Переговоры с румынами 6 страница

Бизнес-протокол

Одежда. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и брюки, женщины - в аккуратную деловую одежду.

Пунктуальность. Пожалуй, самым важным правилом в бизнес-протоколе голландцев является всегда прибывать на встречи вовремя. Если вы чувствуете, что можете опоздать, позвоните тому человеку, на встречу с которым едете, и объясните свою проблему.

Встреча и приветствия. При знакомстве во время обмена рукопожа-

ГРУППА G

тиями назовите четко свою фамилию. На собрании, где вы сами себя представляете, просто назовите свое имя. Не надо говорить "Привет" или "Как поживаете?". Рукопожатие должно быть крепким, зрительный контакт - пристальным. Рукопожатиями обмениваются и при прощании. Мужчина должен подождать, пока женщина первой протянет руку. На социальных мероприятиях надо обмениваться рукопожатиями не только со взрослыми, но и с детьми.

Имя и звание. Бизнесмены из неформальных культур, таких как Дания, Австралия и США, должны помнить, что нельзя обращаться к голландцам по имени, пока они сами этого не предложат.

Разговор. Помните, что страна правильно называется Нидерланды, а Голландия - это часть страны.

Женщины в бизнесе. Хотя немногим женщинам удалось достичь высоких постов в голландских компаниях, деловые женщины-иностранки не сталкиваются с проблемами во время ведения бизнеса в Нидерландах.

Стиль общения

Будьте готовы к трезвому, несколько сдержанному отношению со стороны голландцев, пока не познакомитесь с ними ближе. Они часто обвиняют американцев в поверхностном дружелюбии. Они также могут не улыбаться людям, с которыми только что познакомились, предпочитая поддерживать определенную вежливую сдержанность, пока изучают их.

Вербальное общение. Голландцы ценят прямые, незавуалирован-ные высказывания. Избегая вежливых разговоров вокруг да около, они сразу приступают к делу. Быть правильно понятыми - главное для них в общении.

Эта черта не представляет проблем для бизнесменов из ориентированных на сделку культур низкого контекста, таких как Северная Европа и Северная Америка. Однако когда голландцы смешивают прямоту с настойчивостью и напористостью, могут возникать недоразумения. Я принимал участие в таких встречах в Европе, когда голландцы обидели одного или двух присутствовавших там американцев именно своей прямотой.

Народ Нидерландов не испытывает доверия к пустой риторике и пышным высказываниям. Они хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, и думали о том, что говорите. Голландское "да" можно воспринимать как твердое обязательство. А когда они говорят "нет", они скажут его совершенно ясно и не будут манипулировать словами, чтобы пощадить ваши чувства.

Несмотря на то, что голландцы хорошо владеют английским, они иногда могут читать числа в обратном порядке. Например, могут читать 53 000 долларов, а иметь в виду 35 000 или наоборот. Во время дискуссий всё, что касается чисел и количества, во избежание недоразумений, должно быть четко выверено в письменной форме, но это, конечно, касается ведения бизнеса во всех странах.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние. Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.

Прикосновения. Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт. Поддерживайте ровный, умеренный зрительный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсивнее, чем тот, к которому они привыкли.

Жесты. Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.

Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безумец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).

Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным пальцем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)

Стиль переговоров голландцев

Презентация. Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую презентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может принести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать показуху с наглядностью, схемами и графиками.

Поведение во время торгов. Будьте готовы к тому, что ваши коллеги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают длительных разговоров о том, о сем, быстро приступая к обсуждению деловых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упря-

мых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.

Принятие решений. Голландские бизнесмены редко принимают быстрые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на переговоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.

Деловые подарки. В Нидерландах не принято дарить бизнес-подарки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.

Еда и напитки. Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.

Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иностранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его стороны, когда наступит время платить по счету.

Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.

Социальный этикет

Манеры. На улице мужчины должны идти со стороны проезжей части. Этот обычай возник как средство защиты дамы от грязи, попадавшей на одежду от проезжавших карет. В современном Амстердаме это хорошее средство защиты от воров на мотоциклах, которые, проезжая, могут схватить дамскую сумочку.

