лава 1. Теоретические основы системы распределения.

лава 2.

2.1 Характеристика предприятия ЗАО TIROTEX…………………………11-16

2.2 Анализ системы распределения предприятия …………………………..17-22

Вывод ……………………………………………………………………………….23

Список используемой литературы……………………………………………..24

 

 

ведение.

В общей системе маркетинговой деятельности предприятия разработка и практическая реализация системы распределения товаров занимает важное место. Распределение товаров предполагает определенный курс действий предприятия или наличие у него заранее обдуманных принципов или стратегий поведения. Система распределения должна поддерживать конкурентоспособность товаров на требуемом уровне, находить для товаров оптимальные товарные ниши (сегменты).Отсутствие системы распределения товаров ведет к неустойчивости структуры ассортимента, из-за воздействия случайных факторов, к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Хорошо продуманная система распределения товаров не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и указывает руководству предприятия будущую направленность действий, способность скорректировать текущие ситуации. Распределение товаров –это составная (хотя и очень важная) часть маркетинговой политики предприятия.Разработка и реализация политики распределения товаров требует соблюдения следующих условий: стратегии маркетинга и управление маркетингом,хорошее знание рынка и характер его требований, четкое представление о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе. Таким образом,система распределения товаров является определяющим элементом комплекса маркетинга предприятия, поэтому тема курсовой работы актуальна.

 

Целью курсового проекта является изучение системы распределения предприятия ЗАО TIROTEX, разработка рекомендаций по улучшению системы распределения и продвижения продукции на предприятии.

 

Для достижения поставленных целей в проекте рассматривались следующие задачи:

-изучить теоретические вопросы распределения

-проанализировать деятельность предприятия

-произвести SWOT –анализ предприятия

-изучить место предприятия на рынке

-разработать мероприятия по совершенствованию стратегии распределения товаров на предприятии.

 

Предметом исследования является система распределения предприятия

Объектом исследования курсового проекта стало исследование системы распределения ЗАО TIROTEX.

 

Теоретической базой курсового проекта являются работы отечественных и зарубежных ученых в области маркетинга и менеджмента организаций.

Практическая часть курсового проекта заключается в том, что его рекомендации носят целенаправленный характер в условиях рыночной экономики и позволяют повысить эффективность стратегий распределения товаров конкретного предприятия.

В курсовом проекте использовались такие методы научного как изучение литературных и интернет источников, методы экономического анализа и эмпирические методы.

 

лава 1. Теоретические основы системы распределения.

 

Распределение является одной из стадий единого воспроизводственного цикла, является связующим звеном между производством и потреблением.В процессе распределение материальные, финансовые и трудовые ресурсы направляются по отраслям экономики, предприятиям, районам страны.

Распределение товаров можно реализовать через канал распределения.

Канал распределения – это путь по которому товары движутся от производителя к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени и месте и передаче прав собственности на товар. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций таких как:

1)Исследовательская работа –сбор информации необходимой для планирования и обеспечения обмена.

2)Стимулирование сбыта -создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3)Установление контактов – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4)Приспособление товаров – подгонка товаров под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности как производство, сортировка, монтаж, упаковка.

5) Проведение товаров попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности.

6)Организация товародвижения –транспортировка и складирование.

7)Финансирование –изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8) Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

 

Задачи распределения:

-снизить необходимое количество контактов для сбыта продукции

-уменьшить издержки в ходе сбыта продукции

-максимизировать ощущаемую потребителем полезность от товара.

 

 

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих уровней.

Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет работу по приближению товара к конечному покупателю. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

 

рисунок 1.

 

Бывают каналы нулевого уровня, одноуровневые, двухуровневые, трехуровневые.

Канал нулевого уровня состоит из производителя

продающего свой товар непосредственно потребителям.

Существуют три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины.

 

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника обычно им бывает розничный торговец, а на рынках товара промышленного назначения агент по сбыту или брокер.

 

Двухуровневый канал включает двух посредников на потребительских рынках.Такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения промышленные дистрибьюторы и дилеры.

 

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Ими являются оптовый посредник,мелкий оптовики розничный посредник.

 

Типичный традиционный канал распределения состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев.Эти каналы можно представить с помощью следующих систем:

 

 

Вертикальная Маркетинговая система (ВМС)состоит из производителя одного или нескольких розничных торговцев, действующих как едина система. Доминирующей силой в рамках ВМС может быть либо производитель, либо оптовик, либо розничный торговец. ВМС возникли как средство контроля за поведением канала и предотвращения конфликтов между его отдельными членами.Эта система экономична с точки зрения своих размеров, обладает большой рыночной властью.

