Конкуренты

Конкурентами мы называем любую компанию, которая:

• Работает с теми же группами потребителей, что и вы

• Пытается удовлетворить те же самые нужды потребите­лей, что и вы

Идентифицировать их не составит большого труда. Ведь вы сталкиваетесь с ними каждый день. Вы каждый день наносите им удары. И вы иногда проигрываете им.

Конкуренты могут быть различного вида и масштаба. Это могут быть крупные международные корпорации, региональ­ные компании или франчайзеры. Это также могут быть ма­ленькие местные предприятия.

Важным фактором в идентификации и определении кон­курентов будет взгляд на них со стороны ваших потребите­лей, у которых есть определенные нужды. Они готовы потра­тить часть своих денег на то, чтобы удовлетворить эти самые нужды. Таким образом они обратятся к ряду компаний, кото­рые, по их мнению, могли бы помочь им в этом. Так что же это за компании?

Дабы ответить на этот вопрос, взгляните на ваши Стра­тегические Единицы Бизнеса. Сфокусируйтесь на группах потребителей в каждой Стратегической Единице Бизнеса. Сфокусируйтесь на нуждах потребителей в каждой Страте­гической Единице Бизнеса. Нужды этих потребителей определят параметры компаний, которые могут эффективно конкурировать с вами.

• Если потребители в Стратегической Единице Бизнеса тре­буют высокого качества, они не станут тратить свои день­ги на продукцию фирмы, имеющей низкую репутацию.

• Если потребители в Стратегической Единице Бизнеса хотят делать все свои покупки в одном месте, они не станут иметь дела с фирмой, которая предлагает только один вид продукта.

• Если потребители в данной Стратегической Единице Бизнеса ищут новых технологий, то они не станут об­ращаться к фирмам, предлагающим продукты со стары­ми, "проверенными" технологиями.

Если потребители в данной Стратегической Единице Биз­неса пытаются найти продукты по самым низким ценам, то они, конечно же, не будут обращаться к фирмам, предлагаю­щим только дорогую продукцию.

Компания Mercedes-Benz не обращается к тем потребителям, которые хотят автомобили Hyundai. Поэтому этой компании не следует рассматривать дилеров Hyundai как своих конкурентов. Hugo Boss не обращается к тем потребителям, которые предпо­читают одежду, сшитую у местных портных. Вот почему местное ателье по пошиву одежды не являются их конкурентами. Apple Computer не стремится покорить сердца тех, кому необходимы сверхмощные компьютеры. По этой причине компания Cray Technologies (производитель суперкомпьютеров) не является их конкурентом. Вы потратили немало труда на то, чтобы понять и определить своих потребителей. Используйте эту информацию, чтобы идентифицировать их. Сфокусируйтесь на Стратегических Единицах бизнеса и на нуждах потребителей в этих СЕБ. Исполь­зуйте эту информацию, чтобы идентифицировать ваших настоя­щих конкурентов с точки зрения своих потребителей.

Для пополнения уже имеющейся информации и опыта, вам может захотеться сделать еще один шаг спросить потребителей, кого они рассматривают в качестве ваших конкурентов. И поскольку в конечном счете именно их мнение оказывается реша­ющим, они-то и будут главным источником этой информации.