Внимание! Мужчина в магазине

У випадку продажу товарів через прилавок обслуговування місце розташування товарних запасів, з яких продавець відпускає відібраний товар, не є важливішим для покупця, оскільки йому пропонуються до ознайомлення лише зразки то­варів, які є за прилавком. Водночас при застосуванні самообслуговування розташування товарів у торговому залі і площа, яка відводиться для їх продажу, набуває суттєвого значення. При самообслуговуванні всю необхідну формацію про товар покупець отримує не від продавця, а безпосередньо ознайомлюючись із викладеними в торговому залі товарами.

 

У торговому залі товари розміщуються за товарно-галузевим і комплексним принципом.

 

Товарно-галузевий принцип передбачає виділення одного робочого місця, зони або торгового відділу для виробів однієї товарної групи.

 

Комплексний принцип розмішування товарів полягає в об'єднанні на одному робочому місці, в одній секції, відділі на одному поверсі магазину товарів різних груп, взаємозв'язаних у попиті, або тих що задовольняють потреби певних контингентів покупців (у цьому разі створюються для придбання покупцями т. зв. комплексних покупок і скорочення часу перебування їх у магазині).

У практиці вітчизняних магазинів самообслуговування традиційне додержуються такої послідовності розміщення зон продажу продовольчих товарів: хлібобулочні вироби — бакалійні товари — кондитерські вироби — гастрономічні товари»; при цьому окремо розміщують відділи (зони, робочі місця) з продажу м'яса, риби, свіжих овочів і фруктів, тобто товарів з особливими фізико-хімічними властивостями й особливими вимогами щодо застосовуваних прийомів їх продажу, а також супутніх непродовольчих товарів.

У магазинах з торгівлі непродовольчими товарами, розташованих на богато-поверхових будівлях, на першому поверсі традиційно розміщують підвищеного і більш частого попиту (парфумерія, галантерея, канцтовари), громіздкі важкі товари; на другому і вищих поверхах розміщують непродовольчі товари, які потребують більше часу для огляду та вибору їх покупцями (нижче товари дитячого асортименту, вище — взуття, одяг, трикотаж, тканини), а в підвальному або цокольному приміщенні — організовують торгівлю продовольчими товарами.

 

На розміщення товарів впливають традиція, характер та привабливий зовнішній виглядтовару, зручність роботи для торгового персоналу, рентабельність, необхідність запобігання крадіжкам, зручність для покупців та особисті смаки адміністрації магазину.

У процесі розробки схеми розміщування товарів:

1) визначають місце розташування кожної товарної групи або споживчого комплексу;

 

2) з урахуванням питомої ваги групи в товарообігу розраховують необхідну площу для розміщування товарів;

 

3) розробляють схему технологічного планування торгового залу з указаним на ній зон розміщування і викладання конкретних груп і видів товарів;

 

4) підбирають відповідні види торгово-технологічного обладнання запасів товарів.

 

Основні вимоги щодо розміщування товарів у торговому залі:

 

1) забезпечення широкого вибору товарів;

 

2) додержання правил товарного сусідства;

 

3) достатність кількості товарів для забезпечення безперебійності торгівлі;

 

4) урахування руху потоків покупців;

 

5) забезпечення доброї видимості і доступності товарів для покупців;

 

6) забезпечення покупцям можливостей орієнтуватися щодо розміщення окремих комплексів або товарних груп і здійснення купівлі з мінімальнимивитратами часу на пошук та придбання товару;

 

7) закріплення з інші групою товарів постійних місць розташування;

 

8) раціональне використання площі торгового залу для розміщування і викладання товарів.

Зарубіжні спеціалісти рекомендують розміщувати товари з відносно низькими цінами, які створюють привабливе враження про рівень цін у магазині, до зони входу в торговий зал (на початку маршруту руху покупців). Проте місця розташування цих товарів повинні чергуватися з місцями розташування товарів приносять, які приносять магазину найбільший прибуток.

Також ефективним є розташування товарів основних торгових марок на початку кожної асортиментної групи, оскільки на початку маршруту покупець готовий взяти в кошик більшу кількість одиниць товару, ніж у кінці маршруту, майже заповнений.

