Коммуникативное поведение партнеров при ведении переговоров

Переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач предприятия, комбината, фирмы и др. Если мы хотим чтобы переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон надо учитывать приведенные ниже рекомендации. НАДО:

- настойчиво добиваться намеченной цели убедительно аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямым и глухим к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают.

- достойно представлять свои интересы, вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах проблемы.

- стремится достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не только вашей организации, но и второй стороны (а, возможно, и общества в целом).

- помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного ведения переговоров являются:

· компетентность (политическая, стратегическая, экономическая, коммуникативная и др.) и сознательность;

· реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;

· сила воображения и дар комбинирования.

Было бы иллюзией полагать, что достойного собеседника можно перехитрить с помощью разных условий и трюков или с “ломом в руках” заставить его пойти на чрезмерные уступки.

На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что допустимо делать на переговорах:

· использовать фактор времени для давления на собеседника;

· «давить» на собеседника сроками;

· добиваться для себя преимуществ путем имитации “недопонимания”, одурачивания, психологического поглаживания и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию.

В начале переговоров целесообразно:

- Затронуть бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета.

- После этого перейти к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко.

- И только после этого надо остановиться на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих подробного обсуждения.

С самого начала серьезно воспринимайте, высказываемые партнером по переговорам: мнения, аргументы, обоснования проблемы, требования, отношения, оговорки, пожелания и т. д.

Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны.

Говорите спокойно и контролируйте свою речь. Когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризуйте причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров.

Поведение должно соответствовать, возникающим на переговорах, ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником. Участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво.

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения.

Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Целесообразней задавать вопросы. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения.

Люди, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются принципа концентрации внимания на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера.

Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы, возражения и предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно «уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда надо быть, настроенным на «прием». Если внимательно выслушать партнера - это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов, недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждения затронутых на переговорах вопросов.

Если же переговоры зашли в тупик - положение можно поправить.

1) Рассмотрите проблему с другой стороны.

2) С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...».

3) Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне.

Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо “отсортировать” уже достигнутые (главные) результаты переговоров, и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

5. Общие методы ведения переговоров: