Маркетинговые исследования регионального рынка проводились на примере аптеки «Калина Фарм».

Аптечная сеть "Калина Фарм" - это аптеки бюджетного ценового сегмента с высоким уровнем качества предоставляемых услуг

 Миссия – обеспечить россиян доступными лекарствами, а также всем, что им необходимо для здоровой и комфортной жизни.

Сеть аптек «Калина Фарм» в Великих Луках представлена двумя аптеками: это проспект Октябрьский, 27 и ул. Комсомольца Зверева, д. 27.

Аптека по ул. Комсомольца Зверева на проходном месте размещена в центре города, недалеко от остановки.

Первым этапом исследования, стало проведения социологического опроса. Для которого, была разработана анкета, состоящая из 15 вопросов.

С помощью которой был сделан Социально-демографический портрет потребителя аптеки Калина Фарм ул. Зверева: женщина 20-30 лет, проживающая в городе, имеющая средне специальное образование, замужем двое детей с доходом от 1 до двух прожиточных минимумов.

По состоянию здоровья посетителей сделаны следующие выводы, Следовательно, состояние здоровья потребителей в основном оценивается как удовлетворительное, с наличием ринита. Причинами, препятствующими посещениям врача, являются занятость на работе и надежда, что болезнь сама пройдет.

анализируя потребительские предпочтения видно, что основная часть потребителей не используют в лечебном процессе лекарственные растения, а принимают препараты, преимущественно в жидких формах различных производителей. Также большая часть потребителей выполняют назначения врача и соблюдают режим приема лекарственных средств.

В ходе исследования был проведён анализ продаж отечественных и зарубежных производителей лекарственных препаратов при лечении ринитов, зарубежные препараты пользуются наибольшим спросом среди покупателей.

Кроме того произведено сегментирование спроса по странам производителям.

Анализ ассортимента по странам-производителям показал, что всего в аптеке имеются лекарственные препараты, произведенные и пользующиеся спросом среди населения г. Великие Луки в аптеки Калина Фарм в 22 странах. Среди них по количеству удовлетворенного спроса (проданных) лекарственных препаратов при лечении ринита первое место занимает Россия -25% (8240 шт), второе – Германия – 19% (6399 шт), третье место – Франция – 14%(4755 шт).

Согласно маркетинговым исследованиям спрос на лекарственные препараты при лечении ринита зависит от сезона. На основании этого, можно сделать вывод, что спрос на лекарственные препараты выше в зимне-весенний период, чем в летний период. Самый высокий показатель продаж зарегистрирован во 2 квартале- 12415, самый низкий в 3 квартале – 8845 упаковок.

Лекарственные препараты для лечения ринита представлены в аптеке в различных лекарственных формах, но лидирующие позиции спроса аптеки Калина Фарм занимает спрей назальный 61% и капли назальные 30%, от всего спроса на данные препараты.

Проведённые далее маркетинговые исследования по реализации лекарственных препаратов по МНН за период с января 2018 года по сентябрь 2018 года показал, что препараты МНН Ксилометазолин оказались наиболее популярным среди населения 12135 или 36%; на втором месте по уровню реализации - препараты МНН Морская вода 5947 или 18%; на третьем месте–препараты МНН Оксиметазолин 4301 или 13%. Немного уступает «тройке» лидеров продаж МНН Нафозалин 1785 или 5%.

Большой популярностью в маркетинге, пользуется АВС-анализ, потому что он является простым и мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания. Он проводится для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов.

4. Группа А содержит 53 наименования, куда вошли такие препараты как: Назонекс, Тизин Алерджи, Аквалор Экстра Форте, Аквалор Норм, Изофра, Фликсоназе, Полидекса, Африн Экстро, Африн Чистое море, ЭриусАква Марис Бэби, Ринофлуимуцил и другие смотри таблицу 6 что составляет 41,40% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда лекарственных препаратов применяемых для лечения ринитов. Доля выручки приходящейся на данную группу составляет 79,73% в общем объеме продаж.

5. Группа В включает в себя 33 наименования, что составляет 25,78% от общего количества единиц номенклатуры. Данная группа включила в себя следующие лекарственные средства для лечения ринитов в аптеке торговой сети «Калина Фарм»: Аква Марис, Називин, Рино-стоп,Тизин Ксило, Зодак и другие смотри таблицу 6. Доля выручки, приходящаяся на данную группу, составляет 15,21 % от общего объема продаж. Это говорит о том, что, работникам исследуемой аптеки требуется постоянное внимание к наличию товара и периодический контроль наличия запаса.

