Работа с кандидатами. Схемы переговоров

Прежде чем идти на вербовку кандидата в партнеры из другой компании, исключить при встрече противостояние, избежать занижение личностной самооценки кандидата (никто не хочет чувствовать себя проигравшим), и не переспорить, а дать человеку доступ к собственному здравомыслию, нужно видеть полную картину и правильно оценить ситуацию в сетевых компаниях. Один из главных вопросов:

Будет ли человек покупать продукцию с той же стабильностью, по тем ценам и необходимости потребления продукта, если убрать маркетинг? Многим клиентам цену кажутся нереальными в виду наценки на продукт, которая отрезается в сеть. Поэтому, если убрать маркетинговые мотивации, клиентов останутся единицы, ведь зачастую люди покупают товар, чтобы получать вознаграждение (пусть даже в десятки раз меньше тех денег, которые им приходится тратить), а излишки товара им приходится продавать, а дальше происходит то, что происходит закономерно…

Почему осыпаются структуры? Схема построения и разрушения выглядит так:

Закупки (потому что надо быть активным, даже если тебе это не нужно),

Продажи (чтобы дома не образовался склад и вернуть вложенные деньги),

Приглашения (с чувством морального дискомфорта и неуверенностью в результате),

Отказы (как многим говорят – это тренировка воли, а не потеря веры в себя),

Дальнейшие расходы (активность, а то на лайнер не попадёшь),

Нулевые доходы (не все рождены профессионалами),

Сомнения в дальнейшем обещанном успехе и демотивация,

Уход из компании…

Самая стабильная сеть – это товары, потребляемые естественным образом без убеждений и мотиваций. Все товары компании Едоша относятся именно к этой категории. А есть ли у человека хоть одна причина, чтобы отказаться от привычных повседневных продуктов питания и перестать делать повторные закупки?..

Поэтому наша с Вами задача – показать человеку самую комфортную на сегодня возможность зарабатывать на самой простоте. Только будет преждевременным говорить: Вау! Еда по сетевому пошла, бабла сейчас накосим – готовь мешок!.. Всё это люди уже слышали и практически все проходили по пути, прописанному выше. Поэтому будем делать безошибочные действия и для себя, и для наших оппонентов, если мы их в дальнейшем рассматриваем как своих партнеров.

Задача № 1 – поиск кандидатов (на данном этапе людей с предпринимательским и бизнес-мышлением). Это тёплый рынок – знакомые сетевики, холодный рынок - база MLM (список сетевых компаний), а горячий рынок – наши несетевые родственники и друзья (их лучше приглашать в последнюю очередь на всё готовое)

Далее предстоит работа по двум категориям списка знакомых – Сетевики (или просто покупатели сетевой продукции) и не сетевики. Поэтому делая звонки и встречи нужно учитывать категории. Все переговоры, все вопросы и ответы шаблонны, поэтому используя готовые формы (спич), можно упростить задачу. Рассмотрим несколько вариантов работы. Первый вариант переговоров – это тренинг для лидеров, имеющих опыт рекрутинговых переговоров, новичкам лучше это прежде несколько раз отработать в паре, чтобы фразы не заучивать, а выдавать на автомате. А РАБОТАЯ ЧЕРЕЗ СКАЙП МЫ ПРОСТО ЧИТАМ ШПАРГАЛКУ.

Вас часто приглашают на встречу, чтобы рассказать о каком-либо проекте, что упрощает задачу, если давно не приглашали, то настала пора самим заявить о себе и выходить на рандеву

1). ЗВОНОК НЕ СЕТЕВИКУ (задача – выйти на сетевиков или продавцов компаний прямых продаж): коротко привет, как дела и прочие дежурные фразы, далее:

- У тебя есть кто-нибудь, кто занимается продажей товаров по каталогам?

- Тебе зачем?

- Хочу посмотреть каталог.

