Краткий курс искусства коммерции,автор Харви Маккей

Харви Маккей

Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

 

 

Харви Маккей

Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

 

ПОСВЯЩЕНИЕ

 

Моими наставниками на протяжении многих лет являлись два необыкновенных человека. Мой покойный отец, Джек Маккей, был исключительно одаренным журналистом, и его бесценные уроки жизненной мудрости всегда служат для метя опорой. Он продвигался вперед гигантскими шагами, и я пытаюсь идти по его стопам.

Руди Миллер, мой тесть, – это предприниматель‑уникум, джентльмен, а кроме того, и филантроп, чье пылкое жизнелюбие придает заряд бодрости всей нашей семье. Пока что я не встречал в нашей стране делового человека лучше, чем он, и мне все еще трудно поверить своему счастью – тому, что я стал для него сыном, когда влюбился в его дочь.

 

БЛАГОДАРНОСТЬ

 

В работе над книгой "Как уцелеть среди акул" мне помогли многие. В процессе ее написания я окончательно убедился, что один я с этим не справился бы.

Особую благодарность выражаю моей дорогой сестре, Марджи Резник, которая, как чуткое эхо, подхватывает мои мысли и помогает воплощать их в реальные проекты уже более двадцати лет.

Адриан Закхейм, старший редактор издательской фирмы "Уильям Морроу энд компани", безмерно улучшил рукопись. Я восхищен его профессиональным мастерством, его выдержкой в тех случаях, когда на него оказывалось давление, и его дружественным отношением.

Все сотрудники издательства "Уильям Морроу энд компани" помогали мне. Особенно хочется поблагодарить Ларри Хьюза, Эла Маркиони, Шерри Ардена, Тома Консолино, Сузан Халлиган, Лелу Ролонц, Лизу Куин и Уилла Швалбе. В издательстве "Херст" мне всегда оказывал поддержку Бойд Гриффин.

Еще очень многие участвовали в создании этой книги, и я хотел бы остановиться на вкладе каждого, но мне сказали, что книга не может состоять из одних только благодарностей. Тем не менее я благодарен следующим лицам за их помощь в рождении "Акул": моему агенту Джонатану Лазиру, Марку Джаффе, Рону Бейма, Мэрилин Карлсон Нелсон, Викки Абрахамсон, Линн Ланкастер, Мартину Левину, Дейву Мона, Нэнси

Доран, Кэрол Пайн, Барри Маккулу, Дэвиду Мартину и Линде Заджак Ферраро.

На всем протяжении работы над книгой Кен Блан‑ чард предоставлял в мое распоряжение свой острый ум и издательское мастерство. Я благодарен ему за его вдумчивое предисловие, и я очень обязан Кену за его дружбу и поддержку.

Более же всего я благодарен моей жене, Кэрол Энн, знания которой, творческие способности и поддержка были для меня огромным подспорьем при написании и подготовке "Акул". Без нее я бы не справился. Слова любви и благодарности моим детям – Дэвиду, Мими и Джоло, которые помогли развить многие положения этой книги, в особенности главу "Как помочь вашим детям преуспеть в жизни".

И еще одна, последняя, благодарность – сотрудникам корпорации "Маккей Энвилоуп", которые ежедневно плавают среди акул и которые щедро предоставили в мое распоряжение свой жизненный опыт, что и легло в основу данной книги и нашего успеха.

 

Предисловие к русскому изданию

 

Нет ничего приятнее, чем писать предисловие к книге, обреченной стать бестселлером. Почему мы так уверены в успехе книги Харви Маккея у советских читателей? Да потому, что у нас есть для этого крайне веские основания.

Во‑первых, даже на избалованном книжном рынке США выход в свет этого томика стал заметным явлением и на протяжении 12 месяцев она переиздавалась 16 раз!