Принципи розміщування товарів у торговому залі:

1)рівномірне розміщення всього асортименту товарів магазину на торговій площі, використання для викладення товарів усіх вільних місць у торговому залі;

2) відведення площі під окремі товарні групи з урахуванням питомої ваги цих товарів у продажу і їх оборотності;

3) переважно концентроване розміщення однорідних товарів (на одному боці обладнання), хоча допускається розміщення однорідних товарів у різних місцях торгового залу, якщо ці товари входять складовою частиною до різних споживчих комплексів, або ж якщо їх концентрація приводить до затримки потоків покупців.

 

4) особливе виділення нових товарів;

 

5) розміщення супутніх товарів поряд з основними;

 

6) розміщення великогабаритних, важких товарів поряд з вузлами розрахунку і виходом з магазину;

7) групування продовольчих товарів, як правило, за товарно-галузевим принципом, а непродовольчих товарів — способом об'єднання в мікрокомплекси;

 

8) розміщення товарів частого попиту або тривалого ознайомлення в глибині торгового залу, осторонь від зон входу і виходу і в різних місцях торгового залу;

 

9) розташування товарів зниженого попиту поряд з відповідними товарами підвищеного попиту;

 

10) розташування на перших поверхах багатоповерхових будівель магазинів то­варів більш частого попиту, які не потребують тривалого вибору.

 

2.Суть і принципи викладання товарів.

 

Викладання товарів — це технологічні операції, пов'язані з розміщуванням, укладанням і показом товарів на торговому обладнанні або іншій площі торгового залу, яка використовується для демонстрації товарів.

 

Для викладання товарів застосовуються різноманітні види торгово-технологічного обладнання: пристінні та острівні гірки, вішала, стенди, подіуми, контейнери та ін.

 

У практиці торгівлі розрізняють товарну та декоративну викладку.

 

Товарна викладка формується в магазинах самообслуговування з товарів робочого запасу з метою одночасного їх показу та відпуску.

Декоративна викладка формується з товарів виставкового запасу у вигляді різноманітних фігур, штабелів, пірамід тощо і завдяки цьому забезпечує привер­тання до них уваги покупців. Проте декоративну викладку в магазинах самообслу­говування формують тільки з рекламною метою, оскільки покупці бояться брати товари з гарно викладених пірамід, спіралей, «ялинок».

На торговому обладнанні товари викладають на основі вертикальної, горизонтальної або ж комбінованої системи викладання.

 

При вертикальній системі однорідні товари викладають у кілька рядів на всіх полицях даної гірки згори донизу. Ця система забезпечує покупцям під час свого руху вздовж полиць торгово-технологічного обладнання ознайомитися з усім наявним асортиментом товарів.

 

При горизонтальній системі певні однорідні товари викладають вздовж всієї довжини обладнання, внаслідок чого кожен товар повністю забирає одну або дві полиці відповідного рівня; недоліком цієї системи є те, що товари різних найменувань викладається на несучих елементах торгових меблів, розташованих на різній висоті.

 

Комбінована система поєднує елементи вертикальної і горизонтальної системи і застосовується, як правило, з метою більш ефективного використання місткості встановленого в торговельній залі магазину обладнання та насиченості викладки.

 

У практиці торгівлі застосовують різні способи викладання товарів: рядами, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом, підвішуванням.

Як правило, на полицях установлених у торговому залі острівних та при вітринних гірок товари викладаються прямими рядами, стосами, невеликими штабелями, а в навісних кошиках, касетах і в тарі-обладнанні — навалом.

Викладання товарів на торгово-технологічному обладнанні торгових залів ма­газинів потрібно здійснювати з урахуванням антропометричних характеристик покупців, відповідно до яких оптимальною висотою огляду будь-якого об'єкта для покупця середнього зросту вважається рівень 110—160 см; менш зручними є рівні за висотою 80—110 см та 160—180 см, найменш зручними — до 80 см і понад 180 см.

 

Тому викладання товарів потрібно здійснювати на основі таких принципів:

 

1) викладання однорідних товарів по вертикалі для кращого їх огляду і відбору покупцями;

 

2) застосування для товарів робочого запасу найпростіших прийомів викладання (пряма викладка, навалом);

 

3) застосування декоративної викладки товарів тільки з рекламною метою;

 

4) насиченість викладки товарів (за рахунок максимального використання

демонстраційної площі торгового обладнання і скорочення резервних запасів у складських приміщеннях);

 

5) недопущення переповнення товарами полиць гірок та інших елементів для викладання товарів;

 

6) поєднання паралельних ліній викладки товарів із різновисотною викладкою, включанням рекламних щитів;

 

7) викладання в оптимальній зоні огляду (в межах 1100—1600 мм від підлоги) товарів, швидка реалізація яких є пріоритетною для магазину;

 

8) забезпечення можливості вільного відбору кожної одиниці товару і повернення її на попереднє місце;

 

9) викладення супутніх товарів навалом у різних місцях торгового залу (біля вузлів-розрахунку, на лініях гірок) з використанням кошиків або касет;

 

10) використання торцевих щитів острівних гірок для розміщення робочого запасу товарів і рекламного викладення зразків;

11) викладення окремих зразків товарів без упаковки або в прозорій упаковці для більш детального ознайомлення покупця з пропонованим товаром.

 

 

3. Розмішування і викладання окремих видів товарів.

Швейные и трикотажные изделия группируют по видам, моделям, размерам, ростам. Их размещают на вешалках и кронштейнах. Отдельные образцы швейных и трикотажных товаров помещают во внутримагазинные витрины, на манекенах и стендах.

Товары для мужчин, женщин и детей размещают в торговом зале отдельно.

Головные уборы выкладывают на кронштейнах, укрепленных на перфорированных щитках пристінних и островных горок. Рабочий запас располагают стопками на нижних полках горок.

Меховые товары группируют по виду меха, помещая информацию о нем на каждом образце.

Все перечисленные выше товары должны иметь ярлыки с указанием своего наименования, артикула, цены, размера, а одежды и белья — роста.

Ткани группируют по видам и роду волокна, из которого ониизготовлены. Каждый образец ткани должен сопровождаться информацией о процентном содержании волокон.

Размещают образцы на стендах, кронштейнах, островных горках, прилавках так, чтобы покупатели имели к ним свободный доступ.

Обувь располагают на оборудовании по половозрастному признаку (мужская, женская, детская). В каждой группе ее вкладывают по видам (ботинки, полуботинки, туфли и т. д.), размерам и моделям с учетом сезонности.

На торговом оборудовании закрепляют единообразные указатели размеров.

Рекомендуется выкладывать на оборудовании несколько пар каждого вида и размера обуви, так как ее запас в торговом зале одновременно является выставочным и рабочим. При этом одинаковые пары должны размещаться на одной полке или кронштейне.

Резиновую и валяную обувь размещают отдельно от других видов обуви.

Информация, содержащаяся на ярлыке, должна включать себя наименование обуви, артикул, цену, размер.

Сопутствующие товары (вкладные стельки, набойки, предметы ухода за обувью) выставляют, открыто в кассетах пристенных и островных горок.

Размещенные в торговом зале образцы технически сложных товаров должны иметь оформленные ярлыки с указанием наименования, марки, модели, артикула, цены товара, а также краткие аннотации, содержащие основные технические характеристики. Эти товары демонстрируются в собранном виде.

Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней составляют для продажи, группируя по их назначению. Они обязательно должны иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия. Для изделий без вставок из драгоценных камней указывается также цена за 1 грамм.

Товары бытовой химии размещают на стендах, кронштейнах, горках, столах, прилавках и другом торговом оборудовании. Чтобы обеспечить удобство выбора, эти товары группируют по видам в зависимости от назначения (моющие, чистящие, полирующие и т. д.).

Мебель должна быть размещена в торговом зале таким образом, чтобы покупатели имели возможность рассмотреть гарнитуры и отдельные предметы.

В крупных магазинах оформляются интерьеры квартир с показом имеющихся в продаже наборов мебели с использованием сопутствующих товаров.

На каждом образце товара помещается ярлык с указаниемназвания изделия, артикула и цены. На ярлыке к гарнитурууказываются все входящие в него предметы, цена каждого предмета и общая стоимость набора.

Скоропортящиеся продовольственные товары выкладывают в охлаждаемых прилавках и витринах по видам продуктов.

Для выкладки остальных продуктов используют полки горок, навесные корзины, тару-оборудование и др.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладываются в шкафах горках в достаточном количестве. Хлеб размещают так, чтобы покупатели имели возможность отобрать его, не касаясь руками соседних изделий. Отбор хлеба должен производиться только специальными вилками.

Ярлыки цен крепятся к оборудованию, на котором размещают хлебобулочные изделия.

Кондитерские изделия, продаваемые на вес через прилавок обслуживания, размещают по видам и сортам на рабочем продавца. С этой целью используют внутренние полки прилавков (на них размещают печенье, вафли, пряники и изделия в таре поставщика), а также ящики и кассеты прилавков и пристенных шкафов, куда высыпают карамель и конфеты в завертке.

Образцы всех кондитерских изделий имеющихся в продаже выставляются, в витринах. Для этого применяют корзины, вазы, блюда и другой инвентарь.

Расфасованные кондитерские изделия выкладывают на прилавках, горках и др.

Торты и пирожные с кремовой и фруктовой отделкой размещают в охлаждаемых витринах и шкафах. Пирожные, кексы выставляют в фабричных лотках, снабжая их специальными щипцами или лопатками.

Картофель и плодоовощные товары выставляются на горках прилавках, в лотках, кассетах, корзинах, тележках и другом оборудовании и инвентаре.

В магазинах самообслуживания эти товары продают фасованными и упакованными в бумажные и полимерные пакеты, хлопчатобумажные и полимерные сетки, а также связанные пучки (редис, салат, лук зеленый и другая зелень).

При продаже товаров через прилавок обслуживания на прилавках, горках и витринах должны быть выставлены образцы всех имеющихся в продаже товаров, снабженные ярлыками с указанием наименования, сорта и цены за 1 кг или за штуку (пучок).

 

Общие правила выкладки для всех видов товара
Правильная выкладка - это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором: все товары хорошо видны на прилавке представляют собой единую систему/гамму каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих рекламные материалы и аксессуары дополнительно привлекают внимание и создают положительный эмоциональный настрой покупателю легко осуществить покупки. Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка: человек решает, что ему купить, только когда видит товар! Законы восприятия. 1. Закон "Фигуры и фона": один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание. 2. Уровни концентрации внимания"Уровень глаз": наибольшая концентрация внимания приходится на уровень глаз, поэтому продвигаемый товар нужно расположить именно там, чтобы человек его не искал и в любом случае его увидел. 3. "Мертвая зона":это нижний левый угол, поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса. 4. "Закон переключения внимания": если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках "фигуры" - поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар). 5. "Закон группировки": товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу / размеру упаковки и по цене. Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе). 6. Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

 

Внимание! Мужчина в магазине

Исследование, проведенное консалтинговой компанией TNS Retail Forward, показало, что выбор и выкладка товаров в супермаркетах дезориентируют покупателей-мужчин, снижая объем продаж и выручки. Дело в том, что мужчины боятся нарваться на критику, принеся домой зубную пасту или йогурты не той марки. А широта ассортимента в американских магазинах и необходимость поиска только добавляют им проблем и беспокойства.

Как показало исследование, в 55 случаях из ста закупкой продуктов и хозяйственных товаров в американских семьях занимаются женщины, в 23 случаях – мужчины, а в оставшихся 22 случаях супруги делают покупки совместно. Когда вопрос встает о пополнении домашних запасов, то уже в 34 случаях из ста мужчины совершают покупки в одиночестве. Это связано со снижением уровня риска купить «не то» в большом количестве.

Совершая покупки, мужчины больше, чем женщины, ориентированы на покупку конкретных продуктов совершенно определенных марок, что может затруднить продвижение новых товаров. Как бы их это не утомляло, мужчины вынуждены по нескольку раз проходить через один и тот же ряд в поисках нужного товара. Вместо того чтобы попросить помощи у сотрудника магазина, они предпочитают звонить своим женам и объяснять, что нужного товара просто нет. Они никогда не признаются, что не нашли товар, ни кассиру, ни женам. В результате магазин недополучает выручку.

Что касается набора покупок, то, снижая риски, мужчины – независимо от уровня своего достатка – складывают в корзину (не в тележку!) примерно одни и те же виды товаров: какое-нибудь пиво или вино, мясо, сыр, какую-нибудь закуску и что-нибудь из овощей.

Чтобы помочь мужчинам с покупками и повысить объем продаж, магазинам рекомендуется делать удобные схемы расположения товаров, ставить электронные устройства поиска товаров по категориям и маркам, вывешивать указатели с крупными надписями на уровне глаз, а также поставить дополнительные передатчики для улучшения качества мобильной связи.

