбросьте излишнюю скромность и напишите список всех достоинств вашего рыночного предложения. Не сдерживайтесь — пусть это будет очень длинный список! А теперь проанализируйте каждое преимущество своего продукта и попробуйте придумать для него визуальный символ. Подумайте, как коротким выражением или одним словом можно охарактеризовать это достоинство. Если хорошенько поразмыслить, то наверняка можно визуализировать каждое преимущество вашего рыночного предложения. Итак, на этом этапе вы

должны проанализировать все возможности для создания мема.

Прежде чем остановить свой выбор на одном из преимуществ продукта, составьте еще один список. — список характерных черт целевых покупателей. И снова попробуйте создать символы каждой из этих особенностей. Например, если ваших потенциальных клиентов больше всего интересует личная безопасность, это можно изобразить в виде забора. Если же они более всего заинтересованы в наращивании прибыли, уместным может оказаться изображение доллара или кривой роста. Чем больше вы знаете о том, что приводит в восторг ваших потребителей, тем мощнее будет ваше маркетинговое оружие.

Помимо исследовании собственных предложений и характеристик потребителей, вам нужно изучить сам рынок, своих конкурентов, медиа-каналы, посредством которых вы планируете донести свое обращение до покупателей, и проанализировать успешные маркетинговые кампании прошлых лет.

Когда дело касается маркетинга, партизаны демонстрируют феерическое творчество, совершенно не похожее на рекламные потуги их коллег по цеху.

Какого цвета ваш мем?

Произведения партизанского творчества значительно выигрывают, если маркетолог осознает глубину воздействия цвета. Цвет мема может очень красноречиво рассказать покупателям о вашем предложении, пусть даже они увидят его в черно-белой гамме на страницах газет или в желто-черной на обложках справочников.

Самые изысканные цвета — это, конечно, золотой, серебряный, шоколадный, пурпурный и темно-синий. Цвета свежести и здоровья — это желтый, ярко-синий и зеленый. Красный, желтый, голубой, оранжевый и фиолетовый — очень кричащие и агрессивные цвета, хотя фиолетовый и символизирует духовность. Коричневый, горчичный, рыжий, приглушенно-зеленый — природные цвета. Помните об этих особенностях, создавая свой визуальный мем, так как даже оттенок может передать уникальность вашего предложения.

Использование различных цветовых оттенков в полиграфии — довольно дорогое удовольствие из-за высокой стоимости материалов. Однако в сети Интернет это совершенно бесплатно. Но не забывайте о том, что в отличие от напечатанных цветов, которые мы видим благодаря отражению световых лучей от чернила на странице, цвета в Сети проецируются с экрана монитора прямо в глаза пользователя. Злоупотребление

яркими цветами на веб-сайтах может привести к перенапряжению глаз. Не испытывайте зрение и терпение посетителей ваших сайтов. Яркий фон рекламных обращений усложняет чтение текста. Даже я, не знающий усталости исследователь чужого маркетинга, сразу же перелистываю страницу при виде слишком яркой рекламы — мое зрение мне дороже.

Маркетинговый партизан так подбирает цветовую гамму, чтобы фон был приятным для глаз и привлекательным, но в то же время не отвлекал внимания от текста и заголовков и, естественно, от самого мема. Выбирая цвет самого текста, убедитесь в том, что он легко читается на выбранном вами фоне. Пурпурный цвет и в самом деле очень эффектен, но на фиолетовом фоне он может вызвать только раздражение.

Какие бы цвета вы ни выбрали для своего мема, помните: гамма должна быть постоянной — теперь это ваш фирменный цвет. Только не увлекайтесь — ваша реклама не должна напоминать ярмарку или цирк.