Приглашение на обед. Так как угощение в Нидерландах обычно происходит в ресторане, то приглашение на обед домой рассматривается как очень дружеский жест. Пошлите или принесите хозяйке цветы, при этом не забывая, что красные розы - для влюбленных, а белые лилии -для похорон.

Хозяину не приносите вина: некоторые воспримут это как намек на то, что в его погребе вина недостаточно.

Если пригласивший вас человек забирает вас из отеля, можно попросить его по пути остановиться у цветочного магазина. Прежде чем дарить цветы, с них надо снять обертку.

Мужчины стоят, пока не сядут женщины, все ждут, пока хозяйка начнет есть. Держите руки на столе. После обеда планируйте пробыть ещё час-полтора.

ПЕРЕГОВОРЫ С ЧЕХАМИ

Чешская Республика является самой западной из славянских стран, она граничит с Германией и Австрией. Неудивительно, что чехи -самые западные из славянских народов, которых часто называют "немцами Восточно-Центральной Европы". Правда, такое сравнение нравится не всем чехам: нацистская оккупация оставила глубокий след в этой стране.

Тем не менее, немецкая культура во многом оказала влияние на ценности чехов, их отношения и устои. Прежде всего нельзя забывать о столетиях правления австро-немецкой династии Габсбургов. Во-вторых, о влиянии немецкоязычного населения, проживающего в Богемии, самой западной из чешских земель. Далее, между войнами и особенно после 1989 года, Чехию захлестнула волна торговли с Германией, туризма и немецких инвестиций.

Таким образом, география и история вместе взятые сделали чехов самым ориентированным на трансакции народом Восточно-Центральной Европы. Они проявляют желание вступать в деловые отношения с незнакомцами и обычно сразу же приступают к обсуждению деловых вопросов. Их стиль общения более сдержанный, чем их открытых, экспрессивных соседей, поляков и венгров.

Сегодня чехи вместе с поляками и венграми ведут Восточно-Центральную Европу назад в современный мир. Ключевым фактором стимулирования такого выздоровления являются инвестиции и ноу-хау из Западной Европы, а также другие источники.

Язык бизнеса. Несмотря на то, что государственным языком является чешский, молодые бизнесмены говорят по-английски и по-немецки, а иногда и на двух языках. И всё же надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика, потому что менеджеры в возрасте могут не владеть иностранными языками. Французский не так популярен, как было между войнами, а русский - явно остался в прошлом.

Ориентированное на сделку поведение в бизнесе. Большинство чешских компаний сейчас относительно открыты контактам с иностранцами. Как уже было сказано выше, они без предварительного общения готовы приступить к обсуждению деловых вопросов. Фактически, некоторые чехи отмечают, что даже американцы, знаменитые своей фразой: "Приступим к делу!" - временами тратят много времени на предварительные разговоры.

ГРУППА G

Вербальная прямота. Чешских бизнесменов характеризует такая же прямая вербальная коммуникация, как и в северной Европе. Проживающие в городах чехи так же прямолинейны, как и немцы, голландцы и швейцарцы.

Формальность, статус и иерархии. Похоже, что чехи более формальны, чем американцы, скандинавы или австралийцы. Их бизнес-поведение больше похоже на поведение французов, немцев и англичан, чем на поведение неформальных датчан, например. Формальность проявляется в ритуалах встреч и приветствий, в одежде. Иерархические ценности очевидны в подходе к менеджменту и сравнительно небольшом числе женщин в бизнесе.

Чехи проявляют довольно-таки традиционное отношение к тендерным ролям. Но как только деловая женщина заявит о себе с профессиональной точки зрения, к ней будут относиться серьезно, как и в других странах Европы.

Отношение ко времени. Как от иностранцев, так и от местных бизнесменов ожидается пунктуальность. Деловые встречи обычно проходят без серьезных прерываний. С другой стороны, переговоры иногда проходят дольше, чем в таких странах, как США или Германия. Уставшим от многих лет полуизоляции от глобального рынка, многим чехам надо время, чтобы оценить потенциальных бизнес-партнеров.

