Переговоры: классификация и виды

Одним из действенных элементов делового общения являются переговоры. Деловые люди должны во многом быть дипломатами. Важнейшая область их профессии заключается в умении совместно с другой стороной определять взаимовыгодные соглашения, а также искать выходы из конфликтных и спорных ситуаций. Главное средство в этом – переговоры.

Два главных предназначения переговоров – решать споры и сотрудничать. Переговоры выполняют разные функции:

1. Если стороны не готовы по каким-либо причинам на совместные дейст­вия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными, а заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения, в этом случае функция переговоров будет информационная. Иногда такие переговоры рассматриваются сторонами как предварительные. Их результаты служат для выработки позиций и предложений к последующим переговорам.

2. Коммуникативная функция связана с налаживанием новых связей и от­
ношений. Основная задача заключается в обмене точками зрения и информаци­й.

3. Регулятивная функция.

4. Функция контроля.

5. Функция координации действий.

Эти три функции в отличие от информационной и коммуникативной реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партне­ров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Такие переговоры как бы выполняют роль «самонастройки» деловых отношении партнеров, уточняя прежние договоренности, решая те вопросы, по которым уже достигнуты принципиальные решения.

Успешные переговоры – это прежде всего, взаимовыгодные решения.

Итак, что же такое переговоры?

Переговоры – прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношение в системе субъект-субъект в отличие от отношений в системе субъект-объект, характерных, например, для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др. Здесь два принципиально важных момента.

Во-первых, эта деятельность двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями.

Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой. Идя на переговоры, надо четко осознавать, что их участники тем самым согласились на совместную деятель­ность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств.

Следующая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.

Четвертая характеристика переговоров заключается в том, что это процесс неоднородный по своим задачам, состоящий из нескольких стадий:

– подготовка к переговорам;

– процесс их ведения;

– анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Классификация переговоров основывается на определенных параметрах, относящих и делящих их либо по предмету, либо по процессу.

Традиционной является классификация, в рамках которой переговоры различаются по тому, на каком уровне они ведутся, сколько сторон включено в процесс обсуждения, каков механизм принятия решения, являются ли переговоры разовыми или ведутся на постоянной основе, международными или внут­ренними.

Иное основание для классификации переговоров предложено одним из пионеров исследований в этой области американским политологом и практиком Ф.Чарльзом Икле, предлагающем различать переговоры по целям, которые ставят перед собой стороны. Ч.Икле выделяет следующие переговоры:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений,
продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво либо небольшие, непринципиальные изменения в отно­шениях.

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами.

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения.
Смысл таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию требует изменений в свою пользу за счет других сторон.

4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами.

5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашении (если соглашение вообще достигнуто). В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление то­чек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что как бы остается за кадром.

В зависимости от целей, которые преследуют участники переговоров, по-разному строится и процесс взаимодействия.

Переговоры можно различать и по тому, в рамках каких отношений они ведутся: конфликта или сотрудничества. Иными словами, направлены ли они на урегулирование конфликтных и кризисных ситуаций либо стороны вступают в переговоры для совместной деятельности.

В этой связи следует выделить три принципиальных момента, влияющих на процесс ведения переговоров:

– во-первых, в кризисных и конфликтных ситуациях в политике альтернативной переговорам часто являются насильственные действия, а в экономике разрушение хозяйственных связей и отношений. И это накладывает на участ­ников переговоров особую ответственность за принимаемые ими решения;

– во-вторых, в условиях кризиса и конфликта, когда каналы коммуникации не налажены или работаю плохо, сторонам порой приходится прибегать к услугам посредников, третьих лиц, ведению неофициальных переговоров и тому подобным мерам;

– в-третьих, при сотрудничестве участники переговоров производят некий новый продукт или строят новые отношения, позволяющие им его получить.

Задача участников переговоров состоит в том, чтобы договориться и организовать деятельность так, чтобы этот прирост был максимально возможным, а также о вкладах каждого и распределении полученного. Иное дело в конфликте. Там основной акцент делается, как правило, на распределении или перераспре­делении имеющегося. Иными словами, в конфликте, условно говоря, обычно решается, как разделить имеющийся пирог, в то время как при сотрудничестве – как его испечь. К правилам ведения переговоров возможно применить правила ведения разговора:

– то, что сообщается, должно быть истинным;

– все необходимое адресату для понимания должно быть представлено в речи;

– говорящий предполагает, что адресат поверит ему;

– вопрос предполагает ожидание ответа;

– просьба предполагает выполнение действия.

Однако переговоры выходят за рамки правила ведения разговора, так как цели и задачи переговоров другие, чем в разговоре. В них заложена другая сущность – достижение наилучших условий контракта.

Поэтому и психология переговоров другая.