Проблема национального экстремизма на современном этапе 2 страница

Тактика проведения деловой встречи с японцами

Принципы деловых отношений японских предпринимате­лей существенно отличаются от правил и норм делового мира Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к за­вязыванию деловых отношений. Японцы предпочитают прове­дение личных встреч телефонным переговорам. Причиной этого является то, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. С другой сто­роны, обязательность японцев предполагает проведение переговоров самым тщательнейшим образом, что становится невоз­можным при телефонном общении или переписке. Средние и мелкие японские предприниматели используют только личные беседы. Учитывая данный факт, можно предложить следующий вариант проведения встречи с представителями японских фирм.

Незадолго до встречи перешлите им официальные годовые отчеты и рекламные проспекты своей фирмы. Они создадут предварительное представление о вашей фирме и позволят им подготовиться к встрече. Ваша фирма будет положительно оце­нена, если документы будут переведены на японский язык, но только профессиональным переводчиком. Материалы должны включать информацию о: профиле Вашей фирмы, основных ее данных, точном названии, адресе, полных именах руководи­телей, ассортименте выпускаемой продукции, истории разви­тия фирмы. К данным материалам должны быть приложены текстовые и графические материалы, дающие представление о вашей продукции, технологиях и услугах. Также желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

После того, как материалы отправлены, необходимо обра­тить внимание на точность своего прибытия на встречу. На пре­дельной обязательности во многом основана вся практика де­лового общения в Японии. Точность на переговорах — одна из важнейших черт японского стиля их проведения.

Ведущие переговоры с японцами должны быть готовы к тому, что темпы их хода будут крайне медленны. Переговоры будут начинаться с обсуждения вопросов, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров. За этот период японцы стараются максимально изучить своего партнера, по­лучить дополнительную информацию о нем, проверить его терпение. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и со­гласовании с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также является одним из факторов, снижающих темп ведения переговоров.

Существует определенная тактика ведения деловой беседы в Японии. По мнению японских специалистов, для того, что­бы успешно вести переговоры, необходимо как минимум сле­дующее:

• хорошо знать себя и своего противника, то есть сильные и слабые его стороны, реальные возможности;

• правильно оценить внешние и внутренние факторы, вли­яющие на переговоры;

• твердо знать, что хочешь и можешь и по возможности что хочет и может противник, то есть четко определить возмож­ность компромиссов;

• поставить перед собой достижимые цели.

Такой подход является довольно правильным и универсаль­ным, учитывая тот факт, что с японской стороной обычно очень трудно вести переговоры. Однако после достижения соглашения японцы, как правило, скрупулезно выполняют свои обязательства и того же требуют от противоположной стороны.

Во время беседы японцы склонны обращать внимание на интонацию, мимику, жесты, что связано со сравнительно про­стыми приемами контроля за выражением лица. Следует учи­тывать, что хотя в Японии считаются похвальными умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое кивание головой в процессе беседы также скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». В связи с этим выражение своих чувств — как положительных, так и негативных — плохо сказывается на ходе переговоров. Японцы приучены сдерживать свои эмоции, поэтому проявление ваших чувств может шокировать их. Таким образом, терпение и стрем­ление к установлению взаимопонимания дадут гораздо лучшие результаты, чем конфронтационный стиль ведения перегово­ров.

Необходимо также интуитивно чувствовать ответы японской стороны, так как японцы стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, что и обусловливает их отказ от употребления слова «нет». Негативный ответ обычно выра­жается такими фразами, как «это трудно», «это требует зна­чительного времени». Отрицательный ответ может также выра­жаться в ссылках на плохое самочувствие, ранее данные обещания. Однако подобный вид отказа свидетельствует об отсут­ствии достаточных, весомых аргументов.

Самым выразительным знаком, свидетельствующим о со­гласии с Вами, является употребление слова «вакаримасита», дословный перевод которого означает «я вас понимаю».

Процесс согласования мнений у японцев начинается в са­мой заинтересованной группе, постепенно двигаясь выше. Обсуждение вопроса на уровне руководства становится возмож­ным только после его тщательной подготовки консультатив­ными отделами.

Трудность проведения переговоров связана с последователь­ностью в аргументации японской стороны. Так, нужно иметь в виду, что в самом решении японская сторона будет избегать полного изложения своего мнения. Вместо этого практикуется высказывание мнения о бесспорной части предмета перегово­ров. При этом не высказываются конкретные предложения.