 

Правила размещения товара в магазине

Размещение товаров относится к наиболее значимым факторам, определяющим условия хранения, и характеризуется показателями загрузки складов: площадью и коэффициентом загрузки, высотой размещения. При размещении товаров на хранение необходимо руководствоваться определенными правилами, основанными на принципах безопасности, совместимости и эффективности. Правила товарного соседства устанавливают требования к хранению товаров с одинаковым режимом хранения. Эти правила основаны на принципе совместимости разных товаров. Правила: 1) Совместимость- соблюдение товарного соседства 2) Рациональное использование складских помещений - загрузка товаров должна осуществляться с учетом минимально- допустимого расстояния товаров от стен, потолка, от отопительных приборов; расстояние между проходами. 3) Обеспечение механизации погрузо-разгрузочных работ. Должна соблюдаться высота загрузки и его коэффициент. В соответствии с правилами товарного соседства нельзя хранить совместно товары, требования к температурно-влажностному режиму хранения которых, а так же газовому составу среды и воздухообмену различны. Например, нельзя хранить замороженные и охлажденные продукты, так как либо первые разморозятся, либо вторые замерзнут. При совместном хранении сухих и влажных товаров(например, муки и свежих плодов), первые увлажнятся, вторые усохнут и потеряют товарный вид. Принцип размещения товаров: 1) Непрерывность соблюдения условий хранения на всех этапах транспортного продвижения. 2) Защита от неблагоприятных внешних воздействий (соблюдать правила загрузки, бережно обращаться с товаром, соблюдать климатические и санитарно - гигиенические режимы. 3) Информационное обеспечение - доведение до заинтересованных субъектов сведений об условиях и сроках хранения (инструктаж) и укладка товаров, чтобы была видна маркировка. 4) Систематичность контроля - контроль за температурой, ОВ воздуха, воздухообменом и газовым составом. Выбор товаров для совместного размещения на основании общности требований к режиму хранения достаточно прост, благодаря регламентации соответствующих требований в нормативных документах. Некоторые товары выделяют в окружающую среду газообразные вещества, значительная их часть представлена ароматическими веществами. Другие товары с высокой сорбционной емкостью могут поглощать из воздуха эти вещества. В результате поглощения этих веществ товары приобретают несвойственный, а порой и неприятный для данного вида запах. Для большинства товаров, особенно продуктов питания, посторонние запахи не допускаются, при наличии их, товар переводят в нестандартную категорию. Таким образом, желательным последствием несоблюдения правила товарного соседства могут стать качественные потери из-за запрета реализации товаров с посторонними запахами, а так же общие потери в результате несоблюдения режима хранения.

 

 

СЕЗОННИИ МЕРЧАНДАЙЗИНГ

Ситуащя на роздр1бному ринку змушуе пщприемщв зна- ходити HOBi методи конкурентно! боротьби або змшювати акценти там, де все уже вщомо. Однією із сучасних форм пожвавлення продажу в i залучення нових i постіних покупців у магазин стае сезонний мерчандайзинг. Багато операторів рин­ку вважають, що для магазину це едина можливють карди­нально зміити ситуацію з непродовольчими супутніми това­рами в магазині i перетворили їх із золушки у справжню принцесу асортименту. Більше того, грамотне використання прийомів сезонного мерчандайзинга перетворюе процес покупки з нудотного заняття в розвагу, що одразу позначаеться на кількості постійних покупців магазину.

Відповідно до досліджень General Merchandise Distributors Council, успішний сезонний мерчандайзинг досягаеться виконанням шести умов, причому кожна наступна випливае з попередньої, одна неможлива без іншої.

1. Планування.

2. Бюджетування.

3. Організащя постачань.

4. Безпосередні продажі за звичайними цінами.

5. Продаж тих же товарів за зниженими цінами після закінчення сезону.

6. Аналіз ефективності програми i висновки.

Багато сезонних покупок робляться імпульсивно. I неважливо, чи купляють покупці скотч або обгортковий nanip, або щось для пляжу. I неважливо, якщо це відбуваеться в бакaлiйнoмy відділі. Taкі пpoдaжi можливі i там, тільки noтрібно надати таку можливість. Kpiм того, покупки бaкaлiйниx товарів можуть бути нудними, а сезонні товари вносить елемент розваги.

Системний шдхід. Для підвищення ефективносп програ­ми сезонного мерчандайзинга необхідний системний шідхід. Директору магазину або менеджеру, відповідальному за організацію сезонних продажів, необхідно розробити бюджет продажів, заснований на показниках минулорічних тенденцій, календарних змінах, змінах у конкурентній обстановці. Для розробки нових бізнес-кроків рекомендується більш тісно спілкуватися з постачальниками і зі своїми співробітниками. Показники, які необхідно відслідковувати, - це обсяг про­дукції, що надходить, зниження цін, рівень товарних запасів і кінцева інвентаризація.

