Обсуждение

С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что — сложным?

Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?

С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, назы­вается подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием — выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы — оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?

Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопиро­вать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...

С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщи­на, были какие-то особые сложности?

Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при­ соединиться к женщине... У нас сложностей не было.

С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я со­вершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что-то...

Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?

С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраи­ваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воз­действия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: «От­ражение — высшая награда». Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или поль­стить ему) больше, чем подражанием ему — его поведению, манерам. Не будьте только «кривым» зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; «отражай­те» положительные или нейтральные качества парт­нера — другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы подходите к зеркалу — плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осоз­нать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хо­рошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое, занима­тельное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запи­наясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...

Рита: Вы меня не слушали.

С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?

Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.

С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-ди­алогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?

Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.

С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось — Рита тоже сменила позу, уже под­страиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся — и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слу­шаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.

Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изна­чально согласны друг с другом, в другой — несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что «Спартак» — чемпион, или что деятель Н. — полный дурак... Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время, сохраняя подстройку к позе собеседника.

* * *