Достоинства и недостатки различных схем организации служб маркетинга

План учебного занятия № 1

 

Наименование учебной дисциплины	Основы маркетинга
Тема учебного занятия № 1	Введение. Объективные основы и основные этапы становления и развития маркетинга
Тип учебного занятия	Комбинированный урок
Форма (вид) учебного занятия	Лекция-беседа
Цель обучения:	Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы
Цель воспитания:	Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся
Цель развития:	Запустить механизм развития маркетингового мышления
Материально-техническое обеспечение	Мультимедиа
Методическое обеспечение	Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции
Внутрипредметные связи	Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности

 

 

Ход занятия

1.Организационный момент:

- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.

2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:

- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.

- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.

3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная     проверка понимания:

- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.

- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.

- объяснение с элементами беседы – 10 мин.

- коррекция ответов учащихся – 10 мин.

4. Закрепление новых знаний:

- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.

- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.

5. Практическое применение знаний, умений и навыков:

- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.

6. Сообщение домашнего задания:

- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.

7. Подведение итогов занятия, рефлексия:

- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.

- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.

Лекционный материал

Термин «маркетинг» происходит от англ. «market» и дословно обозначает рыночную деятельность. 

Современный маркетинг прошел достаточно долгую эволюцию. Теория маркетинга зародилась в США на рубеже 19-20 веков, как реакция на обострение проблемы реализации товаров. Когда было ремесленное производство, проблем со сбытом не было. Потом стали появляться города, фабрики, заводы. Ремесленное производство уступило место фабричному, массовому производству. И сразу стал вопрос кому, где и как продавать произведенное без заказа.

На сегодняшний день маркетинг приобрел комплексный характер. Если раньше практически все товары на рынке находили сбыт, то сейчас, для того, чтобы быть КСП и обеспечить успех своему предприятию, производитель должен сначала изучить рынок, а затем уже наладить выпуск товара, соответствующий требованиям рынка.

Родоначальником маркетинга считают американского профессора Ф. Котлера, который дал следующее определение.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. (Ф. Котлер).

После второй мировой войны лидирующие компании начинают ориентироваться на покупателей. Покупатель правит миром. И вот сегодня на покупателей ориентируются уже все. Однако, знание того, чего хотят люди, не слишком помогает фирме, если эту потребность уже обслуживает десяток других компаний.

Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна изучать конкурентов, их позиции и моделировать собственную концепцию позиционирования.

Сегодня взгляды на маркетинг претерпели существенные изменения. Существует точка зрения, что маркетинг – это война.

Джек Траут (президент маркетинговой консультационной фирмы) и Эл Райс (директор консалтинговой фирмы, к услугам которой обращались многие крупные компании), авторы бестселлеров по маркетингу. Они первыми заметили сходство конкурентной борьбы с военными действиями. В настоящей войне армии воюют за территории. В маркетинговой войне компании воюют за внимание и лояльность потребителей. И в отличие от настоящей войны маркетинговая война никогда не заканчивается.

Конкуренция – это не только снижение цен, но и стремление к прогрессу: необходимо опередить конкурента,успев создать более успешное вооружение, а именно новый продукт или идею. Затем этот продукт необходимо использовать на поле боя, которым является не магазинная полка, а сознание потребителя.

Еще в 1 в. до н.э. философ ПублиусСирус сказал: «Вещь чего-то стоит только тогда, когда покупатель готов за нее платить».

Джек Траут развил мысль Сируса: «Вещь чего-то стоит только тогда, когда покупатель готов платить за те отличия, которые он в ней увидел».

Товар обязан отличаться от других.

Сегодня носителями отличий товаров являются бренды, которые живут в сознании потребителя со всеми выгодами и ценностями.

Маркетинг используется в различных сферах человеческой деятельности. В связи с этим в теории и в практике выделяются разные виды маркетинга. Мы же будем с вами рассматривать маркетинг в торговле. Белорусский маркетинг имеет свои особенности, которые диктуются нашим менталитетом, территориальным расположением, ситуацией в стране, изменениями, которые происходят на микро и макроуровнях.

В  РБ был накоплен определенный опыт работы в рыночной среде:

1. Разработана нормативно-правовая база, регулирующая различные аспекты маркетинга (рекламную, выставочно-ярмарочную и др.);

2. На большинстве отечественных предприятий созданы отделы маркетинга;

3. Развивается маркетинговая инфраструктура:

- в РБ насчитывается более 200 рекламных и полиграфических агентств;

- более 10 компаний в сфере организации выставок и ярмарок;

- издается более десятка периодических изданий по различным вопросам маркетинга (Национальная экономическая газета, Белорусская торговая газета, Белорусский рынок, Белорусская деловая газета, Гастроном);

- маркетинговые новости можно узнать на сайте marketing.by

Для организации эффективного бизнеса необходимо решить множество вопросов: какие товары производить и в каком количестве, на каких рынках и по какому уровню цены их реализовывать, как донести информацию о товаре до потребителя. Фирма должна прибыльно работать в рыночной среде, и во многом этому способствует маркетинг.

Современный мир развивается в стремительном темпе, особенно в области науки, техники, компьютерных технологий. В условиях насыщенной конкуренции может выжить только такое предприятие, которое творчески применяет концепцию маркетинга в своей деятельности.

В процессе эволюции концепции управления предприятием претерпели существенные изменения и это связано в первую очередь с развитием рыночных отношений.

 

1. Производственная концепция – возникла исторически первой. Она широко использовалась американскими предприятиями в 60-х г. 19 – 30-х г. 20в.

Эта концепция основывалась на предрасположенности потребителей к широко распространенным и доступным по цене товарам.

Тогда спрос на товары значительно превышал предложение (рынок продавца) и практически все товары на рынке находили сбыт, даже если они не вполне отвечали требованиям потребителей. Конкуренция на рынке отсутствовала. Все внимание предприятий сосредотачивалось на внутренних возможностях производства, увеличении его объемов и снижении издержек.