Во‑вторых, рекомендации Харви Маккея заполняют ту брешь, которая образовалась сегодня на советском рынке деловой литературы, брешь между общепсихологическими книгами Дейла Карнеги и сугубо специальными трудами типа книг Д. Мерсера "ИБМ: управление самой преуспевающей корпорацией в мире" или В. Хойера "Как делать бизнес в Европе". Маккей же написал чрезвычайно полезную, веселую и занимательную книгу о том, как выглядит повседневный труд самого обычного преуспевающего делового человека и как стать преуспевающим деловым человеком.

И наконец, в‑третьих, мы сами прочитали эту книгу с огромным удовольствием и совершенно уверены, что не меньшее удовольствие получат и те наши сограждане, кому удастся достать эту книгу.

Советская аудитория узнала о существовании Харви Маккея в 1990 г., когда он появился на экранах советского телевидения вместе с Артемом Тарасовым, чтобы пожелать успеха новоиспеченным советским бизнесменам и высказать свои соображения о том, как им стоит вести свои дела. Встретился в тот приезд с Харви Маккеем и один из нас, получив на память об этой встрече экземпляр "Как уцелеть среди акул" с памятной надписью. С этого все и началось. Итог же наших трудов вы сейчас держите в руках.

Эта книга приходит к советским читателям на редкость вовремя. Еще два‑три года назад чтение ее вызвало бы у многих скорее всего не удовольствие, а глухое раздражение – уж больно далекими от родимой действительности показались бы тогда советы Харви Маккея. Советы, выкованные в ежедневных боях на арене рыночной экономики (слово "арена" может показаться вам слегка напыщенным, но его вполне серьезно употребляет и сам Маккей, сравнивая себя и своих коллег с гладиаторами, непрерывно ведущими бои не на жизнь, а на смерть – разве что оружием иным, чем во времена Спартака). Сегодня же, когда процесс формирования рыночных отношений сдвинулся с мертвой точки в нашей стране (хотя и развивается по схеме "шаг вперед – два шага назад", вот только шаги вперед стали пошире шагов назад), новые советские предприниматели возьмут книгу Маккея в руки не только ради знакомства с экзотическими методами ведения дел "за бугром", но и для того, чтобы понять, как самим‑то жить в мире частной собственности и беспощадной конкуренции.

А жить надо и дело свое делать честно. Именно эта мысль – стержневая в книге. Именно об этом говорил Харви Маккей и в выступлении по Советскому телевидению, агитируя советских бизнесменов соблюдать кодекс чести и не опускаться до грязной игры. Нет, Маккей не проповедник. Просто жизнь в мире бизнеса, и жизнь успешная, раз ему удалось стать владельцем корпорации, стоящей 35 млн. долл., привела Маккея к глубокому убеждению, что в долгосрочной перспективе окупается только честный бизнес и самые большие дивиденды приносит именно безупречная репутация. И потому книга Маккея именно о том, как можно преуспеть, занимаясь своим, бизнесом честно. И именно поэтому она сегодня бесценна для советских читателей.

Право же, смешно было бы учить советских деловых людей приемам нелегального бизнеса и правилам подкупа должностных лиц. В этой сфере отечественный опыт уникален и, думается, заслуживает серьезных научных исследований как неповторимое явление мировой экономической истории. Но этот опыт моментально обесценивается, как только доступ к рыночным операциям открывается для всех, а не только для горсточки воротил "теневой экономики", а уж тем более когда наша экономика пытается открыться для мирового бизнеса с его веками отточенной этикой предпринимательства. Да, эта этика не знает жалости к слабому, да, она допускает использование любых лазеек в законах. Но она же превыше всего ставит честность в отношениях с партнерами и незапятнанность деловой репутации, рассматривая их не только в категориях морали, но прежде всего как важные инструменты в борьбе за покупателей. Современная теория конкуренции учит, например, что репутация фирмы – одно из конкурентных преимуществ высшего порядка, поскольку его труднее всего превзойти вашим соперникам.

В условиях информационной цивилизации вы можете успеть обмануть одного партнера. Но это будет ваш последний партнер – завтра о вашей ненадежности, об опасности контактов с вами будут знать все. И тогда вы можете ставить крест на всех своих честолюбивых планах – ваша подмоченная репутация сделает их совершенно нереальными.

