ведення переговорів. техніки переконання та аргументації

 

Переговори – особливий вид професійних комунікацій. Проведення переговорів на високому професійному рівні потребує розвитку низки навиків: емоційної гнучкості та витримки, зчитування невербальної інформації, володіння лінгвістичними переговорними моделями та специфічними переговорними стратегіями, практичної психології, типології особистості, високої професійної підготовки з теми переговорів тощо.

 

Мета тренінгу: Навчити учасників тренінгу отримувати запланований результат у процесі переговорів. Займати «сильну» позицію в переговорах. Розвинути здібність проводити переговори на двох, трьох інформаційних рівнях. Вдосконалити вміння здобувати найкращі можливості для своєї компанії в результаті переговорів. Підготувати учасників тренінгу до ефективного управління своїми емоціями в процесі переговорів.

 

Цілі та завдання тренінгу:

1 Розібратись з можливостями та засвоїти специфічні навики ділових переговорів.

2 Вдосконалити майстерність підготовки, проведення «жорстких» переговорів.

3 Відпрацювати навики ефективної поведінки в процесі переговорів.

4 Розкрити можливості переговорних стратегій.

5 Вдосконалити використання невербальної та паравербальної складової переговорів

6 Навчитись використовувати конфліктні ситуації для росту та пошуку нових рішень.

7 Вдосконалити способи реагування на заперечення.

8 Оволодіти техніками переконання та ефективних аргументації.

9 Навчитись яскраво презентувати та відстоювати свою позицію.

Методи проведення: тестування, анкетування, міні-лекції, мозковий штурм, обговорення проблемних питань і групові дискусії, рольові ігри, рухливі вправи, індивідуальна робота та презентації учасників, групове обговорення завдань та презентація групових рішень, виконання вправ у великій та малих групах, рішення кейсів, робота із завданнями в методичних матеріалах, учбові ситуації (case study), сінемалогія (перегляд тематичного фільму), відпрацювання конкретних умінь та навичок, домашні завдання.

 

Учасники тренінгу: керівники напрямків (відділів), лінійні та функціональні менеджери, менеджери зі збуту та постачання, торгові представники, офіс-менеджери, працівники комерційного управління, адміністратори торгового залу.

 

Рекомендована кількість учасників тренінгу: 10-15 осіб.

 

Тривалість тренінгу: 16 годин (2 дні по 8 годин).

У вартість тренінгу включені: дотренінгова діагностика, організація проведення тренінгу, робота тренерів, роздаткові матеріали, сертифікати, експертний висновок.

Додатково безкоштовно надається послуга посттренінгу*.

Додаткові навчальні програми рекомендовані учасникам тренінгу «Ведення переговорів. Техніки переконання та аргументації»:

1 «Робота в КОМАНДІ»

2 «Ефективне ЛІДЕРСТВО у Бізнесі»

3 «Емоційна КОМПЕТЕНТНІСТЬ»

4 «Техніки ефективних Персональних ПРОДАЖІВ»

5 «Тренінг ПРОФЕСІЙНОГО продажу»

6 «Техніки СПІЛКУВАННЯ з конфліктними Клієнтами»

7 «Робота із ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ Клієнтів»

* Ефект від тренінгу проявляється не одразу. Будь-яка навичка має п’ять рівнів сформованості (загальне уявлення про сферу застосування навику; розуміння, сприйняття технології навику; поодинокий досвід застосування навику на практиці; початкова автоматизація навику, яка порушується при зміні зовнішніх умов та повна автоматизація навику). Під час тренінгу учасник може досягнути тільки третього рівня.

Подальше відпрацювання та закріплення навику (4 та 5 рівнів) відбувається в умовах «реального» життя.

Враховуючи фізіологічні закономірності втрати інформації та рівні формування навику, слід застосовувати постренінгове обслуговування учасників. Через місяць після проведення тренінгу Компанія проведе 3-4х годинний тренінг для закріплення отриманих навичок.

В рамках посттренінгу відбудеться атестація рівня залишкових знань і навиків учасників та проведення тематичного майстер-класу, де вони матимуть можливість закріпити отримані знання та навички; проаналізувати помилки та проблеми, що виникли протягом місяця під час практичного застосування знань.

