Отличие МЛМ от пирамиды.

Введение

В последние время в Казахстане бурно развились разнообразные способы продвижения товаров, и мы, привыкшие лишь к традиционным формам торговли, не сразу можем понять, что к чему.

Одним из таких новых и не совсем понятных для казахстанского потребителя методов является сетевой маркетинг, или прямые продажи товаров. Самый грубый и примитивный вариант сетевого маркетинга заключается в следующем: Вас останавливает на улице (или посещает по месту работы) юноша или девушка, и если Вы поддаётесь уговорам, приобретёте, как правило, не самую качественную вещь по несоразмерно высокой цене, претензии по которой предъявить будет некому, т.к. если и произносится наименование организации, от которой работают менеджеры, то неразборчивой скороговоркой, а уж какого-либо документа, подтверждающего покупку, вовсе не найдёте. Так обычно работают представители фирм, не имеющих веса на рынке и не являющихся производителями распространяемой продукции.

Менеджеры прямых продаж фирм с мировым именем работают по несколько другой схеме. Установление контактов с потенциальными клиентами производится путём организации презентаций, семинаров, индивидуальной работы с клиентами (группой клиентов) по месту жительства или работы, а также демонстрации продукции, приёма заказов, доставки товаров и получения платежей. Подобные формы работы также хорошо знакомы, их применяют, к примеру "Cepter-International", ”Oriflame”,  "Avon", "Herbalife", "Mary Kay". К сожалению, у потребительских организаций много претензий и к их работе. Однако, нельзя отрицать, что сетевой маркетинг очень прогрессивный и удобный для покупателей метод торговли.

 

ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ НА ПРИНЦИПАХ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

Многоуровневый маркетинг

Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - одно из самых новых и эффективных направлений в бизнесе, в то же время вызывающее массу недопонимания. Это не производство и не торговый бизнес в том смысле, как мы это обычно представляем. Что же такое многоуровневый маркетинг.

Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю. MULTI (много) - означает "более чем один". Level (уровень, ступень) - скорее означает "поколение". Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких поколений". Более современным является термин "сетевой маркетинг".

Вообще существуют три способа продвижения продукции до конечного потребителя.

Три способа продвижения продукции

Розничная торговля - продажа через стационарные торговые точки (магазин, рынок, лоток). Потребитель сам выбирает продукцию, расплачивается и уходит.

Непосредственное продвижение - это коммивояжерство, продажа от двери к. двери, продажа страхования, выставка-продажа, заказ по телевизионной рекламе, заказ по телефону, продажа по почте, по купонам, по каталогам.

Сетевой маркетинг - эту форму продажи нельзя путать с предыдущими двумя, а также с так называемой "пирамидой" (мошенничеством).

Основная идея сетевого маркетинга. Сформулируем суть сетевого маркетинга:

- компания производит какую-то продукцию (продукция теоретически прекрасная, потрясающая),

- она хочет распространить эту продукцию, охватить все население страны, чтобы о ней все знали и, как результат, чтобы все ее покупали.

Это, конечно, предельно сложно. При этом компания хочет исключить всех посредников и доставить продукцию напрямую тому человеку, который хочет ее приобрести.

Проницательный человек здесь должен воскликнуть: "Но ведь доставить товар или услугу от производителя к потребителю - это значит продать!"

Вот здесь и начинаются отличия сетевого маркетинга от традиционной розничной торговли или непосредственного продвижения. Распространение продукции и продажа продукции - это совсем не одно и то же.

Прежде всего компания хочет донести информацию до потребителя, а не продать ему продукцию. Образованный потребитель сам ее купит, если получит исчерпывающую информацию. Таким образом, основной задачей сетевого маркетинга является информационный охват максимального количества людей. Продажа будет являться естественным результатом этого информационного охвата.

Идея простая - сделать потребителя продукции одновременно распространителем, т.е. в первую очередь информатором о продукции фирмы, а не продавцом!

У большинства из тех, кто первый раз слышит о сетевом маркетинге, обычно возникает представление, что необходимо обязательно продавать, чтобы достичь в нем успеха.

Под продажей мы понимаем обращение к незнакомым людям с попыткой продать им что-нибудь, в чем у них, возможно нет необходимости или желания.

В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Если его не будет - никто не сможет получить денег. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается из-за того, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют из них тех, кому она нужна.

Таким образом, они просто рекомендуют заменить (исходя из собственного опыта) давно используемую продукцию, на новую аналогичную, но более качественную, и которую невозможно купить в магазине.

Дело в том, что фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только те люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота!