Но тем и любопытна книга Харви Маккея, что она убедительно показывает: можно вести свои дела честно, иметь чистую совесть и в то же время успешно бить конкурентов и богатеть день ото дня. Объясняя, как это можно сделать, автор раскрывает перед нами огромный арсенал изощренных приемов коммерции и психотехники. Мы допускаем, что некоторым из наших читателей этот арсенал покажется даже излишне обширным и чрезмерно трудоемким для условий советского рынка, где пока что производителю не надо особенно гоняться за покупателем, потому что тот сам бегает за ним, выпрашивая нужный товар.

Но нам хотелось бы предостеречь отечественных предпринимателей от этой крайне опасной позиции. Поверьте, стоит рублю хоть немного окрепнуть, а условиям – политическим и экономическим – для иностранных инвестиций стать хоть чуть‑чуть лучше, как на наш внутренний рынок хлынут иностранные предприниматели со своими товарами, а затем и инвесторы со своими капиталами. Но с собой они принесут и весь свой гигантский опыт мирового бизнеса, используя его для безраздельного захвата рынка и уничтожения всех конкурентов, которые окажутся на их пути. И если мы не будем к этому готовы, нас не спасет Ничто и нам придется смириться лишь с ролью "местного персонала" в филиалах транснациональных корпораций.

Мы убеждены, что этот вариант развития событий не фатально задан. Но избежать его можно только в том случае, если советские деловые люди осознают необходимость как можно быстрее пройти полный курс рыночной грамотности и не будут жалеть на такую учебу ни сил, ни времени. Конечно, для такой учебы нужны квалифицированные преподаватели, а главное – умные и содержательные учебники. Книга Харви Маккея – блестящий образец такого учебника коммерции для бизнесменов конца XX в.

Игорь Липсиц,  

кандидат экономических наук.

Леонид Невзлин,  

директор по связям с общественностью

межбанковского объединения "МЕНАТЕП".

Москва, июнь 1991 г.

 

Предисловие

 

Если вы открыли эту книгу случайно, не имея ни малейшего понятия о том, что она собой представляет, то вы неожиданно для себя получите большое удовольствие. "Как уцелеть среди акул" отнюдь не относится к числу бесполезных сборников замусоленных прописных истин, преподносимых в школах бизнеса. Эта книга представляет собой богатейшую сокровищницу сведений, которые вы можете немедленно начать применять в ваших делах, в вашей личной жизни, в ваших отношениях с людьми, чтобы легче достигать ваши цели. Я испытываю двойственное чувство, говоря это, поскольку одна моя половина хочет, чтобы все извлекли для себя нечто поучительное, ознакомившись с проницательностью, одаренностью и творческими способностями Харви Маккея – всем тем, что мне так полюбилось в нем. Другая же моя половина стремится держать все это под спудом для своего личного пользования. Если бы я пытался поставить свой личный рекорд на беговой дорожке бизнеса, то наверняка бы выиграл забег и пришел к финишу с превосходным результатом, будь я единственным среди участников обладателем этой книги. Конечно, вы не хотели бы, чтобы эта удивительная книга попала в руки ваших конкурентов.

Чем уж так замечательна эта книга? Очень многим! Харви Маккей собрал в этой книге незабываемые жизненные уроки – лаконичные, остроумные притчи и принципы, которые окажут неоценимую помощь и новичку, и ветерану во всех случаях их деловой или личной жизни. Для вас будет занимательно сравнить полюбившиеся вам уроки с теми, которые привлекут особое внимание других читателей этой книги – ваших коллег из делового мира, ваших друзей или членов вашей семьи.

Какие же уроки особенно понравились мне? Уже сами их названия дадут возможность ощутить, сколько перлов житейской мудрости высказано здесь в непринужденной форме:

• Улыбайтесь и твердите "нет", пока у вас не станет кровоточить язык.

• Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь. Это то, что я всегда знал, но не мог выразить словами.

