Однако более тонкий подход в этой деятельности позволяет весь персонал разделить на три класса: те, кто использует ноги; те, кто использует языки; и те, кто использует головы.

Те, кто использует свои ноги, - рядовые служащие. Охранники, уборщицы, гардеробщицы, кухонные работники, продавцы в киосках - такие люди могли бы помочь в этом направлении став хорошими почтальонами, но они беспомощны, когда дело касается массового привлечения абитуриентов. Они ничего не знают о козырях ВУЗа, о конкурентах.

Те, кто использует языки, подобны актерам. Некоторые из них, безусловно, талантливы, и у них все идет хорошо в рамках заученной роли. Но малейшее отклонение от темы, любой неожиданный вопрос потенциальных абитуриентов о возможностях ВУЗа ставит их в тупик, смущает, а то и вообще лишает дара речи. Они теряются от неверно поданный реплики из трудной аудитории и не знают, как агитировать дальше. Они могут еще выполнять ваше задание, а не привлекать молодежь или людей более старшего возраста. Им обеспечен успех с легкими клиентами, и неудача - с проницательными.

Третья категория использует головы. Они думают. Им известно все о ВУЗе и они довольно хорошо знают человеческую натуру. Их острый интерес к качеству и количеству абитуриентов неподделен, а вежливость беспредельна. Если им удается завоевать доверие и благожелательное отношение этих людей, процесс привлечения абитуриентов идет без затруднений. К этой категории относятся ваши штатные и нештатные преподаватели, члены приемной комиссии, проректоры, деканы и их заместители, работники учебной части.

Знание клиентуры очень важно, у абитуриентов или заказчика создается впечатление, что ВУЗ и его сотрудники - образец вежливости, грамотности, надежности, эффективности. Такие люди пополняют неосязаемые авуары (активы) вашего ВУЗа. Они неизменно находят постоянных заказчиков и создают доброе имя учебному заведению.

Так, что тесное сотрудничество между администрацией и третьей категорией персонала очень необходимо. Они должны учиться дружбе на взаимовыгодной основе. Уменьшение доходов ВУЗа уменьшает их заработную плату. Уменьшение заработной платы уменьшает доход. Любой ущерб капиталу сразу же отражается на труде, а ущерб труду - на капитале. Так и должно быть. Показывать своим сотрудникам, что вы действительно заботитесь о них, - это все равно, что давать котенку валерьянку.

Все разумные служащие должны сотрудничать с ректором, учредителем в деле увеличения абитуриентов и доходов, твердо зная, что, поступая так, они заботятся и о своих собственных интересах.

Мудрые руководители ВУЗов должны быть всегда честными со своими персоналом и делать все возможное, чтобы заслужить их доверие и преданность. Только таким образом ректоры или владельцы ВУЗов дадут своему персоналу возможность увидеть, что единственная правильная линия поведения для каждого в учебном заведении - ВУЗ прежде всего.

• Как вы уже убедились, каждый, кто начинает свою деятельности на рынке образования, должен сначала добиться того, чтобы его основные сотрудники были довольны ВУЗом, чтобы они гордились им и хорошим качеством обучения. Владельцы учебных заведений и администрация должны сначала завоевать доверие и дружеское расположение преподавателей и ближайшего окружения, чтобы те, в свою очередь, завоевали для ВУЗа доверие и доброжелательность у студентов.

Преподавателей и ближайших сотрудников вам необходимо зарядить жаром энтузиазма и добросовестным отношением к делу так же, как заряжается аккумулятор. Только то, что вложено, рождает нужную отдачу. Если преподаватели безразличны, если они смотрят на сторону и мечтают о работе где-нибудь еще, они обязательно передадут свое безразличие и апатию студентам и абитуриентам. Это реальность, о которой должны помнить все ректоры и учредители: преподаватели транслируют идеи, чувства и методы, впитываемые ими в аудиториях. Они не хотят агитировать за то, во что не верят.

• Одним из легких приемов чтобы «отпечатать» в памяти всех преподавателей ценность ваших учебных услуг, их большую значимость и смысл, чем их стоимость - подготовка специального буклета. В нем описываются все учебные услуги ВУЗа, показывается их стоимость, а главное рассказываются небольшие интересные истории о каждой специальности, об известных выпускниках, их успехах в карьере, науке или бизнесе. Буклеты предназначаются для каждого преподавателя, сотрудника ВУЗа. Они в свою очередь пересказывают информацию, содержащуюся в них, потенциальным абитуриентам, крупным заказчикам.

