Рефрейминг как метод переговорного процесса

Рефрейминг буквально означает помещение нового или иного фрейма вокруг некоторого образа или переживания. С точки зрения психологии подвергнуть что-либо «рефреймингу» означает трансформировать значение, поместив это в иные рамки или контекст, чем ранее. Психологические «фреймы» связаны с когнитивным контекстом конкретного явления или переживания. Такой «фрейм» устанавливает границы и ограничения для ситуации. Фреймы оказывают большое влияние на то, как мы интерпретируем определенные переживания и события и реагируем на них, поскольку они «акцентируют» эти переживания и направляют внимание. Болезненное воспоминание, например, может стать всепоглощающим, если его воспринимать в пределах краткосрочного фрейма пяти минут, в течение которых произошло это событие. То же самое болезненное переживание может казаться почти обыденным, когда в результате «рефрейминга» оно воспринимается на фоне всей жизни. Подобный «рефрейминг» - один из самых глубоких и мощных способов помочь клиенту изменить точку зрения и расширить его карту мира Рефрейминг имеет отношение к тому факту, что на наши переживания и интерпретации событий оказывают влияние наша точка зрения и контекст. Например, вероятность дождя — это благо для того, кто испытывает засуху, хорошее оправдание для того, кто искал повод остаться дома и не поехать на пикник с компанией, неудобство для того, кто планировал сходить за покупками, и проклятие для того, кто планировал свадьбу на открытом воздухе. Иногда мы оказываемся в тупиковом положении, рассматривая лишь одну сторону ситуации, случая или последствия, и попадаем в ловушку единственной точки зрения. Важно понять, что есть различные способы взглянуть на что-либо. Рамка вокруг картины — хорошая метафора для осмысления понятия и процесса рефрейминга. В зависимости от того, какая часть картины помещена в рамку, мы будем иметь различную информацию о содержании картины и, следовательно, различное восприятие картины. Фотограф или живописец, передающий конкретный пейзаж, например, может «поместить в рамку» только дерево, а может и включить в нее весь луг с целой рощей, животными и, возможно, рекой или прудом. Это определяет, что из первоначального пейзажа впоследствии увидит на картине зритель. Кроме того, человек, купивший картину, может впоследствии решить изменить фрейм — поменять рамку так, чтобы это эстетически больше соответствовало интерьеру. Подобным образом, поскольку психологические фреймы определяют то, что мы «видим» и воспринимаем относительно некоторого переживания или события, они влияют на то, как мы переживаем и интерпретируем ситуацию. В качестве иллюстрации рассмотрим следующую картинку.

Фрейм № 1 Обратите внимание, как расширяются ваше восприятие и понимание изображаемой ситуации, если включить в рамку больше информации.

Фрейм № 2 Первая картина сама по себе не имеет большого «значения». На ней просто изображена некая «рыба». Когда фрейм расширяется, как на второй картине, мы вдруг видим другую ситуацию. Первая рыба - не просто «рыба», это — «маленькая рыбка, которую вот-вот съест большая рыба». По всей видимости, маленькая рыбка не осознает ситуации, которую мы ясно видим благодаря нашей точке зрения и «большему фрейму». Мы можем чувствовать тревогу и страх за маленькую рыбку или признать, что большая рыба должна есть, чтобы выжить. Отметьте, что происходит, когда мы снова подвергаем ситуацию «рефреймингу», еще больше расширяя нашу перспективу.

Фрейм № 3 Теперь мы имеем другую точку зрения и в целом другую семантику картины. Мы видим, что опасности подвергается не только маленькая рыбка. Большая рыба также может быть съедена еще более крупной рыбой. В своем стремлении выжить большая рыба настолько сосредоточилась на желании съесть маленькую рыбку, что не обращает внимания на еще более крупного хищника, который угрожает ее собственной жизни. Изображенная здесь ситуация и новый уровень понимания, являющийся результатом рефрейминга нашей точки зрения на ситуацию, - яркая метафора процесса и цели рефрейминга. Люди часто останавливаются на ситуации маленькой рыбки или средней рыбы. Они либо не осознают нависшей угрозы в большем окружении, как не осознает ее маленькая рыбка, либо настолько сосредоточены на достижении определенного результата, как рыба в середине, что не замечают приближающегося кризиса. Для рыбы в середине парадокс состоит в том, что она настолько сосредоточена на одном конкретном действии, связанном с выживанием, что подвергает опасности свою жизнь в другом отношении. Рефрейминг позволяет нам увидеть «большую картину», позволяя сделать более адекватный выбор и предпринять соответствующие действия. В НЛП рефрейминг предполагает помещение содержания опыта или ситуации в новый ментальный фрейм, чтобы его можно было рассматривать более разумно и использовать как ресурс. Однословный рефрейминг Простой базовый способ, которым менторы могут применить процесс рефрейминга в беседах с клиентами, — «однословный рефрейминг» других слов. Для его проведения следует взять слово, выражающее конкретную идею или понятие, и найти для этой идеи или понятия другое слово, изменяющее отношение к этому понятию. Как в шутку отметил философ Бертран Рассел, «я непоколебим, вы упрямы, он твердолобый дурак». Используя формулу Рассела, мы можем произвести другие примеры.