Связь производства и рынка осуществлялась по схеме:

 

Производство товаров – Рынок

 

Применение этой концепции возможно лишь при условии, когда спрос превышает предложение, или когда себестоимость изготовления единицы товара достаточна велика и ее необходимо уменьшить за счет массового производства.

Классический образец производственной концепции разработал и реализовал Генри Форд. Он разработал систему массового производства, которая получила распространение во всем мире.

В конце 19 начале 20 вв. началось бурное развитие промышленности в США. Начали расти города, соответственно увеличилось большое количество наемных рабочих на заводах, фабриках, которым нужно было покрывать большое расстояние. Для этого нужно было новое средство передвижения, при этом автомобиль должен был быть доступен для широких потребительских масс. И вот появился автомобиль ФОРД модели «Т» черного цвета. В то время краска черного цвета была самая дешевая и быстрее всех сохла, что позволяло экономить на издержках производства.Г. Форд повысил заработную плату своим рабочим, создав тем самым предпосылки формирования рынка покупателя.

Эту концепцию использовало большинство предприятий бывшего СССР и в т.ч. Беларусь. Это было обусловлено тем, что практически на все товары спрос превышал предложение и предприятия вынуждены были постоянно наращивать объемы производства. Такой подход не всегда обеспечивал учет реальных потребностей населения, однако благодаря массовости производства (а предприятия были союзные), он позволял изготовлять довольно дешевые товары.

С распадом СССР продукция многих предприятий стала не конкурентоспособной, в первую очередь за счет высоких цен вследствие нарушения массовости производства отдельных товаров и их несоответствия требованиям покупателей.

 

2. Товарная концепция - при использовании этой концепции производитель считает, что покупатели будут приобретать товары, имеющие высокое качество, а поэтому все свое внимание он должен уделять повышению уровня качества.

В основе этой концепции лежит совершенствование товара при доступных для потребителей ценах. Появляется конкуренция.

Этой концепции придерживаются многие предприятия, однако следуя этой концепции многие из них увлекаясь своим товаром, совсем забывают о запросах покупателей и о конкурирующих товарах. Этот эффект называется «маркетинговая близорукость».

 

3. Концепция интенсификации коммерческих усилий (концепция сбыта) – в ее основе лежит потребность предприятий продать уже произведенный товар в условиях насыщенного рынка. Практически производитель навязывает свой товар клиенту, не заботясь об удовлетворении потребностей, тем самым создает риск потери потребителей в будущем. Для этого осуществляются мероприятия, преследующие цель заинтересовать покупателя и побудить его к приобретению именно данного товара.

Связь производства и рынка осуществлялась по схеме:

 

Производство товара – Реклама и стимулирование сбыта товара – Рынок

 

4. Концепция маркетинга - исходным моментом в определении и использовании концепции маркетинга, является идея человеческих нужд.

Использование концепции маркетинга дает возможность предпринимателю изучить нужды и потребности потребителей его продукции и обеспечить их более эффективное удовлетворение.

Используя, концепция маркетинга, предприниматель производит и продает то, что нужно людям, а не навязывает им то, что уже произведено. Свои интересы в получении прибыли предприниматель удовлетворяет за счет обеспечения потребностей покупателей. Появляется такой термин как «клиентомания».

Концепция маркетинга - это сравнительно новый подход к управлению предприятием. Использование этой концепции дает возможность предприятию изучить нужды и потребности потребителей его продукции и обеспечить их более эффективное удовлетворение.

Эта концепция возникла в условиях:

1. Удовлетворения спроса и насыщения рынка по большинству товаров.

2. Усиления конкурентной борьбы

3. Научно-технического прогресса.

Товары начинают идентифицироваться, каждое предприятие стремиться чтобы их товары были узнаваемы и предпочитаемы на конкретном сегменте, а этому предшествует большая исследовательская работа. Работа на «неизвестный» рынок не дает гарантий сбыта, поэтому необходимо изучить рынок и определить запросы потребителей, а также научиться самим их формировать.

Определяющее правило, которое характеризует суть концепции: «Отыщите потребности и удовлетворите их».

Концепцию маркетинга взяли на вооружение и эффективно используют всемирно известные кампании. Наибольший вклад в ее развитие внесла всем известная кампания «Макдональдс». Она одна из первых начала использовать такую форму развития своего бизнеса как франчайзинг.

В этом большая заслуга принадлежит предпринимателю Р. Кроку. Испробовав многое, он занялся продажей миксеров для изготовления молочных коктейлей. Он сделал открытие, благодаря которому можно было взбивать 5 коктейлей одновременно. Постепенно его продукция стала завоевывать рынок. В начале 50-х г. он прислушался к разговорам о работе небольшого ресторана, который принадлежал братьям Макдональдс, который специализировался на обедах из гамбургера и использовал 8 миксеров Крока.

Посетив ресторан, он был поражен чистотой, быстротой приготовления гамбургеров, жареной картошки и коктейлей. Все работники были одеты в одинаковую привлекательную униформу. Крок хотел, чтобы братья купили как можно больше миксеров, а для этого требовалось расширить дело. Братья не выразили большого энтузиазма по поводу открытия новых ресторанов. Тогда Крок предложил свою помощь по открытию ресторанов. Они подписали соглашение, согласно которому братья получали определенный процент от выручки, а Крок получил право тиражировать этот бизнес и использовать их имя. Через 5 лет у Крока было 228 ресторанов быстрого питания.

Крок создал свою маркетинговую технологию, в основу которой было положено «качество-обслужвание-чистота-ценность», в сочетании с доступными ценами.

Он использовал систему франчайзинга, где заняты две стороны:

Франчайзер – п/п, которое занимается определенным бизнесом и способствует его распространению.

Франчайзи – п/п, которое получило от франчайзера льготы, ведет самостоятельно бизнес с использованием имени франчайзера.

Каждый, кто приобретал франшизу отКрока должен был пройти курсы.

 

5. Концепция социально-этичного маркетинга – эта концепция требует сбалансированности трех факторов:

1. Получение прибыли предприятия

2. Удовлетворение потребностей потребителя

3. Повышение благосостояния общества.

