( ! !
.
! ! , ?!
?! , ?)
--
. , , . , , , , , . --, (low-ball technique),, , . , , , , , , , , , , . , , , .
{ --. - , , , }
, , , , . , . , , , 7 , 24% . , , 53%.
( ! ? , ?
, ?
, , , , .)
: , , , , (Cialdini, 1988). , , . . , , . , , , , , (Cialdini, 1988, . 78). : , . , , .
|
|
. ,
, , .
, , . . , , : . , . , , : , . . , , . - , , , , (Hyman, 1981, . 86).
---
-- . , , , - . : , , .
, , . . . , . , , , , , (La Rochefoucauld, Maxims, 1665).
; . , : , 1980
, . , , , : (Berscheid et al., 1968; Davis &Jones, 1960; Glass, 1964). , , , . , , , , . , .
|
|
, , , . . , , , , . , . , , . .
{ , , }
, , , . , , , , . , : , , . , ? , (Freedman, 1965). , . .
, , . 18 , , 14 , , , . , , , , , . , , , . , , , .
, , , , ? , 1954 ., . , , : , , . , .
, , , . , , 1867-1869
, , , , .
:
, , , ( , , 9.)
|
|
10 , 1964 . , , , , ( ) , 20% . . , , , , 65 87% (ISR Newsletter, 1975). .
, , , . , (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor et al., 1978).
, ; , ; , , .
, - . , , , , (Blanchard & Cook, 1976). -, , , , .
1793 . , . , , . :
, , - , . , , , , , . , , . , ( ) . ; (. : Rosenzweig, 1972, . 769).
, , , , . 1930- . , , , . , , , . , , . , , , , , (Grunberger, 1971, . 27).
|
|
{ , }
. , . , , , , . , , . , , 1960- ., . , , , . 1980- . , , , 1990- ., .
, , , . , , 1930
, , . , 1950- . , , , : , . , . , , : , (Segal, 1954).
{ : }
, , , , , , (Schein, 1956). , . , , , . , : -, , . - , , . , , , . -- ( 6).
, , , . , , 1988
, -. : , , ? - - , ?
: , . , , , , .
. , . -- , . . . : , . , , , .
|
|
, , ? ?
, . - , ? . , , . , . , ( , , .) .
:
, (. 2): , ? , , , , , . , (Leary, 1994).
, , , , , . , , , . , : , . .
( , , , !)
,
, : . , , . , , . , (, IQ) , , , , (Bond & Anderson, 1987).
. - , , 1841
, ? : , , (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987).
, , , , , , . , , .
:
, . , (Festinger, 1957). , . , (), () ; , , . , , . , , 2000 (Cooper, in press).
. , . , , , . , ( , ) , , (Eiser et al., 1979).
. , , .
, , . (Festinger & Carlsmith, 1959). , . , () , . , , , . , , ( , ), , , , , , , , .
, ( ) , . ? . , , . ! . . . . , . , () , .
(1934 .) , . : , . . , , . , , , , , .
(1920-1989)
---
, , ? $1, , $20, ? , , : , , $1, . . , . , () , , . , $20, , . . 4.2, , , . [ , 1950- ., , . , - , . , $20. ? , , , , , . , 6. , , , , , .]