• Люди, вовлеченные в работу по увеличению количества и качества абитуриентов, могут оказаться не в состоянии их привлечь. Но они всегда должны пытаться завоевать престиж ВУЗу. Они должны быть настолько дружелюбными и учтивыми, чтобы у людей, с которыми они сталкиваются в процессе работы, оставалось о них исключительно благоприятное впечатление. Настолько благоприятное, чтобы абитуриенты или заказчики захотели прийти или встретится еще и еще раз. Главная цель заключается в том, чтобы в каждой ситуации создавать чуть больше престижа ВУЗу.

Люди всегда благосклонно относятся к тем, которые внимательны, добросовестны и учтивы. Безразличие, как и энтузиазм, всегда бросается в глаза.

• Члены приемной комиссии также должны думать о первом впечатлении, которое они производят на потенциального абитуриента. Они представляют весь ВУЗ. Первым делом абитуриент должен вас УВИДЕТЬ. Какую оценку вы получите в его глазах? Это очень важный момент, о котором надо помнить при первом его приеме. Следовательно, главное на этой стадии - то мимолетное впечатление, которое произвел на абитуриента сотрудник института. Если работники ВУЗа разговаривают с потенциальным абитуриентом с унылым, безразличным видом, такая беседа вряд ли принесет молодому человеку удовлетворения. Но если его встречают с сияющим лицом, с улыбкой абитуриент это тепло оценит. Первые пять секунд могут «сделать» или загубить дело.

Персонал ВУЗа должен убедиться, что их внешний вид и манеры помогают удерживать «благосклонное внимание» абитуриента. Вопрос внешнего вида, манер и вежливости кажутся очевидными. Да, это очевидно, но число абитуриентов, ежегодно теряемых многими ВУЗами из-за недостойного обращения с ними показывает, что этому вопросу не уделяется должного внимания. Если бы некоторые ВУЗы провели тщательный анализ в этой области они были бы потрясены тем, как много абитуриентов уходят неудовлетворенными. Этот факт нужно учитывать, а не игнорировать.

Процент сотрудников, которые ненавидят и свои ВУЗы, и абитуриентов, весьма велик, особенно где долгое время не выплачивается заработная плата. Этот неприятный факт нужно непременно учитывать.

Таким служащим следует либо изменить свои меры и отношение к делу, либо уйти из ВУЗа раз и навсегда. Они не привлекают, они отталкивают. Такие люди - помеха в любом деле.

Персонал ВУЗа должен уважать свои обязательства и обещания, заключенные в контракте или договоре на обучение. Следует постоянно думать о надежности своей репутации. Надо повсеместно избавляться от обмана и «цыганских» хитростей, поскольку они как не прибыльны, так и аморальны. После двух тысяч лет непонимания и слепоты мы начинаем оценивать практическую мудрость и благородство бессмертных слов: «Возлюби ближнего своего, как самого себя».

• Для поднятия престижа также очень успешно используются качественно отпечатанные визитки. Образы, вынесенные на бумагу для создания ошеломляющего впечатления, никогда не подводят: взгляд невольно задерживается на интересном. Это важное средство добиться благорасположения будущих абитуриентов, их родителей в рамках города, области или страны. Сделайте как можно больше визитных карточек вашего ВУЗа. Карточка является прекрасным средством завязывания связей и задает тон вашим взаимоотношениям. Карточки необходимо раздавать в школах, училищах, колледжах, спортсменам и особенно, в фокусных группах. Карточки можно сделать многоцветные, увеличенных размеров, с фотографией ВУЗа и т.д. для привлечения большего внимания.

Однако не для всех ВУЗов рекомендации имеют силу «панацеи от всех бед». Одни - еще «новички» на рынке высшего образования, другие - еще не заслужили должного авторитета, иные имеют букет дефектов, о которых мы в самом начале говорили, а может быть кто-то стесняется прибегать к рекомендациям или верит в другие, более тонкие средства.

Для расширения области воздействия и охвата большего количества молодых людей в вашем регионе, нужна реклама в сильнодействующих средствах массовой информации. Причем нынешняя ситуация такова, что не всегда спрос порождает предложение. Немалое количество ВУЗов предлагает «ненадежные» специальности, которые мало пользуются спросом. Другие предлагают, наоборот, новые специальности и профессии, но малоизвестные для широкого круга молодых людей. Поэтому следующий раздел технологии дает возможность критически взглянуть на свои образовательные услуги и грамотно организовать вашу рекламную кампанию.