В реальной жизни это достигается не всегда, поэтому эта концепция – идеал, к которому следует стремиться предприятию при осуществлении всех видов деятельности.

Предприниматель, использующий эту концепцию, считает, что он знает нужды и потребности существующих и потенциальных потребителей и удовлетворяет их более эффективно, чем это делают конкуренты, учитывая при этом: интересы покупателей, свои интересы, интересы общества в целом.

 

6. Концепция маркетинга взаимоотношений

Концепция делает упор не только на установление, но и на развитие и поддержание взаимодействия с потребителями.

Долгосрочные взаимоотношения с ними обходятся предприятию значительно дешевле, чем мероприятия, направленные на усиление интереса к товару новых покупателей.

Известно, что завоевание нового клиента обходится примерно в 6 раз дороже, чем организация продаж постоянному клиенту. А если покупатель остался недовольным, то повторное завоевание его внимания будет стоить в 25 раз дороже.

Эта концепция переносит акцент с техники маркетинга на социальные аспекты взаимодействия с потребителями – развитие долгосрочные взаимоотношений.

При этом цель маркетинговой деятельности остается прежней – наиболее полно удовлетворить потребности покупателей, изменяется лишь способ ее достижения. Упор делается на долгосрочные взаимоотношения между производителем и покупателем.

Нежелание менять продавца при повторных покупках очень важно с практической точки зрения: в бизнесе очень хорошо проявляется эффект Парето – 20% потребителей приносят предприятию 80% прибыли.

Способность удерживать покупателей является показателем конкурентоспособности предприятия.

Внедрение этой концепции позволяет управлять потребителями так же, как и поставляемыми на рынок товарами.

Мерой успеха является удовлетворение потребностей в течение длительного времени, для этого каждое взаимоотношение между покупателем и продавцом необходимо рассматривать как индивидуальное.

 

 

План учебного занятия № 2

 

Наименование учебной дисциплины	Основы маркетинга
Тема учебного занятия № 2	Основные понятия маркетинга. Маркетинговая среда
Тип учебного занятия	Комбинированный урок
Форма (вид) учебного занятия	Лекция-беседа
Цель обучения:	Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы
Цель воспитания:	Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся
Цель развития:	Запустить механизм развития маркетингового мышления
Материально-техническое обеспечение	Мультимедиа
Методическое обеспечение	Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции
Внутрипредметные связи	Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности

 

 

Ход занятия

1.Организационный момент:

- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.

2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:

- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.

- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.

3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная     проверка понимания:

- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.

- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.

- объяснение с элементами беседы – 10 мин.

- коррекция ответов учащихся – 10 мин.

4. Закрепление новых знаний:

- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.

- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.

5. Практическое применение знаний, умений и навыков:

- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.

6. Сообщение домашнего задания:

- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.

7. Подведение итогов занятия, рефлексия:

- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.

- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.

 

Лекционный материал

Современный мир развивается в стремительном темпе, особенно в области науки, техники, компьютерных технологий. В условиях насыщенной конкуренции может выжить только такое предприятие, которое творчески применяет концепцию маркетинга в своей деятельности.

Маркетинг на практике реализуется с помощью следующего комплекса, т.е. набора контролируемых инструментов или по-другому модели «4Р» (1964 Джжери Маккарти), исходя из первых букв английский названий его составляющих:

Price (ценовая политика)

4 «Р»

Place(сбытовая политика)

Promotion(политика продвижения)

 

В 2012 году в Бангладеш на Международном маркетинговом саммите Ф. Котлер предложил ввести еще один элемент комплекса маркетинга, который начинается на «P» – pray(молиться – перевод с англ.). «Когда вы сделаете весь ваш комплекс, не забудьте помолиться, чтобы он сработал». Непредсказуемость внешней среды сильно влияет на работу, и на самом последнем этапе что-то может пойти не так. Поэтому нужно постараться максимально просчитывать все возможные сценарии.

Конкретизируя указанные положения применительно к предприятию можно сказать, что маркетинг, как вид деятельности, включает:

1. Анализ рыночных возможностей – прежде чем заниматься бизнесом, необходимо проанализировать слабые и сильные стороны предприятия, учесть открывающиеся перспективы и проблемы, с которыми можно столкнуться:

 - изучение конкурентного потенциала своей фирмы относительно др. предприятий;

- финансово-экономическое положение (оборотные фонды);

- производственные мощности;

- МТБ (матер.техн.базу) (основные фонды);

- товарный ассортимент и возможность его обновления;

2. Комплексное исследование рыночной среды и запросов потребителей – включает:

- исследование маркетинговой среды;

- анализ совокупных характеристик рынка (спрос, предложение);

- динамика цен (изменение);

- изучение конкурентов;

- анализ потребительских свойств товаров;

- выявление и изучение рыночных сегментов;

- изучение потребителей.

3. Определение перспективного целевого рынка – включает

- сегментацию рынка (деление потребителей на сегменты) – группы потребителей с однородным характером спроса;

- выбор целевого рынка (рыночный сегмент, где товар имел бы конкурентное преимущество относительно аналогичных товаров);

- позиционирование товара (формирование имиджа, образа товаров в сознании потребителей);

4. Разработка маркетинговых стратегий – фирма четко определяет для себя цель, к которой будет стремиться и выбирает средства ее достижения (маркетинговую стратегию)

5. Разработка и реализация комплекса маркетинга (модель 4Р)

Товарная политика – включает создание КСП товаров, управление ЖЦТ, формирование товарного портфеля, разработку рыночнойатрибудики товаров.

Ценовая политика – дает возможность изменить ценовую составляющую КСП товара и установить уровень цены в зависимости от требований рынка, фаз жизненного цикла товаров и др. факторов.

Сбытовая политика – предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров, логистических схем.

Коммуникационная политика – комплекс мероприятий,  направленных на продвижение товара на рынок, для чего осуществляется рекламная кампания, пиар PR (связи с общественностью), личные или персональные продажи, стимулирование сбыта.

