Прохання про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна

Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт з людиною, який відверто його недолюблював. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини з проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально ввічливий у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людини, коли той погодився. Після цього випадку вони стали хорошими друзями.

Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що в разі необхідності може розраховувати на відповідну послугу. По-друге, допомагаючи, він відчуває себе потрібним і корисним. А це, як то кажуть, безцінне.
До речі, вважається, що спочатку краще просити більше, ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовлять, при наступній спробі можна озвучити реальну прохання, і в цей раз відмовити буде вже незручно.

 

 

Правило логічного ланцюга

 

Психологи прийшли до висновку, що прагнення бути або здаватися послідовним у своїх діях є вродженою рисою людини, яка часто змушує його йти наперекір власним інтересам.

Справа в тому, що в сучасному суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою і стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше, ніж правота. Непослідовне ж поведінку, зазвичай, вважають негативним якістю і приймають за лукавство.

Для того, щоб змусити людину діяти певним чином, потрібно запустити в його мисленні механізм послідовності. Відправним пунктом в цьому механізмі соціальні психологи називають зобов'язання. Людина, яка взяла на себе зобов'язання (нехай навіть несвідомо), буде робити все, щоб його виконати.
Припустимо, якщо людину визнати кращим шахістом в місті, після цього випадку вона буде тренуватися втричі більше, аби виправдати покладені на неї зобов'язання і статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я повинен те, те і те...».

 

Позитивне підкріплення

Позитивне підкріплення - це приємні для людини наслідки його дій: похвала, нагорода чи винагороду, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.

Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній з лекцій хлопці домовилися, що коли викладач буде переміщатися в одну сторону залу - все будуть посміхатися, а коли в протилежну - хмуритися. Не потрібно мати сім п'ядей у ​​чолі, щоб здогадатися в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек надає на людину виховний ефект.

На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке, скоріше, шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає його на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія - задоволення» позбавляє людину мотивації і бажання що-небудь робити.

Мотивація страхом

Найпотужніша людська емоція - це страх. Отже, щоб змусити людину щось зробити, потрібно його налякати. На цьому принципі побудований рекламний бізнес. Цікаво, скільки тонн кошти для видалення накипу було продано після споглядання цвинтаря пральних машин в відомій рекламі? Тими ж методами користуються страхові компанії. Поки клієнта не налякаєш, він і не застрахується. А зробити це простіше за все, якщо показати йому статистику, скільки квартир пограбували, скільки спалили, скільки автомобілів викрали. Адже якщо існує можливість захистити себе від втрати плюс позбутися непотрібного стресу, навіщо відмовлятися від допомоги?

З іншого боку, можна налякати, наприклад, свого співробітника так, що це доведе його до звільнення. Тому мудрі керівники використовують силу страху з розумом. Як правило, вони тиснуть на страх втрати: «Ми розглядаємо вашу кандидатуру на підвищення, але поки, на жаль, ви не виконуєте план...». Якщо окреслити людині можливі втрати, вона прийме запропоновані йому директиви. Відповідно до одного з досліджень, люди погоджуються з чим-небудь в два рази частіше саме перед загрозою втрати.

 

Метод айкідо

Особливість бойового мистецтва айкідо полягає в тому, щоб використовувати силу супротивника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і має на увазі повернення опонентові його ж агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.

Закон Ньютона говорить: сила дії дорівнює силі протидії. Отже, чим грубіше людина відповідає опонентові, ніж завзятіше захищає свою позицію, тим більше відповідної агресії отримує на свою адресу. Головний принцип айкідо - перемагати поступаючись. Щоб схилити людини до своєї точки зору, в першу чергу потрібно з ним погодитися, причому «отзеркаліть» його манеру розмовляти і тримати себе. А потім спокійним тоном запропонувати власний варіант розвитку подій. Таким чином, людина зберігає свої сили, не дратує опонента і в кінцевому рахунку перемагає.
Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурак. Ти все робиш неправильно. - Так, я все роблю неправильно, тому що я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід з ситуації, що склалася...».

 

 

Принцип вертикалі

Всі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як починали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло в просторі таким чином, щоб в очах співрозмовника виглядати «живим аргументом».
По-перше, вони завжди знаходилися вертикально на рівень вище тих, з ким розмовляли. Цьому є психологічне пояснення. Справа в тому, що підсвідомість спочатку сприймає тих, хто вище, як авторитетів. Наші батьки завжди були вище нас.

А адже саме вони були нашими авторитетами протягом багатьох років. Це пояснює, чому багато керівників розміщують крісла і столи в кабінетах так, щоб дивитися на своїх підлеглих зверху вниз.

Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливим і правим. Розмашисті жести, розкинуті «Т-образно» руки на спинці стільця або активне пересування по залу під час презентації - все це допомагає осягнути максимальну кількість простору і вирости в очах дивиться.
ак. Давайте разом спробуємо знайти вихід з ситуації, що склалася...».

 

Вбудовані мовні команди

 

Вбудовані мовні команди допомагають ініціатору комунікації створити у адресата певний настрій, викликати потрібну емоцію і, відповідно, направити його думки в заданому напрямку. Вбудований меседж - це фрагмент фрази, який виділяється жестикуляцією або інтонацією. При цьому вплив відбувається на підсвідомість людини, який може і не звернути уваги на саму фразу.

Впроваджуючи в свою промову позитивно забарвлену лексику (слова типу «приємно», «добре», «щастя», «успіх», «довіра» і т. Д.), Ми змушуємо співрозмовника відчути себе більш щасливим і успішним. При цьому не важливо, про що йде мова і в якому контексті ці слова вживаються, головне - виділити їх інтонацією або жестом.

 

 

Спіраль мовчання

У теорії масової комунікації існує таке поняття, як спіраль мовчання. Запропонована німецьким політологом Елізабет Ноель-Нойман, ця концепція зводиться до того, що люди можуть розділяти певну точку зору, але бояться в цьому зізнатися, оскільки думають, що знаходяться в меншості. Спіраль мовчання заснована на страху соціальної ізоляції і починає працювати в той момент, коли будь-хто впевнено висловлює свою точку зору на соціально значиму тему. Незгодні з почутим воліють зберігати мовчання і не висловлюватися, адже переконані, що знаходяться в меншості і бояться ізоляції.

Існує закономірність, що відбулися зрілі особистості не піддаються страху соціальної ізоляції і здатні висловлювати свою думку без оглядки на громадську. Саме ці люди рухають прогрес і стимулюють глобальні зміни. Друга