Я справедливо возмущен, вы раздражены, он поднимает много шума из ничего.
Я обдумал все заново, вы изменили точку зрения, он нарушил слово. Я нечаянно ошибся, вы исказили факты, он отъявленный лгун.
Я сострадателен, вы мягки, он тряпка.

В каждом из этих утверждений конкретное понятие или переживание рассматривается в несколько различных ракурсах путем «рефрейминга» его с помощью других словам. Например, рассмотрим слово «деньги». «Успех», «инструмент», «ответственность», «коррупция», «всеобщий эквивалент» и т. д. — все это слова или фразы, которые помещают вокруг понятия «деньги» различные «фреймы», создавая различные точки зрения. Пробуйте найти ваши собственные однословные фреймы для следующих понятий:

ответственный (например, твердый, ригидный) игривый (например, гибкий, неискренний)
скромный (например, мудрый, скупой)
дружелюбный (например, приятный, наивный)
уверенный (например, самонадеянный, вульгарный)
почтительный (например, деликатный, безвольный)

Инструментарий менторства: применение однословного рефрейминга Простой способ применения однословного рефрейминга для помощи клиентам в изменении воспринимаемых границ и ограничений состоит в том, чтобы перефразировать ключевые слова или фразы, которые они используют при описании этих границ или ограничений. Это можно сделать следующим способом. 1. Определите ключевое слово или фразу, используемую клиентом для описания воспринимаемого ограничения или границы. Вы можете сделать это, предложив клиенту закончить следующее утверждение: Я останавливаюсь, потому что я... Клиент может так закончить это утверждение: «Я останавливаюсь, потому что не уверен, что компетентен сделать это». «Я останавливаюсь, потому что боюсь критики со стороны других». «Я останавливаюсь, потому что беспокоюсь, что потеряю что-нибудь». 2. Подвергните рефреймингу ключевое слово или фразу, заменив его новым словом или фразой, которая представляет иную или более широкую точку зрения, создавая более позитивную коннотацию.

Инструментарий менторства: «наведение мостов» между ценностями Однословный рефрейминг также можно использовать, чтобы помочь клиентам разрешить конфликты или преодолеть неконгруэнтность относительно их ценностей или убеждений. Часто возникают ситуации, в которых, по-видимому, имеется конфликт основных ценностей отдельных людей или групп. Например, клиент может одновременно желать «развития» и «безопасности». Клиент может полагать, что шаги, необходимые для стимулирования развития, угрожают при всем при том его ощущению безопасности. Несовместимые по своей сути ценности подобного типа могут привести к конфликту и сопротивлению, если на них не отреагировать должным образом. Примеры: «Не буду подтягиваться на турнике – никто и не узнает, что я слабак. Если я начну учится играть в волейбол, тогда как мои друзья уже умеют, то я опозорюсь перед ними». Один из способов преодоления конфликтов между ценностями состоит в использовании вербального рефрейминга для создания «цепи», связывающей различные ценности. Например, «развитие» можно легко поменять на «расширение возможностей и альтернатив». «Безопасность» можно назвать «нежеланием ставить на карту все». Во многих отношениях фразы «расширение возможностей и альтернатив» и «нежелание ставить на карту все» весьма похожи. Таким образом, простые вербальные фреймы заполнили пробел между двумя, казалось бы, несовместимыми ценностями. В качестве другого примера предположим, что основная ценность клиента — «качество», но он также стремится и к «креативности». Может показаться, что эти две ценности противоречат друг другу («качество» связано с «соблюдением стандартов», а «креативность» — с «изменениями»). «Качество», однако, можно заменить на «постоянное усовершенствование», а «креативность» — на «создание лучших альтернатив». Здесь простые фреймы снова помогают клиентам «навести мосты» и увидеть связь между двумя на первый взгляд несопоставимыми ценностями. Чтобы попробовать проделать это с клиентами, используйте следующий формат.

