Особливості попиту на промисловому ринку

В системі ринкових відносин напрямки розвитку виробництва і торгівлі визначає споживач, який купує товари і тим самим показує виробнику, що потрібно виробляти і продавати. Тому, щоб ефективно діяти, виробникам необхідно визначити потреби та попит і задовольнити їх. Дослідження і задоволення попиту визначає основні цілі маркетингу.

Попит — це забезпечена грошима потреба в товарах, які реалізуються на ринку.

Потреба — це суб'єктивне відчуття недостатнього задоволення, що спрямоване на його зменшення чи ліквідацію.

Спеціалісти у сфері маркетингу повинні ретельно розробляти маркетингову політику свого підприємства стосовно визначення потреби у продукції, що виготовляється, і оцінювати попит на неї. Центральне місце у схемі взаємодії основних економічних категорій маркетингу належить потребі як вихідному і кінцевому пункту маркетингової діяльності підприємства [10].

Попит на товар залежить від маркетингових зусиль товаровиробника. Пропозицію розглядають як результат виробничої діяльності підприємства-виробника у вигляді обсягу товарної маси, що запропонована для продажу. Складовими пропозиції являються поточне виробництво, запаси товарів у виробника, в дорозі, у продавців та в покупців. Попит і пропозиція являють собою ринкове вираження відповідності споживання і виробництва товару.

Під ринковою рівновагою розуміють ситуацію, коли попит і пропозиція дорівнюють одна одній, а ціна виробу дорівнює його вартості при простому товарному виробництві, або ж ціні виробництва в умовах вільної конкуренції. Характер взаємного пристосування попиту і пропозиції визначається реакцією цих елементів ринкового механізму на зміну рівня цін.

Кількісна сторона цієї залежності визначається поняттями цінової еластичності попиту і пропозиції [7].

Попит на товари промислового призначення (ТПП) має характерні ознаки, що відрізняють його від попиту на споживчі товари:

- нееластичність (зміни цін на промислові товари неістотно змінюють попит на них);

- нестійкість (пов'язана з більш динамічною зміною технічних процесів виробництва, постійним оновленням засобів виробництва);

- парність (зумовлена тим, що здебільшого попит на один промисловий товар водночас зумовлює попит на інший, який використовують у комбінації з першим. Наприклад, придбання транспортних засобів передбачає відповідне наймання водіїв і купівлю пального, придбання токарних верстатів — наймання токарів відповідної кваліфікації і використання електроенергії);

- вторинність (попит на промислові товари визначається попитом на споживчі товари, тобто є похідним. Дослідження попиту на промислові товари потребують великих витрат, оскільки необхідно вивчати тенденції змін у попиті на споживчому ринку. Збільшення попиту на споживчому ринку в середньому на 10 % спричиняє збільшення попиту на промисловому - щонайменше у 5 разів) [2].

Попит на ТПП носить похідний (вторинний) характер. Похідним (вторинним) він є тому, що виникає не сам по собі, а внаслідок попиту на споживчі товари і послуги, для виготовлення або надання яких потрібні ТПП.

Тому в практиці зарубіжних виробників нерідко рекламується готова продукція, що виробляється за допомогою цього устаткування, хоча самі ці вироби виробник не випускає. Така реклама підтримує попит на дане устаткування і кінець кінцем є вигідною.

У загальному випадку можна констатувати, що попит на ТПП залежить від загального ритму ділового життя (стану економіки країни) і рівня матеріально-виробничих запасів продукції, сировини і матеріалів.

Попит на товари, що використовуються для ремонту і технічного обслуговування залежить в значній мірі від стану, в якому знаходиться економіка на місцевому ринку - спаду або підйому. Зазвичай попит на такі товари є більш стабільним.

Попит на матеріали і комплектуючі вироби визначається можливим попитом на товари, у виробництві яких вони беруть участь.

Попит на сировину залежить від динаміки розвитку основних галузей промисловості.

Попит на спеціалізоване устаткування визначається шляхом довгострокових прогнозів попиту і пов'язаних з ним прибутків на вироблювані з його використанням товари. Зазвичай прогнози охоплюють 3-10-річний період, але іноді і до 40 років.

