Виды подстроек к поведению покупателя

Подстраивание под тональность и темп речи покупателя

Скопируйте скорость речи покупателя, его интонацию, манеру

говорить. Ваша подстройка пройдет незамеченной, поскольку люди,

как правило, не осознают тональности и темпа своей речи. Использо-

вание этой техники потребует определенной тренировки.

412

Новые технологии оказания влияния в продажах

Подстраивание под характер движений покупателя

Отследите движения, которые ваш собеседник периодически по-

вторяет в ходе беседы, и подстройте ритм своих движений к его дви-

жениям — пусть даже они отличаются. Подстроиться под ритм дви-

жений собеседника можно, например, взятием авторучки, сменой по-

зы или движением пальцев.

Имитация позы покупателя

Это наиболее легкая техника, но одновременно и наиболее оче-

видная и распознаваемая. В случае распознавания собеседник может

расценить использование этой техники как насмешку над ним (осо-

бенно если он мнительный человек).

Использование этих трех техник — не механическая процедура

— в том смысле, что сама собой она не может гарантировать установ-

ление отношений раппорта. Многие люди бессознательно используют

описанные выше приемы зеркального отражения, причем эффектив-

ной может оказаться также подстройка под эмоциональное состояние

собеседника.

Для установления доверия с покупателем на начальных этапах

процесса продаж полезны следующие рекомендации:

Используйте интимно-доверительные интонации

Ваша поза должна излучать уверенность

Периодически смотрите в глаза покупателю

Говорите не спеша

Не прячьте свои руки

Следите за самоконгруэнтностью

Будьте конгруэнтны покупателю.

Способы фокусировки внимания покупателя

Для фокусировки внимания тысяч телезрителей телеведущий

просто говорит: "Внимание!" А какие же средства привлечь внимание

покупателя есть в арсенале у продавца:

1. Периодически "будите" покупателя

Даже нейрон перестает реагировать на внешнее воздействие, если

оно слишком стабильно. И вообще нервная система реагирует прежде

413

Новые технологии оказания влияния в продажах

всего на изменения в окружающей среде. Любые наблюдаемы или

слышимые изменения в поведении

продавца привлекают внимание

покупателя — но только какой-то пе-

риод времени. Как же привлекать его

побольше? Вот что можно сделать:

Привлечение внимания

К чему-то одному всегда

Есть отвлечение внима-

Ния от чего-то другого

изменить позу

изменить громкость своей речи

сделать движение рукой

сменить интонацию

переменить тему разговора.

Ответная реакция покупателя тут же проявится во взгляде, в ре-

чевой паузе, в изменении позы. А когда его внимание привлечено, не-

обходим следующий шаг— вызвать интерес к вашему предложению.

Если этого не сделать, то все предыдущее окажется зря.