Компромисс для японцев — «зеркало момента». Это явля­ется причиной того, что соглашение соблюдается до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. При изменении обстановки японская сторона неизбежно будет тре­бовать пересмотра прежней договоренности.

На уступки японцы склонны отвечать уступкой, однако по отношению к более слабым партнерам уступки рассматрива­ются ими как проявления «доброй воли» и «великодушия».

Следует учитывать, что угрозы не воспринимаются япон­цами и не оказывают на них большого психологического вли­яния. В то же время сами японцы стараются не применять угро­зы, блеф и психологический нажим.

Следует иметь в виду, что японцы стремятся избегать рис­ка, который расценивается ими как угроза своему «лицу» — чес­ти, престижу, репутации. В связи с этим стремление не проиг­рать может быть сильнее стремления выиграть.

В ходе переговоров с японцами довольно часто возникают паузы. Эти паузы не следует заполнять самому. Японцы пола­гают, что подобные паузы делают последующую беседу бо­лее плодотворной.

На японскую сторону производят хорошее впечатления на­поминания партнеров о себе. Эти напоминания могут выра­жаться в поздравительных открытках, благодарственных пись­мах, информационных и рекламных брошюрах, посылке вы­резок из газет с заметками, касающимися предмета общих ин­тересов ваших фирм, а также в поздравлениях в связи с их про­движением по службе.

Что касается подарков, то японские этические воззрения предполагают обязательный ответный подарок. В связи с этим необходимо учитывать, что слишком дорогой подарок поста­вит японца в затруднительное предложение. Нельзя распако­вывать и рассматривать полученный подарок в присутствии дарителя.

Организацию встречи японской делегации по политическим вопросам следует проводить при участии высокопоставленных лиц. Подобное стремление в Японии вызовет также положи­тельный эффект, особенно на решающем этапе переговоров. В связи с этим необходимо стараться быть официально рекомен­дованным определенному лицу или фирме, с которой плани­руется ведение дела, исходя из того условия, что рекоменду­ющий человек должен занимать минимум столь же высокое положение, как тот, с которым необходимо познакомиться. Если рекомендующий является японцем, то следует также учи­тывать тот факт, что с выполнением подобной услуги обяза­тельно нужно оплатить «долг».

Китайцы

Психический склад китайцев — продукт многовекового исторического процесса развития материальных и духовных потребностей китайского общества. Являясь исторической категорией, психический склад китайцев постоянно изменя­ется. В нем происходят сложные процессы отмирания старых качеств и развитие новых. Каждая новая эпоха накладывает свой особый отпечаток на психику китайцев.

Наиболее устойчивым элементом этнической психологии китайцев являются ценностные ориентации, в особенности те, которые касаются всего китайского в их сознании. Все китай­ские институты, формы материальной и духовной культуры обладают для них исключительной значимостью не только как китайское явление, но и как измерители ценностей других культур и цивилизаций. Это в известной мере объясняется тем, что представители китайского этноса на протяжении длитель­ного этногенеза были склонны рассматривать ценности другого народа сквозь призму собственных и отрицать их, если они не совпадали.

Для китайцев характерна ценность всего рационального. Тра­диционно рациональным и разумным выглядит то, что может принести какую-либо ощутимую выгоду.

Оценивая действия и поступки партнера по межэтнической коммуникации, китаец прежде всего стремится определить, какую конкретную выгоду преследует партнер по общению, насколько это общение «рентабельно», какую пользу можно извлечь для себя. Если подобная мотивировка оказывается не­пригодной для объяснения каких-либо действий партнера, то это вызывает у китайца чувство беспокойства, поскольку су­ществование других бескорыстных мотивов он не считает воз­можным. Всякая другая постановка вопроса или объяснение того, что мотивом является стремление познакомиться или подружиться, узнать человека, рассматривается китайцем как уловка, направленная на маскировку истинных, всегда утилитарных целей. В такой ситуации мотивы непонятны, действия представляются опасными и китаец на сокращение психоло­гической дистанции не идет.

