Глава двадцать пятая, в которой автор поет гимн уточняющим вопросам, а также рассказывает о том, что делать, если собеседник недоговаривает или даже врет

А что делать, если собеседник недоговаривает?

Собеседник недоговаривает всегда.

Почему?

Да потому что недоговаривает-то он часто не со зла, а именно и сугубо с вашей точки зрения. Люди вообще так устроены: то, что одному представляется чрезвычайно важным, для другого – просто ерунда какая-то.

Именно поэтому человечество придумало вопросы, которые я объединяю в отдельную группу и даже начинаю с них новую главу.

Они называются уточняющие.

Простые такие вопросы: почему? зачем? как? каким образом? что это значит конкретно? что вы имеете в виду?.. Но именно их нередко бояться собеседники, и именно с их помощью можно «вытянуть» из человека информацию.

С помощью этих простых, как снег, и привычных, как трава, вопросов можно узнать детали, про которые одни говорят, что в них – Бог, а другие – дьявол, но которые, безусловно, являются фундаментом любой информации. Она на них стоит.

О чем бы мы ни говорили, уточняющие вопросы должны находиться как бы на кончике нашего языка. Получить информацию, не задав их, практически невозможно.

Представляете, если бы люди постоянно задавали политикам – допустим, баллотирующимся в депутаты – вопрос: «как?»

Скажем, кандидат – народу:

– Мы улучшим вашу жизнь.

А народ – ему:

– Как?

Он – людям:

– Мы повысим вам зарплаты.

А люди – ему:

– Каким образом?

Вы представляете, сколько полезной информации можно получить в течение такой беседы?

Когда нас человек интересует как новость, вопросы: «зачем?» и «что это значит конкретно?» помогают сбить с человека некий патетический пафос, который – особенно в нашей стране, увы – многие так любят.

Много раз убеждался: если человек орет: «Я люблю Родину!» – бывает достаточно задать ему вопрос: «А как вы это делаете конкретно?» – и становится ясно, что ответа на этот вопрос у него нет.

На своих эфирах я замечал, что собеседник нередко стукается о вопрос «зачем?», словно о препятствие. Останавливается и задумывается.

На моей программе «Ночной полет» был дрессировщик тигров Артур Багдасаров – умный, обаятельный человек. Он пришел после того, как едва оправился от ран, нанесенных тигром. Тигра, напавшего на Багдасарова прямо во время представления, не убили. И дрессировщик со свежими еще швами снова входил в клетку, где ждал зверь, знающий вкус его крови. «Зачем вы это делаете?» – спросил я. Никогда не забуду грустный взгляд Артура и печальный ответ: «Я сам себя все время об этом спрашиваю и понимаю, что ответа на ваш вопрос нет... Привычка, наверное...»

Поскольку, с нашей точки зрения, человек всегда недоговаривает, то, если на протяжении интервью вы долго не задаете уточняющий вопрос, значит, скорее всего, вы не получите информацию.

Постановка уточняющих вопросов – это еще и проверка того, идете ли вы к цели по Дороге беседы или остановились.

Нередко мы стесняемся задавать уточняющие вопросы, потому что нам страшно прослыть «тормазнутыми».

Нелитературное слово...

Зато понятное. Мы боимся, что собеседник решит: мол, мы не догоняем. И этот страх почему-то оказывается для нас важнее опасности не получить необходимую информацию.

Повторю еще раз, потому что это важно.

И не просто так повторю, а напишу большими черными буквами:

Выспрашивайте информацию до той поры, пока вы станете столь же компетентны в данном вопросе, как ваш собеседник.

Понятно, что, если собеседник недоговаривает, ему можно помочь раскрыть информацию при помощи уточняющих вопросов. А вот если он врет? Что тогда делать?

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что такое ложь и почему человек, собственно говоря, врет?

Есть ложь и фантазия. Ребенок, например, очень часто врет, потому что ему просто неинтересно рассказывать про то, что есть на самом деле. Его фантазия невинна. Более того, я считаю, что, когда ребенок фантазирует, – это очень хорошо. Выдумки помогают расцветить жизнь.

Но вот когда у фантазии появляется корысть, она немедленно волшебным образом превращается в ложь. Когда человек обманывает не ради украшения жизни, а имея в виду конкретную цель, тогда и возникает ложь.

Вот что важно: человек никогда не врет просто так, он врет зачем-то.

И когда вы готовитесь к получению любой информации, вы вполне можете предположить, где вас могут начать обманывать. Где корысть вашего собеседника, там и ложь. А корысть просчитать нетрудно, согласитесь.

Элементарный пример все с той же самой сметаной. Если вы спрашиваете у продавца, свежая ли сметана, вы понимаете, как он может вас обмануть.

И что делать?

Добиваться правды с помощью уточняющих вопросов.

