Варіанти процесу прийняття рішень про купівлю

Тип процесу	Види товарів	Особливості процесу
Рутинний	Дешеві товари повсякденного попиту	Використання внутрішніх джерел інформації; етапів пошуку інформації й оцінки альтернатив майже немає; рішення про купівлю приймається за звичкою
Обмежений	Товари середньої вартості	Зусилля і час на купівлю незначні; середня кількість критеріїв та варіантів вибору; джерело інформації, як правило, друзі чи знайомі
Розширений	Товари високої якості	Значні зусилля і тривалий час для здійснення купівлі; повною мірою наявні всі п’ять етапів прийняття рішень про купівлю

 

Процес прийняття рішень про купівлю, як правило, відбувається за різних ситуаційних впливів. Це вносить відповідні корективи, сприяє або заважає прийняттю відповідних рішень. Такими ситуаційними впливами є:

— фізичне оточення: географічне розміщення виробництва чи торговельного закладу, його оформлення, звуки, запахи, освітлення, зовнішній вигляд товару тощо;

— соціальне оточення: присутність інших людей, їхні особисті якості, поведінка;

— час купівлі: день, тиждень, година доби, місяць, сезон, кількість днів до чи після виплати заробітної плати;

— мета купівлі: для кого чи для чого купується товар;

— психологічний стан: добрий чи поганий настрій, добре самопочуття чи втома;

— інформаційне забезпечення: рівень інформаційного забезпечення, організація та форма надання інформації.

Для вивчення етапів процесу прийняття рішень про купівлю, міри їхньої значущості, ситуаційних впливів можуть бути використані такі методи:

— інтроспекції — спроба уявити себе на місці покупця;

— ретроспекції — опитування покупців про те, що сприяло купівлі товарів у минулому;

— проспекції — опитування покупців про те, як саме вони хочуть здійснити купівлю;

— уявлень — опитування споживачів, як вони собі уявляють ідеальний процес купівлі.

Важливим моментом побудови моделі поведінки споживачів є визначення групи чинників зовнішнього впливу. Перше місце з-поміж них посідають, безперечно, інструменти та методи маркетингової політики, у тому числі цінової, товарної, комунікаційної та розподільної. До цієї групи відносять також чинники соціокультурного впливу, а саме:

— культуру — сукупність матеріальних та духовних цінностей, ідей, створених суспільством протягом свого розвитку, моральних вимог, які стають для людини складовою звичок і навичок, що виявляються у її щоденній поведінці, побуті, стосунках з іншими людьми, а також у користуванні предметами матеріальної культури;

— субкультуру — релігійні, етнічні, расові, національні підгрупи в рамках загальної (національної) культури;

— соціальні класи — відносно постійні й однорідні суспільні групи, що об’єднують людей з подібними інтересами, цінностями, поведінкою і способом життя;

— референтні групи — сукупності людей, які можуть впливати на позицію споживача (партії, релігійні організації, клуби, общини, друзі, співробітники). Це стосується й окремих видатних особистостей, характер, кар’єру чи спосіб життя яких пересічний споживач часто бере за основу для самооцінки або за джерело особистих стандартів;

— сім’я: склад, ролі окремих членів, порядок прийняття рішень про купівлю.

У процесах маркетингових досліджень найбільші складності постають під час вивчення чинників так званої чорної скриньки споживачів. З-поміж них можна назвати не тільки вже відомі нам потреби, цінності та побажання (розділ 1.3), а ще й такі, як:

— мотиви — чинники, які стимулюють людину до певних дій з метою задоволення потреб;

— психологія особистості — сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлює її відносно постійні і послідовні реакції на впливи чинників навколишнього середовища;

— спосіб життя — форма буття людини в світі, яка виражається в її діяльності, інтересах, поглядах;

— сприйняття — процес, за допомогою якого людина вибирає, організує чи інтерпретує інформацію для створення виразної картини навколишнього середовища;

— ризики — ймовірність пізнішої негативної оцінки людиною зробленої нею покупки;

— орієнтація — потенційна готовність людини у відповідний спосіб реагувати на дію чинників навколишнього бізнес-середо­вища;

— емоції — приємні чи неприємні відчуття, психологічні збудження, які впливають на сприйняття, працездатність і поведінку споживачів;

— пізнавальні дисонанси — суперечність між уявленнями споживача про товари і його справжньою якістю, що виявляється вже після придбання товару.