• Лучший способ кого‑либо отчитать. В тех случаях, когда совершенно необходимо "выпороть" какого‑нибудь сотрудника, Харви предпочитает дать ему в руки розги, чтобы он сделал это сам. Харви усаживает его в начальническое кресло и спрашивает: "Итак, Джек, что бы вы сказали, будь вы на моем месте?". Я испробовал этот метод несколько раз, и он действует лучше, чем одноминутный нагоняй, только никому не рассказывайте об этом.

• 66 фактов, которые вы обязаны знать о своих клиентах. Все говорят о том, что надо как можно лучше изучить клиента, но Харви Маккей это действительно делает. Он ведет досье на каждого клиента и требует, чтобы его торговые агенты вносили туда ответы на 66 вопросов о клиенте – все сведения, начиная с названия учебного заведения, которое тот окончил, до его хобби, а также имен супруги и детей и их успехов. Харви знает о своих клиентах больше, чем они сами о себе... и, разумеется, больше, чем конкуренты! Вам понравится "66‑пунктный вопросник Маккея".

• Как помочь вашим детям преуспеть в жизни. Именно благодаря данной главе эта необыкновенная книга выходит из сферы книг по бизнесу и становится книгой, которую обязательно надо прочесть вместе с вашими детьми любого возраста, поскольку она затрагивает все аспекты их жизни. Маккей даже сформулировал одно правило, рекомендуемое детям: вообразите себе – ваши родители иногда бывают правы.

Возможно, у вас возникнет вопрос: "А почему мы должны слушать Харви Маккея? Кто он такой?" Ну что же. отвечу: он мудрый человек, достигший сверхуспеха. Это человек, который:

• Как общественный деятель сыграл решающую роль в осуществлении феноменального мероприятия, закончившегося постройкой в Миннеаполисе покрытого куполом стадиона им. Хьюберта X. Хамфри[1], который обошелся в 75 млн. долл. Кроме того, ему удалось собрать миллионы долларов на всевозможные цели, начиная с финансовой помощи Американскому онкологическому обществу до отправки на гастроли в Китай оркестра города Миннесоты.

• Как бизнесмен является собственником компании по производству конвертов, которая оценивается в 35 млн. долл. Его фирма в своей отрасли является образцом эффективной реализации готовой продукции и повышения прибыльности.

• Как патриот своего учебного заведения уговорил Jly Холтца стать тренером местной футбольной команды "Гофер"[2] и повести ее к победам. Сделав мастерский ход, который привел к решающему успеху,

 

он сумел всего за несколько дней собрать, о млн. долл. для приобретения билетов на все места на стадионе, благодаря чему бейсбольная команда "Туинс"[3], входившая в высшую лигу, смогла остаться в штате Миннесота.

Журнал "Форчун"[4] назвал Харви Маккея "Мистер Созидатель". Журнал "ЮСА тудей" писал: "Стиль Маккея – это высшая лига". В одной из газет штата Миннесота о Маккее говорилось как о "непревзойденном общественном деятеле". Лу Холтц, являющийся сейчас тренером футбольной команды Нотрдамского университета, рассказывает: "Когда я прибыл сюда (в города‑близнецы), дул холодный ветер и температура была около пятидесяти градусов ниже нуля[5], и все‑таки Харви умудрился продать мне шесть холодильников". Прибавлю ко всему этому, что Харви Маккей ставит перед собой следующие цели в жизни: быть хорошим мужем, хорошим отцом, хорошим бизнесменом и активно участвовать в общественной жизни своего города.

Харви Маккею удалось достичь всего этого, и он знакомит нас с хроникой своих успешных действий и с тактикой выживания, которой он овладел более чем за три десятилетия и благодаря которой он столь многого добился. Прочитайте эту книгу и постарайтесь делать свое дело лучше, чем прежде, – по методу Маккея. Вы станете больше радоваться жизни, а возможно, будете удивлены, когда вдруг окажется, что ващи самые фантастические мечты сбылись. Спасибо, Харви!

