оиск и выбор посредников промышленным предприятием.

ланирование ассортимента продукции на промышленном предприятии.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства изделий, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями покупателей.

При планировании ассортимента, выбор нового изделия может быть обоснован с помощью следующих критериев:

1. Рыночные:

- Потребность в изделии

- Перспективы развития рынка

- Степень конкурентоспособности изделия

- Степень стабильности рынка

2. Товарные:

- Технические характеристики

- Упаковка

- Цена

3. Сбытовые

- Увязка с ассортиментом выпускаемой продукции

- Реализация

- Реклама

4. Производственные:

- оборудование и персонал

- сырьевые ресурсы

- инженерно-технические знания и опыт персонала

После выбора новых изделий для производства на каждый из них должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел, изготавливаются опытные образцы, и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей.

Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. Если калькуляция свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности, выпускается небольшая партия изделий для испытаний на рынке. Результаты испытаний используются для решения вопроса о реализации изделий.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл товара. На каждой стадии должна быть выбрана определенная стратегия. На стадии внедрения - реклама должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах товара. На стадии роста необходимо поддерживать рост объема продаж с помощью улучшения качества изделия, выхода на новые рынки, освоения новых каналов сбыта, усиления рекламы, снижения цен. Стадия зрелости и насыщения предполагает стабилизацию своего положения пока позволяет конкуренция.

 

оиск и выбор посредников промышленным предприятием.

Использование посредников в условиях рынка целесообразно. Посредников может быть различное количество, они могут быть разными. Но основное их назначение – реализация продукции того или иного предприятия в наиболее короткие сроки с наименьшими для производителя затратами.

Посредники – это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделки. Они действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях.

Посредниками могут быть как отдельные лица, так и организации. Посреднические фирмы – это коммерческие предприятия, находящиеся между производителями и потребителями товаров и содействующие их реализации.

Целью привлечения посредников является повышение эффективности торговых операций за счет:

1. оперативности в сбыте товаров. Это ведет к ускорению оборачиваемости оборотных средств и увеличению прибыли за счет этого;

2. быстрой реакции посредниками на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет им успешнее реализовать продукцию на более выгодных условиях. Посредники являются источником очень ценной информации о рынке, запросах потребителей, направлениях совершенствования товара, формирования товарной политики, о конкурентах;

3. повышения конкурентоспособности продукции в результате проведения посредниками сервисного обслуживания, сокращения сроков поставки по заключаемым договорам (за счет комплектования партии определенному потребителю).

Посредники осуществляют активное продвижение товаров на рынок за счет рекламы, реализации мероприятий по стимулированию сбыта, выставочной деятельности. В связи с тем, что посредники специализируются на массовом сбыте определенных товаров, происходит значительное снижение издержек обращения на единицу реализуемой продукции.

Однако привлечение посредников требует предварительного экономического обоснования и в дальнейшем – анализа результатов их деятельности.

Существует большое разнообразие торговых посредников. Поэтому при выделении видов посреднической деятельности выясняют:

- от чьего имени действует посредник

- за чей счет действует посредник.

При привлечении посредников важно знать, какие функции они выполняют:

1. распределение и сбыт произведенной продукции

2. маркетинговые исследования рынка, запросов потребителей, товаров конкурентов

3. поиск потребителей, ведение переговоров, заключение договоров

4. организация хранения продукции, ее доставка

5. контроль за исполнением договорных обязательств

6. участие в формировании основного ассортимента у производителей

7. выполнение работ по сервисному обслуживанию

8. выполнение производственных операций (сортировка, фасовка)

9. принятие на себя рисков торговых сделок

10. финансирование затрат по функционированию каналов сбыта и по финансированию сбытовых операций

11. участие в формировании ценовой политики и определении уровня цен на реализуемые товары

12. рекламная, выставочная деятельность, реализация мероприятий по стимулированию сбыта.

Большое значение имеет грамотный подход при выборе торгового посредника. Требуется большая осмотрительность, т.к. под угрозу ставится качество сбытовой деятельности предприятия, возможность сбыта продукции.

Для успешного функционирования на рынке предприятием рекомендуется создавать базы данных о посредниках, на которых они действуют и по всем рынкам, на которых они хотят действовать.

При выборе оптовых торговых посредников рекомендуется:

1. убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы

2. при прочих равных условиях отдавать предпочтение специализированному посреднику, т.к. он имеет больший опыт по продаже такого типа продукции и имеет собственную сбытовую сеть.

3. предпочесть более известную фирму, которая имеет лучшую репутацию

4. выяснить источник финансирования посредников (через какой банк они работают)

5. выяснить степень оснащенности материально-технической базы посредника

6. заключить пробные краткосрочные сделки

если продукция реализуется и через розничную сеть, то существует определенные критерии выбора конкретных магазинов. К ним можно отнести:

1. розничный товарооборот магазина по данной группе товара

2. товарный ассортимент

3. организация работы магазина

4. имидж

5. опыт торговых работников

6. желание поддерживать ценовую политику производителя

7. желание включать нужную вам продукцию в торговый ассортимент

8. желание закупать товар в определенных количествах

9. характер покупателей

10. финансовое положение магазина

 

28. Организация и планирование сервиса на промышленном предприятии.