Что думают о креативности партизаны

Креативность для партизан от маркетинга — это то же, что руль для водителя. Креативность ведет партизана к заветным целям. Как водитель посредством руля ведет свою машину к месту

назначения, объезжая все препятствия и опасности, так и партизан при помощи креативных идей добивается получения желаемой прибыли. Конечно, не всегда получается так, как задумано. На дороге часто происходят всякие происшествия: аварии, катастрофы, поломки и т.д. Так же и партизана часто сбивают с пути маркетинговые трагедии. Однако очень часто трагедии в маркетинге прогнозируемы. Маркетологи нередко планируют свои кампании, стараются изо всех сил, не подозревая, что их неудача предрешена с самого начала пути — они летят на встречу трагедии.

Суть маркетинговой креативности

Партизаны маркетинга соблюдают десять законов креативности, которые, как дорожные знаки, помогают найти правильный путь к заветной цели. Эти правила уберегают партизан от ненужного риска, помогают не заблудиться в рекламных дебрях и избежать напрасной траты времени и денег. Хотите узнать эти законы? Пожалуйста! Итак, десять правил маркетинговой креативности, которые просто необходимо знать каждому, кто создает свой мем:

1. Креативность в маркетинге должна рассматриваться исключительно с тачки зрения

прибыльности. Если то или иное маркетинговое действие поможет вам повысить прибыль — это креативность. Если же ваша реклама никак не отразится на прибыли — это уже не креативность. Вот почему креативность в маркетинге так легко оценивать и измерять. Заметьте: награды и комплименты не имеют ничего общего с маркетинговой креативностью.

2. Маркетинговое творчество должно быть
запоминаемо и легко повторяемо, потому что
решение о покупке принимается подсознательно, а лучший путь к подсознанию—час
тое повторение. Если при многократном повторении ваш мем становится более сильным и влиятельным, значит, он креативный.

3. Использовать юмор в маркетинге—все равно что запускать руку в сумку, полную ядовитых змей. Возможно, в первый раз вам
удастся избежать укуса. Но чем чаще вы
будете повторять этот смертельный трюк,
тем выше риск. Так и в маркетинге — юмор
работает против вас. Потому что многократное повторение убивает юмор, а с ним и
ваш мем.

Создавать креативный маркетинг, который не мотивирует потребителей сделать покупку, — это все равно что взять

на роботу вампира. Такое проявление креативности будет только отвлекать внимание покупателей от сути вашего предложения, высасывая кровь из вашего маркетинга. Очень скоро она обескровит вашу прибыль, ваши рыночные преимущества и вашу идею. Цена такой «креативности ради креативности» — ваша прибыль.

5. Креативность в маркетинге должна стремиться продать бизнес, а не показать его
в лучшем свете. Маркетинг — это прежде
всего бизнес, а лишь потом развлечение.
Даже если ваша реклама веселит покупателей, это веселье не должно быть самоцелью. Ваша задача — внушить покупателям
страстное желание купить товар, а не про
сто повеселить их своим творчеством.

6. Креативность в маркетинге—это попытка не просто упомянуть свое имя, но вживить его в разум покупателей, вызвав позитивные ассоциации. Обеспечьте осведомленность потребителей о вашей компании,
ее предложениях и отвоюйте решающие
позиции в их разуме, творчески рассказав
клиентам о себе и своих продуктах. Пусть
ваша креативность поможет покупателям
вспомнить название компании в тот момент,
когда перед ними вновь встанет проблема
выбора лучшего рыночного предложения.

Но и этого будет мало. Главное в партизанской креативности — вспомнить не только название компании или ее продукта, но и причину, по которой они должны купить именно его. Мем призван решить столь непростую задачу.

7. Креативность в.маркетинге — это умение
продемонстрировать свои преимущества
так, чтобы покупатели их запомнили.
Важно, чтобы клиенты запомнили название компании, но не менее важно, чтобы
они знали, что отличает ее от других фирм
и зачем им нужно именно то, что она предлагает. Пожалуй, сделать это довольно прос
то: нужно развесить повсюду много картинок, написать оригинальные тексты. Но со
всем другое дело — создать свой мем, когда
всего один образ или одна фраза способны
передать вашу идею покупателям.

