Організація збуту продукції

 

Метод розповсюдження і збуту товару є третім елементом комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:

1) створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту, залучення представників до цієї діяльності;

2) організація фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.

Канали розподілу – це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо подачі інформації до потенційних клієнтів.

При виборі каналу розподілу і визначенні його довжини і ширини належить урахувати такі основні фактори:

- споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки);

- товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо);

- цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом);

- конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції).

При виборі каналів розподілу також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу.

Довжину каналу збуту визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. Ширину каналу розподілу- визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.В практиці зустрічаються канали нульового(1),однорівневого(2),дворівневого(3) рівнів.

Фірма прийняла рішення про вибір дворівневого каналу розподілу, оскільки підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту. Наш товар буде попадати з підприємства до споживача через гуртового і роздрібного торговців. Його цілі – охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача.

Вибір даного непрямого каналу розподілу визначається наступними основними факторами: споживачами, особливостями товару, конкурентами.

Серед гуртових посередників перевагу надано незалежним посередникам, які продають за готівку, об’їжджаючи підприємства роздрібної торгівлі. Серед роздрібних торговців обрано продаж через супермаркети - великі підприємства самообслуговування з відносно низьким рівнем витрат і низькими націнками, великим обсягом продажів.

Загально відомо, що обсяг реалізації продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів може змінюватись. Тому доцільно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.

 

 

Наведемо графічну інтерпретацію аналізу беззбитковості:

Рис.6 Графік беззбитковості

 

Знаходжу критичне значення обсягу реалізації:

Д=Ц·N_КР,

Д=8,77*19031 =166901,87 грн.

F+V*N=114579,7+2,74*26699=187734,96грн.

V*N=2,74*26699=73155,26грн.

Ц*N_кр=N_кр*V+F, N_кр=F/(Ц-V)

N_КР=114759,7/(8,77-2,74)= 19031 шт.

Отже, N_кр = 19031 шт, тобто за даного обсягу вже не має збитків, але доходів теж не має.

 

 

Комунікаційна політика

 

Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару - сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю. Це відбувається через те, що в умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Просування товару на ринку здійснюється через систему маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність фірми, спрямовану на інформування, переконання, нагадування споживачам про товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу фірми в очах громадськості.

Проведення рекламної кампанії передбачає: визначення цільової аудиторії; розроблення комплекції товару; вибір засобів розповсюдження реклами; створення рекламного звернення. До системи маркетингових комунікацій належать: реклама, “паблік-рілейшинз”, персональний продаж, стимулювання збуту.

Оскільки наша фірма починає працювати, тому головним її завданням на першому етапі є поширення інформації про неї саму та про її товари. Отже, заходи політики просування спрямовані на досягнення цього завдання.

При формуванні і визначенні розміру бюджету СМК наша фірма використовує метод „виходячи із цілей і завдань”, тобто витрати на маркетингові заходи системи комунікацій робляться в залежності від завдань, які ставить перед собою фірма. Це є основний метод, але не єдиний. Часто звертається увага на метод процента від продажів.

Для просування товару на ринок фірма проводе потужну рекламну кампанію. Її завданням є реклама нашої фірми та інформування споживачів про наш товар. Для розроблення рекламної стратегії потрібно:

1. визначення цільової аудиторії – споживачі від 16 до 40 років.

2. вибір засобів розповсюдження реклами – фірма використовує кілька засобів розповсюдження рекламної інформації.

Згідно рейтингу, найбільшою популярністю серед покупців газет є такі періодичних видання: „Високий замок” і „Експрес”. Цей вид реклами характеризується гнучкістю, оперативністю, численною аудиторією, доволі низькою вартістю одного контракту, що є дуже важливим для нашої фірми.

Раз на місяць фірма планує подавати рекламу кави у кольоровий журнал „Наталі”. Крім цього ефективною буде реклама на телебаченні каналів „1+1”, „Інтер”, та радіостанціях „Люкс FM”, „Львівська хвиля”. На початку реклама йтиме щодня протягом півроку, а коли буде досягнуто достатньої прихильності з боку покупців, то реклама буде у вигляді нагадування про товар. Також фірма виділяє деякі кошти на рекламу у вигляді поштових листівок, буклетів, каталогів.

Також наша фірма використовує такі засоби розповсюдження реклами, як:

- зовнішня реклама (рекламні щити вздовж доріг, написи на транспорті);

- реклама на місці продажу (вивіски, вітрини, рекламні планшети);

- реклама в Інтернеті.

 

Крім цього фірма використовуватиме й заходи стимулювання збуту:

· різні знижки цін – знижки на велику кількість купленого товару, знижки до свят;

· проведення різноманітних лотерей, конкурсів;

· підтримка постійних покупців у формі знижок;

· надання кредиту, гарантій, після продажне обслуговування тощо.

Рекламне звернення є центральним елементом цієї реклами. Але воно вимагає вирішення комплексу питань, пов’язаних із творчим процесом. Пошук творчої ідеї рекламного звернення є досить складним процесом. Рекламне звернення має певну структуру, яка складається з трьох частин: заголовка, основної частини (тексту звернення) і довідкової інформації.

Кава Фірми „ Імперіал ” – це кава для щоденного вживання!

Відчуйте аромат та неперевершений смак кави Імперіал!

„ Імперіал ” – це стиль сучасної людини, яка веде активний спосіб життя!