6. Формирование маркетинговых служб – создается отдел маркетинга, определяются его задачи и функции, распределяются обязанности между работниками, устанавливаются связи взаимодействия между отделами, выделяется соответствующий бюджет для осуществления маркетинговой деятельности.

7. Контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности – завершает процесс маркетинга и дает информацию для дальнейшего планирования.

Ценность и значимость каждого направления возрастает, когда они используются в комплексе. В таком случае речь идет об использовании предприятием концепции маркетинга.

В основе принципов маркетинга лежит идея о том, чтобы производить товары, ориентированные на потребителя с учетом требований рынка.

Основными принципами маркетинга являются следующие:

1. Ориентация на эффективное решение проблем конкретных потребителей, т.е. необходимо проводить постоянный, систематический, всесторонний учет потребностей потребителя.

Рынок образуют потребители с определенными нуждами и запросами. Поэтому поставляемые на рынок товары должны рассматриваться предприятием с учетом того, насколько они могут помочь покупателям в решении их проблем.

2. Нацеленность на четко выраженный коммерческий результат, что для предприятия, в конечном счете, сводится к достижению намеченных долговременных целей.

3. Комплексный подход к достижению поставленных целей, т.к. успех предприятия обеспечивается только всей совокупностью средств маркетинга, взятых во взаимосвязи и взаимодействии.

Комплексность означает, что определенные маркетинговые действия (исследование рынка, анализ потребителей, прогнозирование конъюнктуры рынка, разработка товара, реклама, стимулирование сбыта и т.д.) взятые по отдельности, не способны обеспечить такого эффекта, который дает применение маркетинга, как системы.

4. Максимальный учет требований и условий рынка с одновременным, целенаправленным воздействием на него.

Характеризуя данный принцип можно сказать, что производитель должен так хорошо познать и понять потребителя, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами.

Такой подход получил название сегментация рынка, и позволяет предприятию более точно выявить специфические потребности покупателей, превзойти конкурентов и сформировать предпочтительное отношение к товару и к предприятию в целом.

5. Активность, наступательноть, предприимчивость должны обеспечивать быструю и эффективную реакцию предприятия на изменение внешней среды. Без этого невозможно добиться коммерческого успеха и получить конкурентные преимущества.

НТП не стоит на месте, поэтому, чтобы быть конкурентоспособным и эффективно осуществлять свою деятельность, необходимо искать все новые подходы и способы адаптации к постоянно меняющимся условиям.

Функция – это вид деятельности или комплекс видов деятельности, направленные на достижение поставленной цели.

Для маркетинговой деятельности характерны следующие функции, содержание которых обусловлено сущностью и принципами маркетинга:

1. Аналитическая:

- изучение рынка;

- изучение потребителей;

- изучение товарной структуры (товаров);

- изучение конкурентов;

- анализ внутренней среды предприятия.

 

2. Производственная:

- организация производства новых товаров, разработка новых технологий;

- организация материально-технического снабжения;

- обеспечение высокого качества и конкурентоспособности продукции.

 

3. Сбытовая (функция продаж):

- проведение целенаправленной товарной политики;

- проведение целенаправленной ценовой политики;

- организация системы товародвижения;

- организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

- организация сервиса;

- организация системы транспортировки и хранения.

 

4. Функция управления и контроля:

- организация стратегического и оперативного планирования на предприятии;

- информационное обеспечение управления маркетингом;

- организация системы коммуникаций на предприятии;

- организация контроля маркетинга.

Маркетинговая среда – совокупность отдельных объектов и сил, действующих на организацию.

Маркетинговая среда делится на:

1. Внутреннюю среду (контролируемая среда)

2. Внешнюю (неконтролируемая среда)

Внутренняя среда – это часть общей маркетинговой среды, которая находится внутри предприятия и контролируется им.

Элементы внутренней среды:

1. Персонал - квалификация, подбор, расстановка, обучение, продвижение, стимулирование

2. Организация управления – организационная структура, нормы, правила в организации, распределение прав и обязанностей, иерархия подчинения

3. Ресурсы

4.Производство – материально-техническая база, производственные мощности, различные научные проекты, конструкторские работы

5. Маркетинг – маркетинговые исследования, конкурентоспособность товара, имидж предприятия, коммуникации с поставщиками, посредниками, потребителями

Цель внутренней среды – выявление сильных и слабых сторон предприятия.

Сильные стороны – служат базой, на которую предприятие опирается в конкурентной борьбе и которую следует расширять и укреплять, а от слабых сторон оно должно стараться избавляться.

Внутренняя среда определяет возможности эффективного функционирования предприятия. Но она может быть и источником проблем, если не обеспечивает необходимых условий комплексного использования концепции маркетинга.

Подобной ситуации можно избежать путем повышения культуры предприятия.

Показатели корпоративной культуры:

1. Подчеркивание важности людей, работающих в организации

2. Взаимоотношения с конкурентами, отношение к своим покупателям

3. Образ действий его сотрудников на рабочих местах, карьерный рост, продвижение по службе.

4. Наличие на предприятии устоявшихся норм поведения, осведомленность об этом сотрудников и их отношение к этому.

В качестве примера приведем систему норм, правил, ценностей, сложившихся в одной из крупных авиационных компаний.

 

· Мы работаем в сфере услуг.

· Клиенты – важнейшие фигуры в нашем деле.

· Они оплачивают нашу работу.

· Каждый из нас всегда и везде.

· Наш продукт польза для клиентов.

· Мы желаем конкуренции. Благодаря ей мы должны стать лучше.

· Мы умеем учиться: у наших клиентов, партнеров, конкурентов.

· Мы все – одна команда, помогаем другим и друг другу.

· Мы хотим достичь успеха на мировом рынке.

· Успех мы понимаем как удовлетворенность наших клиентов, доходы для наших владельцев, перспективы для каждого из нас.