(дали номер телефона) звоним: (имена примерные)

- Здравствуйте, мне бы услышать Аню, меня зовут Олег, мне ваш телефон дала Маша,

вы занимаетесь AVON? (могут быть разные ответы)

- Нет.

- А можете подсказать, кто занимается?

- Зачем?

- Хочу посмотреть каталог... (вам дали номер телефона, звоним дальше)

- Здравствуйте, мне бы услышать Аню, меня зовут Олег, мне ваш телефон дала Маша,

вы занимаетесь AVON?

- Да.

- Я хочу посмотреть каталог. (договариваетесь о встрече на нейтральной территории типа кафэ)

ПРИШЛИ НА ВСТРЕЧУ. Листаете каталог…

- Я слышал, что у вас на этом можно ещё и зарабатывать…

- Да.

- А как?

(может быть вопрос: А вы сами ни сетевик?.. хотите МЕНЯ куда-то подписать? И прочее в этом духе)

Продолжаете:

- Я последнее время рассматриваю маркетинги различных сетевых компаний (с маркетингом лучше ознакомиться заранее, на сайте компании или запросу в Яндексе: маркетинг план картинки).

Далее говорим:

- А можно задать откровенный вопрос?

- Да.

- Дело в том, что если мы в ближайшее время начнём работать вместе, то через пару месяцев я реально буду знать сколько вы зарабатываете денег, и будет не очень красиво, если вы меня обманете. Поэтому давайте честно: сколько вы сейчас зарабатываете в этом бизнесе, но только реально.

- …….. (если перед нами человек, зарабатывающий 30.000 рублей, то вероятность, что он придёт по показывать вам каталог = 0, скорее он пришлёт дистрибьютора с малым чеком 7 – 10 – 15 т.р.)

Продолжаете:

- Это на личных продажах или это доход от работы команды? А через какое время в вашем бизнесе можно выйти на доход тысяч в 10?

Можем услышать:

- Вот у нас одна девочка за два месяца вышла на 30.000!

Ещё раз уточните конкретнно:

- Это понятно, но сколько в среднем, обычный человек (можете услышать дальше)

- Но это как работать…

Вам нужно добиться своего и услышать конкретный ответ на ВАШ вопрос, выдрайте его:

- Если по 2-3 часа в день, 3-4 дня в неделю. За какое время можно выйти на тысяч 10?

- Ну, месяца через 3-4…

(теперь сама разведка боем)

- А вы в этом бизнесе давно?

(выслушиваете оправдание)

- Я просто сначала была просто покупателем, а заниматься начала только месяц назад (или что-то подобное)

Продолжаете:

- А сколько людей за это время пригласили лично вы?

- Ну, человек 20 (это примерно 1 чел./месяц)

- А сколько из них сейчас зарабатывают по 10.000?..

- ……… (выслушать)

Суть проблемы – она теряет людей

Продолжаете:

- А как вы считаете, если люди уходят, то почему они уходят?

(нужно поймать ответ: мало зарабатывают, медленно зарабатывают, не хотят), продолжаете:

- А если бы люди не уходили, можно было бы зарабатывать быстрее и больше?

- ДА.

Продолжаете:

- Наша компания разработала метод, с помощью которого мы достигаем результата, что новички не уходят. Вам интересно узнать как это работает?

Будет вопрос:

- А что за компания?

Пропустите его, ведущий ВЫ:

- Если Вас интересует метод, хотите узнать? ДОЖДИТЕСЬ: ДА (если согласие не получили, не продолжайте)

Далее ВЫ:

- Я сейчас работаю в компании ЕДОША. Суть бизнеса такая: это супермаркет со всеми товарами: продукты питания, бытовые, детские товары, корма для животных и т.д. плюс бесплатная доставка на дом по заказу. И ВСЕ ТОВАРЫ ИДУИ ПО МАРКЕТИНГУ.