Вот эти самые уточняющие вопросы, о которых мы так долго говорили, очень помогают выявить правду. Собственно говоря, без них ее и не выявишь.

Например, мужчина клянется женщине в вечной любви. Но как только женщина начинает задавать уточняющие вопросы, например: «Когда мы пойдем в ЗАГС?» – быстро выясняется, что мужик-то врал: он хотел не вечной любви, а быстрой, конкретной, плотской.

А если человек врет бескорыстно, то есть попросту фантазирует, как это понять?

Умение красиво приврать – это особое искусство. Фантазируют – то есть украшают жизнь разными красивыми словами – очень мало людей. К тому же фантазия, как правило, неуемна. И когда человек начинает придумывать мир, его не остановить.

Врать, что ли, легче, чем фантазировать?

Фантазирование – это творчество. Вранье – ремесло. А ремеслом, как мы уже говорили, может овладеть каждый. Скажем, придумывать сказки для своих детей мало кто умеет, а обманывать собственное чадо умеют все. Можно ли воспитать ребенка, ни разу ему не соврав, даже из благих побуждений? Вряд ли.

Да, мы все по ходу жизни овладеваем ремеслом лжи. Но ложь все равно остается делом противоестественным. Поэтому подавляющее большинство людей, когда врет, волнуется.

Возьмите любую книгу по психологии общения и вы убедитесь, что психологи с удовольствием перечисляют признаки «человека лгущего». Здесь и «испарина на лбу», и «учащенное моргание», и «жест, связанный с потиранием века», и «попытка закрыть рот, глаза и уши руками».

А если человек обманывает виртуозно? Такой вот виртуоз вранья. Что поможет вывести его на чистую воду? Неужели те самые уточняющие вопросы?

Они, родимые. Если вы понимаете, что корысть может заставить человека говорить неправду; если вы чувствуете или даже видите, что человек начинает врать; если, наконец, те факты, которые кажутся собеседнику безусловными, у вас вызывают сомнение, – надо задавать уточняющие вопросы и внимательно следить за реакцией собеседника.

В этот момент главная информация для вас не в том, что вам говорят, а в том, как ведет себя ваш собеседник.

Сначала надо поймать человека на лжи, а потом уже начать добиваться правды.

Если женщина спрашивает мужчину: «В ЗАГС пойдем?» – для нее важно не что он ответит, а как.

Но – осторожно! Помните, что у всех у нас в голове сидят Думающий и Доказывающий. Если вы ждете от человека лжи – вы ее непременно дождетесь, даже если человек говорит правду.

Думающий скажет: «Небось он врет», а Доказывающий обрадуется: «Конечно!» И – будьте любезны – предъявит десяток доказательств.

Если у вас есть основания предполагать, что человек может соврать, вы занимаетесь не подтверждением своих подозрений, а анализом поведения человека.

Когда берешь интервью, никогда нельзя предполагать, что человек ответит или как он себя поведет.

О чем бы вы ни расспрашивали человека – о нем ли самом или о деле, которым он занимается – воспринимайте его как новость, которую вы не знаете.

Советую провести такой незамысловатый эксперимент с любым вашим знакомым. Напишите на бумажке вопросы, ответы на которые вам неизвестны. А рядом черканите предполагаемые ответы. Потом задайте вопросы и вы убедитесь, что многие ответы не совпали. Это речь идет о знакомом. Что ж говорить о том, когда вы беседуете с чужим человеком?

Не понимаю. Вы же говорили, что перед началом беседы надо предполагать, где человек может соврать?

И что? Предполагать и знать – это не просто не одно и то же, а вовсе разные вещи.

Предположение диктует осмотрительное поведение: вы знаете, где заложены мины, и идете так, чтобы их не задеть. Знание диктует необходимость его подтвердить: вы радостно шагаете по минам, зная, что они взорвутся.

Почувствовали разницу?

Соглашусь, что момент, конечно, тонкий. Однако очень важный. Не надо ждать от человека лжи, поскольку чего от человека ждешь, того, как правило, и дожидаешься.

Надо просто проявлять осторожность в тех моментах беседы, где собеседник, по вашему мнению, может сказать неправду.

Итак, смотрите, что получается.

У нас есть уточняющие вопросы – грозное оружие. У нас есть понимание того, где нам могут соврать. И мы знаем признаки, по которым можно понять, что человек врет.

То есть мы весьма и весьма серьезно вооружены, чтобы нас так просто было обмануть, и вместо информации подсунуть бог знает что.

Значит ли это, что мы всегда гарантированы от того, что нас не обманут?

Нет, разумеется. Гарантию, как известно, дает только страховой полис, а как доказывает пример нашей страны – даже не всякий.

Но если вы вооружены всем тем, о чем я написал, обмануть вас очень и очень трудно.

На этом оптимистическом выводе и закончим.