 

Внешняя маркетинговая среда представлена теми составляющими, с которыми предприятие находится в непосредственном взаимодействии. Это:

1. Потребители – приобретают товары, их изучение позволяет выяснить, какой товар им необходим, на какой объем продаж следует рассчитывать.

2. Конкуренты – своими действиями влияют на фирму по вопросам ассортимента, качества товаров, по оказанию услуг

3. Поставщики – обеспечивают фирму необходимыми ресурсами

4. Посредники – лица и организации, которые обеспечивают продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю.

5. Контактные аудитории – любая группа, которая проявляет интерес к организации и оказывает влияние на способность достигать поставленных целей:

- рыночная инфраструктура

- масс Медиа

- общественность

Контролируемые факторы – находятся внутри предприятия и контролируются руководителем и службой маркетинга.

Неконтролируемые факторы –определяются состоянием экономики, демографии, политики, права, культуры, науки и окружающей среды.

Контролируемые факторы вместе с факторами, обусловленными деятельностью поставщиков, конкурентов, посредников, потребителей и контактных аудиторий определяют микросреду маркетинга.

Макросреда – главные внешнее факторы, оказывающие влияние на микросреду в целом, они обусловлены состоянием экономики, демографии, политики, культуры, науки, техники, окружающей среды.

Степень успеха или неудачи фирмы в достижении своей цели зависит от взаимодействия внутренней и внешней среды, от способности управлять внутренней средой, приспосабливая ее к изменениям внешней.

План учебного занятия № 3

 

Наименование учебной дисциплины	Основы маркетинга
Тема учебного занятия № 3	Маркетинговая информационная система
Тип учебного занятия	Комбинированный урок
Форма (вид) учебного занятия	Лекция-беседа
Цель обучения:	Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы
Цель воспитания:	Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся
Цель развития:	Запустить механизм развития маркетингового мышления
Материально-техническое обеспечение	Мультимедиа
Методическое обеспечение	Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции
Внутрипредметные связи	Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности

 

 

Ход занятия

1.Организационный момент:

- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.

2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:

- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.

- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.

3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная     проверка понимания:

- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.

- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.

- объяснение с элементами беседы – 10 мин.

- коррекция ответов учащихся – 10 мин.

4. Закрепление новых знаний:

- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.

- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.

5. Практическое применение знаний, умений и навыков:

- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.

6. Сообщение домашнего задания:

- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.

7. Подведение итогов занятия, рефлексия:

- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.

- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.

Лекционный материал

Основой маркетинговой деятельности предприятия является процесс непрерывного сбора, анализа и использования информации обо всех частях маркетинговой среды.

Опыт процветающих предприятий убеждает, что их успех объясняется наличием хорошо налаженной и непрерывно функционирующей информационной системы.

Маркетинговая информационная система – совокупность приемов, методов, мер, средств, ресурсов, с помощью которых осуществляется сбор, классификация, анализ, накопление и распространение информации с целью использования ее при принятии маркетинговых решений.

МИС включает в себя несколько подсистем:

1. Внутренней информации

2. Внешней информации

3. Поддержки маркетинговых решений

4. Маркетинговых исследований

Подсистема внутренней информации – дает возможность поиска необходимых сведений внутри самого предприятия.

 Эта система должна быть направлена на полное отражение текущей деятельности предприятия и выдачу сведений, характеризующих его производственные, финансовые, сбытовые, кадровые и др. возможности.

Источники внутренней информации:

· Статистическая и бухгалтерская отчетность

· Внутренняя статистика предприятия

· Данные договоров

· Акты ревизий и проверок

· Различные справки и отчеты

· Рекламации и претензии потребителей

· Деловая переписка

Эта информация помогает руководителю предприятия при принятии управленческих решений, а применение компьютерных программ позволяет создать внутренние отчетности, которые отражают необходимую информацию о:

- показателях текущего сбыта и прошлого;

- суммы издержек;

- объемов запасов;

- движения денег;

- выявить регионы, где показатели сбыта отстают от плановых и т.д.

Подсистема внешней информации – набор источников, методические приемы, с помощью которых можно получить информацию о событиях и ситуациях, складывающихся во внешней среде маркетинга.

Это сбор и накопление информации о:

- ситуации на различных рынках, особенно на тех, на которых работает или собирается работать предприятие;

- существующих и потенциальных конкурентах, потребителях, контактных аудиториях и др.;

- состоянии и развитии факторов макросреды.

Источники внешней информации:

1. Источники общей информации:

- книги общей экономической ориентации;

- статистические издания;

- справочники;

- интернет;

- ТV, радио;

- реклама массового характера;

- законодательные и нормативные акты;

- выставки, совещания, конференции, презентации, дни открытых дверей;

- выступления государственных, политических, общественных деятелей

2. Источники узкопрофильной информации:

- бухгалтерские и финансовые отчеты предприятий;

- отчеты, интервью руководителей, специалистов предприятий;

- книги, пособия по маркетингу;

- печатная реклама предприятий (каталоги, проспекты, брошюры)

- каналы личной коммуникации (личные контакты с потребителями, поставщиками, посредниками, обмен информацией с другими предприятиями, посещение предприятий; встреча с конкурентами, приобретение их товаров);

Чтобы повысить качество и увеличить количество внешней информации многие предприятия:

1. Обучают и поощряют своих продавцов фиксировать происходящие события и сообщать о них. Ведь они являются «глазами» и «ушами» фирмы;

2. Специально назначают людей для сбора внешней информации. Высылают к конкурентам «тайных покупателей», которые собирают информацию об  товаре, ассортименте, рынках сбыта;

3. Покупают сведения у поставщиков внешней информации;

4. Создают специальные отделы по сбору и распространению информации.

Подсистема поддержки маркетинговых решений – совокупность элементов (модели, аналитические методы, вычислительная техника, программное обеспечение), которые используются предприятием для сбора и обработки внутренней и внешней информации.

Маркетинговые исследования – предполагает сбор информации по конкретному вопросу собственными силами или с помощью специальных фирм.

Чтобы исследования были эффективными они должны носить систематический, а не случайный характер.