6. Группа С включает в себя 42 наименования, что составляет 32,82% от общего количества единиц номенклатуры. Рассмотрев группу С, получившуюся в результате нашего исследования, мы видим следующие препараты данного ряда это: НазикKids, Рино-стоп капли назальные, Аква-риносоль, Ксилен, Галазолин капли назальные и другие смотри таблицу 6. Доля выручки, приходящаяся на данную группу, составляет 5,06% от общего объема продаж.

Таким образом, группа А обеспечивает основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить стопроцентное наличие товаров, входящих в данную группу. Группа В обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень запаса товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара этой группы. И группа С включает в себя товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие спрос посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне.

Кроме того при изучении спроса на лекарственные препараты, используемы при лечении ринитов произведено ранжирование торгового ассортимента в течении анализируемого периода в зависимости от цены одной упаковки.

Таким образом, на основании результатов ранжирования лекарственных препаратов для лечения ринитов по ценовым сегментам, были сделаны выводы, что в исследуемой аптеке интересующие нас ЛС располагаются в разных ценовых сегментах.

Группа А включает в себя ценой сегмент от 100 до 1000 рублей, самые дорогие препараты это Назонекс стоимостью 824 рубля, Фликсоназе стоимостью 722 рубля, Фликсотид стоимостью 845 рублей, но не смотря на свою дороговизну данные препараты пользуются спросом среди потребителей аптеки и принесли общий доход за 9 месяцев 459 070 рублей, что составляет 7,2% от общей выручки и 9,0% выручки группы А. Чему могут способствовать такие факторы, как – назначение врачей, реклама в СМИ и в других источниках, консультация работников аптеки и др.

Также в ассортимента аптеки «Калина Фарм» имеется такой препарат как Синуфорте стоимостью 1896 рублей который входит в группу В, объем выручки от реализации данного препарата составляет 2,7%.

Можно сделать вывод о том, что данные препараты, приносят хороший доход, но довольно дорогостоящие, следовательно спрос на данные препараты не связан с ценой.

А вот такие препараты как Авамис,Лордестин, Пиносол Аква, Маример, Тафенназоль, Беконазе, Санороин Аналергин, Ксимелин Эко, Циннабсин, Афлубин –Назе, Фексафенадин, Делуфен, Салин, Эвкасепт, Доктор ТайссРинотайс, Лазолван Рино, Эвказолин Аква, Оксифрин, вошедшие в группу С, это товар, приносящий невысокий доход. Рекомендуется доставка под заказ.

Аптека для оптимизации потребления лекарственных препаратов для лечения ринитов должна обеспечить потребность населения в любом подобном средстве. Но при этом она вынуждена думать и о получении финансовой прибыли, обеспечивающей ее выживание и развитие.

В результате анализа продаж всех препаратов применяемых при лечении ринитов пользующихся спросом, была выявлена «топ-двадцатка» препаратов, продажи которых составили наибольшую долю в товарообороте аптеки.

Можно сказать, что исследуемая аптека «Калина Фарм» в настоящий момент предлагает потребителям разнообразный перечень современных, надежных и безопасных лекарственных препаратов для лечения ринитов в широком ценовом диапазоне. Она способна удовлетворить потребности населения в любых формах лекарственных средствах для лечения ринитов.

К недостаткам ассортиментной политики можно отнести то, что такие востребованные ЛП представленные в таблице 9 не всегда имеются в наличии, так как при заказе ограничивается количество заказываемых препаратов, а данные препараты особенно Назонекс, Тизин Алерджи, Аквалор и др. всегда должны быть в запасе аптечной организации, особенно в пик сезонности заболевания, при недостатке данных ЛП до времени их поступления аптека теряет значительную долю дохода.

Мы рекомендуем иметь страховой запас лекарственных препаратов «топ-двадцатка» препаратов, продажи которых составили наибольшую долю в товарообороте аптеки Калина Фарм.

В противном случае аптека будет нести потери выручки в размере определенном в сумме 350 832рублей.