Кеннет Бланчард, соавтор книги "Как за одну минуту стать менеджером"

 

ГЛАВА I

"ДАЙТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, 15 000 БИЛЕТОВ НА СЕГОДНЯШНИЙ ВЕЧЕРНИЙ МАТЧ"

 

Пятнадцать минут славы, которые покойный Энди Уорхол[6] обещал каждому из нас, выпали на мою долю весной 1984 г. Я возглавлял тогда авангард участников кампании, освещавшейся прессой всей страны и направленной на то, чтобы сорвать планы Кэлвина Гриффита, владельца бейсбольной команды "Туинс" штата Миннесота. Гриффит хотел продать свой бейсбольный клуб группе деловых людей из Флориды, которые перевезли бы эту команду в город Тампа. Другая группа, состоявшая из жителей городов‑близнецов, членом которой являлся я, стремилась оставить клуб здесь, во владении кого‑либо из местных деятелей. При этом мы старались не допустить, чтобы нас втянули в очень дорогостоящую войну цен и заставили выложить за "Туинс" кругленькую сумму.

Не в пример Гриффиту мы обладали секретным оружием – им являлся Билл Векк.

На случай, если вам неизвестно, кто такой Билл Векк, скажу, что это тот человек, который в 1951 г., будучи владельцем незадачливой команды "Сент‑Луис Брауне", организовал невинно выглядевший дебют, который внес смятение в руководящие круги бейсбола и сделал Векка кумиром бейсбольных болельщиков; до тех пор, пока играют в эту игру, Векка будут помнить как человека, "пославшего лилипута бить битой по мячу''.

Будучи ростом три фута и семь дюймов[7] и имея вес в шестьдесят пять фунтов[8], Эдди Гедел, в обычной жизни водевильный артист, своим участием в игре обеспечил команде "Брауне" место в истории. Он стал первым и единственным настоящим лилипутом, участвовавшим в бейсбольном матче высшей лиги. Для сведения сообщаю, что он провел четыре прямых передачи мяча и после того, как достиг первой базы, был сразу же заменен одним из полевых игроков. Как и следовало ожидать, этого игрока вывели из строя у третьей базы, и команда "Бра‑ уис" матч проиграла". Однако, если судить по тому фурору, который вызвал Векк, логично было подумать, что он покорил сердца болельщиков навсегда. Векк управлял пятью бейсбольными клубами, которые не раз выигрывали переходящие вымпелы. Именно его команды установили рекорд посещаемости матчей высшей лиги. Главное же – он являлся величайшим мастером по части спортивной рекламы. Именно Билл помог впервые организовать вечера бейсбольной перчатки, вечера оценок, даваемых болельщиками. Кроме того, он ввел в практику указывать на спортивной форме фамилии игроков, установил взрывающиеся табло результатов, устроил покрытые плющом стены трибун для дешевых мест на стадионе "Ригли‑филд", расширил состав высших лиг, ввел неограниченное число вбрасываний, а также внес еще целый ряд пока еще не принятых предложений, как, например, матчи между лигами.

Одним словом, он был выдумщиком. Но при этом он был и человеком со странностями. Мое первое знакомство с Векком произошло очень просто. Я взял телефонную трубку и позвонил ему. Векк гордился тем, что он всегда для всех доступен. В отличие от других владельцев клубов Векк ходил по трибунам, дружески беседуя со своими клиентами, а не прячась в личной ложе, как Стейнбреннер. У Векка было собственное мнение фактически обо всем, ему нравилось излагать свои взгляды каждому, кто был готов его выслушать. Поскольку положение в городах‑близнецах стало изменяться, мне пришлось звонить Векку почти каждый день. Вот с чем довелось нам иметь дело: у Гриффита в его контракте о сдаче в аренду стадиона имелся спасительный пункт, позволявший ему аннулировать контракт в случае, если общее количество зрителей на матчах команды "Туинс" составит менее 4,2 млн. болельщиков за трехгодичный период. Из‑за плохой игры посещаемость за предыдущие два года оказалась столь низкой, что к концу сезона 1984 г. этой команде необходимо было привлечь 2,4 млн. зрителей, чтобы достичь общего количества в 4,2 млн. человек. Только в этом случае Гриффит обязан был выполнить условия арендного контракта и оставить команду в Миннесоте еще на три года.