Схема проведения маркетинговых исследований:

1. Анализ вторичной информации

2. Сбор и обработка первичной информации

3. Анализ полученных данных

4. Разработка рекомендаций

5. Использование результатов

МИС требует больших временных, финансовых затрат, творческого подхода, а большой объем информации требует применение современных компьютерных технологий.

Состояние системы информационной поддержки маркетинговой деятельности предприятий в РБ:

Источники информации:

I. Государственная система статистики РБ в цифрах (ежегодно):

1. Народное хозяйство РБ (ежегодно)

2. Статистический бюллетень (ежемесячно)

3. Доклад о состоянии народного хозяйства в РБ (ежемесячно)

Недостатки:

-предприятия не очень расположены предоставлять информацию статистическим органам;

- усредненные показатели;

- низкая оперативность предоставляемых сведений.

II. Периодические издания:

1. Национальная экономическая газета

2. Белорусская торговая газета

3. Белорусский рынок

4. Белорусская деловая газета

5. Гастроном

III. Информационные агентства:

1. Интерфакс

2. Белфакта

3. Экопресс

Они предоставляют следующую информацию:

- финансовую (курсы и котировки валют)

- процентные ставки денежных рынков, операции на фондовых, валютных, кредитных рынках

- коммерческая (о ценах на сырьевых, товарных рынках, расценки на транспортные и др. услуги.

- новости (политические, экономические, биржевые с комментариями специалистов)

- о субъектах хозяйствования (БД предприятия)

- нормативная (законодательные акты, документы)

IV. Интернет:

1. www.shopping.by

2. www.parther.by

3. www.сompass. by

V. Белорусская торговая промышленная палата осуществляет свою деятельность в целях содействия развитию экономики, создания благоприятных условий для предпринимательской деятельности, расширения торговых связей РБ с др. странами.

VI. АО «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен» предназначен оказывать помощь товаропроизводителям в решении задач информационного обеспечения ВЭД, увеличении объема экспорта белорусских товаров на зарубежные рынки. Сотрудники центра используют более 30 БД, более 50 справочных изданий.

План учебного занятия № 4

 

Наименование учебной дисциплины	Основы маркетинга
Тема учебного занятия № 4	Маркетинговые исследования
Тип учебного занятия	Комбинированный урок
Форма (вид) учебного занятия	Лекция-беседа
Цель обучения:	Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы
Цель воспитания:	Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся
Цель развития:	Запустить механизм развития маркетингового мышления
Материально-техническое обеспечение	Мультимедиа
Методическое обеспечение	Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции
Внутрипредметные связи	Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности

 

 

Ход занятия

1.Организационный момент:

- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.

2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:

- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.

- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.

3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная     проверка понимания:

- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.

- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.

- объяснение с элементами беседы – 10 мин.

- коррекция ответов учащихся – 10 мин.

4. Закрепление новых знаний:

- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.

- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.

5. Практическое применение знаний, умений и навыков:

- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.

6. Сообщение домашнего задания:

- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.

7. Подведение итогов занятия, рефлексия:

- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.

- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.

Лекционный материал

Маркетинговые исследования – предполагают сбор информации по конкретному вопросу собственными силами или с помощью специальных фирм.

Для того, чтобы исследования были эффективными они должны носить системный, а не случайный характер.

МИ могут быть направлены на изучение:

· Среды маркетинга

· Рынка

· Товаров

· Конкурентов

· Потребителей

Схема проведения маркетинговых исследований:

1. Определение проблемы.

2. Анализ вторичной информации

3. Сбор и обработка первичной информации

4. Анализ полученных данных

5. Выработка рекомендаций

6. Использование результатов.

Для решения некоторых проблем достаточно ограничиться изучением вторичной информации. В таком случае говорят о кабинетном исследовании проблемы. Но иногда ее бывает недостаточно, тогда необходимо воспользоваться первичной информацией, т.е. проводится полевое исследование (внекабинетное исследование).

Полевое исследование предполагает использование следующих методов сбора информации:

1. Опрос

2. Наблюдение

3. Эксперимент

4. Иммитация

1. Опрос – метод является наиболее распространенным и используется в 90% случаях. Основан на устном или письменном обращении к потребителю (респондентам) с вопросами, содержание которых представляют проблему исследования.

Если опрос принимает форму свободной беседы, то его называют интервью.

Если вопросы ставят в тесно фиксированной форме, то это – анкетирование.

Классификация опроса:

В зависимости от источника информации:

1. Массовые опросы, опрашиваются различные категории населения, профессиональная деятельность которых не связана с предметом анализа, участников опроса называют респондентами;

2. Специализированные (экспертные) – участвуют компетентные лица, профессиональная деятельность которых связана с предметом исследования.

В зависимости от частоты проведения:

1.Разовые;

2.Повторные, позволяют выявить тенденции изменения запросов и предпочтений. Сюда относятся панельные опросы – позволяют получить необходимую информацию с помощью неоднократного опроса, интересующей группы покупателей (семья, предприятие, специалисты, места массового посещения), через равные промежутки времени.

Метод связан со многими практическими проблемами:

- эффект «смертность панели» - отказ от сотрудничества, смена места жительства, физическая смерть).

- «эффект панели» - участники не всегда правдивы, проявляют небрежность в заполнении.

В зависимости степени охвата:

1. Сплошные – круг потребителей относительно ограничен (исследования проводятся в отношении посетителей предприятия или его стенда на выставке);

2.Выборочные – опрашивается определенная часть, отобранная специальными научно обоснованными методами (метод фокус-группы, куда входят от 8-до 12 человек, формирование группы идет по принципу гомогенности – по возрасту, виду деятельности, семейному положению).