Наша компания выявила проблему многих сетевых продуктов и компаний прямых продаж:

Человек покупает, потом продаёт излишки, а далее всё происходит по схеме:

Закупки

Продажи

Приглашения

Отказы

Дальнейшие расходы

Нулевые доходы

Сомнения в обещанном успехе

И уход из компании… - это 95%... В ВАШЕЙ КОМПАНИИ так обстоят дела? (это Шах)

Далее Вы:

- Как вы считаете: на 3-5 т.р. можно купить для себя продукты питания и другие товары (перечисляем группы товаров): детские, бытовые товары и прочие, которыми вы и так пользуетесь, при этом никаких продаж, заказов от клиентов, и у человека нет никаких причин уходить из компании и не делать повторные закупки товаров постоянного потребления. ВЫ СОГЛАСНЫ? (это Мат)

Продолжаете: маркетинг очень простой: 1% - с 1 уровня, 2% - со второго, 3 – с третьего и т.д., с 7 – го 7%, глубина даёт больше.

Далее логический вопрос:

- А что нужно делать?

- Есть самим.

- А ещё что?

- Найти тех, кто ест. При этом вам не нужно бросать то, чем вы занимаетесь в настоящее время.

Продолжаете:

- Мы сейчас занимаемся тем, что готовим город к открытию магазина и строим команду, поэтому я вам рекомендую присоединиться в самом начале и сразу начать зарабатывать на продуктах питания.

Далее включаем метод «Обход главного решения более мелким решением»:

ДА

Цель ------------ главный вопрос

НЕТ

Например (жена – мужу): Дорогой, мы можем купить мне новые туфли? (ответы можно получить разные)

Или: Я в магазине увидела красивые туфли. Когда мы сможем их купить: до твоей зарплаты или после?

ЗАКАНЧИВАЕМ:

- Есть 2 формы регистрации: Одна электронная, другая бумажная, какая для Вас комфортнее?

2). СЛЕДУЮЩИЙ ТИП СЕТЕВИКОВ – ЛЮБИТЕЛИ ПИРАМИД

Звоним, привет, пару дежурных фраз, далее к теме:

- Как твои дела?

- Супер, вышел на чек 1.000.000 в месяц!

- Это хорошо, что у тебя отлично идут дела. А если (даже когда) всё «крякнет», то не боишься, что тебе потом предъявят? (что за вложенные деньги ничего не получили)

- …… я же деньги не беру (выслушиваем)

- У меня к тебе есть предложение подстраховаться, можешь послушать минуту?

- Ну, давай.

Продолжаете:

- Как ты считаешь, если запустить продукты питания по сетевому маркетингу, это могло бы работать?

- Ну да, было бы не плохо. (если «это невозможно», то рассказываем про Питер, продолжение ниже)

- Так вот, пока у тебя есть люди и вы зарабатываете деньги, мне кажется, было бы разумно параллельно создать бизнес на чём-то законном и стабильном, и лучше всего для этого подходят продукты питания.

- ………….? (он совершенно не въезжает, а вы снова возвращаетесь к теме и продолжаете)

- Так всё-таки, продукты по маркетингу, как ты к этому относишься?

- Да хорошо бы.

- В Питере уже работает первый супермаркет, там продукты питания и все товары: детские, бытовые, косметика, корма для животных и прочие, И ВСЁ ПО МАРКЕТИНГУ. Маркетинг такой:

С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, суть понятна? Как тебе эта тема?

Возможен вопрос:

- А почему не с первого уровня 7%, а с седьмого 1%?

- А где больше людей? В первом или в седьмом? Чем глубже, тем больше денег.

продолжаем:

-----------------------------------

3). ВАШ ПРИЯТЕЛЬ-СЕТЕВИК

Звоним, привет, как дела, далее сразу к делу:

- А как ты думаешь, если продукты питания запустить по маркетингу, это будет работать?

