Формула AIDA, ее производные, аналоги и другие формулы

 

 

AIDA — самая известная из всех проектных формул. Это значит Внимание, Интерес, Желание и Действие. Любой рекламное обращение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию.

 

AIDAS – то же, что и AIDA, но с добавкой S – Satisfaction (Удовлетворение), т.е. подразумевается, что мы еще и контролируем / мониторим результат воздействия н ашего обращения к потребителю.

 

AIDMA – то же, что и AIDA, но с добавкой М - мотивации потребителя к действию.

 

ACCA — Осведомлённость, Понимание, Убежденность, Действие. Эта модель похожа на AIDA, но "Понимание" подчеркивает важность осознания и ясности, которые в свою очередь необходимы для убеждения. А "Убежденность" звучит намного сильнее, чем "желание". Это предполагает уверенность.

 

Внимание-Интерес-Описание-Убеждение-Доказательство-Заключение — это еще один вариант AIDA - от Роберта Коллиера. В этой модели, предназначенной для написания продающих текстов, подчеркивается та последовательность, которую он считал важной для продаж.

 

Интерес-Желание-Убежденность-Действие — еще один вариант AIDA, на этот раз от Эрла А. Бакли.

 

AAPPA — знаменитый Виктор О. Шваб предложил весьма здравую и понятную формулу. Привлечь Внимание. Показать Преимущества. Доказать их. Убедить осмыслить эти преимущества. Призвать к действию.

 

AIU —это значит Внимание, Интерес, Крайняя Необходимость. Что-то должно привлечь ваше внимание - как закрытый конверт. Не важно, будет ли это завлекающий рекламный текст, графика или просто чистый лист бумаги. Это должно вызвать интерес и привести к крайней необходимости немедленно открыть конверт.

 

PPPP — формула сэра Генри Хоука. Это означает Изобразить, Показать перспективы, Доказать, Подтолкнуть. Во многих отношениях эта модель проще AIDA, поскольку четко определяет те действия, которые необходимо предпринять для совершения продажи. Изобразить: сразу привлечь внимание и вызвать интерес. Показать перспективы: обещать, описывать преимущества и то, что эта вещь способна делать. Доказать: продемонстрируйте отзывы потребителей, которые подтвердят ценность товара и вашу правоту. Подтолкнуть: призыв к заказу.

 

Звезда-Цепочка-Крючок — это необычный и новаторский подход Фрэнка Дигнана к рекламному тексту. Стремитесь к Звездам, начав с привлекающего внимание вступления, которое должно быть позитивным и неизбитым. Создайте Цепочку убедительных фактов, преимуществ и причин. Преобразуйте внимание в интерес, а интерес - в желание. А затем подцепите читателя на Крючок призывом к действию.

 

Список по алфавиту — формула Уильяма Стейнхардта более детализирована, чем большинство остальных, и очень практична. Attain Attention (привлечь внимание), Bang out Benefits (объявить о преимуществах), Create verbal pictures (дать словесный портрет), Describe success incidents (привести примеры успешной покупки), Endorse with testimonials (привести хвалебные отзывы), Feature special details (подчеркнуть особенности), Gild with values (приукрасить ценность), Honor claims with guarantees (обратите внимание на доводы по гарантиям), Inject action in reader (побудить читателя к действию), Jell with postscript (сделать заключение).

 

Жемчужное ожерелье — особенный метод написания рекламного текста. Идея состоит в том, чтобы собрать отдельные элементы и нанизать их один за другим. Каждая "жемчужина" по-своему завершена, но если их скомпоновать воедино, их убедительность становится ошеломительной.

 

Комплект бриллиантов — эта формула, похожая на Жемчужное ожерелье, предлагает компоновать группы элементов под общей концепцией. Например, у рекламы может быть заголовок "7 причин, почему вам следует экономить деньги с ХХХ". В самом тексте должно быть перечислено 7 причин. Каждый элемент похож на "бриллиант" в золотом комплекте.

 

Стриптизерша с веером — аналогия великолепна, хотя немного неприлична. Идея состоит в том, чтобы дразнить отдельными деталями, не открывая всей действительной информации. Это как завлекающий рекламный текст, или то, что один влиятельный писатель назвал "завлекалочкой". Например, давайте представим, что вы продаете книгу о том, как снизить выплату налогов. В рекламном тексте должно быть написано примерно так: "Секретный метод снизить налоги до нуля безнаказанно — страница 32. Как налоговая использует вашу электронную почту против вас — страница 122. Три гениальных способа уменьшить налоговые отчисления, находясь в отпуске, даже если вам не надо их платить вообще — страница 158". Как и стриптизерша играет с веером, так и вы оставляете всех в ожидании.

