Новая модель выбора стартовой ниши: семь главных критериев

Михаил Дашкиев БМ

 

Немало строк мы посвятили ранее вопросам выбора ниши. В прошлых статьях мы вообще поставили под вопрос само понятие ниши. Дело — вот правильный термин. Оно является твоим аватаром. Дело не выбирают, человек и дело находят друг друга органично по мере развития личности и мастерства. Люди дела не подстраиваются под рынок. В действительности они его создают, рынок плавится и сам подстраивается под них. Потому как у него нет выбора.

Николай, снова здравствуйте

А что же все-таки делать, если я просто Коля? Если рынок мало того, что не плавится, он в принципе к вам пока безразличен. Надо же с чего-то начинать?

Совершенно верно. Все когда-то с чего-то начинали. Начало тех, кто уже состоялся и выбрал свой путь, уже и забыто в тумане юности и неосознанного прошлого. Разное было начало, что уж тут говорить. Не всегда оно было романтически красивым. Кто-то из нынешних мастодонтов стоял за прилавком на рынке, кто-то гонял машины, кто-то занимался темными делишками. По-разному начинался их путь. Редко когда он начинался осознанно. Обычно они попадали в бизнес по залету, случайно. Подворачивалась тема, приглашали знакомые, впечатляло что-то в путешествиях, или решение собственной проблемы наталкивало на идею о бизнесе. Тот факт, что они выжили, выросли, стали сильнее, точнее и продолжают развиваться, говорит о том, что они просто продолжили путь и не слились на старте.

Мы будем вам показывать множество историй людей дела. Попытайтесь, слушая их судьбы и истории, увидеть себя. Ищите в наших видео о судьбах, в личных историях и интервью точку А и точку Б человека. Смотрите в суть. Мы специально раскрываем истории людей дела, чтобы вы могли заметить интересные закономерности, как будущее дело красной нитью проскальзывало и проявлялось через всю жизнь человека.

Вам придется с чего-то начать. Если вы будете внимательны к своим чувствам и мыслям, ваше сердце и душа выведут вас на свой собственный путь и подскажут вам свое дело. Но в этой статье мы хотим вам помочь выбрать первую (а может быть не первую, но первую в новом качестве) нишу осознанно, вдумчиво. Мы хотим, чтобы вы даже в своем первом бизнесе или ремесле уже принесли людям пользу, чтобы вы чувствовали свою ответственность даже за первые пробы. Мы призываем действовать экологично и порядочно, если вы как клиент с другой стороны хотите к себе такого же отношения. Вы же не оставляете после себя пустые бутылки и банки в лагере, когда идете в поход или сплав? Ведь правда не оставляете?

А что если у меня уже есть бизнес?

Тем более это относится к вам. Если у вас уже есть бизнес, отлично. Это значит, что у вас есть опыт зарабатывания денег. Вопрос звучит так, думаете ли вы, что то, чем вы занимаетесь сейчас в текущей конфигурации— это оптимальный выбор с точки зрения усилий и результатов?

Возможно, следующие строки, которые вы прочитаете, помогут вам сфокусировать свою деятельность. Скорректировать сегмент или аудиторию, с которой вы работаете. Во всяком случае подвергнуть то, что воспринимается сейчас как данность, критическому переосознанию всегда бывает полезно. Возможно вы поймете, что вы выбрали не ту дорогу. Быть может, вы обнаружите нужное направление в текущем бизнесе, к которому вы не относились серьезно. А может быть, вы просто лишний раз убедитесь в верности своего пути.

Критерии идеальной ниши

Итак, приступим. Критерии, о которых вы сейчас узнаете, не являются правилами. Скорее они являются отправными точками для вашего ума. Вопросами, которые вы себе зададите, которые натолкнут вас на новые и свежие идеи и мысли.

Первый критерий: Жаждущая толпа vs Неуловимый Джо

Речь идет о сформированном или несформированном спросе. Также речь идет о вашем опыте и способностях. Есть уникальные люди, как правило мастера и ремесленники (дизайнеры одежды, декораторы, программисты), которые на малом масштабе создают спрос на услуги и продукты, которых до них не существовало. Просто все их ближайшее окружение хочет то, что они сотворили. А дальше по нарастающей. Но нужно также понимать, что даже эта инновация — есть следствие всего жизненного пути, который им пришлось пройти.

Оцените свои способности. Вы великий маркетолог? У вас есть опыт генерации с нуля потока клиентов на неизвестные рынку продукты? Может быть вы Филипп Киркоров, и все, что бы вы не выпустили, расхватает толпа преданных фанатов?

