Как культурные различия влияют на переговоры.

Поскольку культурные различия существуют и их можно измерять, по­скольку они действуют на различных уровнях, возникает вопрос о том, как они влияют на переговоры. Опираясь на работы Висса и Стриппа (Weiss and Stripp), Фостера (Foster), а также других авторов, мы полагаем, что культура может влиять на международные переговоры, по меньшей мере, восемью раз­личными путями [87].

1. Определение переговоров. Фундаментальное определение перегово­ров, то, о чем можно вести переговоры, и что происходит, когда мы ведем переговоры, — все это может существенно различаться в разных культурах [88]. Например, «американцы склонны воспринимать процесс переговоров как процесс соперничества предложений и контрпредложений, а японцы скорее рассматривают переговоры как возможность поделиться информа­цией» [89]..

2. Выбор переговорщиков. Критерии, используемые для выбора участни­ка переговоров, варьируются в зависимости от культуры. Эти критерии мо­гут включать знание предмета переговоров, старшинство, семейные связи, пол, возраст, опыт и статус. Различные культуры по-разному оценивают эти критерии, что приводит к различным ожиданиям относительно того, что соответствует переговорам различных типов.

3. Протокол. Культуры различаются по степени важности протокола, или формальных отношений между двумя сторонами в переговорах. Аме­риканская культура — одна из наименее формальных культур в мире. До­вольно распространен в общем фамильярный стиль коммуникации; напри­мер, обращаются друг к другу по имени, игнорируя титулы. В других куль­турах ситуация противоположная. Многие европейские страны (Франция, Германия, Англия) очень формальны, и не использовать при об­ращении к кому-либо точное звание (господин, доктор, профессор, лорд) считается оскорбительным [90]. Формальные визитные или деловые кар­точки, распространенные во многих странах Тихоокеанского кольца (Китай, Япония), практически обязательны там при представлении. Перего­ворщики, забывшие взять деловые карточки или использующие их для записок, часто грубо нарушают протокол и оскорбляют контрагента [91]. Даже способ, каким предъявляют деловую карточку и обмениваются руко­пожатием, или соблюдение требований к одежде — предмет интерпретации для переговорщика: все это может стать основанием для суждения о подго­товке и личности контрагента.

4. Коммуникация. Культура влияет на стиль наших коммуникаций — и вербальных, и невербальных. В зависимости от культуры существуют раз­личия и в языке тела: одно и то же поведение может считаться оскорбительным в одной культуре и совершенно безобидным — в другой [92]. Что­бы не обидеть противную сторону в международных переговорах, перего­ворщикам необходимо тщательно соблюдать культурные правила коммуникации. Например, если переговорщик кладет ноги на стол в США, это сигнализирует о силе или расслаблении; в Таиланде подобное поведе­ние чрезвычайно оскорбительно. Несомненно, существует множество ин­формации о том, как осуществлять коммуникацию, и международный переговорщик должен помнить ее, чтобы не оскорбить, не разозлить или не смутить противную сторону в ходе переговоров. Посвященные культуре книги и статьи могут предложить международным переговорщикам ценные советы относительно того, как осуществлять коммуникацию в различных

культурах; поиск подобной информации — один из главных аспектов при планировании международных переговоров [93].

5. Время. Различные культуры очень по-разному определяют значение времени и его влияние на переговоры [94]. В Соединенных Штатах люди склонны беречь время: они приходят на встречу в назначенный час, ста­раются не отнимать время у других и вообще считают, что «быстрее» луч­ше, чем «медленнее», потому что символизирует высокую производитель­ность. В других культурах отношение ко времени совершенно иное. В бо­лее традиционных обществах, особенно в жарких странах, темп жизни медленнее, чем в США. Это уменьшает сосредоточенность на времени, по крайней мере, в краткосрочной перспективе. В других культурах амери­канцев считают рабами своих часов, потому что американцы внимательно следят за временем и охраняют его как ценный ресурс. В некоторых куль­турах, таких как Китай и Латинская Америка, время «per se», неважно. Пе­реговоры сосредоточены на поставленной задаче независимо от того, ка­кое время на это уйдет. В ходе межкультурных переговоров велика веро­ятность неверного понимания из-за различного отношения ко времени. Американцев могут воспринимать как вечно спешащих и перескакиваю­щих с одной задачи на другую, а американцам может показаться, что пе­реговорщики из Китая или Латинской Америки ничего не делают и по­пусту тратят время.