Ценность формы в сознании китайцев во многом превос­ходит по своей значимости содержание того или иного явле­ния, либо действия, что позволяет рассматривать этот этно-психологический феномен в структуре психологического склада китайцев как доминирование формы над содержанием. Харак­терно, что предпочтение отдается внешним проявлением уч­тивости, обходительности, почитания и практически не обра­щается внимание на чувства, эмоции и внутреннее состояние человека. Поэтому в китайском сознании укрепилось представ­ление о том, что в общении значимым является не то, что ты думаешь в действительности, а то, что предписано в данной коммуникативной ситуации для китайца.

Осознание китайцем важности исполнения своей социаль­ной роли, то есть жестко определенных стандартов и типич­ных моделей коммуникативного поведения, привело к форми­рованию в его сознании убеждения, что форма общения зна­чима сама по себе, то есть в отрыве от конкретного содержа­ния коммуникации.

Ценность нормы в сознании китайцев обусловила наличие таких этнопсихологических феноменов, как концепция «лица» и «стыда». Составляя концептуальное основание этого явления, именно они определяют его содержание и во многом обуслов­ливают мотивационную сторону их поведения.

Ориентация на форму тесно связана с наличием в этничес­кой психологии китайцев другого феномена — ценности про­шлого. Акцентируя внимание на важности прошлого и имея заведомо предвзятое отношение к чему-либо новому, китай­цы мыслят старыми категориями и вкладывают свое содержа­ние в привычные и стереотипные для них старые формы. Это приводит к повышенному восприятию идей, облеченных в при­вычную для них форму.

Китайцы ориентируются преимущественно не на объект и не на объективно данное, а на субъективные факторы. Их со­знание видит внешние условия и тем не менее выбирает в ка­честве решающей субъективную детерминанту. В связи с этим возможно сделать заключение о том, что китайцы руководству­ются тем фактором восприятия и познания, который представ­ляет собой субъективную предрасположенность, воспринима­ющую чувственное раздражение.

Китайцы в большинстве своем не могут самостоятельно подняться до критического осмысления многих явлений об­щественной жизни, поэтому многие оценки представляются им такими, какими преподносятся авторитетными в их пони­мании лицами. Характерно, что авторитетами для китайцев являются не только люди, стоящие выше по социальному по­ложению, но и явления и предметы. Для китайцев авторитет­ны все китайские ценности, манеры поведения, слова и жес­ты, ритуалы, последовательность изложения аргументов, ки­тайские традиции и обычаи, мудрость предков.

В вопросах религии в Китае не существует никаких ограни­чений. Законодательство китайцев построено на нравственных принципах, а мораль зачастую основывается на священных книгах предков. Исследуя фольклор и обычаи, многие ученые приходят к выводу о том, что для китайцев характерно орга­ническое строение психики, обусловливающее активное проявление фантазии, для чего достаточно вспомнить драконов и чудовищ, рисунки с тщательно выписанными едва различи­мыми неправильными образами, зрительное наслаждение бес­форменным хаосом садов, архитектурное стремление к гиган­тизму. Так или иначе за этой нацией остается слава прилежа­ния, чувственной остроты восприятия, тонкой искусности в тысяче полезных вещей. Задолго до европейцев китайцы узна­ли фарфор и порох, шелк и свинец, научились строить мосты и плавать по морю.

Жизнь в понимании китайца — реализация определенной социальной роли. Реализация этой роли несет необходимость строгого выполнения предписываемых обязанностей, которые отмечаются набором добродетелей и идеальных качеств. Китай­ская концепция жизни предусматривает положение о том, что жизнь прекрасна и удивительна сама по себе, необходимо лишь совершенствовать себя до такой степени, чтобы уметь видеть это прекрасное. Необходимо довольствоваться малым, наслаж­даться тем, что есть, помня, что внутренние, моральные цен­ности стоят намного больше материального благополучия.

Для китайцев смерть — это лишь переход из одного состоя­ния в другое, поэтому смерти бояться не следует, а надо гото­виться к ней. Стереотипные представления китайца о смысле жизни характеризуются необходимостью жить обязательно с ежеминутной выгодой, стремлением к спокойному существова­нию без суеты и недостижимых целей, умением довольство­ваться малым и преобладанием морального над материальным.

Чувство долга прежде всего ассоциируется у китайцев с не­обходимостью строгого соблюдения социально-ролевых пред­писаний, а также выполнения социальных норм общения. Понятие долга у китайцев относительное, так как они предпо­читают ориентироваться в соответствии с конкретной жизнен­ной ситуацией. Обязанность перед родителями играет чрезвы­чайно важную роль, однако обязанность перед отцом являет­ся более значимой, чем перед остальными членами семьи.

