Сделайте это прямо сейчас. ● если вы полны энтузиазма, поделитесь им с окружающими.

 

● Если вы полны энтузиазма, поделитесь им с окружающими.

● Если вам кто-то нравится, скажите ему об этом.

● Если вы уверены в себе, продемонстрируйте это всему миру.

● Если у вас хорошо на душе, расскажите об этом кому-нибудь.

● Если у вас есть улыбка, поделитесь ею.

● Если дали обещание, держите его.

● Если у вас есть возможность помочь кому-то, сделайте это.

● Если вы знаете правду, скажите об этом.

 

 

Глава двадцать первая

Награда за настойчивость

 

Ничто в мире не сравнится с настойчивостью. Талант не сможет заменить ее. Талантливый человек, не добившийся успеха, – обычное явление. Даже гений не заменит терпения. Непризнанные гении уже вошли в поговорку. Не заменит его и образование. Мир полон образованных неудачников. К успеху ведут только настойчивость и целеустремленность.

 

Я верю в это. Не знаю, кому принадлежат эти слова, но пожал бы руку человеку, сказавшему их. Это одно из изречений, которые окружают меня в кабинете. Кому-то эти слова покажутся наивными и напомнят набившую оскомину школьную истину «Повторение – мать учения».

Однако если лозунг эффективен, я его использую. Если вы считаете, что он поможет и вам, повесьте его у себя в кабинете, магазине, ванной, кухне или раздевалке. И пользуйтесь им. Используйте все, что ведет вас к успеху.

Именно настойчивости и посвящена последняя глава. Бессмертный игрок Тай Кобб, выступавший за мою любимую бейсбольную команду «Детройтские тигры», четыре года подряд, с 1912 по 1915, становился чемпионом Америки. Конечно, в те времена спортивные клубы и лиги были совершенно другими. По-другому строились и тренировки. Когда в свое время журналист одной из детройтских студенческих газет спросил Кобба, как ему удалось добиться таких невероятных успехов, тот ответил, что обязан этим только собственному упорству. У него всегда были сильные руки, но мускулы ничего не значат, если они не повинуются вам и не делают того, что вам нужно. Во время прогулок в свободное от игр время Тай находил в поле высокое дерево и отмерял от него дистанцию, соответствующую расстоянию до самой дальней трибуны. Затем он подбрасывал мяч и битой направлял его поверх верхушки дерева. Раз за разом. Чем больше он упражнялся, тем чаще мяч пролетал над деревом. Тай утверждал, что каждый человек может попасть по мячу и почти каждый может направить его в нужном направлении, но лишь упорство и терпение могут помочь каждый раз направлять мяч в ту сторону и на то расстояние, которое вам нужно. Что ж, чемпиону виднее.

Как-то раз я прочел газетную вырезку о Бобби Джонсе, выдающемся игроке в гольф. Он говорил почти то же самое, что и Тай Кобб.

Но подобные примеры можно отыскать не только в спорте. Именно настойчивость помогла Энни Салливэн Мейси научить слепую и глухую девочку Хелен Келлер жить в мире, где она не могла ничего ни видеть, ни слышать. Настойчивость привела Кеттеринга к изобретению автомобильного стартера.

Настойчивость не позволяла Томасу Эдисону отходить от чертежной доски до тех пор, пока не была создана электрическая лампочка. Он испробовал один за другим множество материалов для нити накаливания, пока не нашел нужный. Если бы в его лексиконе было слово «сдаться», то вы читали бы эту книгу при свете керосиновой лампы.

Настойчивость давала силы Бетт Дэвис, одной из самых талантливых киноактрис, продолжать борьбу с продюсерами за роли, которые были бы достойны ее. В этой борьбе она сражалась не только за себя, но и за всех актеров, которых режиссеры и продюсеры, боящиеся собственной тени, держали на вторых ролях.

Всегда ли настойчивость бывает вознаграждена? Конечно же нет. Мы живем в реальном мире. Однажды на званом обеде в Миннеаполисе я сидел рядом с местным жителем, который завел разговор о губернаторе штата Гарольде Стессене.

– Если уж говорить о настойчивости, – сказал он, – то ее воплощением можно назвать Стессена. Гарольд с незапамятных времен пытается стать президентом США, но ему это не удалось и никогда не удастся.