Хотя он и имел право отказаться от контракта после очередного трехгодичного срока, Гриффит понимал, и мы понимали, что стоит ему объявить о своем нежелании возобновлять контракт, как болельщики, и без того уже недовольные, вообще откажутся от его "негодной продукции" и ему придется еще. на три года смириться с пустующими трибунами и дефицитом.

Вот почему, не испытывая желания затратить деньги, необходимые для повышения класса команды, он решился на ее продажу. Мы же были полны решимости добиться, чтобы общее количество зрителей на матчах команды "Туинс" достигло в 1984 г. цифры в 2,4 млн. и команда осталась нашей еще на три года. И имелась лишь одна группа фи‑ нансистов, которой Гриффит мог продать наших любимцев: мы, бизнесмены городов‑близнецов.

Векк установил рекорд посещаемости для матчей высшей лиги, когда он сумел привлечь 2,8 млн. зрителей на проходившие в Кливленде матчи клуба, завоевавшего переходящий вымпел. Увы, не прошло и месяца после начала сезона 1984 г., как стало ясно, что миннесотская команда "Туинс" снова ничего путного достичь не может, а значит, скамьи стадиона будут пустовать.

Будучи полностью уверенной, что никто ни в Миннеаполисе, ни в Сент‑ Поле не в состоянии ничего предпринять, чтобы заставить Гриффита продолжать выполнять арендный контракт, флоридская группа в конце апреля заручилась расположением Гриффита. Она избавила его от давнего противника, Гейба Мерфи, приобретя находившиеся в его владении 43% акций клуба "Туинс" за 11 млн. долл.

После этого Гриффит объявил, что он готов рассмотреть любые предложения о покупке у него контрольного пакета акций за сумму не менее 50 млн. долл. – именно за эту сумму только что был продан претендующий на переходящий вымпел детройтский клуб. Затем Кэлвин стал невозмутимо ожидать, как развернется борьба цен между городами Тампа и Миннесота.

Он, однако, не учел ни настойчивости жителей городов‑близнецов, ни злопамятности Билла Векка. Двадцать пять лет тому назад Векк в качестве владельца чикагской команды "Уайтсокс" проголосовал на одном из заседаний Американской лиги за то, чтобы Гриффиту было разрешено заменить свой контракт на.вашингтонскую команду "Сенаторе" на аналогичный контракт в Миннесоте. Векк полагал, что благодаря этому между ним и Гриффитом возникло молчаливое соглашение о том, что Гриффит из благодарности поддержит его заявку на заключение более льготного контракта в вакантном теперь Вашингтоне. Как считает Векк, Гриффит нарушил договоренность, проголосовав за другого претендента. Такие вещи Векк не забывает. В своей автобиографии он посвятил гриффитовскому двуличию целую главу! Чувства Векка подогревал еще один, очень старый, но болезненный для Векка эпизод – много лет назад дядя этого Гриффита, Кларк Гриффит, якобы нарушил свое обещание дать Векку возможность перевести команду "Брауне", владельцем которой он являлся, в Балтимор.

Как сообщил мне Векк, если нам удастся увеличить продажу билетов на матчи команды "Туинс" на такое количество, чтобы посещаемость за 1984 г. достигла 2,4 млн. человек, Гриффит пойдет на попятный и продаст клуб нам по нашей цене, прекрасно понимая, что если клуб не удастся сплавить в Тампу, то негодование миннесотских болельщиков от плохой игры "Туинса" будет столь велико, что он вообще не сможет больше оставаться администратором данного клуба.