Виробники проміжних товарів, чиї товари зберігають свою ідентичність в проміжних виробах, вимушені досить прискіпливо підбирати клієнтуру, оскільки їх престиж і репутація їхніх товарів можуть постраждати від асоціації з кінцевим товаром низької якості.

Вторинний характер попиту на ТПП зумовлює важливість фінансових міркувань при їх закупівлі. Ці міркування є особливо важливими на ринку промислового устаткування. Пояснюється це тим, що придбання устаткування безпосередньо позначається на прибутку фірм, а інколи і на їх фінансовому стані.

Таким чином, постачальники ТПП мають бути готовими вести аналіз можливого впливу покупки їх товарів на прибуток і фінансове положення фірм-покупців. Вони повинні готувати співробітників своєї служби збуту для обговорення цих питань з потенційними покупцями, в ході якого повинні використовуватися дані виконаного постачальником техніко-економічного аналізу.

Ринки ТПП також як і ринки споживчих товарів мають свої сезонні сплески попиту. Так, для більшості видів ТПП сезонний підйом попиту починається навесні. Особливо це помітно по групі будматеріалів. Відзначимо, що попит в оптовій ланці зазвичай на 1 - 1,5 місяця випереджає попит у кінцевого споживача.

Сезонний підйом попиту на нафту і нафтопродукти починається відразу після закінчення зими. Попит на нафту є достатньо еластичним. Взагалі сировинні ринки характеризуються еластичнішим попитом, ніж, наприклад, ринок устаткування. Цінові діапазони також міняються дуже динамічно. Підйом ціни може статися через низькі запаси нафти в даному районі, а не через загальний дефіцит ресурсу в країні.

Сезонний підйом попиту на чорні метали спостерігається в кінці березня.

На вітчизняному ринку чорних металів основну конкуренцію складають російські і українські металургійні комбінати. Українська металопродукція дешевше російської майже на 50%, тому її вжиток в Росії зростає. Дешевизна українських металів визначається нижчою собівартістю, та тим, що відповідно до міжурядових угод про міжгалузеву кооперацію він продається на російському ринку без ПДВ. Ще одна з основних особливостей промислового ринку - жорстке державне регулювання. У Європі російські та українські метали не мають активного попиту через невідповідність якості стандартам ЄС, хоча ціни на нього на 20-30% нижче місцевих.

Сезонність попиту також позначається на виробниках устаткування. Так, на початок весни пожвавлюється торгівля устаткуванням, призначеним для будівельних, ремонтних і оздоблювальних робіт. Проте на ринку устаткування в даний час купівельної активності не очікується навіть в сезон. В той же час періодично надходять солідні замовлення з Казахстану, Туркменії, Узбекистану. Оплата за цими договорами йде в основному за рахунок державних коштів. Таким чином, крупні закупівлі устаткування зараз в змозі зробити лише держави.

Загальна стагнація на ринку устаткування вимушує вітчизняні верстатоторгівельні фірми шукати нові, нетрадиційні форми продажів. Використовується розстрочка платежу, надання устаткування в оренду з поверненням (прокат), довгострокову оренду з правом викупу (лізинг), інвестування у виробництво устаткування або його розширення за допомогою випуску цінних паперів (акцій, векселів), бартер.

При вивченні попиту на ТПП вивчається покупець цієї продукції, його потреби, переваги, звички і особливості. Оскільки закупівля ТПП пов'язана з вкладеннями значних коштів, то найбільш важливим моментом у вивченні потенційного покупця є його платоспроможність.

Сучасний вітчизняний ринок характеризується хвилеподібним попитом. Так, торговці устаткуванням для харчової промисловості говорять про те, що бувають значні проміжки часу, коли покупці в більшості цікавляться і купують однотипний вид продукції. Наприклад, установки для виробництва йогурту, устаткування для гриля, стаціонарні кавоварки і соковижималки (виробництво соку з натуральних фруктів на очах у покупця) і т.ін. Такі тенденції на місцевому ринку говорять про те, що поступово в життя людей приходить цивілізація, а разом з нею інтерес і любов до нових, незвичних спочатку для вітчизняного покупця, продуктів (наприклад, йогурти). Відповідно, найбільш заповзятливі люди, що відчувають ці тенденції, приймають рішення про самостійне виробництво продуктів, що мають купівельний попит.