Тема 7. Подготовка международных торговых сделок.

Внешнеторговая сделка - это система достигнутых между иностранными партнерами и документально оформленных в составе контракта купли- продажи договоренностей технико-экономического, коммерческого, финансово-правового характера по поводу обмена продукцией и услугами на внешнем рынке.

Многообразие видов внешнеэкономических сделок в мировой торговле находится в тесной взаимосвязи с предметом сделки (товар, работы, услуги, результат интеллектуальной деятельности), его особенностями (сырьевые товары, готовая машино-техническая продукция), условиями обмена (аренда, купля-продажа, бартер) и организационными формами торговли и способов реализации на мировом рынке.

Различают сделки купли-продажи, аренды, подряда, компенсации, встречных закупок, бартерные, лицензионные. Реализация типовой международной коммерческой сделки, к которой относится и сделка купли-продажи, проходит последоватетельные этапы, требующие оформления и подтверждения соответствующими документами. Первый этап – установление делового контакта с иностранными партнерами – включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

-обращение со стороны зарубежного покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги экспортера с целью получения от него конкурентного предложения;

-незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

-проверка продавцом платежеспособности иностранного покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении.

Оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже. Типовая оферта отражает стандартные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг.

Различают твердую и свободную оферты.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства. Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которого он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Покупатель может направить потенциальному продавцу запрос. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. В запросе необходимо четко указать, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок. Если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации партнеров, реклама). К оформлению запросов не предъявляются жесткие требования.