Если вы понимаете, что вы новичок, не мастер, и предпосылок, и ресурсов для самостоятельного создания спроса у вас нет. Значит самой правильной стратегией было бы получения опыта, ресурсов и мастерства в нише, в которой уже есть большой спрос.

Что может быть свидетельством высокого спроса? Высокая конкуренция, например. Обилие рекламы. Количество запросов по сотне основных запросов по вашей тематике в статистике поисковых систем.

Посмотрите на рынок глазами биолога. Чем больше особей на территории, тем более территория ценна с точки зрения наличия пищи.

Есть верный метод, как не чувствовать конкуренции. Не наглейте с ценами. Поднимайте до абсолюта качество своей работы. Заботьтесь о клиентах, как о собственной бабушке. Свой маленький кусочек пирога вы получите.

Заработайте хотя бы тысяч сто рублей на своей первой нише, если у вас пока нет дела. Поймите по чем фунт лиха. Заплатите людям зарплату. Заплатите налоги. Проживите само понятие воронки. А затем оцените свою гениальную идею инновации еще раз.

Второй критерий: Быстро vs Долго

Каждый бизнес и даже каждый товар или услуга может быть измерена временным промежутком, который проходит от момента первого контакта до момента поступления денег в кассу. Этот промежуток называется цикл сделки. Переговоры, расчеты, замеры, поставка и монтаж занимают время. Даже, если вы будете безупречны на каждом этапе, вам все равно придется ждать. Цикл можно и нужно сокращать, но все равно останется объективное время, на которое вы повлиять не можете.

А теперь спросите себя: «Готовы ли вы ждать полгода или год до появления первых денег, если вы только начинаете?» Первые деньги для вас, пусть даже небольшие — это даже не вопрос ресурсов или прибыли, это прежде всего вопрос веры и знака того, что вы на верном пути.

Прежде чем идти в любой бизнес, я себя спрашиваю, как быстро я почувствую оттуда деньги

Третий критерий: Мир vs Деревня

Очень часто в Бизнес Молодости участники осваивают продажи по всей России через интернет. Работают с клиентами, доставляя товары почтой или транспортными компаниями. Кто-то может справедливо возразить: «Ага, им легко! У них не гниют товары. Не требуют специального монтажа. Их товары не туалетная бумага, доставка которой в другие регионы может быть дороже самой бумаги. А я открыл школу брейк-данса в городе с населением 500 человек. Мне что скажете делать?»

Ну, во-первых, уважаемый, вас никто не тянул за язык открывать школу брейк-данса. Вы свободны в своем выборе. Если вы можете осознанно выбрать нишу, которая не будет вас географически ограничивать, вы только одним лишь этим решением поднимете потолок развития своего бизнеса до небес. Как вам такая идея?

Четвертый критерий: Много vs мало

Здесь пойдет разговор о самой понятной категории. Сколько денег с одной продажи вы сможете положить себе в карман (после уплаты налогов и путем официального вывода, разумеется).

Парадокс жизни заключается в том, что усилий и времени на продажу футболки с прибылью 300 рублей тратится примерно столько же, сколько и на продажу ткани оптом с прибылью 60 000 рублей с одной поставки. Как мне сказал один серб, с которым мы ехали в сапсане в Питер: «Продать ящик пива, и сборочную линию есть по сути одно и то же».

Крайне важно на первом этапе, сколько ваших денег содержится в одной сделке. Многие думают, что ничего страшного в том, что маржинальность небольшая, возьму объемом. А вот только откуда возьмется объем не думают. Какие на объем вообще есть предпосылки? Может у вас суперпроходимое место. Или сверхнизкая цена при сумасшедшем спросе? Или может быть вы супер-маркетолог, который способен запускать миллионные потоки траффика? Или же у вас есть связи с крупными закупщиками для того, чтобы обеспечить массовый сбыт?

Если нет, то делайте ставку на продукты или услуги, с которых за раз вы способны зарабатывать больше.

Пятый критерий: Барьер для входа

Когда говорят барьер для входа, обычно сразу подразумевают финансовые вложения. Это верно. Инвестиции — это барьер, который под силу не всем. Вы не откроете автозаправочную станцию, кафе или ресторан совсем без денег. Наличие барьера — это очень хорошо. Он охраняет рынок от мух. Потому как даже небольшой финансовый риск на старте уже отрезвляет.