8. Источник маркетинговой креативности—
не вдохновение, и даже не усердие, а знания. Чем больше у вас знаний, тем богаче
креативный потенциал. Вы должны Знать
все о преимуществах своих предложений,
о конкуренции, о сфере своей деятельности, о медиаканалах, В качестве источника
знаний для начала подойдет и Интернет.

9. Креативность в маркетинге начинается
не с заголовка, графического образа, спец
эффектов или хитовой мелодии, а с идеи.

Идея должна быть сфокусирована на вашем рыночном предложении, ваших конкурент-- ных преимуществах или основном достоинстве продукта. Причем она должна красной нитью связывать все ваши маркетинговые усилия, какие бы формы они ни принимали.

10. Маркетинговая креативность высшей пробы с годами лишь улучшается. Когда мы впервые услышали о том, что «бриллианты вечны»? Сколько лет ковбою Мальборо? Как давно скучают мастера по ремонту техники компании Maytag? Истинная креативность в маркетинге всегда гибка, но долговечна.

Наверное, сейчас мне следовало бы поудобнее устроиться в кресле и дать вам несколько советов о том, как же стать креативным маркетологом. Ведь вам это пока непонятно, а мне проще простого. Я бы хотел сказать, что креативность в маркетинге — пара пустяков, и на свете есть масса примеров неистощимого, долгоиграющего и сверхкреативного маркетинга.

Но я не стану вас обманывать — таких примеров очень немного. Я бы даже сказал—крайне мало. Большинство руководителей и собственников компаний одержимы нелепой идеей постоянного изменения маркетинговой стратегии. А большинство маркетологов смотрят не на финансовый результат, а на количество наград и премий.

Поэтому сразу хочу предупредить вас о том, что отличить истинную креативность от ложной нелегко. Современный маркетинг в большинстве своем ложный. Однако я верю в то, что вооружившись основными правилами, вы сможете направить свою партизанскую креативность в нужное русло, которое приведет вас не в страну дураков, а в долину изобилия.

Страсть и маркетинг

Помимо знания всех законов и правил вы должны быть страстно увлечены:

1. Своими товарами ц услугами — эта страсть
будет поддерживать пламя вашей креативности.

2. Своими покупателями и потенциальны
ми клиентами — потому что вы знаете,
что ваше предложение может изменить их
жизнь к лучшему, и во что бы то ни стало
стремитесь осуществить эти перемены, поскольку искренне заботитесь об этих прекрасных людях. О чем вы больше волнуетесь — о своей прибыли или о своих клиентах? Верю, что человеколюбие возьмет верх
над меркантильностью.

Определенностью е общении — очень многие маркетологи имеют массу ценных идей.

но не могут донести их до покупателей: пустословие губит идею. Ваша цель — абсолютная четкость и ясность, ведь в этом и заключается сила мема.

4, Маркетингом — не стесняйтесь своей рабо
ты, гордитесь тем, что в ваших силах изме
нить мир или хотя бы жизнь своих клиен
тов, потому что ваши предложения в самом
деле великолепны. Не пытайтесь скрыть от
людей то. что вы маркетолог. Лучше громко
и четко объявите всему миру о своей при
верженности к продуктам вашей компании.

5. Мемоми — когда вы сосредоточите все свои
способности на мемах и создадите свой соб
ственный, вы окажетесь в новом мире, не
ведомом вашим конкурентам. К тому време
ни, когда они поймут, что же такое мем, вы
уже овладеете умами покупателей и завоюе
те свою нишу.

Я уверен, что вы уже страстно увлечены и своими клиентами, и общением с ними, и маркетингом, и своими продуктами. Но вряд ли ваша страсть уже коснулась и мемов. Однако я очень надеюсь, что, как только вы начнете экспериментировать и создавать свой мем, вами овладеет страстное желание обладать собственным успешным мемом. Мемы были с нами всегда, мемы окружают нас сегодня, и только сейчас мы начинаем

понимать, что и завтра они сыграют важную роль в нашей жизни.

Рано или поздно вы захотите иметь собственный мем — захотите создать его и посмотреть, какой энергией он зарядит ваш маркетинг. И чем раньше настанет этот миг, тем успешнее и влиятельнее будет ваш мем — потому что сила мема растет постепенно, день за днем.

