Определение общих интересов

Определение общих интересов - основная цель начального этапа ведения переговоров. Главное на этом этапе - получить как можно больше информации о фактах, интересующих обе стороны, о точках зрения и прочности позиции сторон.

Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто со­держит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве слу­чаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения парт­нера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это ока­зывается большим заблуждением.

Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках

обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твер­достью партнер представляет и защищает собственную точку зре­ния. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на ка­кие уступки может пойти другая сторона.

На основе полученной информации каждая сторона может ре­шить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо про­яснить.

От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъектив­ной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматри­вается как "объективная истина", возникают дополнительные раз­ногласия по обсуждаемому вопросу.

Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосход­ство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называе­мая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека.

Следует отметить, что лишь небольшое количество людей спо­собно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Жи­тейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рас­смотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.