Подстройка-Присоединение-Ведение

(поза (отзеркаливание), жесты (отзеркаливание), голос и тембр (эмоции и подстройка), слова).

Открытые вопросы

Т.е. те, на которые требуется развернутый ответ. Вопросы задаются таким образом, что не могут повлиять на последующий ответ. Используются для:

- получения информация и чтобы побудить собеседника к общению, дискуссии;

- выяснить ценности;

- продемонстрировать интерес к только что сказанному.

Примеры: Что вам больше всего нравится в этом проекте? По каким параметрам Вы выбираете бизнес-проект? Что для вас важно при выборе компании?

Что, кто, где, когда, как, почему, зачем, сколько, зачем, сколько, чем…

5) Активное слушание ( 90 % слушаем, 10 % говорим)

1) Открытая позиция (поза)+ отзекаливание. Глубоко вздохнуть. Занять удобное положение, так, чтобы хорошо видеть собеседника.

2) Отодвигание. Отодвигать свои мысли (чувства), «вместить» человека и сопереживать. После встречи «вернуть» свои отодвинутые встречи на место.

3) Внимательно следить за мыслью собеседниками, мысленно рисуя образы (картинки),

иллюстрирующие его рассказ. Задача - стать на его точку зрения и понять, что его привлекает. Тогда может возникнуть искренний интерес (искреннее понимание точки зрения) к собеседнику – «что же он в этом нашел?». Записывать основные факты. При появлении собственных оценок и желаний высказать свое мнение - отодвигать их. Т.е. слышать, а не просто слушать и ждать, когда он закончит, чтобы сказать свое мнение. Подстройка: использовать кивки головой и «Угу», «Да» и т.п.

4) Время от времени нейтральным тоном повторять ключевые слова и фразы собеседника, получая на повторение «Да».

5) Вербализация – это повторение слово в слово основного содержания высказывания собеседника, с добавлением фраз типа: «Если я вас правильно поняла…; Правильно ли я вас поняла…; Вас интересует…».

Вербализация нужна, чтобы понять собеседника и закрепить его слова. Можно использовать вербализацию для того, чтобы:

- Заставить людей реально оценивать собственные слова. Понять своё возражение!

- Выделить наиболее важные моменты, как основу для дальнейшего разговора.

- Выявить разногласия или наметить тему для дискуссии.

Вербализация должна быть:

- Точной и краткой (ничего не должно быть опущено или добавлено к сказанному).

- Простой и доступной (понятной каждому).

- Вовремя использованной (слишком частое употребление затрудняет общение).

 

Для улучшения взаимопонимания можно задать уточняющие вопросы: «Что вы имеете в виду?; А что для вас означает? Что вы под этим понимает (подразумеваете)?». Заканчиваем вербализацию вопросом: «Я ответила на ваш вопрос?» или «Я вас правильно поняла?». Управляет ходом разговора тот, кто задает вопросы!

 

3) Определение Ценностей

Ценности – этото, что человек считает правильным, уместным и важным лично для себя!!!

Вывод: если хочешь включить человека в бизнес, говори не о том, что самому хочется и нравится, а о том, что нравится и хочется клиенту.

Ценностные слова – слова, фраза, которым человек обозначает свои ценности.

Как выяснять ценности:

- наблюдать за человеком, подстраиваться и присоединяться (для контакта).

- Задавать открытые вопросы (см. вопросник)

- активно слушать и слышать

- Задавать уточняющие вопросы и делать вербализацию.

 

Ценности выясняем по квадрату: ЧТО? ПОЧЕМУ?

Вопросы на выяснение параметров

Вопросы на выяснение ценностей

Вопросы теста на сделку

 

 

Человек почти всегда, в любой ситуации говорит о своих ценностях или с точки зрения своих ценностных понятий.

Презентация бизнеса. Ее надо делать, опираясь на выясненные ценности клиента, используя его ценностными слова.

Выясните, для чего нужен бизнес человеку: дополнительный доход, инвестиционный доход, отдельное жилье, путешествие, личностное развитие, признание и т.д.

Нарисуйте человеку картину его прекрасного будущего, благодаря этому бизнесу, проекту. Используйте эмоциональное описание с рациональным обоснованием!

Заканчивать презентацию получением обратной связи от клиента, тестами на сделку: «Насколько вас заинтересовало предложение?» и др.

Открытые вопросы в компании Емголдекс.

Какие использовать в начале встречи?

Вступление.

· Рада вас видеть,как добрались, сразу нашли? и т.д.

· Я сейчас присматриваюсь к людям, мне важно с кем я буду развивать свой бизнес (проект), и у меня к вам есть ряд профессиональных вопросов… Что бы мне правильно спланировать с вами встречу у меня к вам есть ряд вопросов…

Прошлое и Настоящее.

Лучше сначала задать вопросы про ПРОШЛОЕ и НАСТОЯЩЕЕ, потом – про БУДУЩЕЕ.

ЧТО (КАК) (Ценности по квадрату – ширина)

· Как вам обращаться?

· Замужем или женат?

· Есть ли дети?

· Кем вы сейчас работаете? (В какой сфере вы трудитесь?)

· Говорят, что (профессия) много зарабатывают?

· Какой доход имеет на данном месте работы?

· Все ли устраивает на данном месте работы?

· Есть кредитные обязательства?

· Кто из супругов является главой семьи?

· Кем чаще в семье принимаются решения?

· Как вы создаете резервный (семейный) капитал?

· Куда вкладываете деньги?

· Как создаете подушку финансовой безопасности?

· Как сохраняете и преумножаете свои деньги?

· Какие навыки имеете?

· Как вы себя развиваете?

 

ПОЧЕМУ (Ценности по квадрату – глубина)

· Почему для вас это важно? (больше зарабатывать и т.д.)

· На чем основан ваш выбор?

· Почему вы так считаете?

 

Будущее.

· Какой доход планируйте?

· Для чего вам нужны деньги?

· Какие цели ставите?

· Какого результата хотите?

· Что планируйте?

· Как планируйте создавать свой резервный (семейный) капитал?

· Почему для вас это важно? (глубина)