Информационная подготовка

Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета перегово­ров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры.

Изучение предмета переговоров требует серьезной, тщательно спланированной и систематизированной работы по сбору инфор­мации и формированию банка данных по изучаемой проблеме. Где искать такие данные? В зависимости от характера исследуемой проблемы источники информации для банка данных могут быть разными.

Легальные источники информации. Это все опубликованные материалы по данному вопросу, найти которые можно в газетах, журналах, книгах, рекламе, в сети Internet. К ним относятся и не­ опубликованные сведения, которые можно почерпнуть из архив­ ных документов, из разговоров с информированными субъектами, из общения с партнером по переговорам.

Полулегальные источники. Носителями такой информации могут быть работники близких структур. Получение этой инфор­мации связано с ее оплатой и сохранением источника в тайне. Пе­редача самой информации незаконна.

Конфиденциальные источники. Это носители информации, обладающие ею по долгу службы. Получение ее связано или несвязано с оплатой, но имя источника сохраняется в тайне. Переда­ча этой информации относительно законна.

Нелегальный путь добывания информации. Это тайное похи­щение документов из мест их хранения или дублирование их там же.

На наш взгляд, сбор информации о партнере намного более сложная задача по сравнению со сбором информации о предмете переговоров. Понятно, что необходима не вся информация об этом человеке, а та, которая будет полезна в ходе переговоров. Другой вопрос, как определить, какая именно информация о партнере по переговорам будет необходима, а это достаточно сложно и далеко не однозначно.

Следует отметить, что основная нагрузка по сбору необходи­мой информации о партнере ложится на другого участника перего­воров в периоды предварительных контактов, а также уже в ходе начавшихся переговоров. Здесь существует ряд универсальных правил. К их числу относятся такие, как умение грамотно задавать вопросы, умение внимательно слушать ответы и наблюдать за осо­бенностями невербального поведения партнера.

В случаях, когда информация труднодоступна и явно недоста­точна, может быть применен метод псевдо переговоров. Он означа­ет, что доверенным лицам предлагают начать "переговоры", кото­рые на самом деле таковыми не являются. При их проведении от­рабатывают наиболее важные аспекты будущих настоящих перего­воров, выясняют подробную информацию о партнере и его по­ведении по широкому кругу вопросов предстоящих переговоров, но в конечном итоге блеф-переговоры "срываются".

Под внешней средой, изучение которой необходимо в порядке подготовки к переговорам, понимается: политическая обстановка в странах, гражданами которых являются участники переговорного процесса; ситуация на рынке; законы и положения, регламенти­рующие тот или иной вид деятельности; налоговое и таможенное законодательство и т. п. Обычно такую информацию готовят кон­сультанты и эксперты.

Особое значение имеет информация о фирме партнера по пере­говорам. Источники те же, что были названы ранее, плюс возмож­ности, связанные с посещением самой фирмы, которое можно ор­ганизовать как лично, так и через подставных лиц.

Из изложенного выше может создаться впечатление, что подго­товка к переговорам, особенно в части сбора и обработки инфор­мации, представляет собой своего рода разведывательную дея­тельность. В сущности так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. И вести эту работу необходимо, скрупулезно со­блюдая законы своей страны и страны партнера по переговорам, если он иностранец.