Высокая стоимость новых товаров

Основная потребность в сетевом маркетинге возникла в Америке. (В Казахстане он практически был не нужен, так как у нас в основном были проблемы с производством продукции). В Америке основная проблема - не произвести продукцию, а распространить ее, охватить рынок, чтобы о ней все узнали.

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы.

Расходы на исследования и разработку - это только начало. Знаете ли Вы, что маркетинговые исследования только одного нового продукта, проводимые просто с целью выяснения, будут ли его вообще покупать, могут стоить десятки миллионов долларов!

За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось! Нет места на торговых полках. За место на полке в магазине могут запросить до 30.000 долларов. За то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно.

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка. Это колоссальный связанный капитал - огромные деньги вложены в то, что почти невозможно продать и должно в будущем когда-то принести прибыль.

Прибавьте стоимость содержания этого запаса продукции, складских помещений, оплату труда работников складов. Иногда это обходится настолько дорого, что продукцию дешевле уничтожить.

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества! Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях - отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов.

Сколько будет стоить перевозка, чтобы покрыть территорию всей страны? Учтите налог на бензин и амортизацию.

Не забудьте учесть оплату содержания продавцов, бесплатные рекламные образцы продукции, продажу товаров со скидкой.

Обратите внимание, что сюда не включены расходы по созданию новых поточных линий производства, издержки по продажам, по внедрению новых упаковочных материалов, инвентаризаций и многое другое.

Кроме того, нужно оповестить о появлении новой продукции всю страну. Задумывались ли Вы о стоимости рекламы? Этот ролик нужно сделать и еще повторить много раз (при этом, как утверждают опросы, рекламная аудитория сократилась с 87% до 60%). И даже, несмотря на это, реклама не работает - она ничего не продает, она, в лучшем случае, помогает продать.

По самым скромным подсчетам, миллионы долларов превращаются в десятки и даже сотни миллионов при внедрении на рынок нового продукта.

В итоге, распространение продукта на рынке может стоить в тысячи раз больше его производственной стоимости'

Все расходы необходимо заложить в цену продукции! И их оплачивает потребитель, когда покупает продукцию в магазине! В итоге - он платит за все что угодно, кроме самого продукта!

Даже, если компания решила производить продукт, который не дорог в производстве и нужен всем - у нее очень мало шансов. Его невозможно практически вывести на рынок.

А теперь представьте, что компания произвела какой-то отличный, уникальный продукт, который дорог в производстве. Его вообще невозможно будет продать традиционным способом! Его можно продать только непосредственно от производителя к потребителю. Но как при этом охватить рынок? Сегодня все больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему в МЛМ зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания (фактически чем больше средств она тратит на рекламу), тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Оказывается, что не все замечательные изобретения и новые товары созданы известными богатыми компаниями. На самом деле большинство уникальных товаров и новинок разрабатываются как раз небольшими компаниями или отдельными людьми.

Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции. Поэтому, обычно, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.

Отличие сетевого маркетинга от розничной торговли - Когда Вы покупаете продукцию в магазине, Вы платите за все что угодно, но только не за продукцию. В гигантском большинстве случаев Вы не получаете за свои деньги того, чего ожидаете.

Например, если Вы хотите купить в магазине что-то приличное для решения своих проблем внешности и здоровья - это очень наивно. Наценка в сфере препаратов личного пользования (в частности в косметике) такова, что Вы сможете купить только ширпотреб.

С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги - в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет.

Если Вы купили в магазине какой-то хороший товар и порекомендовали его своему другу, он пошел и приобрел его в этом магазине. В результате - магазин получил дополнительного покупателя и прибыль, но Вас за это он никак не поощрит. В МЛМ - компания учтет факт Вашей рекомендации и выплатит Вам премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы.

Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

Вывод: выгода для любого человека от участия в сетевом маркетинге заключается в следующих факторах:

· Он может покупать действительно великолепную продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламной кампании, посреднических структур и магазина.

· Он может получать от компании устойчивый возрастающий доход, если способствует привлечению новых людей к потреблению продукции этой компании.

Концепция МЛМ очень проста:

Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

Дистрибьютор заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Основное правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда Вы заполняете заявление в компанию, туда заносятся Ваши данные и данные человека, через которого Вы попали в компанию. Он становится Вашим спонсором, а Вы - частью его группы. Когда Вы начинаете привлекать людей, они становятся частью Вашей группы, а Вы вместе с ними - частью группы человека, который Вас привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании

Раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было.

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения.

Тем не менее, его часто путают с так называемой "пирамидой" (мошенничеством). Но это не письмо, которое Вы должны переписать несколько раз, и не запрещенная лотерея, в которой люди получают деньги за счет вербовки других. Сделки "пирамиды" нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах.

