Выбор 5 первоочередных действий

3, 5, 7, 8, 14

Обоснование позиции

3 – Делегирование полномочий соответствует принципам MBO.

5 – Согласно МВО требования организации к сотруднику можно сформулировать, используя три типа критериев - выполнение производственных показателей (KPI), SMART-задач и должностной инструкции (ДИ).

7 – Так как современный мир очень динамичен, цели могут корректироваться или меняться, поэтому для актуализации целей необходимо проводить периодические планёрки.

8 –Именно руководители должны определять актуальные цели и распределять их между объектами управления, они же и должны определять критерии эффективности достижения этих целей объектами управления.

14 – Без понимания сути и основ МВО руководителями, все попытки его применения не будут эффективными.

 

2.3Упражнение: Матрица МВО торгового представителя

Инструкция.

Ваша задача – выбрать наиболее подходящую для описанной ниже ситуации МАТРИЦУ МВО торгового представителя (см. далее) на следующий квартал.

Ситуация.

· Торговый представитель работает в крупной фармацевтической компании. Зона его ответственности – ваш регион. Клиенты – аптеки и лечебные учреждения региона. В этом году компания столкнулась со следующими проблемами:

· вхождение конкурентов в регион,

· уход ряда постоянных клиентов к конкурентам,

· снижение объема продаж.

Вариант №1.

Цель/Задача Торгового представителя на следующий квартал	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый квартал	План на следующий квартал
1. Маржинальный доход	50	$	0,2 млн.	0,3 млн.
2. Количество клиентов	35	Штук	100	120
3 Количество рекламаций	15	Штук	3	2

Вариант №2.

Цель/Задача Торгового представителя на следующий квартал	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый квартал	План на следующий квартал
1. Увеличение объема продаж	50	$	1 млн.	1,2 млн.
2. Увеличение доли постоянных клиентов	35	%	30	40
3 Количество рекламаций	15	Штук	3	1

Вариант №3.

Цель/Задача Торгового представителя на следующий квартал	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый квартал	План на следующий квартал
1. Товарооборот	50	$	1 млн.	0,8 млн.
2. Средняя оборачиваемость денежных средств	35	Дни	20	15
3 Количество торговых визитов	15	Штук	30	40

 

РЕШЕНИЕ Матрица №2. Обоснование: соотнося цели\задачи, которые стоят перед торговым представителем с целями\задачами, по которым матрица МВО предлагает определить его эффективность, становится очевидно, что 1-й и 3-й вариант не подходят, поскольку некоторые из пунктов в них не входят в зону ответственности товарного представителя (он не может на них повлиять). Например, Маржинальный доход или Средняя оборачиваемость денежных средств. Задачи второй матрицы же соответствуют его задачам и зоне ответственности.

 

2.4Упражнение: Матрица МВО директора по персоналу

 

Инструкция.

Ваша задача – выбрать наиболее подходящую для описанной ниже ситуации матрицу МВО директора по персоналу (см. ниже) на следующий год.

Ситуация.

• Директор по персоналу работает в крупной фармацевтической компании.
• Штатная численность сотрудников 1000 человек.
• В этом году компания планирует увеличить прибыльность бизнес-операций за счет снижения расходов и оптимизации системы оплаты.
• Однако при этом компании необходимо обязательно сохранить высоко продуктивных сотрудников.

Вариант №1

Цель/Задача Директора по персоналу	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый год	План на следующий год
1. Индекс удовлетворенности сотрудников (ESI)	50	%	75	85
2. Количество закрытых вакансий	35	Штук	30	45
3. Средний стаж сотрудников	15	Лет	4,5	5

Вариант №2.

Цель/Задача Директора по персоналу	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый год	План на следующий год
1. Экономия бюджета HR-службы	50	Рубли	1 млн.	0,8 млн.
2. Количество учебных человеко-дней	35	Дни	1000	1200
3. Процент уволившихся из-за оплаты	15	%	20	15

Вариант №3.

Цель/Задача Директора по персоналу	Вес, %	Единицы измерения	За прошлый год	План на следующий год
1. Относительные расходы на персонал	50	%	18	15
2. Доля переменных выплат в оплате персонала	35	%	10	25
3. «Текучка» среди сотрудников с высокими аттестационными оценками	15	%	15	10

 

РЕШЕНИЕ Матрица №3. Обоснование: матрица №3 соответствует целям\задачам HR директора. Так, относительные расходы на персонал снижаются, что позволяет снизить расходы, доля переменных выплат в отплате персонала повышается, мотивируя и удерживая продуктивных сотрудников, а снижающаяся «текучка» среди сотрудников с высокими аттестационными оценками свидетельствует о эффективности удержании продуктивных сотрудников.

 

2.5Упражнение "Выбор SMART-формулировки задачи"

Инструкция:            

Из пяти предложенных формулировок выберите задачу, поставленную в формате SMART.

1. Менеджеру по обучению провести необходимое обучение по компьютерной программе Microcal Origin v. 6.0. новых сотрудников как можно быстрее с итоговым баллом прохождения теста не ниже 4-х.
2. Менеджеру по обучению завершить необходимое обучение новых пяти сотрудников 23 мая 2002 года, сотрудники должны подтвердить полученные знания, успешно пройдя тест по окончанию обучения.
3. Менеджеру по обучению завершить обучение новых пяти сотрудников работе с компьютерной программой Microcal Origin v. 6.0. в апреле-мае 2002 года, сотрудникам закрепить знания в процессе работы.
4. Менеджеру по обучению провести занятия общей продолжительностью 12 часов для новых пяти сотрудников по компьютерной программе Microcal Origin v. 6.0. по согласованному графику до 23 мая 2002 года, с итоговым баллом прохождения теста не ниже 4-х.
5. По согласованному графику провести 12 почасовых занятий для новых пяти сотрудников по компьютерной программе Microcal Origin v. 6.0. до 23 мая 2002 года.

РЕШЕНИЕ №4. Обоснование: задача номер 4 конкретная (Specific), измеримая (Measurable), достижимая (Achievable), значимая(Relevant) и ограниченная по времени (Timebound).