Политика распределения. (сбытовая политика).

Решает одну маркетинговую задачу. Если какая-то продукция произведена, у нее есть конечный потребитель.

Есть производство товаров, а есть конечный потребитель. Суть политики распределения – доставить товар от производителя о потреьбителя. Отсюда опредеелние:

Сбыт – совокупность видов деятельности, которые связаны с перемещением товаров от производителя к потребителю. Задача: сделать издержки жтого минимальными.

Сбытовая деятельность включает:

1. Нужно сформировать сеть посредников

2. Организовать складскую систему

3. Должны определять всё, что связано с транспортировкой товаров

4. Оценивать эффективность этой деятельности

 

Решающая категория – канал товародвижения – это совокупность людей, организаций, которые связаны с перемещением товаров и соответственно с передачей права собственности на товар.

Каждый канал товародвижения должен решать задачи:

Ø Обслуживать потребителей

Ø Участвовать в формировании ассортимента

Ø Участвовать в ценообразовании

Ø Должны способствовать продвижению продукции

 

Факторы, влияющие на каналы:

a) Какой потребитель. Отдельный, крупная организация, частота покупок.

b) Какой товар. Влияет не только экономическая сущность товара, но и сложность, сроки хранения товара, цели фирмы, которые она ставит. Емкость рынка, издержки и т.д.

 

Какие бывают каналы.

o Традиционные каналы. Каналы, которые состоят из независимых участников.

§ Прямые. (каналы нулевого уровня). Используются, когда реализуются большие массы товаров, при огромном рынке, большое число потребителей. Образуются в крайних случаях,когда маржа велика, либо мала, никто не берется.

§ Косвенные. Когда имеются посредники. Независимые.

o Корпоративные. В рамках крупных холдинговых фирм под централизованном управлении. Есть договорные на основе соглашений, первый участник как правило руководит цепочкой. Выделяют административно-управляемые – те, которые управляются одним из участников наиболее сильным.

 

Канал характеризуется:

- длиной канала. Число посредников.

- ширина канала. Количество участников на отдельном этапе. (количество магазинов, оптовиков)

- интенсивность работы канала. Зависит от типа сбыта.

* Сбыт бывает интенсивным – использование максимального числа посредников. Вышестоящее звено расталкивает товар всем.

* эксклюзивный. Мин количество посредников. Для исключительных товаров.

* избирательный сбыт. Использование ограниченного числа участников. Имеют определенный статус, специализируются на сбыте определенной марки. Бытовая техника, отдельные образцы одежда, мебели.

 

Управление каналами.

A. Найти посредников. Он должен обладать качествами: знать целевой рынок, должен обладать высокой конкурентоспособностью на этом рынке, у него должны быть определенные материально-технические возможности, могут быть различные выставочные залы. Должны быть и соответствующие кадры, должно быть желание работать с определенным поставщиком.

B. Проблема поддержки канала. Проблема скидки – сколько сбросим с цены товара, предоставляя его покупателю.

C. Контроль канала товародвижения.

 

Виды посредников:

Очень много, их разделяют по-разному. Чаще оптовые и розничные.

Посредников можно разделить на:

· У кого есть право собственности на товар. Сбытовые контовы и филиалы собственных предприятий

· Посредники, которые приобретают товар, и он становится их собственностью. Чаще всего – оптовые коммерческие организации.

Тем, у кого не права, Главное свести продавца и покупателя.

_ агенты. Представляет фирму.

_ брокеры – работают с фирмами на разовой основе.

 

Розничные посредники – организации, которые занимаются продажей товара конечному потребителю. Разливного рода магазины.

Сейчас достаточно сильно развивается немагазинная торговля – личная продажа, сетевой маркетинг, продажи по почте, через интернет.

 

Проблема физического перемещения товара.

ФПТ - решение 4х основных проблем:

1- Проблема заказа. Получить, обработать и т.д. большая проблема для крупных магазинов.

2- Складирование. Объемы складов, виды, условия и т.д.

3- Проблема определения и поддержания товарно-материальных запасов.

4- Проблема транспортировки. Вид транспорта, определение транспортирующий организации.

 

 

Политика продвижения. (сами)

Само понимание. Что это такое. Реклама. PR. Другие механизмы – личные продажи, презентации, дегустация и т.д.

Система стимулирования сбыта.