 

Формула пяти пунктов – Джэк Лэйси предлагает руководство, которое часто используется при написании коммерческих предложений:

1. Что мне будет, если я вас выслушаю?

2. Как вы собираетесь это сделать?

3. Кто отвечает за ваши обещания?

4. Для кого вы это делаете?

5. Что мне будет это стоить?

 

Формула девяти пунктов — детализированная формула написания коммерческих предложений от Фрэнка Эгнера:

1. Начните с заголовка (или первого параграфа), чтобы привлечь внимание.

2. Затем - вдохновляющее введение.

3. Дайте понятное определение товару.

4. Расскажите об успехе этого товара у потребителей.

5. Добавьте отзывы и рекомендации.

6. Укажите особенности товара.

7. Предоставьте потенциальному покупателю данные по стоимости.

8. Используйте текст, призывающий к немедленному действию.

9. Напишите заключение.

 

Формула семи шагов — Это предложение Боба Стоуна для написания коммерческих предложений:

1. Укажите главные преимущества в заголовке и первом параграфе.

2. Сразу пишите о самых важных преимуществах.

3. Конкретно расскажите читателю, что он получит.

4. Подтверждайте свои утверждения доказательствами и отзывами.

5. Расскажите читателю, что он потеряет, если не будет действовать.

6. В заключение перечислите основные преимущества другими словами.

7. Стимулируйте немедленные действия.

 

Формула маркетинга DAGMAR, известная также как подход DAGMAR, методика DAGMAR – это широко известная классическая модель, используемая при продвижении товаров и услуг. Английское определение данной модели звучит «Defining advertising goals – measuring advertising results».

Отсюда и появилась аббревиатура DAGMAR, по первым буквам вышеупомянутой фразы. Позвольте предложить свою трактовку DAGMAR: «поэтапное измерение результатов от постановленных для рекламы задач».

 

Процесс принятия решения о приобретении товара, согласно этой модели, проходит четыре стадии:

· Осведомленность. Человек узнает марку.

· Знание. Человек имеет определенное представление об основных характеристиках, выгодах предоставляемых продуктом.

· Убежденность. Расположенность к данной марке, выделение ее из множества других.

· Действие. Непосредственно совершение покупки.

 

Модель DIBABA, описывающая воздействие на потенциального потребителя, получила не столь широкое распространение как ее предшественники AIDA и DAGMAR, но тем не менее она тоже заслуживает внимания.

Построена она несколько иным образом: в основе ее лежит изучение потребителей и отслеживание ответной реакции на рекламное сообщение. Внесение в модель рекламного воздействия DIBABA подобного элемента явилось удачной находкой и свежей идеей, вдохнувшей жизнь в сухую теорию. Действительно до Г. Гольдмана, а это он является автором данной формулы, никто особо не обращал внимание на то, что же хотят потребители и как они относятся к товару и к его рекламе.

Согласно модели DIBABA при реализации программы продвижения продукции и проведении рекламной кампании необходимо пройти следующие этапы:

• изучение ожиданий и предпочтений потенциальных потребителей;
• определение степени соответствия ожиданий потребителей и выгод, которые предоставляет продукция;
• формирование «правильных» выводов, которые должны сделать потребители о продукции и которые должны основываться на их же потребностях;
• оценка реакции потребителей на проводимые мероприятия;
• потребители должны захотеть приобрести данный товар;

 

 

SWOT – кое-кто относит его к проектным сторонам. Однако это не совсем так. SWOT на самом деле – это метод исследования в PR, да, впрочем, и в бизнесе в целом.

Определить его можно так: это - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы).

Акроним SWOT был впервые введён в 1963 году в Гарварде на конференции по проблемам бизнес-политики профессором Кеннетом Эндрюсом (Kenneth Andrews).

Первоначально SWOT-анализ был основан на озвучивании и структурировании знаний о текущей ситуации и тенденциях.

 

Расшифровка основных формул на английском языке:

AIDA — Attention, Interest, Desire, Action.

ACCA — Awareness, Comprehension, Conviction, Action.

AAPPA — Get Attention. Show people an Advantage. Prove it. Persuade people to grasp this advantage. Ask for action.

AIU — Attention, Interest, Urgency.

PPPP — Picture, Promise, Prove, Push.

 

Модель Сильной рекламы; Модель слабой рекламы.