В зависимости от присутствия исследователя:

1. Очные – посещение респондентов на дому, по месту работы, на улице, магазине, транспорте. Возможность получить достоверную информации на месте, возможность пояснить респонденту все непонятные вопросы, возврат анкет сразу и полнота заполнения;

2. Заочные - почтовый опрос (рассылка анкет и получение ответов по почте); или прессовый (печатают в газете или журнале, или прилагаются к товару). Возможность охватить большую аудиторию, отсутствие психологического барьера, отсутствие временных ограничений на заполнение анкеты. Недостатки: длительность сроков получения анкет, неполный возврат анкет (иногда безвозвратных анкет достигает до 90%), сомнения в достоверности информации;

3. On-line– посредством интернет-ресурса.

Анкета – объединенная единым замыслом система вопросов, позволяющих получить информацию, необходимую для выработки решений по исследуемой проблеме.

Структура построения анкеты:

1. Вводная часть – в ней указывается кто, с какой целью проводит опрос, дается инструкция заполнения, должно быть подчеркнуто уважительное отношение к опрашиваемым, говорится, каким образом, результаты опроса могут быть использованы в интересах покупателей, а также «нечто», что вызвало бы желание отвечать на вопросы.

2. Контактные вопросы – их задача ввести в курс изучаемых проблем, заинтересовать. Они должны быть легкими и простыми. «Считаете ли Вы, что уход за изделиями способствует сохранению качества?».

3. Каждой поставленной задаче должен соответствовать блок основных вопросов: закрытые и открытые.

Закрытые – предполагают выбор ответа из набора вариантов, приводимых в анкете.

Открытые – не содержат подсказок, не навязывают тот или иной вариант, а рассчитаны на получение нестандартных ответов.

Полузакрытые – кроме определенных вариантов ответов, приведены содержания своего варианта.

4. Контрольные вопросы – целькоторых проверить достоверность данных. Основной вопрос: «Какие характеристики предлагаемых нашим предприятием услуг в наибольшей степени Вас удовлетворили?» Контрольный вопрос: «Пользовались ли Вы услугами нашего предприятия?» Контрольный вопрос никогда не следует за тем вопросом, ответ на который он контролирует.

5. Заключительные вопросы – цель снятие психологического напряжения у респондента. «Не утомила ли Вас наша беседа?». Сюда же входят вопросы, позволяющие определить социально-демографический портрет опрашиваемого (пол, возраст, уровень доходов, место жительства, образование и т.д.).

6. В конце обязательно благодарность за участие в исследовании.

 

2. Наблюдение –сбор информации путем непосредственного анализа поведения отдельных людей, их разговора, действий, поступков.

Как правило, используется для изучения процесса покупки товаров и поведений людей на выставках. Наблюдение является весьма трудоемким методом и недостаточно субъективным является восприятие наблюдения.

Виды наблюдения:

По способу осуществления:

1. Скрытое – непосредственное наблюдение за потребителями в магазине;

2. Открытое – люди знают, что за ними наблюдают.

По степени стандартизации:

1. Стандартизированное – наблюдатель заранее знает, за кем и что он будет наблюдать и регистрировать;

2. Свободное – фиксирует поведение.

По месту наблюдения:

1. Наблюдение с непосредственным участием исследователя;

2. Со стороны.

3. Эксперимент – целью является изучение зависимости одних факторов (объем продаж) от других (цены, культура обслуживания, реклама).

Преимущество: позволяет выявить причинно-следственные связи изучаемых явлений.

Эксперименты могут быть:

1. Лабораторные – протекают в искусственно созданной обстановке (тестирование новой упаковки, рекламных продуктов);

2. Полевые – протекают в реальных условиях (пробный маркетинг).

Пробный маркетинг – особенно важен для товаров-новинок, когда производитель точно не знает, как отреагирует потребитель на товар и как его продвинуть на рынок.

1 вариант – образцы раздают своим сотрудникам с условием сообщить о всех замеченных достоинствах и недостатках с сохранением коммерческой тайны.

2 вариант - Экспериментальная продажа небольшой партии товара на контролируемом рынке. Пробная продажа позволяет проверить жизнеспособность товара и отработать технику его продвижения и сбыта. Это дает возможность снизить риск при организации массового производства.

4. Иммитация – предполагает экономико-математическое моделирование ситуации, другими словами – построение и анализ моделиописывающей конкретную ситуацию, к примеру составление интеллектуальных карт (mindmap).В 2012 году в Бангладеш на Международном маркетинговом саммите Ф. Котлер предложил ввести еще один элемент комплекса маркетинга, который начинается на «P» – pray(молиться – перевод с англ.). «Когда вы сделаете весь ваш комплекс, не забудьте помолиться, чтобы он сработал». Непредсказуемость внешней среды сильно влияет на работу, и на самом последнем этапе что-то может пойти не так. Поэтому нужно постараться максимально просчитывать все возможные сценарии.

 

 

План учебного занятия № 5

 

Наименование учебной дисциплины	Основы маркетинга
Тема учебного занятия № 5	Сегментирование рынка и позиционирование товара и предприятия
Тип учебного занятия	Комбинированный урок
Форма (вид) учебного занятия	Лекция-беседа
Цель обучения:	Организовать деятельность учащихся по усвоению предметного содержания темы
Цель воспитания:	Пробуждение и развитие познавательных интересов учащихся
Цель развития:	Запустить механизм развития маркетингового мышления
Материально-техническое обеспечение	Мультимедиа
Методическое обеспечение	Журнал, календарно-тематический план,план учебного занятия;конспект лекции
Внутрипредметные связи	Экономическая теория, Организация и технология торговли, Основы предпринимательской деятельности

 

 

Ход занятия

1.Организационный момент:

- приветствие учащихся, установление отсутствующих – 5 мин.

2. Подготовка учащихся к работе на основном этапе:

- сообщение темы, обучающей цели и порядка работы – 5 мин.

- фронтальная беседа по мотивации и актуализации опорных знаний с использованием системы вопросов – 15 мин.

3. Формирование (усвоение) новых знаний и способов деятельности и первичная     проверка понимания:

- объяснение с демонстрацией учебной презентации – 10 мин.

- беседа с постановкой проблемных вопросов – 10 мин.

- объяснение с элементами беседы – 10 мин.

- коррекция ответов учащихся – 10 мин.

4. Закрепление новых знаний:

- выводы по основным вопросам темы – _5 мин.