– Может быть, вы и правы, – ответил я, – но только посмотрите, какое удовольствие это ему доставляет.

Награда за настойчивость может быть велика. Разумеется, мы не должны упускать из виду основную цель. Но настойчивость ценна не только достижением цели. Ее главная ценность заключается в том, что ты пытался что-то сделать.

Вспомните старую поговорку «Лучше любить и не добиться взаимности, чем не любить вообще». Очень верная мысль!

Но когда награда за настойчивость находит вас (а это случается чаще, чем можно подумать, глядя на Гарри Стессена), на вашу долю выпадает прекрасное чувство удовлетворения. Правда, никто никогда не утверждал, что настойчивость достается легкой ценой.

Чем больше вы проявляете настойчивости, тем чаще возникает ощущение, что ваши ноги утопают в сыпучем песке. Искусство продавать себя – это искусство преодоления препятствий. Это может оказаться потруднее, чем преодолеть поле для гольфа «Пайн вэлли» в Нью-Джерси, которое, по утверждениям профессионалов этой игры, считается одним из самых сложных. Одна из ловушек на этом поле носит название «пол-акра ада». На пути к вашей цели таких препятствий будет немало. Но все ловушки сделаны для того, чтобы из них выбираться. Для этого приходится порой немало помахать клюшкой, но выход всегда найдется.

На пути к успеху вам встретится немало трудностей, которые возникают в самый неподходящий момент. Будут и люди, которые попытаются удержать вас. Такова уж человеческая натура. Вы, наверное, замечали, что стоит вам только сесть на диету и сбросить наконец пару килограммов, как тут же появляется кто-то и говорит: «Что-то ты выглядишь изможденным. Ты уверен, что тебе нужно худеть?» Если вы занимаетесь торговлей, то готов держать пари, что с вами неоднократно бывало такое: как только вы решили сделать пару звонков наиболее перспективным клиентам или задержаться на полчасика на работе, тут же появляется коллега, который начинает уговаривать вас плюнуть на все это и пойти посидеть с друзьями в кафе за бокалом мартини или пива. По-видимому, человеку свойственно сбивать своего ближнего с пути истинного, если тот начинает проявлять настойчивость хоть в чем-нибудь.

Таким образом, убеждая вас проявлять настойчивость, я одновременно предупреждаю, что вас ждут на этом пути неприятные сюрпризы, разочарования и множество препятствий. И все же я уверен, что есть способ преодолеть все проволочные заграждения и каменные стены с минимальным количеством синяков и шишек. Можно дойти до цели, не испытав болезненных падений.

 

Жизнь – это марафон

 

У одного моего хорошего друга есть сын, которому исполнилось двадцать пять лет. Недавно он стартовал в традиционном детройтском марафоне. Эти соревнования считаются международными, поскольку в них участвуют и канадцы, а трасса пересекает пограничную реку Детройт. Парень долгое время тренировался перед состязаниями, но на такую длинную дистанцию ему еще ни разу не приходилось бегать. Поэтому он сомневался, что вообще добежит.

Большую часть дистанции он бежал, испытывая острую боль в груди и судороги в ногах. Он натер себе на ноге мозоль размером с куриное яйцо. Впоследствии он, как и многие бегуны на длинные дистанции, рассказывал, что на каком-то участке у него возникло такое ощущение, будто он наткнулся на стену, которая не позволяет сделать больше ни одного шага. Однако он обнаружил, что если заставить себя двигаться вперед, несмотря ни на что, то сквозь эту стену можно пройти. Он сумел это сделать и добежал до финишной черты. Он не пришел к финишу первым. Но он и не проиграл. Как и повсюду в жизни, в гонке необходимо не только побить время, но и преодолеть самого себя. Поэтому каждый, кто дошел до финиша, может считать себя победителем, невзирая на занятое место.

Вся жизнь представляет собой такую гонку. Продавая себя, вы в первую очередь сражаетесь с самим собой. И только настойчивость может привести вас к победе.

 

Лифт не работает

 

Весь секрет заключается в простом правиле: «Идти к цели шаг за шагом». Если на пути встретилось препятствие, устраните его, а затем переходите к следующему. В этом случае проблемы не покажутся столь уж непреодолимыми. Решив одну проблему, вы можете вдруг обнаружить, что следующая разрешилась сама собой. Время устраняет великое множество препятствий. Но самое главное – убедить себя, что одного шага мало, необходимо сделать следующий и выработать в себе выносливость для того, чтобы пройти весь путь шаг за шагом.