Перший день

Години	Зміст тренінгу
9.30 - 11.00	1. Підготовка переговорних позицій Дотренінгове анкетування учасників тренінгу. Постановка цілей на тренінг. §1 Методи збору інформації про опонента. §2 Корисна і другорядна інформація. §3 Діапазон можливих позицій в переговорах. «Коридор гнучкості». §4 Моделювання поведінки опонента. §5 Поняття – переговорний процес, «переговорна стратегія». §6 Переговорні тактики. Можливості використання. §7 Класичні стратагеми в переговорному процесі. §8 Самопідготовка до переговорів. §9 Розвиток діапазону емоційної гнучкості. §10 Рольова гра «Корпоративна розвідка». §11 Обговорення результатів гри.
11.00 - 11.10	Кава-пауза
11.10 - 13.00	§1 Закони ефективних комунікацій. §2 Основні комунікативні техніки переговорів. §1 Причини виникнення заперечень та конфліктів. §2 Логічна і емоційна аргументація позицій. §3 Практична лінгвістика. §4 Методи активного слухання. §5 «Своя» та «чужа» територія. Дослідження можливостей використання. §6 Підготовка візуальних, аудіальних, роздаткових матеріалів. §7 Управління увагою. §8 Парні вправи на розвиток уваги до вербальних та невербальних реакцій опонента. §9 Рольова гра «Напад орди». §10 Обговорення результатів гри.
13.00 - 14.00	Обідня перерва
14.00 - 16.00	2. Управління конфліктами в процесі переговорів §1 Визначення конфлікту. §2 Ознаки і причини конфліктів. §3 Типи організаційних конфліктів. §4 Стратегії й тактики конфліктної взаємодії.
16.00 - 16.10	Кава-пауза
16.10 - 18.30	§1 Види поведінки в конфліктній ситуації: агресивність, поступливість, відхід від конфлікту, асертивність (позитивна наполегливість). §2 Коло динаміки конфлікту. §3 Розв’язання конфліктів: складання карти конфлікту, генератор альтернатив, рішення. §4 Тестування учасників. Тести на виявлення типової поведінки в ситуації конфлікту.

Другий день

Години	Зміст тренінгу
9.30 - 11.00	§1 Аналіз конфлікту: виявлення інтересів конфліктуючих сторін, визначення пріоритетів на користь опонентів, доцільний вибір стратегії поведінки в конфлікті, підготовка пропозицій. §2 Техніки розв’язання конфліктів: складання карти конфлікту, генератор альтернатив, пошук інтегративного рішення тощо. §3 Посередництво – альтернативний шлях вирішення конфліктів. §4 Організація і процедура процесу посередництва. §5 Стадії процесу посередництва.
11.00 - 11.10	Кава-пауза
11.10 - 13.00	§6 Набуття навичок вирішення конфліктів в ролевих іграх. §7 Особисті межі та техніки асертивної поведінки під час конфлікту. §8 Емоції в конфлікті. Вплив емоцій на розвиток конфлікту. Уміння управляти емоціями. Емоційна компетентність. §9 Збереження самовладання в стресовій ситуації. §10 Використання конфлікту для організаційного розвитку.
13.00 - 14.00	Обідня перерва
14.00 - 16.00	3. Аргументація позиції в переговорах. Протидія маніпуляціям в переговорах §5 Формування «сильної» переговорної позиції. §6 Уявні і реальні підсилювачі позиції. §7 Встановлення необхідного рівня довіри на етапах переговорів. §8 Практична риторика. §9 Робота з дикцією та жестами. §10 Навики ораторської майстерності. §11 Правила аргументації. §12 Покрокова модель подолання будь яких заперечень §13 Відпрацювання навиків створення аргументів.
16.00 - 16.10	Кава-пауза
16.10 - 18.30	§1 Переговорні бої. Досягнення необхідного результату. §2 Маніпулятивні технології. Утилізація переговорних маніпуляцій. §3 Техніки впливу на опонента в процесі переговорів. §4 Метод рефреймінгу у подоланні заперечень. §5 Метод метафори у подоланні заперечень. Післятренінгова атестація учасників тренінгу. Оцінка досягнення цілей тренінгу. Відповіді на запитання. Вручення сертифікатів учасникам.