Индивидуальность у китайцев носит оттенок самоизоляции от родственной среды, приводящей в крайних формах к эго­изму. Они, следуя своей собственной склонности и общему предрассудку, смешивают свое эго со своим целостным спек­тром психических явлений и возвышают эго субъекта психо­логического процесса, чем как раз и осуществляют болезнен­ную субъективизацию своего сознания, отчуждающую их от объекта. Ответственность в понимании китайцев связана с определенным положением человека в социальной группе и многи­ми обязательствами перед ней. Для каждого китайца огромное значение имеет его репутация, его «лицо». Слово «лицо» озна­чает, как и у японцев, достоинство и престиж китайца.

Идея «лица» характерна для всего Дальнего Востока (Китая, Японии, Кореи), однако первоначально она была присуща прежде всего господствующему классу в феодальном Китае. Бу­дучи вероломными и лживыми, по описанию И.Г. Гердера, представители имущих классов старались сохранить репутацию добропорядочных людей. Самым страшным для них считалось «потерять лицо», то есть быть публично уличенными или об­виненными в чем-то недостойном, потерять репутацию среди окружения и вышестоящих. «Потеря лица» была равносильна гражданской казни, в связи с чем часто приводила к самоубий­ствам. Со временем это явление трансформировалось. Имущие слои стремились «сохранить лицо» с целью обеспечить себя хо­рошей должностью и уважением в обществе, а в низших слоях доминировал страх перед вышестоящими из-за несоблюдения конфуцианских предписаний.

«Лицо» теряется или приобретается посредством действий. Забота о сохранении «лица» любыми средствами чрезвычай­но характерна для общественно санкционированных норм по­ведения китайцев. Можно кардинальным образом изменить свое отношение к тому или иному явлению, но нельзя пря­мо и откровенно признать, что прежнее отношение к нему бы­ло ошибочным «Лицо» является постоянным фактором, регу­лирующим поведение китайцев в общении друг с другом.

Потерять «лицо», однако, китаец может, нарушив норма­тивные стереотипы поведения (в вербальном и невербальном плане) между родителями и детьми, старшими и младшими, мужем и женой, а также между друзьями.

Однако потерять «лицо» можно лишь в глазах представите­ля той референтной группы, на мнение которой ориентиру­ется китаец при оценке своих действий. Вот почему действие механизма потери «лица» в значительной степени зависит от того, станут ли конкретные поступки китайца достоянием глас­ности и предметом оценки членами его референтной группы. В ситуации, при которой такие оценки не действуют, китаец, даже нарушив установленные группой порядки, может не по­терять «лицо».

Для действия механизма потери «лица» характерно также то, что заставить оппонента признать свою неправоту, пока­яться в содеянном представляется китайцу более важным, чем применить к нему те или иные моральные или физические санкции. С концепцией «лица» в китайской психологии обще­ния тесно связана концепция «стыда», которая также явля­ется движущей силой в тех или иных ситуациях межличност­ного общения. В какой бы ситуации китаец ни оказался, мо­раль конфуцианства запрещает ему признаваться в том, что он сбился с пути добродетели, так как такое признание свидетель­ствует об отсутствии чувства стыда и в силу этого неизбежно ведет к потере «лица».

Престиж для китайца скорее показатель внешнего формаль­ного плана, чем внутреннего. Поэтому для китайцев характерно скрывать или сглаживать негативно оцениваемые ими момен­ты своей жизни и, наоборот, гипертрофировать положитель­ные. Замечания о недостатках встречают болезненную реакцию со стороны китайцев.

Для китайцев характерны такие черты, как бережливость, расчетливость. Многое из них используют все возможные фор­мы для обогащения, стремясь к накопительству. Они неприхот­ливы в одежде, экономны и рациональны в ведении дел.

Отношение к труду характеризуется организованностью, дисциплиной, терпением, трудолюбием, усердием в работе и учебе, аккуратностью. Китайцы, обладая отличающей их спо­собностью переносить трудности и лишения, зачастую выпол­няют те виды работ, от которых отказались другие. Они не­притязательны и быстро приспосабливают свои чувства и настроение к чувствам и настроению другого лица или груп­пы лиц.