Вам уже встречалось в этой книге одно из множества изречений, развешанных по стенам моего кабинета: «Лифт на пути к здоровью, счастью и успеху, испорчен. Иди по лестнице пешком, шаг за шагом». Этот принцип никогда не теряет силы. Если вы делаете свои дела настойчиво и постепенно, то не столь уж важно, есть ли вообще лифт в этом доме. Пока есть ступеньки и перила, ведущие к цели, все в порядке. Главное – продолжать карабкаться наверх.

Говорят, что люди, которые не заняты делом, которые не борются и не стремятся к успеху, попросту медленно умирают. Тяжелый труд, настойчивость, верность поставленным целям, в том числе цели продать себя, укрепляют здоровье. От работы еще никто не умер, но скука, ничегонеделание, пустая трата времени, нежелание сделать хотя бы шаг навстречу цели убивают.

Проявлять настойчивость означает быть лидером в собственной жизни, а не простым исполнителем. Не надо следовать в чужой колее, прокладывайте свою. Разумеется, при этом надо ясно представлять себе, куда намерены двигаться. Еще одно из изречений в моем кабинете гласит: «Весь секрет жизни заключается в том, чтобы понять, чего ты хочешь, записать это, а затем упорно выполнять».

Теперь вы знаете, почему в моей книге в конце каждой главы содержится так много рекомендаций записать себе какую-нибудь цель на бумаге. Это помогает сконцентрировать свою волю на ее выполнении, обрести настойчивость. А она обязательно понадобится, чтобы продать себя. Иначе мои советы не сработают. Неоднократно ко мне подходили люди и говорили: «Джо, я прослушал вашу лекцию, прочел ваши статьи. Все это звучит очень красиво, но как я могу быть уверенным, что эти советы помогут?»

Мой ответ всегда был один и тот же: «А как вы можете быть уверены, что они не помогут? Вы никогда не убедитесь в этом, пока не попробуете на себе».

Я почти уверен, что рано или поздно многие из этих людей вновь подойдут ко мне или напишут письмо, где будут слова: «Джо, я рад, что проявил настойчивость. Именно она вдохнула жизнь в ваши советы».

Такова истина. Любые принципы бесполезны, пока вы не начинаете им следовать. Любые правила не действуют, пока не будут применены на практике. Если вы только записываете рекомендации и откладываете их в долгий ящик, они не принесут вам никакой пользы.

Вознаграждается лишь настойчивость. Именно она раздвинула наши границы, исследовала реки, горы и леса. Именно она построила Америку. Попробуйте вообразить себя на месте человека, плывущего по реке на каноэ подобно вашему далекому предку (не моему, разумеется, потому что у нас на Сицилии каноэ не в ходу). Пионерам освоения Америки, независимо от того, откуда они прибыли, частенько приходилось преодолевать бурлящие пороги и водовороты. До тех пор, пока работали веслом и преодолевали течение, они продвигались вверх по реке. Но стоило им опустить весло, течение вновь сносило их вниз. Америку построили не те люди, которые дрейфовали по течению. И не те, которые позволяли уговорить себя бросить весло, которые опускали руки, слыша насмешки со стороны.

Конечно же, прилагая все усилия, чтобы продать себя, вы можете заметить на лицах некоторых людей не одобряющие улыбки, а скептические усмешки. Конечно же, вы услышите едкие замечания. Заткните уши. Это все тот же самый сорт людей, которые говорят вам: «Вы уверены, что вам надо сбросить вес? Полнота была вам к лицу».

Эти люди, тормозящие вас на пути к успеху, представляют собой фактор риска, хотя сами обычно живут, не рискуя ничем. Не становитесь похожим на них. Слишком многие из нас предпочитают плыть по течению, ни во что не ввязываться, не сталкиваться с препятствиями. Пользуясь выражением одного торговца подержанными машинами, я могу сказать только одно: «Абсолютно хорошим может считаться только тот автомобиль, который все время стоял в гараже и никогда не выезжал на дорогу. Но машины делаются не для этого». Не помню точно, где я вычитал эту фразу, но от души поддерживаю ее автора, потому что в ней содержится истина.

