Сила позиции сторон на переговорах

Одна из важнейших характеристик процесса взаимодействия в процессе переговоров часто определяется как «сила позиции» стороны. В общих чертах силу позиции можно определить как совокупность ресурсов, позволяющую участнику переговоров влиять на партнера и, таким образом, на результат переговоров, а также значение этих ресурсов в сравнении с ресурсами противоположной стороны. Таким образом, сила позиции – понятие относительное, определяемое через сопоставление имеющихся у сторон ресурсов, влияющих на решение проблемы.

Определенный набор ресурсов имеется у каждого участника переговоров, однако трудно представить ситуацию, при которой стороны обладали бы абсолютно одинаковым уровнем влияния друг на друга. Неравенство, то есть асимметрия сил – обычное явление практически на всех переговорах. От соотношения сил во многом зависит и результат переговоров, поэтому каждая сторона постоянно оценивает это соотношение и в зависимости от этого выстраивает свою стратегию и делает предположения относительно возможной стратегии партнера. Оценивая свои возможности и сравнивая их с возможностями партнера, участник переговоров формирует свое представление о наиболее вероятном исходе переговоров и в соответствии с этим формирует свои запросы и предполагает на какие уступки придется пойти ради достижения соглашения. Таким образом, асимметрия в силе зачастую определяет асимметрию в выигрыше сторон в результате переговоров.

Асимметрия определяет преимущество одной из сторон, если предмет переговоров представляет собой комплексную проблему, то у каждой из сторон может быть преимущество в каких-либо конкретных вопросах.

Сила позиции может складываться из следующих элементов:

Ресурсы государства. Сила государства, которое представляет переговорщик, часто играет наибольшую роль при определении асимметрии. Впрочем, не все ресурсы государства будут элементом превосходства на переговорах. Наличие ядерного оружия, например, вряд ли усилит позицию на переговорах по экономическим или финансовым вопросам.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС). Соотношение НАОС сторон в обратной пропорции определяет степень заинтересованности каждой из них в успешном завершении переговоров. Если наилучшая альтернатива одной из сторон предполагает больший выигрыш или меньший проигрыш по сравнению с альтернативой партнера, степень заинтересованности этой стороны будет ниже, что дает определенные преимущества. В такой ситуации переговорщик может, например, применить мягкий вариант давления, сообщая партнеру, что если предложенный вариант решения проблемы не будет принят, то он «вынужден будет» прекратить переговоры. Подобный вариант давления предпочтительней по сравнению с применением прямых угроз, поскольку не вызывает у партнера негативных эмоций.

Личность переговорщика. Нигде в международных отношениях, пожалуй, личностные качества не играют столь значимой роли как в переговорах. Опыт, хорошая профессиональная подготовка и навыки, талант переговорщика иногда могут компенсировать даже отсутствие других ресурсов. С другой стороны, если переговорщик не смог должным образом использовать даже имеющиеся ресурсы, они просто теряют свое значение, поскольку только правильно и вовремя использованные ресурсы являются элементом силы позиции.

Особое значение в переговорном процессе имеет информация. Более полная информация о ситуации, о проблеме, о партнере и т.д., дает несомненные преимущества. Особую выгоду дает знание об имеющейся у партнера информации и, тем более, контроль над ней.

Каждая сторона стремится усилить свою позицию как до, так и во время переговоров, изменив асимметрию в свою пользу. Достичь подобной реструктуризации можно двумя способами – попытавшись найти дополнительные ресурсы или изменив представление партнера о соотношении сил, убедив его в том, что его позиция слабее. В первом случае участники переговоров могут усиливать свою позицию, стараясь, например, найти более выгодное решение проблемы без переговоров, улучшая НАОС.

Второй способ представляет собой манипулирование представлениями партнера о структуре асимметрии. Часто, например, переговорщик, не имеющий достаточно времени, пытается продемонстрировать партнеру, что времени у него достаточно, чтобы эту слабость не использовал противник. В других случаях переговорщики придумывают несуществующие обстоятельства, которые, якобы, не позволяют им идти на уступки.

Еще один способ состоит в манипулирование представлениями о НАОС, здесь переговорщик пытается убедить партнера в том, что может более-менее успешно решить проблему без переговоров, и меньше партнера заинтересован в их успехе.

Таким образом, участник переговоров может демонстрировать свое превосходство или скрывать свою слабость. Подобная ситуация возникает в процессе переговоров не редко, поэтому опытный переговорщик не сразу принимает на веру то, что демонстрирует партнер, а стремится сам поверить все или получить независимое подтверждение.

Очевидно, что при манипулировании представлениями партнера о соотношении сил позиций особую роль приобретает контроль над информацией. Идеальный вариант для одной стороны заключается в полном контроле над информацией, которую получает партнер.

Документ 2