6. Склонность к риску. Культуры различаются по степени их готовности рисковать. Некоторым культурам присуща тенденция порождать прини­мающих бюрократические, консервативные решения, желающих получить большой объем информации, прежде чем принять решение. Другие культу­ры производят более предприимчивых переговорщиков, более склонных действовать и рисковать при недостаточной информации (например, «кто не рискует, тот не пьет шампанского»). Согласно Фостеру, американцы за­нимают в континууме область риска, как и некоторые азиатские культуры (е. g., страны-«драконы»), а некоторые европейские культуры вполне кон­сервативны (Греция) [95]. Ориентация культуры на риск существенно влияет на предмет переговоров и на содержание их результатов. Переговор­щики в ориентированной на риск культуре стремятся сразу перейти к делу и, как правило, больше рискуют. Представители культур, избегающих рис­ка, обычно ищут дополнительную информацию и занимают выжидатель­ную позицию.

7. Группа и личность. Культуры различаются в зависимости от того, личности или обществу придают они большее значение. Соединенные Штаты — очень личностно-ориентированная культура, где ценят и одобря­ют независимость и настойчивость. Ориентированные на группу культуры, наоборот, исповедуют превосходство группы и рассматривают потребности личности как вторичные по отношению к потребностям группы. Культуры, ориентированные на группу, ценят похожих и вознаграждают преданных командных игроков; тех, кто осмеливается выделяться, подвергают остра­кизму, — в ориентированном на группу обществе это высокая цена. По­добные культурные различия могут по-разному воздействовать на переговоры. Американцы, как правило, возлагают ответственность за окончатель­ное решение на одно лицо, тогда как ориентированные на группу культуры — например, китайская — предпочитают групповую ответственность за такое решение. Принятие решения в культурах, ориентированных на группу, предполагает консенсус и может потребовать значительно боль­шего времени, чем обычное для американских переговорщиков. Кроме того, поскольку к переговорам в ориентированных на группу культурах, мо­гут привлекать большое количество участников и, поскольку их участие мо­жет быть последовательным, а не одновременным, американские переговорщики могут столкнуться с серией обсуждений по одним и тем же во­просам и материалам с множеством разных лиц. Один из авторов этой книги на переговорах в Китае день за днем встречался более чем с полудю­жиной разных лиц, обсуждал с разными переговорщиками одно и то же пока переговоры не завершились.

8. Природа соглашения. Культура также оказывает важное влияние как на заключение соглашения, так и на то, какую форму это соглашение при­мет. В Соединенных Штатах соглашения обычно основаны на логике (на­пример, сделку заключает малобюджетный продюсер), часто формализова­ны, а их выполнение в случае нарушения обязательств гарантирует право­вая система. В других культурах, однако, заключение сделки может быть основано на том, кто вы есть (например, на основании ваших семейных или политических связей), в большей степени, чем на том, что вы можете сделать. Кроме того, соглашения не означают во всех культурах одно и то а же. Фостер отмечает, что китайцы часто используют меморандум о соглашении, чтобы формализовать отношения и обозначить начало переговоров х (взаимное расположение и готовность к компромиссу) [96]. Американцы, о однако, часто интерпретируют такой меморандум о соглашении как завершение переговоров — результат, реализации которого можно добиться по суду. И вновь различное с точки зрения культуры понимание того, как заключить соглашение и что именно данное соглашение означает, может о» привести к путанице и непониманию в трансграничных переговорах.

Подводя итог, отметим следующее. О важности культуры в трансграничных переговорах написано много. Хотя ученые и практики могут использовать сло­во культура для обозначения различных вещей, они соглашаются с тем, что она составляет один из решающих аспектов в международных переговорах, ко­торый может оказывать широкое влияние по многим аспектам процесса и ре­зультата трансграничных переговоров.