(будет два ответа: или НЕТ – выслушиваем аргументы, или ДА), продолжаем

- Дело в том, что в Питере уже работает первый спермаркет по системе сетевого маркетинга, там есть все товары: продукты питания, детские, бытовые товары, корма для животных и т.д., и всё по маркетингу, даже пиво. Маркетинг такой: С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, суть понятна?

- Да.

- И как тебе эта тема?

- А что нужно делать?

- Есть самим.

- А ещё что?

- Найти тех, кто ест. При этом тебе не нужно бросать то, чем ты занимаешься в настоящее время.

Продолжаете:

-----------------------------------

4). ОСТОРОЖНЫЙ СЕТЕВИК

Он работает только в своей компании и категорически не рассматривает других предложений, помня о

клятве на верность Китаю или иному государству, запрещающему иметь другие источники доходов.

Звоним, напоминаем о себе, переходим к теме:

- Я помню, Вы как-то рассказывали, что серьёзно занимаетесь работой в компании ………..

- Да, занимаюсь.

- Как у вас там идут дела?

- Супер! Тройной бриллиант!

- Я поэтому вам и звоню. Дело в том, что мы сейчас занимаемся подготовкой к открытию супермаркета, где будут продукты питания, бытовые, детские товары, корма для животных и прочие, и всё по маркетингу. Маркетинг простой: С закупок первого уровня 1%, со второго 2%, с третьего 3% и так до седьмого, с 7 – 7%, и всё дело в том, что когда начнётся перемещение людей, А ВЫ ВЕДЬ ЗНАЕТЕ, ЧТО ЛЮДИ мигрируют (перемещаются) из компании в компанию, и может получиться так, что ваш бизнес может ослабнуть, а вы в своих людей вложили силы и время (это Шах)

- ……………….. (слушаем возражения)

Продолжаем:

- Мне кажется, было бы лучше, если бы вы раньше узнали о том, что это такое, чем ваши люди, и тому уже много нежелательных примеров. (это Мат). А потом сами решайте, как к вам к этому относиться. Вы можете мне уделить несколько минут, чтобы мы могли встретиться и поговорить?

5). ВАС САМИХ ПРИГЛАСИЛИ НА ВСТРЕЧУ, ЧТОБЫ РЕКРУТИРОВАТЬ В СВОЙ ПРОЕКТ… идите

Если вас приглашают в компанию, то это говорит о том, что у вашего оппонента времени стало больше, а

людей в структуре меньше, а это всегда моральная агония, не позволяющая сделать анализ происходящего,

причины вы уже знаете, и ваша задача прояснить человеку ситуацию и показать из неё выход. Одного

новичка никто на подобную встречу не отправит, значит перед вами находится лидер с чеком «на плаву»,

способный вести переговоры самостоятельно.

Мы приходим на встречу, внимательно выслушиваем предложение. Затем переходите в ранг ведущего:

Слушаем:

-……………………..

А далее продолжаем разговор согласно инструкций в разделе №1 (звонок сетевику)

- Это на личных продажах или это доход от работы команды? А через какое время в вашем бизнесе можно выйти на доход тысяч в 20?

....................... >

Еще в процессе беседы (после вашего вопроса: Будет ли человек покупать продукцию с той же стабильностью, по тем ценам и необходимости потребления продукта, если убрать маркетинг?)

Вы обязательно услышите:

- Да при чём тут продукт, выбрось пока из головы, смотри какой маркетинг!

- Давайте будем откровенны: Вы же хорошо понимаете, что стабильность и рост дохода в сетевом проекте зависит от товарооборота, т.е. от постоянных закупок клиентов компании, а их примерно 95%, лидеров и дистрибьюторов только 5% с более-менее предпринимательским мышлением, а не наоборот, и этим 95% совершенно не важно какой там маркетинг – их мышление никогда не изменится и это факт. Или в вашем проекте по-другому? (если бы было по-другому, то вряд ли бы на вас потратили пол дня).

Желаю Вам Успехов и хорошего дня.