Китайцев отличает болезненное самолюбие, проявляемое в личной либо национальной самооценке. Однако в Китае, как и в Японии, достаточно прочесть иероглифическую надпись на картине, процитировать к месту или не к месту какого-нибудь древнего поэта или философа, чтобы сразу расположить к себе собеседников, вызвать у них интерес и заложить основы пси­хологического контакта.

В китайских колониях, находящихся на территории других стран, взаимопонимание, взаимовыручка и круговая порука являются неотъемлемыми чертами образа жизни этих образо­ваний, чем во многом определяется их живучесть. Однако час­то эти качества имеют направленность вовне. Китаец может ока­заться безразличным к аналогичной нужде в сфере действий внутренних отношений либо по отношению к представителям другой страны, семьи, клана. Подобное поведение объясняет­ся генетическими корнями национального характера предста­вителей китайского этноса, имеющего два плана: внутренний и внешний (поведенческий, сформировавшийся на заре кон­фуцианской морали).

За настоящими эмоциями собеседника китайцы не следу­ют, они подавляют их и отклоняют или «охлаждают» их от­рицательным суждением чувственной функции. Если даже в по­вседневной жизни и имеется постоянная готовность спокойно и гармонично идти рука об руку, тем не менее к собеседнику не обнаруживается ни любезность, ни теплая предупредитель­ность, а проявляется отношение, которое кажется безразлич­ным: холодное, иногда даже отклоняющее обращение. Отно­шение к партнеру китайцы поддерживают по возможности в спокойных и безопасных средних тонах чувств, при упорном и строжайшем уклонении от проявления эмоций.

Тактика проведения деловой встречи с китайцами

В последнее время Украина укрепляет свои внешнеэконо­мические отношения со странами Востока. Так, одним из парт­неров, активизировавшихся на отечественном рынке, являет­ся Китай.

Стиль ведения деловых переговоров с китайскими партне­рами отличается длительностью — от нескольких дней до не­скольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспек­тов и последствий предполагаемых сделок. Таким образом, если необходимо сэкономить свое время, следует направить кон­кретное описание своего предложения за 3—4 недели до коман­дировки.

Весь жизненный уклад китайца строится на строгих нормах и правилах. В китайской делегации, как правило, много экс­пертов. Они могут охватывать разные области знаний, финан­сы, технические вопросы и т.д. В результате численность деле­гации оказывается достаточно большой.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы:

• первоначальное уточнение позиций;

• обсуждение;

• заключительный этап

На начальном этапе большое внимание уделяется внешне­му виду партнеров, манере их поведения, отношениям внут­ри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высо­ким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кро­ме того, в делегации партнера выделяются люди, которые вы­ражают симпатии китайской стороне. Именно через этих лю­дей китайцы впоследствии стараются оказать влияние на по­зицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», то есть первым выска­жет свою точку зрения, первым сделает предложение. Если переговоры проводятся на китайской территории, китайцы могут ссылаться на то, что согласно их традициям право пер­вого голоса предоставляется гостю. Попытки же получить вна­чале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными; информация сводится в основном к общим положениям.

Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к сбору информации относительно пред­мета обсуждения, а также к партнерам по переговорам, к фор­мированию видимости дружеских отношений. Данная видимость на переговорах для них имеет очень большое значение, что в значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. Эти дружеские отношения китай­цы отождествляют с хорошими личными отношениями парт­неров. При этом желательно не забывать, что во время привет­ствий при обмене рукопожатиями сначала пожимают руку наи­более высокопоставленному лицу.

Китайская сторона делает уступки обычно под конец пере­говоров, после того, как оценит возможности противополож­ной стороны. Причем в момент, когда кажется, что перегово­ры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предло­жения, предполагающие уступки. В результате переговоры во­зобновляются. Вместе с тем ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения принимаются китайскими участ­никами не за столом переговоров, а дома. Одобрение достиг­нутых договоренностей со стороны центра практически обяза­тельно. При этом не исключено, что при возможности они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.

В отношении подарков китайской стороне следует отметить то, что их лучше делать не определенному лицу, а всей орга­низации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.