"Кэлвин не из тех, кто может вынести нажим, – считал Векк. – Он не смог устоять, когда его семейство стало выкручивать ему руки, чтобы он в 1961 г. проголосовал за передачу вашингтонского контракта не мне, а их приятелю, генералу Кесаде, и я убежден, что он не станет сопротивляться, как только поймет, что состояние вашей финансовой мускулатуры вполне позволяет вам ассигновать средства на массовую скупку билетов".

Возможно, и так. Но это была рискованная игра.

Гриффит быстро уразумел, в чем тут дело, и выдвинул требование, чтобы цифра в 2,4 млн. выражала реальное количество зрителей. Увы, даже если раздать билеты даром, мы все равно были бы не в состоянии гарантировать, что 2,4 млн. человек действительно пройдут через турникеты стадиона. Но еще более ужасным было то обстоятельство, что на сумму в 6 млн. долл., которую мы собрали среди населения, можно было приобрести лишь 1,4 млн. билетов. Этого могло не хватить. Ведь никогда точно не известна глубина колодца спортивных страстей, и если еще миллион болельщиков не пожелает заплатить из собственного кармана за билеты (ничуть не лучше тех, что мы собирались раздавать даром), то нам будет недоставать еще 2,4 млн. долл.

Но я верил Векку, который мечтал расквитаться с Гриффитом через четверть столетия и, вероятно, лучше знал своего старого противника, чем кто‑либо еще на свете.

Поэтому я организовал группу из наших влиятельных сторонников, проводил по всему штату пресс‑конференции, открыл конторы для продажи и распространения билетов и как‑то майским днем подошел к кабине кассира стадиона имени Хьюберта X. Хамфри со свитой репортеров и заявил девушке, сидевшей за стойкой: "Дайте мне, пожалуйста, пятнадцать тысяч билетов на сегодняшний вечерний матч".

Начиная с этого момента все пошло как по маслу. Я так сам и не понял, рискнул бы я еще раз обратиться к нашим сторонникам за дальнейшей финансово^ помощью, если бы нам она понадобилась. Но и того, что у нас имелось, было достаточно, чтобы Кэлвин мог убедиться, что гонка уже началась и ему придется либо продать клуб нам, либо смиренно наблюдать, как его главное достояние исчезнет в пучине долгов в ближайшие три года.

Он продал клуб в конце концов миннеаполисскому банкиру Карлу Погладу за сумму, значительно меньшую, чем 50 млн. долл., которые принесла своим владельцам детройтская команда, и даже меньше, чем 32 млн. долл., за которые был продан примерно год спустя кливлендский клуб.

После этого Поглад без труда договорился о приобретении остальной, меньшей, доли акций, которой владела группа из города Тампа, и это явилось концом эры Гриффита.

А как же Векк? Он от этой операции не получил ни цента, даже не увидел своего имени в газетах в связи с этим делом. Человек, которого другие владельцы клубов, годами высмеивали за неуемную страсть к рекламе, не имел ни малейшего желания получить лавры за победу, главным стратегом которой он являлся. Он наслаждался сознанием того, что, наконец, расквитался за старые обиды.

Как это ни покажется невероятным, потребовалось всего три года, чтобы продемонстрировать мудрость наших действий, и ныне, когда я пишу эти строки, наступил расцвет новой эры "Туинс". Благодаря энергичному административному руководству, проводимому группой Поглада, впервые в истории данного контракта посещаемость матчей превысила два миллиона зрителей, поскольку команда "Туинс" сумела осуществить то, что называли "нереальной мечтой".

Октябрь 1987 г. всегда будут помнить как месяц, в котором эта миннесотская Команда восхитила своих преданных и многотерпеливых поклонников, завоевав переходящий вымпел Американской бейсбольной лиги и получив тем самым право участвовать в проводимом в США ежегодном первенстве мира по бейсболу, после чего она потрясла страну, выиграв все матчи и став чемпионом мира. В начале сезона букмекеры из Лас‑Вегаса[9] принимали ставки против такого исхода в размере 150 к 1. Феноменальный взлет команды "Туинс", мгновенно переместившейся с последнего места в США на первое в мире, вызвал взрыв энтузиазма, возбудил гордость, усилил стремление к единству, пробудил добрые чувства – это получило резонанс на всей территории северной части Среднего Запада и принесло неисчислимые экономические выгоды.