Я рассказываю вам о мемах. потому что очень хочу, чтобы в вашей жизни поскорее наступил момент, когда вы воспылаете страстью и захотите во что бы то ни стало создать собственный мем, представить его на суд покупателей и наслаждаться своим успехом.

МЕТОДИКА ТВОРЧЕСТВА

Как стать гением креатива

Вы и так уже творческая личность, пусть даже и не создавшая до сегодняшнего дня ни одного шедевра. Каждый человек обладает огромным творческим потенциалом и способен генерировать поистине креативные идеи. Все. что вам нужно, для того чтобы открыть в себе неистощимый источник творчества, — это понять разницу между стилем и содержанием.

Мы живем в самый расцвет информационной эпохи, и время для нас — едва ли не самый ценный ресурс. Вот почему настоящие партизаны маркетинга никогда не тратят времени своих покупателей на глупые шутки и рекламные трюки. Партизаны за минимум времени предоставляют клиентам максимум информации и наполненную глубоким смыслом рекламу. Маркетинговые обращения партизан всегда полны содержания, но в то же время они кратки и ясны; их стиль в рекламе — это содержательность.

123

Чем ваш маркетинг сегодня отличается: стилем или содержанием? Идеальный ответ — и тем и другим. Обладая неповторимым стилем, ваши маркетинговые послания доносят до потребителя уникальность ваших предложений и привлекают внимание целевой аудитории. Ценное содержание предоставляет потребителям информацию и мотивирует совершить покупку.

Опытные маркетологи знают, что эффективная реклама должна быть и стильной, и содержательной, но главное место в ней все же должно отводиться товару или услуге.

Вам никогда не приходилось иметь дело с рекламой, читая, слушая или просматривая которую задаешься вопросом: «О чем это?» Уверен, вы понимаете, что я имею в виду. Но еще более плачевная ситуация сложилась в сети Интернет: реклама на веб-сайтах не информирует, а, наоборот, сбивает с толку.

Оно плывет!

На заре маркетинга, когда для создания креативной рекламы еще не нужны были спецэффекты. Харли Проктер и его двоюродный брат Джеймс ГЪмбл так долго взбивали массу для производства мыла, что оно стало легким и воздушным. Если бросить кусок такого мыла в воду, оно всплывет. Создатели этого чудо-мыла сразу же объявили во

всеуслышание о том. что Ivory — единственное «плавающее мыло». Этот мем мгновенно дифференцировал компанию Procter & Gamble от всех конкурентов и вывел объемы продаж компании на качественно новый уровень.

Но сегодня нас охватила революция креатива. На творчество, куда менее эффектное, компании ежегодно тратят миллиарды долларов (по самым скромным подсчетам).

Заводилы этой креативной революции, в большинстве своем призеры всевозможных конкурсов, в погоне за стилем чаще всего забывают о содержании. Маркетинг — это не увеселительное шоу и не развлекательное мероприятие, его цель — продавать, а потому рекламу нельзя лишать смысла.

Чечетка и кувырки в маркетинге

Вы полагаете, что самые известные и успешные маркетологи начинают свои презентации с чечетки и кувырков? Ошибаетесь: они добились успеха благодаря ценному содержанию своего маркетинга, оформленному в определенном стиле, хотя и не только благодаря этому.

Основополагающая идея маркетинга должна быть содержательной, желательно при этом оформить ее в определенной форме. Однако содержание — это главное! Читатели, зрители, слушатели,

пользователи всегда запоминают именно смысл. Благодаря маркетинговой идее люди выписывают чеки, достают бумажники и оформляют заказы.

Берегитесь «творческих» людей, которые бросают сегодня все свои силы на популяризацию профессии маркетолога. Их учили создавать вычурные картинки, рифмовать заголовки, использовать спецэффекты и компьютерную графику. Лучше бы их научили увеличивать объемы продаж компании.