Сдержанность в общении. Бизнесменам из экспрессивных культур надо быть готовыми к более сдержанным манерам, чем те, к которым они привыкли. Чехи не проявляют открыто свои эмоции. Если иностранные бизнесмены привыкли к ведению бизнеса в Северной Европе, значит в Чехии для них ничего неожиданного не будет.

Паравербальное и невербальное поведение

Если ваш местный коллега за столом переговоров внезапно стал тихим и отводит в сторону взгляд, значит вы наступили ему на больную мозоль. Возвратитесь назад, сделайте несколько легких замечаний самокритичного характера. Ещё несколько советов:

• Говорите тихим голосом. Чехи пугаются громкого голоса; из
бегайте эмоционального поведения и не стучите кулаком по
столу.

• Поддерживайте межличностное расстояние от 15 до 25 дюй
мов (25 - 40 см).

• Чехи избегают физического контакта, за исключением руко
пожатий.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

• Поддерживайте умеренный зрительный контакт. Будьте готовы к прямому взгляду за столом переговоров, менее интенсивному, чем на Ближнем Востоке или в Южной Европе, но более прямому, чем допускают рамки вежливости в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Установление контакта. Организовать встречу можно по телефону, факсу или электронной почте за две недели вперед. Вполне приемлема переписка по-английски, хотя если вы пошлете письмо на чешском языке, оно произведет благоприятное впечатление на вашего возможного партнера или заказчика. Встречу можно назначать между 9.00 и полуднем, и с 13.00 до 15.00 часов.

Одежда. Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное платье или костюм - для женщин.

Встреча и приветствия. В деловых ситуациях происходит обмен рукопожатиями, приветствиями "Добрый день", при этом поддерживается прямой зрительный контакт и называется фамилия. Не надо говорить "Как поживаете?" При прощании снова происходит обмен рукопожатиями. В социальных ситуациях достаточно приветствия словами, без рукопожатий. Если во многих культурах мужчины ожидают, пока женщина протянет руку первой, то в Чешской Республике первым руку для рукопожатия протягивает мужчина.

Формы обращения. При знакомстве надо обращаться к своему коллеге по профессиональному или академическому званию и фамилии. Только родственники и близкие друзья обращаются друг к другу по имени.

Обмен визитными карточками. На вашей карточке должно быть написано название организации и ваши высокие звания, если таковые имеются.

Темы для разговора. Надо помнить, что чехи считают свою страну частью Центральной, а не Восточной Европы. Можно говорить о Чешской Республике как о части Восточно-Центральной Европы. Избегайте разговоров о политике вообще и о коммунистическом правлении в Чехии в частности. Хорошими темами для бесед являются футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки. Приветствуются подарки умеренной стоимости, хотя они и не ожидаются. Можно привезти бутылку хорошего шотландского виски или коньяка, небольшие подарки, такие как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед домой, лучшим подарком будет бутылка хорошего импортного вина или ликера. В некоторых кругах букет цветов будет считаться неуместным: цветы имеют романтическую подоплеку.

ГРУППА G

Поведение во время переговоров

Будьте готовы к медленному, методичному прогрессу. Предлагаемая вами первоначальная цена должно быть реалистичной: тактика "от высокой цены -к низкой" в Чехии может иметь обратный эффект. Самых лучших результатов можно добиться, если вооружиться терпением и отказаться от навязывания своих товаров.

ГРУППА

Ориентированные на сделку — неформальные — монохронные — вариативно-экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С АВСТРАЛИЙЦАМИ

Установление контакта. Как и в ориентированных на сделку культурах Северной Америки и Северной Европы, австралийские бизнесмены готовы назначать встречи с людьми, которых они мало знают. Знакомства и посредничество здесь не нужны; можно установить контакты прямо. Напишите письмо, факс или электронное письмо с релевантной информацией о своей компании и ее продукции, затем позвоните и попросите об аудиенции. Можно также установить контакты и на международных торговых выставках.