Билл Векк не просто познакомил меня с причудливой экономикой высшей бейсбольной лиги. Он также дал мне урок, который можно с пользой применить к целому ряду деловых ситуаций.

"Можно решить гораздо больше деловых проблем, если вы сумеете заглянуть за пределы долларовой банкноты". Ведь предпринимательская деятельность осуществляется людьми. Не все занимаются ею только ради того, чтобы делать деньги. Так, тренер по боксу, Джил Кленси, выразился по этому поводу в своем стиле, как бы нанося противнику удар в физиономию: "Я занимаюсь этим делом уже более тридцати лет и не бросаю его не потому, что стремлюсь разбогатеть. Я хочу расквитаться кое с кем".

Предпринимательской деятельности посвящают себя самые разные люди, помните об этом, друзья. Вот почему никто не может ответить на все вопросы. Эта книга не дает рекомендаций о том, как дешево купить и дорого продать. Вместо этого я хочу попытаться помочь вам делать деньги, овладев искусством лучше понимать людей.

Для начала я предлагаю вашему вниманию первый урок, который я получил, когда совершал свою первую деловую операцию. В ту пору мне было одиннадцать лет, и я получил приз за то, что продал больше всех билетов на первый матч сент‑полской бейсбольной команды "Сейнтс". Этот предпринимательский фортель был осуществлен благодаря тому, что я пообещал своим друзьям провести их в раздевалку для игроков, где они смогут с ними познакомиться, если купят билеты именно у меня. Это представлялось легким делом. Ведь в конце концов мой отец, будучи корреспондентом информационного агентства "Ассошиэйтед пресс" в нашем городе, знал каждого игрока.

К сожалению, мне не пришло в голову заранее договориться с отцом. В тот день, когда должен был состояться матч, он вел репортаж об одном политическом совещании в Миннеаполисе (в те дни репортеры, как и врачи, обладали широким профилем), и как я ни старался, упирая на. то, что я "сын того самого Джека Маккея", и хотя мне прекрасно видно было всех игроков, которые, сидя в одних трусах, попивали пиво, мне так и не удалось добиться расположения привратника, охранявшего вход в раздевалку.

Домой я вернулся, правда, без физических повреждений, но уровень доверия, которое питали ко мне мои друзья, упал до нуля. В довершение всего мой приз за продажу максимального числа билетов оказался не столь уж большим. Это был сезонный билет на спортивные соревнования, т.е. такая привилегия, которую мой отец мог получить в любой момент, если бы только пожелал.

Это первое знакомство со сферой сбыта преподнесло мне пару таких уроков, которые многие взрослые получают за гораздо более значительную цену, чем пришлось заплатить мне. Каждый может получить заказ, если согласится пойти на то, чтобы приукрасить истину. Независимо от того, говорите ли вы правду или нет, вы не станете победителем, когда получите свой первый большой заказ. Профессионалом может считаться только тот, кто получит повторный заказ.

В сфере рекламы эту мысль выражают несколько иначе: "Инициативный агент приобретает клиентов; служба учета теряет их". Я научился еще кое‑чему в этот день: бывалые люди из мира владельцев спортивных клубов только и ожидают случая, когда можно будет дать вам под зад. Вы можете не замечать их, но они‑то на вас внимание обращают, и чем более вы самонадеянны, независимо от того, являетесь ли вы одиниадцатилетним парнишкой или каким‑нибудь важничающим дельцом, тем больше вероятность, что они сумеют задать вам трепку.

Теперь вы получили общее представление о том, о чем пойдет речь в Данной книге. Это не перечень эффектных концовок и остроумных экспромтов, благодаря которым была поймала крупная рыба. Это книга о том, как крупная рыба стала такой, какая она есть, а также о том, как и вам стать крупной рыбой

 

Глава II

Краткий курс искусства коммерции,автор Харви Маккей

 

Урок 1