1. Выявите область, в которой ваш клиент кажется неконгруэнтным или испытывает конфликт. 2. Определите па первый взгляд несовместимые ценности, связанные с конфликтом или неконгруэнтностью. Запишите эти две ценности в свободном месте над надписями «Ценность № 1» и «Ценность № 2». 3. Осуществите рефрейминг каждой ценности, используя слово или фразу, которая пересекается по смыслу с этой ценностью, но предлагает иную точку зрения. Проверьте, сможете ли вы найти два новых фрейма и «сцепить» несовместимые ценности так, чтобы сделать их гармоничными или комплементарными. Рефрейминг критиков и критики В предыдущей главе мы рассмотрели стратегию имажинерии Уолта Диснея как инструмент для помощи клиентам в определении и разработке эффективного пути к будущим целям и мечтам. Мы установили, что способность использовать и уравновешивать стили «мечтателя», «реалиста» и «критика» — необходимое условие успеха во «внутренней игре». Основная трудность при этом связана с потенциально негативными эффектами критики. Часто считается, что с позицией «критика» сложно иметь дело из-за связанного с ней очевидно негативного фокуса и склонности критиков выявлять проблемы, связанные с идеями и предложениями других людей. Критики часто воспринимаются как «разрушители», потому что они работают во «фрейме проблемы» или «фрейме неудачи». На лингвистическом уровне главная проблема с критикой состоит в том, что она, как правило, высказывается в форме обобщенных суждений: «Это предложение слишком дорогостоящее», «Эта идея никогда не будет работать», «Это нереалистичный план», «Этот проект требует слишком больших усилий» и т. д. Такие вербальные обобщения чреваты тем, что, учитывая их формулировку, с ними можно только согласиться или не согласиться. Если человек говорит: «Эта идея никогда не будет работать» или «Это слишком дорого», — единственный способ дать прямой ответ — это сказать: «Я полагаю, что вы правы», «Нет, вы не правы, эта идея будет работать» пли «Нет, это не слишком дорого». Таким образом, критика, если с ней не согласиться, обычно ведет к поляризации, отсоединению и в конечном счете к конфликту. Наиболее сложные проблемы возникают, если «критик» не просто критикует какую-либо мечту или план, а начинает критиковать «мечтателя» или «реалиста» на личном уровне. Есть разница между высказываниями: «Это глупая мысль» и «С вашей стороны глупо это предлагать». Когда «критик» подвергает оппонента нападкам на уровне идентичности, он не только «разрушитель», но и «убийца». Однако важно иметь в виду, что критика, как и любое поведение, имеет позитивные намерения. Цель «критика» состоит в том, чтобы оценить предлагаемое «мечтателем» и «реалистом». Хороший «критик» анализирует предложенный план или способ, чтобы выяснить, что может произойти не так, как надо, и чего нужно избегать. «Критики» находят отсутствующие связи, логически рассматривая, «что бы произошло, если бы» возникли проблемы. Хорошие «критики» часто занимают позицию людей, которые прямо не участвуют в реализации плана или выполнении данной деятельности, но могут повлиять на этот процесс (позитивно или негативно), или тех, чьи интересы это может затронуть. Получение позитивных формулировок позитивных намерений Во многих случаях критика не только представлена в форме «негативных» суждений, но и выражена в лингвистически негативных терминах, то есть в форме вербального отрицания. Например, «избегать стресса» и «становиться более расслабленным и спокойным» — это два способа вербального описания похожего внутреннего состояния, даже если при этом используются совершенно разные слова. Одно утверждение («избегать стресса») описывает то, что нежелательно. Другое утверждение («становиться более расслабленным и спокойным») описывает то, что желательно. Мы исследовали некоторые аспекты этого явления в разделе «Хорошо сформулированные цели» в главе «Коучинг». Критика часто высказывается в терминах того, что не требуется, а не того, что действительно требуется. Это может помешать определить, как лучше реагировать на позитивное намерение или цель критики. Например, позитивное намерение (или ценность) критического высказывания «это пустая трата времени» состоит в желании «разумно и эффективно использовать доступные ресурсы». Однако это намерение нелегко отделить от «поверхностной структуры» критики, потому что оно было сформулировано в терминах того, чего нужно избегать. Таким образом, ключевой лингвистический навык при реагировании на критику и трансформации фреймов проблемы во фреймы результата — это способность распознавать и извлекать позитивные формулировки позитивных намерений. Иногда это может быть непросто, поскольку «критики» действуют во фрейме проблемы. Например, если вы спрашиваете у «критика» о позитивном намерении, стоящем за критическим высказыванием «это предложение слишком дорогостоящее», первоначально вы, вероятно, получите примерно такой ответ: «Это намерение состоит в том, чтобы избежать чрезмерных затрат». Заметьте, что хотя это «позитивное намерение», лингвистически оно сформулировано негативно, то есть в нем говорится о том, чего нужно «избежать», а не о состоянии, которое будет достигнуто. Позитивная формулировка этого намерения могла бы выглядеть так: «Удостовериться, что это возможно» или «Убедиться, что мы укладываемся в бюджет». Чтобы извлечь позитивные формулировки намерений и ценностей, хороший ментор должен задать такие вопросы: «Если стресс/расходы/ неудача/убытки — это то, чего вы не хотите, то чего вы на самом деле хотите?» или «Что бы вам дало (какую бы вы извлекли выгоду), если бы вы могли избежать или избавиться от того, чего не хотите?» Ниже приведены некоторые примеры позитивных формулировок негативных утверждений.

Превращение критики в вопросы Когда позитивное намерение критики обнаружено и сформулировано в позитивных терминах, критику следует превратить в вопрос. Можно сказать, что «за каждым негативным критическим высказыванием стоит очень хороший вопрос». Когда критика преобразована в вопрос, реагировать на нее можно иначе, чем, если она сформулирована как обобщение или суждение. Например, вместо высказывания «это слишком дорого» «критик» может спросить: «Как мы можем себе это позволить?» Когда задан этот вопрос, оппоненту предоставляется возможность обрисовать детали плана, вместо того чтобы не соглашаться или бороться с «критиком». Это верно почти для любой критики. Критическое высказывание «эта идея никогда не будет работать» может быть трансформировано в вопрос: «Как вы собираетесь реализовать эту идею?» Высказывание «это нереалистично» может быть переформулировано следующим образом: «Как можно сделать шаги вашего плана более осязаемыми и конкретными?» Протест «это требует слишком больших усилий» может быть переформулирован так: «Как можно легче и проще привести это в действие?» Обычно такие вопросы преследуют ту же самую цель, что и критика, но они более продуктивны. Заметьте, что во всех вышеприведенных вопросах используется слово «как». Такие вопросы обычно самые полезные. Вопросы со словом «почему», например, часто предполагают другие оценки, которые могут снова привести к конфликту или разногласиям. Вопросы «Почему это предложение такое дорогостоящее?» или «Почему вы не можете быть более реалистичным?» все же предполагает фрейм проблемы. То же самое верно и для таких вопросов: «Что делает ваше предложение настолько дорогостоящим?» или «Кто будет платить за это?» В большинстве случаев вопросы со словом «как» лучше всего подходят для того, чтобы сосредоточить внимание на фрейме результата или фрейме обратной связи. Инструментарий менторства: как помочь критикам быть советчиками Итак, чтобы помочь человеку быть «конструктивным критиком», или советчиком, будет полезно: 1) обнаружить позитивную цель критики; 2) удостовериться, что позитивное намерение сформулировано (помещено во фрейм) позитивно; 3) превратить критику в вопрос — в частности, в вопрос со словом «как». Это может быть достигнуто путем использования следующей последовательности вопросов: 1. В чем состоит ваша критика или возражение? Например: «Этот план никогда не будет работать». 2. Какова ценность или позитивное намерение этой критики? Чего вы пытаетесь достичь или сохранить с помощью критики? Например: «Сосредоточить усилия на достижении реальных и своевременных целей». 3. Каков при данном намерении вопрос со словом «как», который необходимо задать? Например: «Как можно убедиться, что план учитывает основные моменты, необходимые для своевременного достижения цели?» Чтобы применить этот процесс, предложите клиенту подумать о его действиях, связанных с реализацией какого-либо важного проекта или с ключевой областью его жизни или работы. Попросите клиента занять позицию «критика» относительно самого себя в данном контексте. Какую критику высказывает клиент по поводу своих действий? Когда вы выявили определенные критические высказывания или возражения, проведите клиента через определенные выше шаги, чтобы помочь ему превратить свою критику в вопросы. Найдите позитивное намерение и сформулируйте вопрос со словом «как», связанный с этой критикой. (Как только критика превратилась в вопросы, клиент может задать их своему внутреннему «мечтателю» или «реалисту», чтобы сформулировать соответствующие ответы). В конечном счете, цели «критика» состоят в том, чтобы удостовериться, что идея или план экологичны и разумны, а также сохраняют любые позитивные выгоды или побочные продукты актуального на данный момент способа достичь цели. Когда «критик» задает вопросы со словом «как», он из «разрушителя» или «убийцы» превращается в «советчика».