Сосредоточенность на сделке. Австралийцы обычно готовы начинать обсуждение деловых вопросов сразу же после знакомства. Обмен любезностями и красноречивые длительные разговоры не приняты ни в Сиднее, ни в Перте. Лучше узнать друг друга бизнесменам помогают несколько бокалов пива.

Стиль общения

Вербальный язык. Австралийцы менее разговорчивы и менее демонстративны, чем их американские коллеги. Если американцы гордятся тем, что они звучат, как серебряные колокольчики, то австралийцы считают, что молчание - золото. Австралийцы часто используют недоговоренности, а их сухой юмор граничит с иронией и сардоническим остроумием.

Проблему для некоторых иностранцев может создать склонность австралийцев к оживленным спорам. Иностранные бизнесмены, которые хотят сгладить углы в тех ситуациях, когда возникает разница во взглядах и мнениях, должны быть готовы к оживленной словесной перепалке. Некоторые представители Азии, посещающие Австралию впервые, ошибочно воспринимают этот стиль общения за провокацию и даже враждебность. Но те, кто имеет опыт ведения переговоров с французами, вряд ли воспримут это как конфронтацию.

Австралийцы могут временами быть даже более прямыми, чем немцы и голландцы, не говоря об американцах. Давая высокую оценку откровенности и прямоте, они могут и не знать, что для представителей Восточной и Юго-Восточной Азии такая прямота считается оскорбительной.

ГРУППА Н

Неформальность и эгалитарность. Это, пожалуй, единственная страна в мире, где деловые люди взаимодействуют друг с другом даже более неформально, чем в Скандинавских странах, на Среднем Западе США или в Западной Канаде. Австралийцы воспринимают многих американцев как сверхозабоченных различиями в статусе, основанными на академических степенях, богатстве и положении в корпоративной иерархии.

Иностранные бизнесмены не должны даже пытаться произвести на австралийцев впечатление своими степенями и титулами. Всё, что связано с хвастовством и показухой, производит на них отрицательное впечатление. Если американцев, например, учат "дуть в свою дудку" или "не прятаться в тени", то австралийцы хорошо усвоили, что "надо не высовываться". Люди, хвастающие своими успехами, считаются ужасными.

Хорошим примером австралийского эгалитаризма является этикет размещения пассажиров в такси. Если мужчина едет один, он обычно садится рядом с водителем в знак того, что не считает себя по статусу выше водителя. Женщинам можно садиться впереди рядом с водителем, если только водителем является женщина.

Говоря о тендерных ролях по сравнению со скандинавским, австралийский эгалитаризм не распространяется на женщин в бизнесе. Отношение к иностранным деловым женщинам в Австралии может быть шовинистическим или снисходительным.

Отношение ко времени. Австралийцы более пунктуальны, чем представители Южной и Юго-Восточной Азии, но они менее привержены графикам и соблюдению времени, чем немцы, швейцарцы, американцы и японцы. Их ослабленное отношение ко времени особенно заметно за пределами Сиднея. Естественно, от иностранцев ожидается пунктуальность, но мало кто из австралийцев расстроится, если вы появитесь на встрече на несколько минут позже.

Темп работы в этой стране медленнее, чем в Нью-Йорке, Токио, Гонконге или Сингапуре. Местные бизнесмены недолюбливают иностранцев, которые пытаются торопить события.

Паравербальная и невербальная коммуникация. Все австралийцы разные, есть очень экспрессивные, есть весьма сдержанные; частично это зависит от их этнической принадлежности. Например, австралиец греческого или итальянского происхождения вероятнее всего будет больше жестикулировать, громко говорить и перебивать других во время разговора, чем его земляки, предки которых родом из Британии, Ирландии или Северной Европы.

Межличностное расстояние. Как и американцы, а также представители Северной Европы и Восточной Азии, австралийцы в деловых ситуациях стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга. Их межличностное пространство несколько больше, чем у арабов, латиноамериканцев и представителей Южной Европы.

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Прикосновения. Физический контак австралийцев меньше, чем у представителей Ближнего Востока или Средиземноморья, но больше, чем у представителей Восточной и Юго-Восточной Азии.

