ЗАКЛЮЧЕНИЕ. Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является:

Подводя итоги, хочется подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является:

- основательная подготовка к переговорам,

- концентрация на проблеме ориентированной на решение вопросов мышления,

- подбор приемов и методов, способствующих повышению эффективности переговорного процесса,

- стремление выработать общую позицию,

- учет национальных особенностей и личностных качеств партнера,

- реализм, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Обобщая сказанное, отметим, что целью цивилизованных переговоров должно быть достижение соглашения, которое является объективным. В этом процессе должны признаваться интересы обеих сторон и обеспечена оптимизация преимуществ, измеряемых по объективным стандартам. Цивилизованные переговоры приводят к долговременным отношениям, в которых обе стороны фокусируются на максимизации их взаимной выгоды, а не на том, чтобы каждая сторона пыталась максимизировать свою собственную выгоду за счет другой стороны.

На успех переговоров влияют такие факторы, как поддержание хорошей информированности, формирование эффективной переговорной группы и качество контактов с переговорной группой партнера. Рекомендуются разнообразные шаги, которые целесообразно предпринимать на конкретных этапах переговорного процесса. Переговоры, организуемые эффективно и в духе сотрудничества, служат залогом построения взаимовыгодных отношений и будут с удовлетворением восприниматься участниками соглашения в течение длительного периода.

На примере заключения соглашения по трансферу технологий, результатом чего явилось создание долговременных благоприятных отношений между двумя сторонами, было подтверждено, что процесс ведения переговоров должен содержать признание сторонами условия о том, что это соглашение должно обеспечить выгоду для каждого. После принятия этого принципа переговорщиками, переговорный процесс проходит более гладко.

Необходимыми способами достижения подобного эффекта служит:

- Подготовка проекта соглашения между сторонами, который в равной степени учитывает как общие, так и противоречащие друг другу интересы, полностью охватывает весь спектр вопросов и может быть взят за основу для ведения переговоров.

- Организация переговоров, при которой возможна выработка взаимоприемлемого окончательного текста соглашения, в котором за каждой стороной будут зафиксированы соответствующие права и обязанности.

Стиль ведения переговоров должен также способствовать достижению успешного конечного результата. В ходе переговоров участникам следует:

- Получать и усваивать всю существенную информацию, необходимую для правильного представления своих интересов и опций,

- Развивать внутренние контакты, способствующие сплочению участников переговорного процесса каждой из сторон в эффективную команду, и

- Применять подходы и методы, которые способствуют расширению взаимных контактов между сторонами, развитию взаимодоверия и уверенности друг в друге.

Необходимо тщательно подготавливать и анализировать все шаги, которые предстоит предпринять на каждом отрезке переговорного процесса. Выделять элементы, которые увеличивают шансы на успех, не обязательно в смысле того, какие положения удастся включить в контракт, но скорее насколько успешно в конечном счете будет развиваться сам проект и насколько отношения между сторонами приобретут характер сотрудничества, а не противоборства. Совокупный эффект этих элементов составляет то, что обычно называют динамикой переговорного процесса.

В ходе переговоров важно осознавать различия в культурных традициях между группами, участвующими в них, и признать для себя, что культурные различия могут повлиять на то, как одна из сторон слушает и воспринимает то, что говорит другая. Различия в культуре способны привести к тому, что все обсуждаемое либо станет более понятным, либо предстанет в искаженном свете и вызовет замешательство. Надо принять меры к тому, чтобы исключить влияние этого фактора. Важно, чтобы аргументы излагались в такой манере, которая обеспечивала бы полное их понимание.

 

Список использованной литературы

 

1. Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006.

2. Браим М.Н. Этика делового общения. – Минск, 1996.

3. Бредемайер К. Черная риторика: Власть и смысл слова. – Москва, 2006.

4. Дараховский И.С., Прехул Т.В. Бизнес и менеджер. – М., 2002.

5. Дебольский М. Психология делового общения. – М., 2001.

6. Дебольский М.Проведение деловых переговоров, Воронеж, 2000.

7. Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005.

8. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 2002.

9. Здравомыслов А. Г. Социология конфликта. – М., 1999.

10. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. – М., 2000.

11. Карстен Бредмайер. Черная риторика: власть и смысл слова. М., 2006.

12. Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение. – П., 2004.

13. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. – М.: Прогресс, 1995.

14. Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000.

15. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 2003.

16. Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М.: Аспект Пресс, 1999.

17. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. – М., 2001.

18. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. – М., Экономика, 2004.

19. Льюис Д. Тренинг эффективного общения. – Москва, 2002.

20. Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004.

21. Навыки продаж, продвинутый курс Р. 2005.

22. Навыки продаж. Базовый курс. Отдел Обучения и Развития России. – 2005.

23. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. – М.: Экономика, 2003.

24. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. – М.: Экономика, 2000.

25. Першин Г.В. Справочное пособие для успешного делового общения. – М., 2001.

26. Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва, 2001.

27. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры. Мн. Амалфея. – Питер, 2002.

28. Психология менеджмента / под редакцией проф. Г.С. Никифорова. – СПб., 2000.

29. Радугин А.А. Социология организаций и управления. – Воронеж, 1995.

30. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. – Москва-Н.Новгород, 2002.

31. Сухарев В. А. Быть деловым человеком. – Симферополь, 2006.

32. Фишер Р. Подготовка к переговорам. – М, 2003.

33. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – Москва: Филинъ, 2001.

34. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, Или переговоры без поражения. – М.: Наука, 2000.

35. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. – М., 1995.

36. Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. Учебное пособие. – М.: Изд-во МГИМО, 1999.

37. Чалдини Р. Психология влияния 4-е международное издание. – П., 2006.

38. Честара Дж. Деловой этикет. – М., 1997.

39. Ягер Джен. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. – М.: Джон Уайли энд Санз, 2001.

40. Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

41. Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

42. Raymond Cohen, Negotiating Across Languages, paper prepared for the British International Studies Annual Conference, Bradford, December, 2004.

43. Sharp P. Talking with Americans. /Conferences/LD1. (October 18, 2002)

 

Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 167.

 

[2] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение М. 2004, С. 176-177

[3] Дебольский Проведение деловых переговоров, Воронеж. 2000. С. 101.

 

[4] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000. С. 84.

 

[5] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004. С. 68.

 

[6] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000. С. 233.

 

[7] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение М. 2004. С. 39.

 

[8] Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005. С. 154.

[9] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000.

 

[10] Дебольский Проведение деловых переговоров, Воронеж. 2000. С. 215.

 

[11] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 149.

 

[12] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 152

 

[13] Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 188.

 

[14] Навыки продаж. Базовый курс. Отдел Обучения и Развития России. – 2005. С. 7-8.

[15] Р. Чалдини. Психология влияния 4-е международное издание П-2006. С. 37-45.

Бороздина Г.Б. Психология делового общения М. – 2006. С. 195.

 

[17] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004.

 

[18] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004. С. 116.

 

[19] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004. С. 173.

 

[20] Миримский Л. Ю., Мозговой А. М., Пашкевич Е. К. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 2004. С. 241.

 

[21] Деловые отношения в предпринимательской деятельности. Курс деловой этики. – Симферополь, 2005.

 

[22] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 92.

 

[23] Карташова Л.В., Никонова Т.В., Соломанидина Т.О. Организационное поведение П., 2004. С. 127.

 

[24] Л.В. Картышева, Т.В. Никонова. Организационное поведение. Питер, 2004. С. 178-179.

[25] Фишер Р. Подготовка к переговорам. - Москва, 2003. С. 127-130.

[26] Р. Чалдини. Психология влияния 4-е международное издание. – С.- Петербург., 2006. С. 160-167.

[27] См. Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001 С. 89-94.

[28] См. К. Бредемайер. Черная риторика: Власть и смысл слова. – Москва, 2006. С. 207-209.

[29] Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. М.: Аспект Пресс, 1999. С. 168.

[30] Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

[31] Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

[32] Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры М.: Экономика, 2003. С. 215.

[33] Raymond Cohen, Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D.C.: United States Institute of Peace Press, 2001.

 

[34] Jeswald W. Salacuse, «The Top Ten Ways culture Affects Negotiating Style: Some Survey Results». 2002.

 

[35] Sharp P. Talking with Americans. /Conferences/LD1. (October 18, 2002)

[36] Raymond Cohen, Negotiating Across Languages, paper prepared for the British International Studies Annual Conference, Bradford, December, 2004.

[37] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000. С. 219.

 

[38] Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. – Москва, 2000. С. 238.

 

[39] Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001. С. 137.

 

[40] Першин Г.В., Альбов А.С. Справочное пособие для успешного делового общения. – Москва. 2001. С. 159.

 

[41] Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 2004. С. 246.

 

[42] Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практи