Не забывайте, что ответственность за объемы продаж лежит именно на вас. Если творческая идея больше средств поглощает, чем приносит, значит, в ваше маркетинговое уравнение закралась ошибка. Потому что партизаны отлично знают: креативность равна прибыли.

Содержание против формы

Содержание состоит из фактов и мнений. Оно открывает характерные черты и преимущества. Оно должно быть настолько точным, насколько это возможно. Содержание может быть выражено в словах или в картинках. Но оно ни в коем случае не может быть шуткой или развлечением — разве что вы продаете видеоигры или билеты в цирк.

Шутки и развлечения—это уже форма, а не содержание. Именно способ преподнесения смысла делает маркетинг приятным, увлекательным или,

по крайней мере, удобоваримым. Ваши соперники — не голливудские комедии, не стоит с ними тягаться. Ваши конкуренты—это такие же люди, как и вы, продающие свои товары вашим покупателям и переманивающие ваших клиентов. Ваши конкуренты озабочены не спецэффектами и шоу, а цифрами.

Размышляя о том, чему же отдать предпочтение —содержанию или форме—основную ставку всегда делайте на содержание. Но не забывайте, что каждое правило имеет свои исключения. Например, если вся сущность вашего продукта заключается в форме, вы можете сделать ее основным преимуществом своего предложения. В этом случае содержанием маркетинга будет сама форма.

Однако такие случаи — редкость. И большинство бизнесменов даже и думать не должны о том, чтобы продавать форму в ущерб содержанию. Многие пытались проделать этот трюк. Но очень немногие преуспели. Итак, ваша задача заключается в том, чтобы подчеркнуть содержание, но сделать это стильно.

Маркетинг как способ завязать дружбу

Прежде чем показать вам простые, но эффективные методы создания творческих идей, я хочу, чтобы вы по-новому взглянули на сам процесс творчества. Этот новый ракурс поможет вам

сформировать реальные ожидания и повысить эффективность вашего маркетинга. Попробуйте посмотреть на маркетинг как на способ завязывать дружбу — дружбу с покупателями.

Задача партизанского маркетинга состоит в том, чтобы превратить незнакомых потенциальных клиентов в хороших приятелей и надежных партнеров. Маркетингом, как и сексом, не стоит заниматься в спешке, не нужно также направлять свою энергию на людей, которые не заинтересованы в общении с вами. Вы должны всегда помнить о том, что.невозможно построить качественные взаимоотношения, не узнав хорошенько партнера. Более того, началу отношений всегда предшествует этап ухаживаний. Итак, цель ваших маркетинговых исследований состоит в том, чтобы досконально изучить потенциальных клиентов. Чем больше вы знаете о покупателях, тем выше вероятность того, что ваш мем попадет в цель.

Владельцы небольших фирм рассматривают маркетинг не как безличное общение, а скорее как личную связь. В итоге их маркетинговые шаги всегда весьма успешны, Сегодня, в атмосфере бесперебойной атаки маркетинговых призывов и лозунгов, гораздо эффективнее оказывается реклама, основанная не на взвешенных цифрах и продуманных демографических показателях, а на романтике и любви. А это означает, что влюбленность покупателей и создание приятных

отношений с клиентами не единичное усилие, а поэтапный процесс.

А начинается он со знакомства. Но прежде вы должны определить, кого именно хотите пригласить на свидание. На данном этапе партизаны сосредотачивают свои усилия на определении психологической совместимости с будущим партнером, включив свои радары и настроив их на поиски потребителей, с которыми можно достичь высокого взаимопонимания и согласия. Партизаны сразу же отметают случайные связи и поверхностные отношения, они ищут родственную душу, а не покупателя. Вкус и проницательность партизан помогают снизить маркетинговые издержки на поиски своей второй половины, так как их цель состоит не в количестве, а в качестве.