 

Существуют три основных типа ВМС:

 

Корпоративные ВМС. В рамках кооперативной ВМС последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении.

 

Договорные ВМС. Состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программ своей деятельности для совместного достижении большой экономии и/или коммерческих результатов.

 

Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Оптовики организуют добровольные объединения независимых розничных торговцев в цепи, которые должны помочь им выстоять в конкурентной борьбе в крупными распределительными сетями.

 

Горизонтальные маркетинговые системы. Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как не конкурирующие, так и конкурирующие организации.

 

Многоканальные маркетинговые системы. Многоканальные системы создаются для охвата одних и тех же или разных рынков сбыта.

 

 

По результатам изучения основных вариантов канала фирма принимает решение об его наиболее эффективной структуре. Теперь встает задача управления выбранным каналом. Управление каналом требует отбора и мотивирования индивидуальных посредников,а так же последующая оценка их деятельности.Отбор участников канала зависит от компетентности руководства привлекать к работе квалифицированных посредников.В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом по планированию работы с дистрибьюторами, и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности.Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а так же набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.

 

Под методом распределения товаров понимается способ размещения его среди посредников. Выбор метода распределения товаров зависит от нескольких факторов:

От продукта, отношения потребителя к продукту, видов коммерческого обслуживание и функций, которые должны быть выполнены, от степени функций распределяемых товаров, типов имеющихся оптовых и розничных мероприятий.

Широко используется три метода распределения товаров:

 

Экстенсивный – суть метода в размещении и продаже продукта на любом розничном предприятии, которое соглашается его продавать.

 

Исключительный -суть метода заключается в выборе единственного торговца в данном географическом районе.

 

Выборочный- суть метода производитель вступает в соглашение с двумя и более розничными торговцами, которым представляется исключительное право продавать продукт компании в их районах.

 

Особенности выбранного метода.Если использовать экстенсивный метод распределения, компания не может ждать помощи от оптовых или розничных торговцев. Производитель чаще всего сам должен рекламировать, и везде продвигать свои продукты, если хочет чтобы его марка завоевывала доверие, производитель должен быть готов к тому, что его продукты едва ли получать предпочтения оптовых и розничных торговцев или будут продаваться ими с особым усердием.

 

Производители использующие исключительный метод распределения, могут надеяться на получение всех необходимых услуг со стороны оптовых и розничных торговцев. Предоставляя им исключительное право на продажу своего продукта, производитель в праве ожидать, что розничный торговец будет отдавать его продукту предпочтение, обеспечивая ему действующую рекламу, проявить усилия по его продаже и обеспечит соответствующее обслуживание. Производитель может так же ожидать, что оптовый или розничный торговец создаст, и будет обеспечивать местный рынок..Этот метод распределения используют главным образом для продажи высококачественных и относительно дорогих продуктов.

 

Производители, использующие выборочный метод распределения,могут так же ожидать и соответствующего внимания к их продукту со стороны распределяющих организаций.Поскольку его продукт не испытывает серьезной конкуренции на местном рынке, производитель может надеяться на предпочтительное к нему отношение со стороны оптовых и розничных торговцев. Он может надеяться, что его продукт будет продаваться в магазине, пользующимся известным престижем среди покупателей. Он может так же ожидать,

что торговцы возьмут на себя часть расходов по рекламе и местному продвижению его продукта. Он может ожидать, что торговцы сделают все, чтобы продукт был успешно продан.

 

Существуют две основные стратегии продвижения товара:стратегия “push”(толкай)и “pull”(тяни).

Метод толкай представляет собой силовые способы торговли, навязывание потребителю продукции за счет целенаправленного рекламного воздействия и мероприятий по стимулированию сбыта на посреднические звенья. Таким образом, происходит совершенствование самих способов продвижения и методов торговли.Конечная цель данной стратегии –построение таких взаимоотношений внутри каналов распределения, когда товар по цепочке выталкивается на рынок, а процесс продвижения идет непрерывно до достижения товаром конечного потребителя.

 

 

Рисунок 2

 

Стратегия тяни означает активную рекламную кампанию, направленную через средства массовой информации на конечного потребителя.Последний, получив рекламное сообщение или дополнительный стимул в виде скидки, купона, специального предложения,спрашивает товар в магазине, подвигая его владельца тем самым к заказу определенного вида продукции.Соответственно выстраивается обратная цепочка:розничный торговец заказывает товар у оптовика, а оптовик у компании производителя.Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала товарной реализации. Реализация товарной продукции осуществляется в форме оптовой и розничной торговли.

Рисунок 3

 

лава 2