Мокшанцев Р.И Понятие о национальных стилях ведения переговоров.

ПОНЯТИЕ О НАЦИОНАЛЬНЫХ СТИЛЯХ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ. Любой народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру, особенности государственного и политического устройства. Это оказывает определенное влияние на ведение переговоров. Нацио­нальный стиль отражает наиболее распространенные особенности ведения переговоров, которые не всегда бывают, характерны для всех представителей страны. Это скорее возможные типы поведе­ния на переговорах.

Выделяют три наиболее крупные группы факторов, опреде­ляющих особенности национального стиля ведения переговоров. Первая группа связана с механизмами выработки решения. Это - степень свободы и самостоятельности руководителя на перегово­рах, которые связаны с принятием решения, степень его зависимо­сти от инструкций, спускаемых ему вышестоящим руководством, жесткость самих инструкций. Вторая - связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия и мышления. На национальный стиль ведения переговоров влияют, например, различия в приоритетах между фактической стороной дела, с одной стороны, и этическими нормами, - с другой. Третья группа - это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, обыч­но применяемые представителями той или иной культуры.

К другим особенностям национального стиля ведения перего­воров можно отнести специфику языка невербальной стороны об­щения в ходе переговоров, а также сильное или, напротив, слабое влияние уровня контекста в вербальной составляющей перегово­ров. Считается, что есть культуры и с низким, и с высоким уровнем влияния контекста. Для представителей Запада, за исключением, пожалуй, Франции, характерен низкий уровень влияния контекста на переговорах, когда произнесенные слова воспринимаются едва ли не буквально. В этих словах практически не содержится ника­кого иного скрытого смысла.

Вместе с тем полезно принимать во внимание тот факт, что под национальными подразумеваются стили, характерные скорее для стран, чем для национальностей. Это означает, что американец ки­тайского происхождения, будучи участником переговоров, реализует на них скорее западный стиль поведения, чем восточный. Впрочем, это, конечно, зависит от степени ассимиляции предста­вителя той или иной национальности в стране пребываний.

В последние годы в мире имеет место интенсификация перего­воров при известном размывании национальных границ. Происхо­дит взаимное проникновение национальных стилей в практику переговоров. В результате постепенно в мире формируется особая субкультура участников переговоров со своими правилами поведе­ния, которая может значительно отличаться от принятых нацио­нальных норм. И все же преувеличивать значение последнего фактора не следует. Подобная субкультура формируется главным об­разом у тех, кто постоянно участвует в переговорах, например, у дипломатов. В других случаях сбрасывать со счета национальные особенности ведения переговоров было бы ошибочно и нецелесо­образно.

Считается, что для представителей стран Запада в большей степени, чем для представителей стран Востока, наиболее значи­мыми являются аргументы, основанные на причинно-следствен­ных связях. С точки зрения российских участников переговоров их западно­европейские партнеры проявляют следующие особенности ве­дения переговоров: склонность принижать российскую сторону, навязывать ей свой образ мыслей и действий, ориентация при при­нятии решения только на выгоду, крайний прагматизм, игнориро­вание социальных целей.

В Латинской Америке считается неприличным вести перегово­ры между мужчиной и женщиной наедине.

Селлих К., Джейн С., «Переговоры в международном бизнесе», 2004.

ПРОБЛЕМЫ КРОСС-КУЛЬТУРНЫХ КОММУНИКАЦИЙ. В процессе общения с человеком, представляющим другую культуру, могут возникнуть две проблемы: предвзятое вос­приятие и ошибки в процессе обработки информации [1].

Предвзятость в восприятии. Восприятие — это процесс, при котором получатель сооб­щения придает ему смысл. Собственные потребности, же­лания, мотивы получателя и его личный опыт создают оп­ределенные предположения о другой стороне, что ведет к предвзятости восприятия, которая может выражаться в форме стереотипов, "гало-эффекта",избирательного воспри­ятия и проекций.