Сходство, действительно, есть - используется такой же метод цепной реакции - информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в том, что "пирамида" создается не для продвижения товаров или услуг.

МЛМ ставит перед собой задачу распространения продукции и информационный охват рынка. "Пирамида" - это способ перекладывания денег из одних карманов в другие.

Если у Вас все-таки возникло ощущение, что МЛМ - это "пирамида", то существует простой способ проверки. Задайте себе вопрос: "Откуда деньги?"

В так называемой "пирамиде" - деньги появляются из регистрационных взносов участников и фактически перекладываются из карманов нижестоящих (которых много) в карманы вышестоящих (которых мало). Поэтому, если кто-то получает свои комиссионные только за счет привлечения новых людей, которые должны заплатить, чтобы стать дистрибьюторами - это, действительно "пирамида", независимо от того, как это обставлено. "Пирамида" ничего не производит; несколько человек просто отдают свои личные деньги, получая взамен только надежду когда-то их вернуть. В принципе, это то же самое, что игра в "рулетку".

В МЛМ - деньги появляются не из взносов, а (только!) за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети. Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет (заложенной в оптовой цене) прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений.

Вывод: в МЛМ, тратя деньги, Вы покупаете, как правило, уникальную продукцию и получаете вознаграждение от фирмы, в "пирамиде", тратя деньги на регистрационный взнос, Вы получаете только надежду когда-то их вернуть и обещания заработать еще больше.

 

Отличие МЛМ от "пирамиды.

Более подробно отличие МЛМ от "пирамиды" описано ниже в таблице "Отличие МЛМ от "пирамиды".

 

ПИРАМИДАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ	СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
1. Основной доход складывается из привлечения новых членов. Доход от продаж является либо незначительным, либо подложным.	1. Весь доход складывается из реальных продаж продуктов или услуг. Заработок за простое привлечение новичков отсутствует.
2. Дистрибьютор "замкнут" внутри Пирамиды. Он не может превзойти своего спонсора.	2. Дистрибьютор не "замкнут" внутри организационной структуры. Он может превзойти в уровне доходов своего спонсора и вышерасположенных дистрибьюторов, благодаря своим личным достижениям.
3. Только находящиеся на вершине пирамиды могут заработать реальные деньги (до тех пор, пока Пирамида не рухнет). Каждый, вновь вступивший, имеет меньшие возможности, чем тот, кто привлекает его.	3. Каждые может заработать большие деньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации
4. На каждом последующем уровне стоимость товара увеличивается. Это означает, что цены на продукцию становятся все выше и выше до тех пор, когда продажа становится невозможной.	4. Доход дистрибьюторов складывается из комиссионных и бонусов, выплачиваемых согласно личным достижениям. В лучших маркетинг-планах МЛМ-компаний дистрибьюторы приобретают товары и услуги по одной цене.
5. Продукция и услуги не важны. Не имеет значения, работают они или нет. В действительности они выступают в качестве приманки, чтобы поймать новичка "на крючок". Некоторые Пирамиды даже не имеют реальных продуктов и услуг.	5. Продукты и услуги очень важны, так как повторяющиеся продажи являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются самые высокие требования.
6. Реальный финансовый риск, особенно для находящихся на нижних уровнях.	6. Нет финансового риска. Вступительный взнос не большой. Продукция высокого качества, ее всегда можно продать, либо употребить самому.
7. В Пирамидах проигравшие чувствуют себя обманутыми. Отношения между людьми портятся.	7. Бизнес строится на человеческих отношениях. Сетевой Маркетинг – командный вид бизнеса, где бизнес-партнеры являются единомышленниками и друзьями.
8. В Пирамидах при привлечении людей апеллируют к таким качествам как эгоистичность, жадность, зависть и леность.	8. В Сетевом Маркетинге обращаются к таким качествам как умение помогать и делиться с другими – основные ценности МЛМ.
9. Нестабильность системы!	9. Высокая стабильность системы!

 

 

Прошлое, настоящее и будущее сетевого маркетинга

Если Вам никогда не удавалось заработать таких денег, то Вы с трудом поверите в это, особенно, если узнаете, что люди, получающие такой доход, работают неполный день. Несмотря на то, что это звучит слишком хорошо - это действительно так!

Причина высоких доходов в МЛМ состоит в том, что такие компании экономят 50 и более процентов своего дохода, которые расходуются обычными компаниями на маркетинг и рекламу. Эти средства идут на выплату вознаграждения дистрибьюторам, которые обеспечивают продвижение товара. Никакой другой вид легального бизнеса не может предложить такой потенциал. И никто не может сказать, что это плохой бизнес.