Зрительный контакт. Во время дискуссий за столом переговоров надо поддерживать ровный зрительный контакт со своим партнером. Это означает интерес и искренность.

Жесты. Австралийцы жестикулируют меньше, чем американцы и жители Южной Европы.

Запретные жесты. Жест "большой палец вверх" считается неприличным. Нельзя также показывать средний палец, повернув ладонь к себе. Считается невежливым показывать на предметы указательным пальцем: лучше это делать всей рукой. Если вы простужены, старайтесь не сморкаться громко. Шмыгать носом тоже неприлично. Лучше выйти из комнаты и высморкаться в приватной обстановке.

Поведение в очереди. Австралийцы унаследовали от британцев привычку выстраиваться друг за другом и вежливо ждать своей очереди.

Бизнес-протокол и этикет

Как и во всех неформальных культурах, австралийский протокол не очень пышный. Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и галстук, летом пиджак можно снимать. Женщины надевают платье или юбку и блузку.

Встреча и приветствия. Будьте готовы к крепкому рукопожатию и прямому зрительному контакту. У австралийцев бытует мнение, что слабое рукопожатие говорит о слабости, а отсутствие прямого зрительного контакта - о ненадёжности и нечестности. Мужчина должен ждать, пока женщина сама протянет руку для рукопожатия, а не протягивать свою.

Формы обращения. Обращайтесь по фамилии в начале знакомства, но вскоре будьте готовы перейти на имя. Подождите, пока ваш местный коллега сам этого не предложит.

Визитные карточки. Хотя карточками и обмениваются, но ритуала вручения карточки двумя руками, как в Японии или Восточной Азии, нет.

Темы для разговора. Лучше всего говорить о спорте, особенно водном спорте, австралийском футболе, гольфе и теннисе. Приветствуются положительные комментарии по поводу местной пищи, пива и вина. Однако не рекомендуется делать обидные сравнения с элементами своей собственной культуры. Не надо также упоминать, как много вам приходится работать: в этом обществе с размеренным темпом жизни к трудоголикам относятся с жалостью.

Подарки. В этой культуре не принято дарить подарки. Если вас пригласили на обед домой, можно принести что-то, чем славится ваша страна или регион, или вино, цветы, шоколад.

ГРУППА Н

Еда и напитки. "Чай" - это прием пищи вечером, а "ужин" - это закуска поздно вечером. Домой не приглашают, пока не установятся хорошие, дружеские отношения.

Поведение в пабе. В пабе вы должны платить за всю группу, когда придет ваш черед. Не платите вне очереди. Те, кто это делает, считаются выскочками.

Стиль переговоров

Организация презентации. Общим советом будет следующий: "скромность - это лучшая политика". Это особенно относится к презентациям, связанным со сбытом. Бизнесмены считают, что лучше не навязывать свой товар, а также не перехваливать продукцию своей компании. Лучше показать преимущества своей продукции или услуг, чем говорить о них. Там, где возможно, пусть вместо вас говорят документы и свидетельства третьей стороны.

Диапазон торгов. Так как австралийцы не любят торговаться, то лучших результатов можно достичь, предложив реалистичную исходную цену. На процесс переговоров может уйти больше времени, чем в США, хотя и меньше, чем в Китае, Японии или Саудовской Аравии.

ПЕРЕГОВОРЫ С КАНАДЦАМИ

Канадская мозаика культур может немножко усложнить ситуацию для иностранных бизнесменов. Вам надо знать культурный фон своих партнеров независимо от того, являются они англоговорящими, франкоговорящими, новыми канадцами или другими. Новые канадцы -это иммигранты последней волны из Гонконга, Восточной Европы и многих других частей земного шара. Из-за недостатка места данный профиль в основном сосредоточен на деловом поведении двух самых крупных бизнес-культур, а именно: английской и французской Канады.

Англоязычные канадцы-бизнесмены - это ориентированные на сделку, прямые, умеренно неформальные, очень эгалитарные, сдержанные и относительно монохронные люди. Франкоязычные канадцы-бизнесмены - несколько более формальны, умеренно ориентированы на взаимоотношения, иерархичны, эмоционально экспрессивны и до некоторой степени полихронны.