Тактика проведения деловой встречи с корейцами

В Корее кодекс делового поведения так сильно отличается от западных стандартов, что это заставляет предпринимателей других стран считать корейцев одними из самых трудных дело­вых партнеров в мире. Самая большая трудность, которую при­ходится преодолевать в Корее, — это барьер взаимного непо­нимания. Прежде всего это связано с языковым барьером — корейцам трудно дается английский язык, на котором ведутся переговоры. Как и в Китае, если кто-либо из членов делегации кивает головой, это не означает согласие; во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют обна­ружить свое непонимание. Именно поэтому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли дого­воренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и обнаруживается впоследствии.

Ведение переговоров с корейцами затрудняет и тот факт, что они избегают абстрактных построений и стремятся к про­стым и конкретным категориям, логической последовательно­сти, четким взаимосвязям. При этом необходимо принимать во внимание то, что корейцу трудно обнаружить свое непонима­ние, отказать собеседнику. Необходимо учитывать нацио­нальную гордость и особую ранимость корейцев, так как мно­гие века они были угнетаемой нацией, переносившей жесто­кие страдания. Именно поэтому они так горды своими сегод­няшними экономическими успехами и болезненно восприни­мают любое посягательство на свое достоинство.

В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, со­гласно которой необходимо учитывать чувства другого, отно­ситься к нему исходя из его социального статуса, уважать его право быть искренним. Следуя этой морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теп­лый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в партнере — они просто проявляют вежливость.

Так же, как и в Японии, контакт с корейскими предпри­нимателями невозможно наладить, обратившись к ним в пись­менном виде. Договориться о встрече с ними также не просто. Без посредников эта задача становится практически невыпол­нимой. Необходима рекомендация третьего лица, хорошо зна­ющего как сотрудников этой фирмы, так и суть предложений корейской стороне. Если корейские предприниматели проявят интерес к партнеру, они добиваются личной встречи. Иные способы ведения переговоров не признаются.

В Южной Корее, так же как и в других промышленно раз­витых странах, необходимы визитные карточки, из которых корейские предприниматели получают представление об орга­низации потенциального партнера и его положении в ней. Поэтому если в ответ на протянутую визитную карточку коре­ец не получит визитную карточку партнера, то это будет вос­принято с недоумением, более того, как оскорбительное пре­небрежение. Кроме того, следует отметить, что в знак уваже­ния визитные карточки подают обеими руками.

Одним из важных условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев. В этом непросто ра­зобраться, так как система должностей и рангов в корейских компаниях и организациях существенно отличается от европей­ской модели, а в переводе может ввести в заблуждение.

При решении любых проблем в области деловых отноше­ний в Южной Корее играют роль неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. Большое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти. Выяснение степени реальной влиятельнос­ти партнера очень важно для оценки перспективности любо­го начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело.

Во время переговоров корейцы в отличие от японцев не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Они ско­рее предпочитают брать инициативу сразу после того, как налажены взаимоотношение. Они не переносят разговоров в общем и готовы обсуждать возможность партнерства при на­личии конкретной, детально разработанной программы. И сами корейцы в ясных и четких выражениях излагают пробле­мы и предлагают пути их решения.

Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, не полно­мочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейцев это сильно охлаждает.

Свое несогласие с партнером корейцы открыто не выра­жают и не стремятся доказать его неправоту. Того же они ожидают и от собеседников. Однако если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным дей­ствиям. Подобное поведение приводит к тому, что уклончи­вые ответы, продолжительные согласования вызывают недо­умение и раздражение корейских предпринимателей.

Попытки изменить систему поведения корейских партнеров, как показывает опыт, безрезультатны. Для успешного сотруд­ничества с корейскими предпринимателями необходимо вни­мательно изучать эту систему, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главных.

Глава 2 БЛИЖНИЙ ВОСТОК

Арабы

Арабские страны являются одной из самых устойчивых ци­вилизаций в мире. На протяжении всей своей истории их пси­хологический склад оставался практически неизменным. Их культура послужила основой развития многих стран Азии и Европы, а научные достижения являлись двигателем прогресса многих цивилизаций. Алгебра, геометрия, астрономия име­ют именно арабские корни.

Современные арабы в значительной степени отличаются от своих предков, которым были присущи воинственность, а так­же в значительной своей массе религиозный фанатизм. На смену этим чертам характера в некоторых арабских государствах (ОАЭ, Сирия) пришли прагматизм, деловитость и предприимчивость, особенно в торговле, хотя это и ранее было характерно для многих арабов.