- фронтальная беседа по закреплению новых знаний с использованием системы вопросов – _ 5 мин.

5. Практическое применение знаний, умений и навыков:

- самостоятельная работа учащихся – 5 мин.

6. Сообщение домашнего задания:

- объяснение цели, содержания домашнего задания, необходимые рекомендации по его выполнению – 5 мин.

7. Подведение итогов занятия, рефлексия:

- обобщение результатов деятельности – 2,5 мин.

- подведение итогов, выставление комментированных отметок – 2,5 мин.

Лекционный материал

Любой рынок состоит из потребителей, имеющих разные вкусы, желания, потребности, а также мотивы поведения.

С помощью сегментации из общего числа потенциальных покупателей выделяются определенные группы, предъявляемые однородные требования к товару.

Главная цель сегментации – обеспечить адресность разрабатываемому и реализуемому товару.

Сегментация рынка позволяет:

· Максимально удовлетворить потребности покупателей в товарах;

· Обеспечить рационализацию и оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;

· Выработать эффективную маркетинговую стратегию;

· Способствует достижению цели фирмы;

· Повышать уровень принимаемых решений (при наличии информации о поведении покупателей на рынке);

· Обеспечивает повышение конкурентоспособности товара, фирмы;

· Позволяет снизить степень конкурентной борьбы (путем перехода на неосвоенный сегмент рынка);

· Предполагает увязку научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных конкретных потребителей.

Таким образом, сегментация позволяет выявить целевые сегменты и разработать предназначенный для них комплекс маркетинга.

Пример Компания «L.A. Gear», которая успешно конкурировала в производстве спортивной обуви с «Nike» и «Reebok», в начале 1990-х гг начала скатываться в пропасть. Ее обувь была нe хуже, чем у именитых конкурентов, но на рынке важно не только качество. Средств на рекламу у фирмы не хватало, что и предопределяло ее падение. Товар «L. A. Gear» мало чем отличался от продукции собратьев. В таких обстоятельствах в 99 случаях из 100 выигрывает известная товарная марка.

Глава фирмы Марк Голдстоун решил сконцентрировать усилия на сегменте обуви для детей. Компания запатентовала и «выбросила» на рынок ботинки с загорающимися при ходьбе лампочками в каблучках. Уже в первый год продаж по миру бродили и подмигивали огоньками всем встречным пять миллионов малышей. Но компания пошла и в глубь сегмента. Для девочек выпускалась разноцветная обувь с нашитыми цветочками и брелочками. Мальчики получили обувь с сетчатыми вставками, которые отлично вентилировали ножки. К тому же конструкция детской обуви включала особые запатентованные ортопедические стельки, обеспечивающие необходимую гибкость стопы.

Сегментация рынка осуществляется по следующим признакам:

По географическим:

· Административное деление по областям: Брестская, Минская, Витебская …;

· Район города: центр города, район престижной застройки, спальные районы и т.д.;

· Место жительства и плотность населения: город, пригород, сельская местность;

· Численность населения: до 5 тыс., 5-20 тыс., 20-50 тыс., 50-100, 100-250, 250-500, более 500 тыс.;

· Климат: умеренно континентальный, континентальный, арктический, субтропический;

· Страна: РБ, РФ,….

Сегментация по географическим признакам позволяет определить пространственные границы деятельности предприятия.

Пример, туристам в зависимости от страны проживания, присущ определенный стереотип поведения:

Американцы тратят большие деньги на отдых, поэтому требовательны к уровню сервиса.

Англичане всегда ищут соответствие цены и качества. Никогда не жалуются сразу, но могут пожаловаться потом.

Французы – изощренный сегмент. Предпочитают семейный отдых, ищут низкие цены. Часто не сдержанны, любят национальную кухню.

Итальянцы – общительны, любят отдыхать, природу, предпочитают невысокие цены.

Немцы – Требовательны к соответствию цены и качества, организованы, требовательны, пунктуальны.

Японцы – легко с ними работать, стремятся познать культуру, традиции другой страны, они очень точны. Фанаты фотографии.

По демографическим признакам:

· Пол: мужчины, женщины. Широко используется на рынках обуви, одежды, косметики, средств личной гигиены и т.д.;

· Возраст: до 6 лет, 6-12, 13-19, 20-29, 30-39, 40-49, 50-59, 60 и старше. Люди разных возрастов имеют разные потребности, мотивы и поводы совершения покупки. Однако этот признак неоднозначно может оценить другие характеристики человека и его покупательское поведение. Так мужчина 50 лет может быть как дедушкой, так и молодым отцом. Парень 20 лет может находится на полном обеспечении родителей или иметь собственную семью;

· Размер семьи (человек): 1-2, 3-4, 5 и более;

· Этапы жизненного цикла семьи: холостяки, молодожены без детей и т.д.

По социально-экономическим признакам:

· Род деятельности (профессия): учащиеся, рабочие, служащие, работники умственного, физического труда, специалисты, домохозяйки…;

· Образование: начальное, незак.среднее, среднее, средне-специальное, высшее. Тесно связано с профессией. Однако необходимо помнить, что имея одинаковое образование люди могут иметь разные профессии или повышать образование, не меняя профессию. Люди с высшим образованием лучше воспринимают различные нововведения, лучше информированы о потребительских свойствах товаров и предъявляют более высокие требования к качеству;

· Уровень доходов (уровень доходов семьи, главы семьи, на одного члена семьи);

· Религиозные убеждения;

· Национальность;

· Социальный класс: рабочие, колхозники, предприниматели, служащие, творческая интеллигенция, студенты и т.д. Принадлежность к социальному классу заставляет человека играть определенную роль в обществе и так или иначе будет влиять на его покупательское поведение.

Необходимо учитывать, что приведенная выше сегментация является описательной и позволяет выявить однородные сегменты, но она не дает возможности объяснить поведение потребителей и вскрыть истинные мотивы. Для этого используется психографическая сегментация и сегментация по поведенческим признакам.

Психограф