Стереотипы — это приписывание другой стороне тех или иных качеств на основании ее принадлежности к опреде­ленному обществу или к определенной группе. Часто че­ловека относят к той или иной группе на основании край­не ограниченной объективной информации; затем из этой информации выводятся или приписываются человеку другие характеристики личности. Например, на первой встрече вы видите, что другую сторону представляет жен­щина, которой немного за пятьдесят. Вы немедленно на­чинаете считать ее "пожилой" и предполагаете, что она будет вести себя консервативно, избегать риска и вряд ли воспримет новые методы работы. Культурные различия между участниками переговоров способствуют возникно­вению стереотипов.

"Гало-эффект" — это общее суждение по поводу множества качеств человека на основании знания об одном его каче­стве. Например, вследствие "гало-эффекта", участника пе­реговоров могут считать дружелюбным, знающим и честным просто потому, что он с улыбкой приветствует вас на вашем родном языке и в манере, принятой в вашей стране. В дей­ствительности, между улыбкой и честностью, знаниями и дружелюбием может не быть никакой связи. "Гало-эффект" может быть как позитивным, так и негативным. Привлека­тельные качества становятся причиной позитивного "гало-эффекта" и наоборот. На переговорах "гало-эффекты" возникают довольно часто, потому что некоторые склонны слишком быстро делать вы воды о людях на основании ограниченной информации — внешности, принадлежности к определенной группе и пер­вых произнесенных слов. Именно поэтому часто большое значение имеют такие вещи, как стиль одежды, приветствие,
поза, тон голоса, контакт глаз и т. д.

Избирательное восприятие. В ситуации переговоров избира­тельное восприятие проявляется в том, что из всего сказанно­го участник переговоров выбирает только то, что соответству­ет его убеждениям и предположениям, а на остальное просто не обращает внимания. Например, на основании первого впе­чатления вы считаете другого человека дружелюбным и хоро­шо осведомленным об особенностях культуры вашей страны. Позже в тот же день этот человек произносит шутку, которая в вашей культуре считается признаком дурного тона. В соответ­ствии с принципом избирательного восприятия вы не обращае­те внимания на эту шутку и помните только то, что укрепляет ваше исходное убеждение в том, что этот человек с должным уважением относится к вашим культурным ценностям.

Проекция. Проекция возникает в том случае, когда для опи­сания характеристик другого человека используются соб­ственные качества. Проекции появляются из-за того, что у людей есть потребность проецировать вовне представление о самих себе. Например, человек считает, что честное изло­жение фактов укрепит процесс переговоров. Поэтому он предполагает, что другие люди считают точно так же.

Ошибки в процессе обработки информации. На переговорах происходит обмен информацией. Человек может правильно обрабатывать информацию, полученную от другой стороны, но довольно часто информация на пе­реговорах обрабатывается неправильно. Такие ошибки, или когнитивные предубеждения, могут препятствовать развитию переговоров. Ниже приведены примеры подоб­ных ошибок.

ü Неразумная преданность каким-либо обязательствам (поддержание определенного курса действий, даже если в данной ситуации это неразумно).

ü Мифическая вера в то, что решения, которые будут приняты на переговорах, принесут пользу только одной из сторон (подход "выиграть-проиграть").

ü Принятие решений на основании ложных предположений и критериев ("эффект якоря", когда участник переговоров строит последующие предположения, ру­ководствуясь ложными предпосылками).

ü Излишнее внимание к формулировкам вопросов и проблем (то, как участник переговоров воспринимает риск и ведет себя, определяется той манерой, в кото­
рой сформулирована проблема, а не ее сутью).

ü Владение информацией (информация может излагать­ся плохо, что ведет к возникновению предубеждений).

ü "Проклятие победителя" (чувство дискомфорта из-за того, что вопрос решился слишком легко).

ü Излишняя самоуверенность (из-за которой участник переговоров уступает больше или принимает меньше, чем мог бы).

ü Закон малых чисел (склонность делать выводы на ос­новании неполной информации).

ü Предубеждения, вызванные заботой только о соб­ственных интересах (склонность оправдывать соб­ственные ошибки некими непреодолимыми обстоя­тельствами).

ü Склонность не учитывать обстоятельства других лю­дей (игнорирование особенностей восприятия и пози­ции другой стороны).

ü Феномен "реактивного обесценивания" (склонность не придавать должного значения уступкам другой стороны).