Еще один хороший урок преподал мне человек, знавший, для чего делаются машины, и смело выпускавший их в путь. Он учил меня, что терпение и настойчивость обязательно приведут к успеху.

Этот продавец долгие годы работал в кабинете по соседству со мной. Он поражал меня своей цепкостью и хваткой, когда речь шла о продаже машины. У него всегда были впечатляющие результаты, а меня всегда восхищают люди, умеющие добиваться поставленных целей.

Когда покупатель уже вставал и собирался уходить, этот продавец деликатно брал его за руку. В данном жесте не было никакой навязчивости – ведь многие не любят, когда посторонние люди прикасаются к ним. Он как бы говорил: «Погоди, останься, я хочу, чтобы ты был моим клиентом». Это желание сквозило и в его выражении лица, и в глазах, и в голосе. Он никогда не сдавался. Однажды я спросил, в чем секрет его успеха, и сказал, что хочу быть похожим на него.

– Джо, это все очень просто, – ответил он. – Я никогда не верю людям, когда они говорят «нет». Для меня «нет» означает «может быть». А «может быть» – это уже «да». Придай новое значение этим словам, и они помогут тебе приобрести необходимое терпение и настойчивость.

Я никогда не забываю этот совет и делюсь им со всеми окружающими. Когда вы делаете шаг за шагом вперед, а уставшее тело и мозг говорят вам «нет», вспомните, что это слово означает всего лишь «может быть». Может быть, вы сможете сделать еще один шаг, если попытаетесь. А когда вы сделали его, скажите себе, что «может быть» всегда означает «да». В тот момент, когда вы сказали себе: «Да, я сделаю это», вы уже одержали победу. Вы сможете сделать еще один шаг, и еще, и еще, совсем как молодой марафонец, сын моего друга. Вы пробьете стену, вставшую у вас на пути.

 

Три правила воспитания настойчивости:

 

1. Определите, чего вы хотите, и всеми силами добивайтесь поставленной цели.

2. Раз уж лифт испорчен, поднимайтесь по лестнице, ступенька за ступенькой.

3. Забудьте слово «нет». Оно означает «может быть».

 

А «может быть» – это уже «да».

Итак, дорогие читатели, в этой книге я рассказал вам о своем опыте продажи самого себя. Поделился с вами советами и приемами, которые почерпнул у друзей и коллег или вычитал в других книгах.

Вам не удастся реализовать все эти рекомендации сразу, даже не пытайтесь. Выполняйте их шаг за шагом. Выберите себе одно правило и настойчиво работайте над ним до тех пор, пока не освоите как следует.

Вскоре вы отметите в себе изменения к лучшему. Обнаружите, что мотор вашего энтузиазма и уверенности в себе смазан и отлажен. Будете чувствовать себя хорошо, как никогда. Вы будете чаще улыбаться, сбросите или наберете вес, в зависимости от того, какую цель перед собой поставили. Заключите больше сделок, если в этом заключается ваша профессия. Ваши отношения с окружающими улучшатся. Вы прекратите жаловаться на жизнь, у вас будет довольное выражение лица. И в ответ вам будут все чаще попадаться улыбающиеся и довольные лица окружающих.

Вы ощутите преимущества своего зрелого возраста или прекратите руководствоваться в жизни импульсивностью молодости. Обнаружите, насколько прекрасно, что вы родились женщиной, или, если вы мужчина, то не будете бояться соперничества в бизнесе с женщинами.

А может быть, вы впервые в жизни почувствуете гордость за свои национальные корни и увидите, что они могут придать вам дополнительные силы и энергию.

Вам станет легче выполнять свои обещания, говорить правду. Ваш кругозор расширится, как у юного Галилея, взглянувшего в подзорную трубу с нужной стороны. Вас ждет успех.

Почему я в этом так уверен? Потому, что все это происходило со мной в прошлом. Если эти принципы смогли вытащить меня со дна в возрасте тридцати пяти лет, повернуть всю мою жизнь на 180 градусов, значит, они помогут и вам. Все эти принципы, рекомендации, правила и советы одинаково эффективны для всех. Они похожи на выставленные в витрине кафе блюда. Ни одно из них не принесет никакой пользы, если вы не попробуете, а будете только смотреть на них. Надо протянуть руку, взять и поставить блюдо к себе на поднос. Только тогда оно станет вашим.

Угощайтесь!