Прогнозовані обсяги продажу

Головною метою цього розділу «Маркетинг-плану» є обгрунтування прогнозованих обсягів продажу продукції фірми. Прогнозування обсягів продажу може здійснюватися:

o за часом;

o за окремими видами продукції (послуг) фірми;

o за певними групами споживачів.

Кожний з цих підходів має свої переваги. Найчастіше обсяги продажу в бізнес-плані прогнозуються за часом. Це дає змогу чітко відобразити динаміку зростання і таке явище, як сезонність. Динаміка продажу подається у вигляді графіків чи таблиць і супроводжується поясненням зроблених прогнозів. Часто мають значення варіантні прогнози обсягів продажу. У таких випадках рекомендується розробити:

o консервативний прогноз;

o найімовірніший прогноз;

o оптимістичний прогноз.

Якщо бізнес фірми пов’язаний із виробництвом та реалізацією кількох видів продукції (послуг), то прогнозування обсягів продажу треба зробити для кожного найменування продукції. Такий підхід дає змогу показати вагомість кожного з продуктів для бізнесу фірми та пріоритети у розподілі ресурсів. Тут також зручно користуватися графічною формою подання інформації.

Інколи доцільно буває прогнозувати обсяги продажу за групами споживачів. При цьому важливо підтвердити наведену інформацію за допомогою вже підписаних контрактів на поставку товарів, листів про наміри тощо. Такий підхід ліпше пояснює сутність і пріоритети стратегії маркетингу фірми.

На закінчення слід зауважити, що маркетинг-план має бути якомога переконливішим. Тому до нього треба додати всі можливі документи, що підтверджуватимуть його вірогідність: копії вже підписаних контрактів; листи про наміри; листи на підтримку; матеріали з преси — статті, огляди, інтерв’ю; рекламні проспекти, листівки тощо. Хоча такі матеріали і не дуже важливі для роз’яснення сутності маркетингової діяльності фірми, але вони корисні, оскільки збільшують аргументованість плану маркетингу, привертають до нього увагу потенційних інвесторів та кредиторів. Перелік контрольних запитань до розділу «Маркетинг-план» наведено в таблиці 5.3.

Таблиця 5.3

Перелік контрольних запитань до розділу «Маркетинг-план»

На котрий із типів маркетингового підходу (масовий, концентрований, диференційований маркетинг) орієнтується фірма і чому? На яких специфічних властивостях і перевагах продукції фірми (якість, ціна, обслуговування, гарантії тощо) буде сконцентровано увагу? Як буде реалізовуватися продукція фірми: через власну службу збуту або за допомогою посередників? Чому вибрано саме такі канали збуту? Скільки вони коштуватимуть? Якщо фірма матиме власну службу збуту, скільки там буде задіяно працівників, як саме їх стимулюватимуть? За яким принципом буде побудовано службу збуту? Якої стратегії ціноутворення дотримуватиметься фірма? Чому було вибрано саме таку стратегію ціноутворення і як вона співвідноситься зі стратегіями ціноутворення основних конкурентів? Як ціна, установлена на продукцію фірми, впливатиме на частку ринку фірми? Яка політика знижок із цін застосовуватиметься? Які принципи покладено в основу рекламної політики фірми? Які засоби реклами передбачено використовувати в бізнесі фірми? Яким засобам поширення рекламної інформації буде віддано перевагу? Скільки коштуватиме організація рекламної кампанії фірми? Як ці витрати розподілятимуться за окремими періодами? Як буде організовано сервісне обслуговування продукції фірми? Чи буде його здійснено власними силами, чи спеціалізованими фірмами? Які спеціальні послуги фірма запропонує споживачам? Скільки коштуватиме сервісне обслуговування?     Як