Планування. На поточний рік необхідно планувати терміни головних заходів для всіх основних свят і сезонних промоуши-акцій. Принаймні 10-20 позицій товару можуть успішно продаватися в будь-якому магазині. Перелік має включати споживчі товари з високою оборотністю, що вико­ристовуються щодня; товари, легкі у використанні, які не по­требують спеціальної демонстрації і розміщення, а також това­ри, з відносно низьким ризиком розкрадання.

Взаємодія з постачальниками

Представники оптових компаній можуть допомогти у ви­борі правильного поєднання мерчандайзингових заходів, що збалансують продажі і прибуток, рекламні кампанії, загальні плани. Розгорнуті плани і система відстеження проведених за­ходів дозволяють створити базу даних, що допоможе сплану­вати майбутні кроки. Наприклад, розгорнутий план може включати такі показники, як розмір покупок, обсяг продажів, інфляційні показники, відсоток розкрадань, відсоток знижен­ня цін і т.д.

Виділення торговельної площі. Запорукою успіху сезон­них продажів є правильне виділення необхідної для товару площі. І зайва площа, і її нестача однаково призводять до втрат. Серед багатьох варіантів розподілу торговельного про­стору під товари для сезонних продажів, як показує практика, існують найбільш оптимальні. У магазинах з невеликими пло­щами сезонні товари пропонується розміщувати в холі магази­ну, у проходах і використовувати пересувні гондоли, підстав­ки на коліщатах і т.д.

Своєчасне зниження ціни. Розповсюдженою помилкою серед операторів стало зниження ціни на товари безпосередньо під час сезонного розпродажу. Це значно знижує ефек­тивність акції, а іноді приводить до збитків. Важливо зробити це в потрібний час - відразу після сезону, а не під час нього.

Викладення товарів. Викладення товарів має велике зна­чення для торгівлі за системою самообслуговування. У мага­зині, що торгує через прилавок, важливою є роль продавця, який може впливати на покупця, при самообслуговуванні са­ме викладення має впливати на рішення клієнта про покупку, у

ОСНОВНЕ ВИКЛАДЕННЯ ТОВАРІВ НА ПОЛКАХ

Хоча багато директорів і не усвідомлюють, але розміщен­ня товару на полках, тобто основне викладення - один із ос­новних інструментів продажів. У деяких магазинах забувають, що полки - це найважливіше, що є в їхньому розпорядженні.

Розміщуючи товари в торговельному залі і плануючи за­ходи щодо стимулювання збуту, менеджер магазину повинен чітко визначити завдання, яке при цьому необхідно буде вирішити.

Грамотне викладення гарантує високі продажі. Товар мо­же знаходитися в залі, але якщо він виставлений не в тому місці, споживач просто не знайде його - пройде мимо, не звер­нувши уваги.

Одним із найбільш важливих завдань - забезпечення ма­рочних продуктів достатньою для ефективних продажів пло­щею. Щоб визначити, яку частину торговельного залу повинні займати товари тієї або іншої групи, треба співвіднести обсяг їхніх продажів (за день, за тиждень, за місяць) із загальним об­сягом продажів магазину й отриманий відсоток екстраполюва­ти на торговельну площу. Правильне розміщення повинно за­безпечувати демонстрацію найбільш привабливих якостей то­го чи іншого товару, тієї чи іншої марки продукції. І продавець, і менеджер повинні зрозуміти, що красиво представлений то­вар - це не марнолюбне бажання постачальника або пуста ви­мога керівника магазину. Це необхідна складова процесу торгівлі. Якщо ви не покажете товар грамотно, не продемонст­руєте його переваги покупцям, він у вас не продасться.

Покупець витрачає від 10 до 20 секунд на те, щоб вибрати потрібну марку з пропонованого асортименту. Тому, піклуючись про просування продукту, ви повинні забезпечити спо­живачу швидке і зручне перебування його на полці.

Природно, потрібно враховувати специфіку споживчого попиту на різні продукти. Споживачі деяких товарних груп за­здалегідь знають, яку саме марку вони куплять, і у разі її відсутності вони або придбають відомий аналог, або підуть без покупки. Але наявність таких консервативних споживачів не заперечує правила: клієнт повинен швидко знайти потрібний товар.

