Глава 3. Критерии выбора иностранного партнера

Процесс развития торгово-экономических контактов является наиболее серьезной и сложной задачей, которая должна быть решена внешнеторговыми организациями. Умение вовремя намечать и находить новых и надежных торговых партнеров является одной из предпосылок наращивания капитала[1].

Выбор иностранного партнера является одной из самых важных и ответственных задач.

Сложившиеся за последние два года условия внешнеторгового сотрудничества российских компаний с зарубежными, прежде всего, европейскими странами, сделали задачу поиска новых торговых партнеров ещё более актуальной.

К основным причинам можно отнести следующие:

· продолжающие свое действие санкции со стороны США против России;

· действие двойных стандартов в рамках ВТО;

· рост курса евро по отношению к рублю.

К числу основных принципов выбора партнера можно отнести:

· принцип взвешенной оценки состояния дел своей организации;

· принцип обстоятельного анализа возможностей и потребностей будущих торговых партнёров. Данный принцип также называется «принципом стратегии партнёрских отношений»;

· принцип валютно-финансовой обеспеченности возможных инициатив и начинаний. Валютно-финансовые расчёты возможных инициатив и начинаний в торговом сотрудничестве с новым партнером должны быть в меру обоснованными и достаточно перспективным;

· принцип целесообразности развития новых сфер торгово-экономических связей.

Важным моментом является анализ основных показателей общей совокупности характеристик и страны, и организации, с которой необходимо работать в дальнейшем.

Также важно проанализировать политико-экономическую ситуацию в государстве. Основными критериями являются:

· «экспортно-импортный климат»;

· политическая устойчивость в стране;

· валютная политика государства;

· уровень жизни населения;

· экономическая политика государства.

В процессе выбора рынка следует учитывать:

· присутствие на рынке конкурентоспособных товаров;

· проблемы внедрения на рынок;

· риск, связанный с неопределенностью ситуации и дефицитом информации;

· объем возможных поставок и продаж;

· тенденции и перспективы развития;

· ограничения, обусловленные национальными особенностями потребителей;

· языковая и культурная близость партнеров по коммерции.

В процессе выбора партнера необходимо провести следующие мероприятия:

· выявить потенциальных партнеров;

· проанализировать показатели финансового положения и хозяйствен­ной деятельности фирм;

· провести сравнительную технико-экономическую оценку.

Чтобы потребности потребителей были удовлетворены максимально, необходимо соблюдать 2 условия:

· иметь точную и выверенную информацию о динамике потребностей потребителей на рынке;

· учитывать степень предсказуемости развития торгово-экономических контактов на длительную перспективу.

При выборе партнера необходимо пользоваться проверенными каналами поиска партнеров. К основным из них относятся:

· неформальные связи,

· письменное обращение по почте,

· интернет,

· участие в экономических форумах, конференциях (рисунок 1).

 

 

Рисунок 1 – Каналы поиска новых торговых партнеров*

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Внешнеэкономическое сотрудничество имеет большое политическое значение, содействуя упрочению мира, отношений мирного сосуществования государств с различным общественным устройством.

Основные преимущества внешнеэкономического сотрудничества состоят в возможности:

· сохранение и увеличение объемов продаж в случае снижения спроса на внутреннем рынке;

· освоение передового опыта ведения международного бизнеса;

· сглаживание резких колебаний спроса и продление жизненного цикла товара;

· издержки на рыночные исследования и инновации окупаются быстрее и эффективнее;

· получение признания за рубежом;

· улучшение ликвидности активов предприятия за счет использования зарубежных источников получения наличной валюты.

К основным рискам, связанным в ВЭД, относятся:

· дополнительные затраты на изучение особенностей предприниматель­ской среды зарубежных стран;

· необходимость модификации и адаптации товаров;

· усложнение управления фирмой;

· сложности поиска зарубежных партнеров.

Для снижения потенциальных рисков, необходимо разрабатывать политику управления рисками.

При общении с потенциальными партнерами необходимо знать коммерческую информацию о них.

· Кредит-бюро.

· Торгово-промышленные палаты.

· Банки.

· Организации содействия развитию производства и экспорта.

· Отдельные фирмы, специализирующиеся на информационном обслуживании, консультациях, брокерских, инжиниринговых услугах.

· Государственные учреждения.

· Фондовые биржи.

· Союзы предпринимателей.

В Российской Федерации:

· Торгово-промышленная палата РФ

· Банки.

· Всероссийский научно-исследовательский конъюнктурный институт МВЭС РФ (ВНИКИ).

· Совместные предприятия.

· Кооперативы, ассоциации, организации, союзы.

· Внешнеэкономические объединения МВЭС РФ, министерств, ведомств.

· Общественные организации, международные объединения.

Еще одним важным моментом является поиск партнера. Анализировать необходимо множество аспектов. К основным моментам анализа можно отнести:

· цену за единицу товара,

· объем контрактных поставок,

· долгосрочность контракта,

· сумму контракта,

· финансовое состояние иностранного партнера,

· репутацию партнера,

· контрактные условия поставок,

· эффективность сбыта товара партнером на национальной рынке.

Данные критерии должны быть рассчитаны для каждой фирмы.

Анализу также должны поддаваться политико-экономическая ситуация государства.

В процессе выбора партнера следует учитывать:

· Ёмкость рынка.

· Простота ведения бизнеса и совместимость.

· Бюрократизм.

· Соответствие возможностям и политике компании.

· Издержки и доступность ресурсов.

Таким образом, внешнеэкономическая деятельность является важнейшим элементов процветания экономики страны, поэтому она подлежит особым условиям контроля и внимания.