Приемы расположения к себе клиента

Через невербальное воздействие:

контакт глаз;

позы открытости;

позы уверенности;

темп, тембр речи;

дыхание ровное;

использование приемов поддержки и раскрепощения.

Вербальное воздействие:

комплименты;

подчеркивание значимости клиента;

активное слушание и зондирование интересов клиента;

не спорить;

подчеркивание первичности интересов клиента;

быть клиенту интересным.

Достойное завершение презентации

· Неожиданное заключение.

· Резюме.

· Шутка.

· Оптимистичный или воодушевляющий призыв.

· Призыв к действию.

· Комплимент на прощание.

Если и после такой подготовки будут срывы, значит, у вас грипп или что похуже.

Формы воздействия

Можно воздействовать на разум людей (что обычно и делается), но можно использовать образный язык. Сравните оба метода по их воздействию на вас.

Разные способы предложения клиенту информации о качествах товаров или услуг

Метод декларации и простых заявлений (МД). Гипнотические (суггестивные) методы воздействия (С).

МД: У этой аудиотехники очень точное звучание.

С: «Собака узнала голос человека, записанный на этом магнитофоне». «Аристократы звука» (как название) (приемы «Ощущения» и «Метафорические названия»).

МД: Дома из монолита очень экологичны.

С: «Это дома, где растут цветы» (прием «Ощущения»).

МД: Потолки из этого материала пожароустойчивы и имеют высокую звукоизоляцию.

С: «Если наверху случится пожар, наши потолки будут держать огонь целый час. За это время любая пожарная команда успеет приехать». «Если наверху включат реактивный двигатель, то вы его услышите, но не настолько, чтобы проснуться» (прием «Ощущения»).

МД: «Битнер». От всех болезней и для поднятия тонуса.

С: «Битнер». «Вчера бабушка вернулась опять в одиннадцать часов» (прием «Ощущения»).

МД: Ноутбук последней марки.

С: Ноутбук. Рисунок: Наполеон. Маленький, но могущественный (прием «Метафоры»).

МД: Высококачественные автомасла. Высококачественные «КамАЗы».

С: (Автомасла) «Посади тигра в бензобак».

С: («КамАЗы») «Танки грязи не боятся» (прием «Метафоры»).

МД: «Ауди». Умная машина.

С: «Мускулы, мозги, внешность. Если бы это был человек, в школе бы его возненавидели» (прием «Метафоры»).

МД: Бесшумные грузовики.

С: Рисунок: грузовик и малыш. Голодный малыш громче движущегося грузовика (прием «Метафоры»).

МД: Ресторан с хорошей кухней (в Нью-Йорке).

С: «В мире всего шесть ресторанов, где хорошо готовят бифштекс. Четыре из них находятся в Бразилии» (прием «Фон» или «Сравнение»).

МД: Бесшумный фен.

С: «Спальня, в которой рождается нежность».

МД: Средство от перхоти.

С: «Зачем вам лишний груз на плечах?»

Д: Противоугонные устройства «Клиффорд».

С: Рисунок: на щите вырезан автомобиль. «Угнали? Нужно было ставить „Клиффорд“ (противоугонное устройство).

МД: Крем против морщин.

С: «Стареть запрещается!»

МД: Компьютеры «Apple».

С: «В этом сезоне модно быть умным. „Apple“ учит думать иначе».

Качество товара или услуги только тогда становятся осязаемыми и ощущаемыми клиентами, когда вы сумели найти им подходящие образы. В противном случае качество остается абстракцией без вкуса, цвета, звучания и ощущения и напоминает пластмассовую розу. Вроде цветок, но без запаха.