Стратегия маркетинга

Географический аспект стратегии:

Пример географического ограниченного локального или регионального рынка, на котором действуют все сегменты. Пример отдельного сегмента (продуктовой группы), который функционирует на всех национальных или международных рынках. Отдельные сегменты функционируют в отдельных регионах. Все сегменты продвигаются на все регионы.

Принимая во внимание огромный потенциал внутреннего рынка для планируемой к производству продукции, в начальный период работы предприятие ориентируется на экспорт продукции. Для этого имеется ряд причин:

1. Нестабильное финансовое состояние внутренних потребителей.

2. Уровень качества готовой продукции позволяет конкурировать с западными аналогами продукции.

3. Относительное дешевое сырье и рабочая сила позволяют достигать высокого уровня рентабельности и конкурировать с западными производителями продукции по отпускной цене.

Выбор стратегии:

Каков географический регион, в котором данный проект будет внедряться? Какую базовую стратегию следует выбрать: лидерства по издержкам, дифференциации или рыночной ниши?

Какую позицию на рынке (долю рынка) предполагается занять и как много для этого потребуется времени? Какую связь "продукт-рынок" следует положить в основу концепции маркетинга? Что будет играть роль продуктового диапазона (продукты, уровень цен)?

На какой целевой группе будет сосредоточено внимание? Какая стратегия будет выбрана: стратегия конкуренции или расширения рынка?

В отношении части продукции, производимой на экспорт вполне закономерен выбор стратегии лидерства по издержкам.

Практический опыт и квалификация:

Какие практический опыт и квалификация нужны для победы над существующими и потенциальными конкурентами?

Будет ли достижение рыночной позиции проекта осуществляться только своими силами или возможна кооперация?

Определение целей маркетинга:

Оборот, доля рынка, имидж, прибыль.

 

ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА

 

Стимулирование продаж:

Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать

политика цен? Распределение по географическим регионам, форма представления товара потребителям с учетом дизайна и модификаций, график (четкость) поставок, условия оплаты товара потребителем, гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание), продажи по принудительному (спорному) ассортименту.

Выбранный уровень экспортной цены - $670 за куб.м для мебельного щита и $880 за куб.м. для клееного бруса на 18 - 20% ниже сложившегося уровня цен на Западном рынке на аналогичную продукцию. С учетом страховки, транспортных расходов и таможенных платежей, западный потребитель будет иметь выигрыш в цене не менее 10% при приобретении продукции у нашей компании. При этом, что немаловажно, компания "Фимос" способна обеспечить надежные каналы доставки продукции в Финляндию, Швецию и Германию. Кроме того в проекте предусмотрено, что потребитель будет оплачивать продукцию по факту её доставки на свой таможенный склад.

 

Программа запуска:

Как мы представим продукт, программа запуска. Использование торговых агентов, непосредственно приходящих к потребителю. Выставки-продажи, средства массовой информации.

Сбыт продукции будет осуществляться ограниченному числу производственных предприятий соответствующего профиля, с большинством из которых отдел сбыта предприятия уже наладил отношения. Поэтому сбыт будет иметь строго прогнозируемый характер и будет осуществляться в виде плановых контрактных поставок.

Планируемый объём поставок Действующее производство.

Продукт/Вариант	Объем продаж (м.куб. в мес.)
Доска, брус
Вагонка
Погонаж

 

Планируемый объём поставок Мебельный щит(куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997	4.1997	5.1997	6.1997
Мебельный щит
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997	10.1997	11.1997	12.1997
Мебельный щит
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Мебельный щит

Планируемый объём поставок Клееный брус (куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997	4.1997	5.1997	6.1997
Клееный брус
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997	10.1997	11.1997	12.1997
Клееный брус
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Клееный брус

Сбыт (Условия оплаты)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Задержки платежей: 15 дней
Клееный брус	Задержки платежей: 15 дней

Сбыт (Условия продаж)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Запас готовой продукции: 20,00%
Клееный брус	Запас готовой продукции: 20,00%

Использование торговых агентов:

Условия работы с агентами, мотивация торговых агентов, программа стимулирования продаж, региональные и индивидуальные квоты, комиссионное вознаграждение

соперничество, конкуренция, специальные поощрительные меры.

 

Рекламная компания:

Почему и когда мы начнем рекламную компанию

цели, положительные и отрицательные стороны

рекламный план, стратегия и увязка рекламного плана и плана продаж

финансирование рекламы.

 

Использование почты:

Цели, список адресатов, стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж

финансирование.

 

Семинары, презентации:

Цели, план событий и дат, темы, лист приглашений, стратегия и план использования результатов мероприятий, финансирование.

Выставки:

Цели, темы выставок, методы и приемы (пресс-релизы), внешние посредники - агентства, план выставок и его увязка с планом продаж, финансирование.

Планируется участие в ежегодной выставке "Мебель", проводимой в экспоцентре на Краснопресненской набережной.

Подготовка персонала:

Подготовка персонала для организации сбыта. Цели, приемы и методы, план подготовки, финансирование.

Для организации сбыта на экспорт будет использован персонал компании "Фимос", имеющий богатый опыт организации экспортно-импортных операций по мебели, стройматериалам, лесу.

Обучение потребителей:

Как мы будем обучать потребителей использовать достоинства товара? Цели, методы и приемы, план, финансирование.

Гарантийное обслуживание:

Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров? Политика, использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи, методы и приемы, план, финансирование.

 

Послегарантийное обслуживание:

Что мы предпримем после окончания гарантийного срока? Политика, Стратегия использования, как инструмента продаж, например приобретение товаров фирмы обратно от потребителя с предоставлением им права купить новый продукт, затраты.

 

Информирование клиентов:

Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас? Каталоги, технические описания и другая информация. Требуемое количество информации по периодам времени. Рассылка. План - график, финансирование

Планируется выпуск цветных восьмистраничных проспектов для использования на выставках и рассылки потенциальным покупателям по почте.

Связи с общественностью:

Связи с общественностью, государственными и общественными организациями. Цели, политика, уровни, стратеги. План-график, финансирование.

 

Вспомогательные материалы:

Дополнительные средства для обеспечения сбыта. Модели и образцы, кино-видео материалы, а также соответствующее оборудование, рисунки и копии, картины и плакаты, рекламный портфель, визуальное оформление (витрины, стенды и т.п.), другое оборудование, рекомендательные письма. План-график изготовления и использования, финансирование.