На фирмах МЛМ можно заработать много денег. На одних фирмах это происходит медленнее, на других - быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда от объема личных продаж. На некоторых фирмах можно хорошо зарабатывать на продаже товаров, но капитал можно создать себе только при правильной организации бизнеса!

Сетевой маркетинг - это не путь для быстрого обогащения. Вы сможете получать 2000, 5000 долларов в месяц и даже больше, работая в успешной компании МЛМ, но Вам потребуется на это от одного до четырех лет, при условии, что Вы будете заняты не полный день. Это доказано. Сотни и тысячи людей работают в МЛМ очень успешно - эти люде не умнее Вас. Если Вы отбросите слово "быстрый" и будете рассматривать этот бизнес просто как способ разбогатеть, то это совсем другое дело.

Тем не менее, в МЛМ есть стороны, которые делают этот бизнес значительно менее доступным и более рискованным, чем это рекламируется. При этом, наш бизнес, о котором мы расскажем далее, появился и вырос из системы

Блеск и нищета МЛМ

Сильная сторона МЛМ в том, что он безусловно работает. Его концепция очень проста, а доходы в некоторых случаях столь впечатляющи, что по сравнению с обычными линейными доходами выглядят совершенно неправдоподобно и многие образованные люди затрудняются это воспринять и отмахиваются, не разобравшись, считая это мошенничеством и фальшивкой.

По данным журналов "Wall Street Journal" и " Down-Line News" - этот бизнес самый эффективный из легальных в мире! Этот бизнес дал наибольшее количество миллионеров из всех видов деятельности!

Но репутация этого бизнеса, нужно признать, оставляет желать лучшего. Дело в том, что МЛМ рекламируется как дверь в богатство для всех. Но нужно сказать правду: МЛМ прост с точки зрения самой идеи, но далеко не прост с точки зрения организации.

Важнейшим моментом в сетевом маркетинге является работа с людьми.Далеко не все могут делать это достаточно эффективно. Но только единицы действительно не могут этому научиться.

Традиционный МЛМ совершенно не адаптирован к социально-экономическим условиям казахстанского рынка.

Сейчас в этой сфере бизнеса работают тысячи компаний. Почти во всех случаях начиная этот бизнес в случайно, наугад выбранной компании, Вы мало что получите. Скорее всего Вы ничего не получите, скорее всего даже потеряете. В лучшем случае Вы потеряете время, в худшем - время и деньги.

Тысячи людей в нашей стране прошли через этот бизнес, ' попробовали ', и, буквально, ни о чем слышать больше не хотят. В этом Вы могли уже скорее всего убедиться. Правда, нужно помнить о том, что какое-то количество людей преуспело. И это та надежда, которая питает всех, принявших решение участвовать в этом бизнесе.

Все, начиная этот бизнес, представляют себе, что станут этакими работодателями, стоя на самом верху, а на них будут работать толпы "наемных работников". Но на практике все происходит как раз наоборот. Здесь не стоит питать никаких иллюзий.

Теоретически все очень логично и очень понятно, почти во всех компаниях МЛМ Вам говорят буквально следующее: "Стань своим первым лучшим клиентом, ты же должен знать что продавать, в конце концов, купи продукцию, увидишь какая она замечательная, сможешь поделиться своим опытом с другими. Они тоже увидят, тоже убедятся, тоже смогут поделиться своим опытом с другими и все будет очень хорошо. Люди будут сбывать продукцию и привлекать клиентов, которые тоже будут сбывать. Все это будет расширяться и ты, который все это организовал, будешь получать доход.

Логика железная, почти непробиваемая, и привлекательная для очень многих. Правда те, кто попроницательней, реагируют следующим образом: "Вот вы мне рассказываете о больших деньгах, которые я буду зарабатывать, а начинаете с небольших денег, которые я должен тратить."

Это в самую точку - проблема этого бизнеса в том, что в подавляющем большинстве случаев Вас привлекают возможностью заработать, а делают из Вас клиента - Вам продают. То есть, человек стимулируется на покупку надеждой заработать. Но надежду нельзя эксплуатировать бесконечно долго, и на каком-то этапе человек замечает, что деньги-то он тратит, а зарабатывать, не зарабатывает. Но даже, если человек понимает, что не единичные покупки или продажи товара, а только построение развитой сбытовой информационной сети способно обеспечить постоянный стабильный доход, перед ним встают две сложнейшие проблемы: как построить такую сеть и как ее стабилизировать?