В основном, американские бизнесмены считают, что бизнес-культура англоязычных канадцев очень похожа на их собственную. Англоязычные канадцы по сравнению с американцами менее экспрессивны, менее настойчивы, более формальны и консервативны.

С другой стороны, американцы сталкиваются с большими культурными различиями, когда ведут бизнес во французской Канаде. Франкоязычные канадцы не всегда хотят вести дела с незнакомыми людьми: вместо того, чтобы сразу приступить к обсуждению деловых вопросов, начинают обсуждать не имеющие отношения к делу темы. Они чрезмерно формальны, эмоциональны, быстро вступают в спор.

Языки бизнеса. Владеющие английским языком бизнесмены легко общаются с англоговорящими канадцами. В провинции Квебек надо знать французский. В крупных деловых центрах, таких как Монреаль, Торонто и Ванкувер, легко найти хороших переводчиков.

Установление контакта. Во французской Канаде важно иметь связи. Телефонные звонки не всегда дают хороший результат, поэтому надо организовать знакомство с потенциальными партнерами через посредников или знакомиться с ними на торговых выставках.

В английской Канаде деловые люди более открыты прямому подходу, хотя не мешают и рекомендации. Если хотите вступить в контакт с англоговорящими, пошлите письмо, факс или электронное письмо по-анг-

ГРУППА Н

лийски с основной информацией о своей компании и её продукции, в конце которого упомяните, что скоро с ними свяжетесь по вопросу организации встречи. Затем позвоните и предложите возможные даты встречи и попросите своего партнера назначить время и место встречи.

Первая встреча. Если ориентированные на сделку англоговорящие канадцы всегда готовы сразу приступить к обсуждению вопросов с потенциальным новым партнером, то франкоговорящие обычно предпочитают более длительные предварительные беседы. Они хотят больше узнать о потенциальном поставщике или партнере, прежде, чем начнут обсуждать детали.

Отношение ко времени. В Канаде, на каком бы языке ни говорили, считают, что бизнесмены должны быть пунктуальными. Однако франкоязычные канадцы менее монохронны, чем англоязычные. Повестка дня и графики выполнения работ могут быть гибкими.

Формальность и неформальность. Эгалитарность является ключевой ценностью англоговорящих канадцев, многие из которых чувствуют себя неудобно перед лицом различий в статусе и классовой принадлежности. В этом они заметно отличаются от англичан.

В отличие от них франкоговорящие канадцы - иерархичны, привержены ценностям Франции. Однако принадлежность к тому или иному социальному классу, а также и семейное происхождение здесь не так важны, как во Франции. Для деловых женщин-иностранок нет препятствий для работы в Канаде.

Англоязычные канадцы хотят сразу обращаться друг к другу по имени, даже с теми, с кем только что познакомились. Эта неформальность является признаком дружелюбия и хорошего отношения. Во французской Канаде отмечается значительная степень формальности.

Стиль общения. Английские канадцы, культура которых характеризуется низким контекстом, высказываются более прямо, чем французские с культурой высокого контекста. Высоко оценивая откровенный, прямой обмен информацией, англоязычные канадцы могут и не знать, что представители Восточной и Юго-Восточной Азии будут оскорблены такой прямотой.

В свою очередь, у канадцев могут возникать недоразумения при общении с бизнесменами из Азии и Ближнего Востока, которые высказываются непрямо, обиняками, иногда двусмысленно и рассматривают такой стиль общения как форму вежливости.

Французские канадцы говорят не так прямо, как англоязычные. Жители Квебека более эмоциональны и экспрессивны, чем английские канадцы. Их экспрессивность проявляется как в вербальном, так и в паравер-бальном поведении. Например, они часто перебивают друг друга в разговоре, близко стоят по отношению друг к другу, чаще прикасаются во время разговора и больше жестикулируют при более живом выражении лица, чем англоязычные.

Английские канадцы более сдержанны. В Западных провинциях и в

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