Но это вовсе не означает, что барьер бывает только финансовым. Это могут быть специальные лицензии и разрешения. Но лучше всего, если этим барьером являются специальные знания и навыки. Экспертность и компетентность в теме. Химия, медицина, программирование, работы с разными материалами, танцы, спорт и т.д. Это тот барьер, который вы уже преодолели. За него вам не надо платить, вы итак платили за него в течение всей вашей жизни.

Шестой критерий: Разовые или постоянные продажи

Мало кто об этом задумывается на старте. И очень зря. Один раз за ужином один очень крупный бизнесмен и долларовый миллиардер задал мне вопрос очень будничным тоном: «Миш, а у тебя есть в твоем деле постоянные платежи, на которые ты можешь рассчитывать. Ну то есть люди платят тебе за что-то постоянно? Я просто хочу понять у тебя бизнес или нет?» Этот вопрос поверг меня в ступор.

Тогда я понял, что у меня не бизнес, а дело. Мы имели небольшой поток постоянных платежей от одного направления, но никогда не делали на это ставки. В модели одноразового бизнеса вы либо должны очень хорошо продавать и ооочень быстро развиваться, либо бежать против эскалатора, чтобы стоять на месте.

Существует огромное количество бизнесов, которые в себе имеют виды постоянных платежей. Абонентское обслуживание, техническая поддержка, аренда, роялти, оптовые поставки, расходники, подписка и т.д. Сумма всех накопленных покупок составляет один из самых важных показателей в бизнесе — LTV (Life Time Value — ценность жизненного цикла). Чем он у вас больше, тем больше вы можете себе позволить вложить в маркетинг и в привлечение клиентов. Тем стабильней и устойчивей бизнес. В общем и целом, LTV — это хорошо.

Седьмой критерий: Рынок невидимых динозавров

После Бизнес Молодости многие участники начинают смотреть на мир другими глазами. То, что раньше им казалось великим и недоступным, на деле оказывается гораздо более простым. На данный момент огромное количество бизнесов, которое сейчас стонет от кризиса, на деле попросту до сих пор живет в каменном веке. Они не считают показателей, рассчитывают лишь на сарафанное радио, первым делом сокращают рекламу, маркетолог у них шаманит с логотипами на пакетах и пишет новости на жалкое подобие сайта.

Таких предпринимателей старой закалки мы называем динозаврами. Они не ведут бизнес по-новому, и поэтому более продвинутые новички постепенно откусывают у них кусочки рынка. Невидимыми мы их называем потому как они совсем не представлены во внешнем мире, кроме лишь тех личных связей, которые есть. Это целые заводы и фабрики. Производственники и торговцы, которые до сих пор живут в информационной изоляции от мира.

Но это не значит, что они ни на что не способны. Еще как способны. Они действительно люди старой закалки. Они не могут посчитать ROI или настроить Google Analytics, но они могут делать свою работу хорошо. Производить замечательные товары и оказывать профессиональные услуги. Невидимость сделала их очень качественными. Им приходилось вкладывать максимум энергии в каждого клиента, ведь иных методов кроме рекомендаций в их картине мира не существовало.

Последние несколько лет много динозавров потянулось к нам в БМ. И я скажу, что это лучшие студенты. Они не привыкли ныть, жаловаться. Они умеют решать проблемы, преодолевать препятствия и разговаривать с людьми. А это у современных детей Виндоус и Мак в большом дефиците.

Бизнес-рентген

Через БМ прошли тысячи бизнесов и людей. Огромнейшее количество различных моделей и подходов. Понять главное теперь мы можем за одну минуту и несколько вопросов.

· Уважаемый, скажите свой средний чек и маржу?

· Скажите, а сколько в среднем вам стоит одна заявка (попытка)?

· Скажите, во сколько тогда вам обходится один покупатель?

· Ну и напоследок, поделитесь, а сколько вы на нем зарабатываете за все время его покупок?

Тут надо понимать главное. Клиент вам должен стоить меньше, чем вы можете на нем заработать в течение всех его покупок. Если это так, это уже хорошо.

Если клиент вам стоит меньше, чем даже прибыль с первой покупки. Это совсем хорошо.

Предварительное резюме

Тема выбора ниши, дела и своего пути очень сложная и очень большая. Мы обязательно будем продолжать писать и снимать о ней в следующих статьях и видео. Надеемся, наш опыт и знания вам помогут. Если это уже так, поделитесь этой статьей.

В комментариях напишите, как с точки зрения этих критериев выглядит то, чем вы занимаетесь. Поделитесь с сообществом рассказом о своей сфере.

Спасибо и до встречи