На следующем этапе маркетинговые партизаны ближе знакомятся со своими сужеными. Они собирают всю возможную информацию о покупателях, попавших в целевую группу, для того чтобы лучше удовлетворить их потребности. Именно потребности, а не желания — партизаны знают, что люда часто хотят того, что им вовсе не нужно, а давать людям ненужные вещи — очень плохое начало для долгосрочных отношений. Партизаны ищут общие ценности и интересы точно так же, как влюбленные пытаются поскорее узнать ДРУГ друга. Проведя исследования и двухсторонние переговоры, маркетинговые партизаны продумывают отдельные линии поведения

с различными категориями покупателей — к людям нужно относиться так. как они сами того хотят.

Проделав всю подготовительную работу, партизаны-маркетологи начинают ухаживать за своими покупателями — это первый шаг на пути к полному взаимному согласию. Персонализированный маркетинг и индивидуальные послания на данном этапе не преследуют цели продать товар, а направлены лишь на создание отношений. Маркетинговые партизаны стараются сделать свои обращения привлекательными для тех людей, с которыми хотят завязать отношения.

Итак, уже на первой стадии отношений партизаны очень внимательно и заботливо относятся к стоим будущим партнерам. Они вступают в диалог со своими покупателями, отлично зная, как вызвать взаимную симпатию. Флирт — это всегда приятные сюрпризы и знаки внимания. Это могут быть красиво упакованные подарки, призы, членские карточки клуба лояльности, письма с новостями, буклеты, регулярные электронные сообщения. Каждый покупатель чувствует, что его любят и ценят, о нем заботятся.

Далее, по мере развития отношений, общение с покупателями становится более личным и откровенным — это фаза «интимного» маркетинга. На данном этапе партизаны шлют своим партнерам записки с ценной информацией, индивидуальные анкеты, и даже приглашают на личную встречу. Внимательно анализируя- все симпатии

и антипатии покупателей, проводя специальные расследования, они дают своим клиентам обещания, которые обязательно сдерживают. Добиваясь любви потенциальных покупателей, партизаны добиваются и их согласия, которое не менее важно для маркетологов.

Следующий этап — прелюдия, когда маркетологи доставляют будущим покупателям удовольствие, которое те хотят получить. Интерактивные онлайновые коммуникации — отличный способ стать неотъемлемой частью жизни потенциальных клиентов. Партизаны разрабатывают послания согласно особенностям каждого клиента и таким образом не только заставляют его почувствовать себя неповторимым, но и доказывают свою верность и преданность. Однако прелюдия не должна ограничиваться исключительно интерактивными коммуникациями. Общение должно осуществляться и посредством почты, телефона и даже личных встреч. Конечно, Интернет значительно облегчает интерактивные коммуникации, йо маркетологи общались с покупателями задолго до изобретения компьютера.

И наконец, апогей ухаживаний — это единение партнеров, что в маркетинге ассоциируется с совершением покупки по обоюдному согласию. Партизаны никогда не настаивают и не набрасываются на покупателей со своим товаром, они добиваются их абсолютного согласия и завоевывают преданность. Они всеми способами

демонстрируют клиентам свою симпатию и свою цель — доставить им радость и удовлетворить их потребности. Возможно, своими действиями они и не перевернут мир, но прочные отношения с покупателями построят.

После того как клиент совершил покупку, партизан не разрывает с ним отношений. Необходимо постоянно доказывать клиентам свою преданность и неустанно исполнять свои обещания — наутро партнер не менее любим и уважаем, чем ночью. Маркетолог выражает свою признательность, посылая благодарственные записки и приглашение вступить в клуб постоянных покупателей, а клиент настолько очарован таким вниманием, что очень скоро рассказывает о своих отношениях всем друзьям и знакомым.

Маркетинговый процесс не останавливается на флирте. Ухаживание — это лишь начало долгого и счастливого брака. Такие отношения будут прочными и надежными, потому что завязаны на тысячах деталей, которые вы узнали о своих покупателях. У вас общий вкус, общие ценности, общий опыт покупки, продажи и использования ваших товаров и услуг.

Если вы научитесь относиться к маркетингу как к способу завязать отношения с клиентами, а не как к экономическому ритуалу, то список ваших преданных и довольных покупателей будет постоянно расти.