Формирование делового интереса

Третьим этапом алгоритма является формирование делового интереса. Основой такого интереса является устойчивая потребность и наличие реального пути ее удовлетворения. Вопрос соотношения интересов, потребностей и мотивов очень сложен. Интересы и потребности тесно связаны, настолько тесно, что между ними трудно поставить границу В механизм каждого интереса входят потребности, которые приобретают также служебную функцию Эта функция состоит в стимулировании дальнейшего развития интереса, в ходе которого он переходит в новое качество - мотив Поэтому можно говорить, что вся рассмотренная последовательность повышения уровня интереса является начальным этапом формирования мотива деятельности Схематически соотношение интереса различных уровней и потребностей в процессе формирования мотива деятельности можно изобразить в виде диаграммы

Воспользовавшись классификацией интереса, представленной психологом Б. И. Додоновым, можно выделить следующие виды делового интереса

а) процессуальный - наслаждение переживаниями в процессе какой-либо деятельности,

б) процессуально-целевой интерес - стремление соединить приятное с полезным и нужным здесь человеку важна не только приятность самого процесса деятельности, но и ее продукт, результат.

Очевидно, процессуально-целевой интерес и является связующим звеном между интересом и мотивом

Таким образом, с одной стороны, потребность в определенной степени является основой формирования делового интереса. А с другой стороны, она выступает как составляющая интереса. Поэтому нам необходимо рассмотреть комплекс специфических потребностей-инстинктов человека. который американский бизнес-консультант Деннис Перси называет “жесткой основой”.

1. Стремление чувствовать себя комфортно, избегать рискованных ситуаций, сократить степень риска. Стремление сократить риск - это то, на что мы запрограммированы, это связано с проявлением защитного инстинкта человека, который содержит большие возможности для возбуждения интереса к информации в деловом общении.

2. Каждый человек стремится выглядеть хорошо и не хочет выглядеть плохо. Мы стараемся избегать ситуаций, в которых мы можем плохо выглядеть. Форма такого стремления может быть различной, она зависит от того. к какой культуре принадлежит человек. Но наша автоматическая реакция состоит в озабоченности тем. как мы выглядим - этому никто не учит, это является частью культуры.

3. Желание доминировать над партнером по общению, а также стремление избежать доминирования с его стороны

4. Подверженность ориентации самоустраниться и избежать ответственности.

5. Склонность воспринимать происходящее на свой счет. Нам свойственно жить в этом мире так, как будто все нацелено на нас.

6. Стремление быть правым и наслаждаться неправотой других. “Нет, здесь это работать не будет”, “Нет, это здесь неприменимо” - такие заявления являются проявлением этого стремления.

7. Тяготение к самооправданию. Всегда у нас есть какая-то причина, почему у нас что-то не произошло, из-за которой мы что-то не сделали.

8. Стремление людей избегать ситуаций, в которых они вынуждены продемонстрировать свое незнание. Они хотят быстрых ответов, стремятся как можно скорее закрыть вопрос.

9. Склонность к оценке. Мы запрограммированы на то, чтобы всему давать свою оценку.

Наличие перечисленных потребностей-инстинктов у человека необходимо учитывать и использовать в управленческом общении с целью формирования у партнера делового интереса. Кроме того, очень эффективно может быть использование полового инстинкта и связанных с ним сексуальных потребностей человека: всякая информация, связанная с ними, будет возбуждать интерес.

Однако, как подчеркивает А.Н. Лук, возможности защитного, полового и других инстинктов в возбуждении интереса не безграничны. Поэтому деловую информацию желательно увязывать с социально обусловленными потребностями. “Честолюбие, желание выдвинуться, подняться выше в социальной иерархии обуславливает - не всегда осознанно -интерес к жизнеописаниям людей, добившихся успеха...”.

В ходе публичного общения с интересом воспринимается конкретная информация о проблемах данного коллектива или общности людей, предложения по сотрудничеству, способствующие решению этих проблем.

Отсутствие интереса к какой либо деятельности притупляет интеллект человека, замедляет его реакцию, ухудшает работу органов чувств.

Переживаемые отрицательные эмоции при этом повышают вспыльчивость человека, снижают работоспособность. В качестве отрицательных факторов, разрушающих интерес слушателя к сообщению собеседника, в деловом общении можно назвать следующие.

а) абстрактный и отвлеченный характер информации;

б) отсутствие структурной схемы изложения;

в) сложность информации для восприятия конкретного человека или группы людей;

г) чрезмерно большой объем информации;

д) появление интереса к другому сообщению, факту или явлению, которое оказывается доступным восприятию;

е) монологичный характер изложения, любая информация воспринимается с большим интересом в ходе диалога;

ж) переживание человеком своей несостоятельности при рассмотрении предложенного предмета беседы -состояние так называемой тревожности;

3) состояние вынужденной деятельности, стресса, опасности

Подводя итог, следует отметить, что повышение эффективности любой деятельности может осуществляться не только за счет овладения новыми средствами деятельности, технологиями, но и в результате возбуждения интереса у субъектов этой деятельности. Интерес является определяющим фактором делового общения. Его успех зависит от нашего умения использовать базовые интересы личности партнера, от способности возбудить в нем деловой интерес к предлагаемой информации.

Возврат к началу страницы.