Сервис относится к функциям сбыта. Он представляет собой деятельность производительного предприятия по оказанию покупателям услуг, связанных с приобретением ими товаров предприятия.

Значение сервиса как относительно самостоятельной деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

1. сервис как деятельность по оказанию услуг, сопутствующих приобретению товара покупателем, и услуг, связанных с использованием им этого товара, создает дополнительную ценность в виде товара с подкреплением

2. сервис является источником дополнительных доходов и прибыли производственного предприятия

3. как деятельность, направленная на удовлетворение потребностей потребителей и в известной мере влияющая на экономические результаты предприятия, сервис определяет и реализует корпоративную миссию

4. как составляющая цепочки создания ценности сервис является одним из основных источников конкурентного преимущества предприятия.

Сервис является фактором неценовой конкуренции и не только между товарами, но и между их производителями. Обслуживание, в частности, послепродажное, несет в себе стимул для установления длительных хозяйственных связей и деловых отношений, является фактором высокого делового авторитета (имиджа) предприятия, укрепление на этой основе его конкурентного потенциала, завоевания сильной конкурентной позиции.

Различают три вида сервиса: предпродажный, продажный и послепродажный.

К предпродажному сервису относятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и т.п.

Продажный сервис предполагает формирование торгового ассортимента для доставки продукции небольшими партиями, обеспечение надежности доставки, доставку крупногабаритных товаров, проданных по образцам, проверку их качества и комплектности, установку их у покупателя и др.

Послепродажный сервис включает гарантийное обслуживание, ответственное хранение товаров, поставленных в порядке прямых связей для создания сезонных запасов товаров, приемку продукции, не выдержавшей гарантийного срока эксплуатации и др.

Особенности сервиса:

1. если при сбыте определенной части товаров конечного потребителя, а также сырьевых ресурсов обязанности предприятия-продавца в значительной степени прекращаются с окончанием акта продажи им товара, то при сбыте сложных и дорогостоящих товаров, и особенно товаров производственного назначения длительного пользования, эти обязанности только начинаются и являются инициативным предложением производителя

2. обслуживание товаров длительного пользования из категории конечного потребления, а также товаров производственного назначения широкого применения требует создания соответствующей организации обслуживания

3. обслуживание товаров производственного назначения трансформируется в более широкую функциональную деятельность по обслуживанию процесса создания нового товара предприятием-потребителем данного товара.

Особенности сервиса обусловливают требования обеспечения его эффективности:

- создание и организация системы материально-технического обеспечения обслуживания

- создание и организация сети ремонтных и обслуживающих структур

- организация и осуществление постоянного контроля за использованием и эксплуатацией

- создание и организация системы подготовки и обучения персонала обслуживания, как собственного, так и предприятий-потребителей

- организация управления системой обслуживания.

Система обслуживания в целом ориентируется на решение широкого круга задач по следующим основным направлениям:

1. по отношению к рынку (формирование и расширение устойчивых и развивающихся товарных рынков)

2. по отношению к конкурентам (создание и развитие конкурентного преимущества и усиление конкурентной позиции)

3. по отношению к товару (совершенствование и дифференциация товара реального исполнения; обеспечение эффективной работоспособности товара в течение всего жизненного цикла)

4. по отношению к потребителям (изучение и анализ системы использования товара; совершенствование системы использования товара; обеспечение эффективной работоспособности товара в течение всего жизненного цикла в эксплуатационных условиях потребителя; создание эффективной системы материально-технического обеспечения; создание эффективной системы обеспечения персоналом обслуживания и др.)

5. по отношению к собственно обслуживанию (планирование, организация и управление в целом системой обслуживания)

6. по отношению к персоналу обслуживания (организация эффективного управления подготовкой, обучением и работой обслуживающего персонала)

Планирование обслуживания осуществляется исходя из корпоративной мисси и конкурентной стратегии производственного предприятия. В предметном плане оно осуществляется также, как и планирование любой другой функциональной деятельности предприятия. Содержательно оно является составляющей плана сбытовой деятельности производственного предприятия. сервисная политика должна планироваться как дополнение его товарной и ассортиментной политики.

Организация системы обслуживания возможна в следующих основных вариантах:

- непосредственно предприятием-изготовителем (обслуживание предприятием-изготовителем предпочтительно осуществлять при следующих условиях: при производстве, сбыте технически сложных товаров; в отношении сравнительно небольшого числа потребителей; при наличии высоких требований к квалификации и уровню обслуживания)

- филиалами предприятия-изготовителя (обслуживание филиалами целесообразно в тех условиях, при значительном увеличении числа потребителей товара и широком их рассредоточении)

- консорциумом производителей (представляет собой организационную форму объединения самостоятельных в правовом и хозяйственном отношениях предприятий для совместных действий под координацией лидера этого объединения)

- независимыми специализированными предприятиями (характерно в основном для товаров конечного (индивидуального) потребления массового спроса)

- самим предприятием-покупателем (распространимо в части послепродажного обслуживания товаров, как правило, производственного назначения. Такое самообслуживание эффективно в случае, если потребитель является производителем также сложных товаров и, соответственно, обладает высоким техническим, кадровым и другими потенциалами).