Суттєве значення в системі маркетингових досліджень має аналіз конкурентного середовища і конкурентів.

Конкуренція — властиве товарному виробництву змагання між окремими економічними суб’єктами (конкурентами), заінтересованими у створенні найвигідніших умов виробництва та збуту товарів. Класифікацію основних видів конкуренції наведено в табл. 9.

Згідно з теорією М. Портера аналіз конкурентного середовища доцільно проводити через вивчення дії п’ятьох його сил (рис. 14), як-от:

— потенційних конкурентів — підприємців, які можуть з’явитись на даному ринку і розпочати боротьбу за споживачів із діючими тут підприємствами;

Рис. 14. П’ять сил конкурентного середовища

— постачальників — підприємств, що продають підприємствам-споживачам продукцію промислово-технічного призначення, необхідну для виробництва продукції цими споживачами;

— покупців — підприємств і кінцевих споживачів, які виявляють інтерес до придбання товарів (послуг);

— товарів-субститутів — продукції інших галузей, яка може замінити товари підприємства, оскільки виконує ті самі функції для тих самих груп споживачів;

— конкуренцію в галузі — наявну на даному ринку загальну конкурентну ситуацію, що визначається кількістю підприємств-конкурентів, співвідношенням їхніх сил, темпами зростання галузі, умовами диференціації діяльності тощо.

Таблиця 9

ВИДИ КОНКУРЕНЦІЇ

Ознака класифікації	Види конкуренції	Сутність конкуренції
1. Родова ознака	Вільна (досконала)	Боротьба між великою кількістю відносно невеликих підприємств
Монополістична	Боротьба між великими підприємствами, які утворились у результаті концентрації виробництва
2. Межі взаємозамінності продукції	Конкуренція торгових марок	Боротьба між підприємствами, які пропонують подібні продукти тим самим цільовим групам покупців за однаковими цінами
Галузева	Боротьба між підприємствами, які працюють в одній галузі
Формальна	Боротьба між підприємствами, що пропонують продукцію з такими самими характеристиками
Загальна	Боротьба між різними підприємствами, які працюють на тому самому ринку
3. Головні форми виявлення	Цінова пряма	Безпосереднє зниження цін
Цінова непряма	Виведення на ринок нових товарів за цінами попередніх, тобто менш ефективних
Товарна функціо- нальна	Конкурування різних товарів, що задовольняють однакові потреби
Товарна видова	Конкурування товарів, що різняться за певним суттєвим параметром, але призначені для задоволення однакових потреб
Товарна предметна	Конкуренція між ідентичними товарами

Аналіз конкурентів підприємства включає оцінку їхніх силь­них та слабких сторін, а також можливої реакції на дії конкурента (рис. 15).

 

Рис. 15. Елементи аналізу реакції конкурента (за М. Портером)

Аналіз конкурентів фірми можна проводити за таким планом:

1) скільки конкурентів у фірми і хто вони;

2) обсяг їхнього виробництва, частка ринку;

3) у чому полягає стратегія їхньої конкурентної боротьби;

4) головні чинники конкурентоспроможності товарів-конку­рентів;

5) практика підприємств-конкурентів щодо реклами, стимулювання збуту, найменувань товарів;

6) чим приваблює упаковка товарів-конкурентів;

7) рівень сервісного обслуговування конкурентів;

8) практика розподілу і збуту в конкурентів;

9) шанси конкурентів на успіх;

10) як конкуренти реагуватимуть на можливі стратегічні ходи інших конкурентів, на зміни в навколишньому бізнес-середовищі;

11) чого хочуть досягти конкуренти;

12) можливі заходи для запобігання контрзаходам конкурентів.