Общая характеристика переговоров

Тема 7. ХАРАКТЕРИСТИКА ПЕРЕГОВОРОВ КАК СПОСОБОВ РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ

1.Общая характеристика переговоров

2. Характеристика переговоров как способов разрешения конфликтов

3. Типы переговоров и их особенности

Общая характеристика переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Обычно переговоры определяют как организованный процесс взаим одействия с установкой на достижение соглашения. Можно сказать, этот процесс приводит к установлению ситуации совместного действия, которая осуществляется участниками по плану. В таком плане - каждый играет отведенную (согласованную) ему роль и не может обойтись без другого участника.

Согласитесь, что без условий взаимной зависимости (положительной или отрицательной) не о чем договариваться. Зачем вести переговоры, если мне для работы не нужен никто? Если я сам могу справиться с проблемой, зачем мне с кем-то о чем-то договариваться? Если после переговоров ничего не изменилось, значит, действительных переговоров не было или они прошли неудачно. Переговоры завершаются совместным решением сторон, т. е. после переговоров стороны должны что-то делать. Поэтому решение должно быть выполнимым, а его исполнение — контролируемым сторонами.

Переговоры — это неотъемлемая часть жизни любого человека, независимо от сферы его занятости. Необходимость в них возникает каждый раз, когда происходит конфликт интересов, когда необходимо прийти к какому-либо компромиссу или взаимовыгодному сотрудничеству. Семья, друзья, работа — столкновение интересов бывает во всех сферах.

Мы начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Согласно постулату, который был впервые сформулирован Иеремией Бентамом, человек непрерывно занят процессом «калькуляции блага», т.е. вычислением наиболее выгодного для себя типа поведения, подсчитывая все положительные и отрицательные последствия своих решений. Так уж складывается, что получение выгод тесно связано с эффективным взаимодействием между людьми, которое осуществляется посредством переговоров. Переговоры это чаще всего не единичный факт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры — сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития. Не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами.

«Мудрость приходит тогда, когда два человека могут сесть за столом друг напротив друга и обсуждать свои различия без необходимости менять друг друга»

Грегори Бэйтсон

Из опыта можно сказать, что типичными являются разнообразные ожидания.

1.    Ожидание систематизации такой области знания, как конфликты и переговоры.

2.    Ожидание приобретения и прямой тренировки навыков эффективного (как правило, «победного») поведения в конфликтах.

3.    Ожидание того, что тренер покажет «секретные» приемы и технологии

4. Ожидание того, что практикум поможет разрешить конфликтные ситуации личного характера (в семье, с друзьями, на работе).

Через анализ ожиданий участники могут понять скрытые проекты (основания и целевые установки) взаимодействия, то есть буквально то, чему они попробуют учиться «на самом деле». Программа в этой стартовой точке нуждается в опубликовании и закреплении. Важно, чтобы группа в целом приняла решение о направлении работ и изменений, о том, какое время и чему посвятить. Важно, чтобы тренер открыто сказал, какие ожидания с его точки зрения реальны, а какие нет, что программа может