Минусы позиционных переговоров

Деловая беседа.

Под деловой беседой понимаем речевое общение с целью разрешения деловых проблем и выработки общего конструктивного подхода к их решению. К основным функциям Д.Б. относят совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; контроль и координирование у же начатых деловых мероприятий; поддержание деловых контактов; стимулирование деловой активности и др.

Основными этапами Д.Б. являются: начало беседы; информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решений; завершение беседы.

Зачастую с самыми большими трудностями, мы уже сталкиваемся на первом этапе. Самые часто встречаемые вопросы «как начать?» и «с чего начать?». Исследователи проблемы сравнивают этот этап с процессом настройки инструментов перед концертом. Основная (и самая сложная) задача – установить контакт и создать благоприятную атмосферу для беседы, пробудить интерес к теме разговора. Т.к. первые фразы решают исход дальнейших.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ.

ПРИВИДИТЕ ПРИМЕРЫ НЕКОНСТРУКТИВНЫХ ПЕРВЫХ ФРАЗ. ПРОКОММЕНТИРУЙТЕ КАЖДУЮ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ТОГО, НА КАКУЮ ПОЗИЦИЮ ЭТО МОЖЕТ НАСТРОИТЬ СОБЕСЕДНИКА.

 

Вербальный и невербальный контекст деловой беседы.

В вербальном плане значимым является «Вы-подход», отражающий умение человека поставить себя на место собеседника.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ: какие вопросы стоит задать себе перед началом беседы?

Второй важный аспект «Вы –подхода» - априорное уважение к профессиональным качествам. Априорное, т.к. достаточно трудно в любой ситуации избежать спонтанного возникновения симпатий и антипатий, влияния социальных стереотипов и пр.

Вопросы – та форма, которая в беседе фигурирует достаточно часто. Они позволяют оптимизировать беседу и направить её в нужное русло.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ СТУДЕНТОВ: опишите типы вопросов и охарактеризуйте их с точки зрения преследуемых целей, а также уместности и неуместности применения в деловой беседе.

Деловые переговоры

Умение успешно вести деловые переговоры в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры менеджера, руководителя всех уровней. Для достижения высокой результативности в переговорном деле человек должен владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения данной формы деловой коммуникации.

Переговорами называется диалогическая форма делового контакта двух или более сторон, предпринимаемая с целью нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы (С.А.Шомов).

Структура переговорного процесса имеет конкретные фазы, основными из которых являются:

- ф.целеполагания, где происходит постановка целей; сбор, систематизация и анализ информации по проблеме; прогноз результатов;

- ф.планирования отвечает за создание конструктивного плана данного процесса, готовясь к которому важно учесть интересы другой стороны и продумать те компромиссы, на которые готовы пойти;

- ф.активной дискуссии – это собственно переговорный процесс;

- ф.взаимоприемлемого соглашения направлена на поиск такого решения, которое бы устроило всех.

Существует множество типологий переговоров, и описать их – это сложная задача. Есть несколько пунктов, которые отмечают выделяют практически все исследователи данной темы:

- переговоры отличаются по предметному направлению деятельности (дипломатические, военные, финансовые, политические и пр.); по составу участников (индивидуальные и коллективные); по итоговому документу, принятому сторонами (так в качестве результата переговоров могут выступать след.документы – договор, соглашение, протокол, конвенция и др.).

Чего бы ни касалось обсуждение, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса.

Большая часть переговоров проходят как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна И так далее и тому подобное, без конца. Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

Минусы позиционных переговоров

• Они достаточно жесткие, так как после оглашения своей позиции появляется желание ее твердо защищать, даже если внутри вы понимаете, что вы не очень-то и правы. Как следствие, переговоры получаются более долгими, с элементами обмана и манипуляций.
• Они часто портят отношения, так как, защищая свою позицию, вы вынуждены нападать на позицию партнера по переговорам, что не способствует сохранению отношений.
• Недовольство итогами переговоров. Соглашение, даже если оно достигнуто, часто вызывает недовольство у обеих сторон, так как они для достижения соглашения со стороной были вынуждены отказаться от своей изначальной позиции, которую считали адекватной и справедливой.

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я" отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность в "спасении лица" - в примирении будущего действия с прошлыми позициями, - что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.

То, что происходит при позиционном способе ведения переговоров можно охарактеризовать в нескольких утверждениях:

- Это напоминает неэффективные торги;

- Это угрожает продолжающимся отношениям;

- Это иллюзия, что дружелюбие - выход из положения (использование мягкой позиции одной из сторон Д.П. с целью достижения соглашения);

В качестве альтернативы стоит рассмотреть метод принципиальных переговоров («гарвардский метод»), разработанный Гарвардской переговорной школой.

Этот метод, названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации.

Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа не компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие, и нам бывает трудно общаться. Как правило, эмоции связываются с объективными свойствами проблемы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над существом проблемы, необходимо отделить "проблему людей" и разбираться с ней отдельно. Если не прямо, то косвенно участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Отсюда следует первая рекомендация: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего зрения. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность и дает произвольные результаты. Однако вы можете противостоять такому нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно отображать какие-то справедливые нормы, а не зависеть от голой воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то справедливых критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание относительно чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

Метод принципиальных переговоров противопоставляется мягкому и жесткому подходам в следующей ниже таблице, где жирным шрифтом выделены четыре основополагающих

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
Участники — друзья.	Участники — противники.	Участники вместе решают проблему.
Цель — соглашение.	Цель — победа.	Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для культивирования отношений.	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.	Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Доверять другим.	Не доверять другим.	Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.	Твердо придерживаться своей позиции.	Концентрироваться на интересах, а не на позициях.
Делать предложения.	Угрожать.	Анализировать интересы.
Обнаруживать свою подспудную мысль.	Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.	Избегать возникновения подспудной линии.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.	Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.	Искать единственный ответ: тот, который примете вы.	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.	Настаивать на своей позиции.	Настаивать на применении объективных критериев.
Пытаться избежать состязания воли.	Пытаться выиграть в состязании воли.	Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли.
Поддаваться давлению.	Применять давление.	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.