Відповідно до досліджень, близько 80 відсотків покупців

приходять у магазин, не орієнтуючись на марку заздалегідь, просто “щоб купити гарний товар”, вітчизняний чи імпортний, і вони звернуть увагу саме на той товар, який буде правильно представлений.

Розташовуючи товар по ходу руху покупця в магазині, варто проаналізувати, які місця кращі для тих або інших асор­тиментних груп, які товари у вашому магазині є ціноутворюючими, які приносять найбільший прибуток.

Принцип - недороге в першу чергу. Недорогі товари пра­цюють на те, щоб створити в покупця сприятливе враження про рівень цін у магазині. Якщо їх розмістити на початку тор­говельного залу, то покупець втягується в процес покупок і далі бере продукти вже “автоматично”, звертаючи на ціни мен­ше уваги.

Принцип черезсмужжя. Відомий принцип черезсмужжя, при якому товари з низькими цінами і товари, що приносять магазину найбільший прибуток, чергуються по ходу руху по­купця в торговельному залі. Дорогий товар, який забезпечує найбільшу маржу, не повинен бути загнаний у кінець маршру­ту, тому що покупець може, дійшовши до нього, уже заповни­ти свій кошик і, навіть побачивши привабливий товар, прий­няти рішення про покупку, наприклад, не шести упаковок, а двох. Неправильно розподіливши продукти в залі, ви самі зму­сили його зробити меншу покупку.

З цієї ж причини основні марки варто розміщувати на по­чатку кожної асортиментної групи. У ще не заповнений кошик людин візьме більше товару. Це досить проста психологія, але її необхідно брати до уваги.

Відомо, що з одних полиць товар продається краще, з інших - гірше. Полки, що знаходяться на рівні очей покупця і до третього ґудзика на сорочці, вважаються найбільш приваб­ливими. Переміщуючи товар з цих полиць нижче, ви втрачаєте від 40 до 70 відсотків продажів.

Вирішуючи, який товар ставити на полки, що знаходяться на рівні очей, варто керуватися все тим же принципом: у найбільш вигідному положенні має знаходитися товар, що приносить найбільший прибуток. Це може бути і товар, якому присвячені проведені в магазині заходи щодо стимулювання збуту (рекламна акція, дегустація, що супроводжують рек­ламні матеріали, плакати і т.д.).

На самих нижніх полках мають бути розміщені продукти, які купуються не імпульсивно, а усвідомлено. Наприклад, 5- літрові бочонки пива. За тиждень у магазині може продатися 3-4 бочонки, але покупець, знаючи, де шукати цей спе­цифічний товар, не полінується за ним нахилитися.

На полку на передньому плані мають бути виставлені як мінімум 3-5 упаковок (пляшок, пачок, банок) кожного виду продукції.

Ближче до покупця, природно, повинен розміщуватися товар, термін реалізації якого близький до кінця. “Завислий” товар з терміном придатності, який закінчується, можна ре­алізувати під час дегустації, презентації і т.д. Добір продуктів потрібно контролювати, а не віддавати на розсуд вантажника, який напевно візьме зі складу не той ящик.

Принцип двох пальців. Полку по висоті повинна відповідати продаваному товарові. Відомий принцип: якщо між верхнім краєм товару і наступною полицею можна просу­нути два пальці, треба змінювати відстань між полками. На зе­кономленому просторі можна буде розмістити ще одну поли­цю.

Подовжувані полиць. Подовжувані полиць дозволяють підвищити ефективність стелажних викладень. Вони можуть бути фанерними, дротовими, металевими і розширювати зону викладення традиційних стелажів. Дротові кошики, у яких складається знижений у ціні товар, також можуть знайти за­стосування.

ІДЕОЛОГІЯ ОСНОВНОГО ВИКЛАДЕННЯ

Якщо врахувати, що всього лише близько п’яти відсотків усіх магазинних продажів випадає на спеціальні викладення, значення основного викладення на полках стає очевидним. Го­ловними ідеологічними принципами основного викладення є:

1. огляд;

2. доступність;

- охайність;

3. відповідний вид товарів “переднього ряду”;

4. заповнення полиць;

5. привабливість упаковки;

6. маркування ціни;

7. певне місце на полці:

° постійне поповнення запасів.

Огляд. Товар має бути звернений лицьовою частиною упаковки до покупця. На рівні очей покупця розміщуються товари імпульсивного попиту, що розкуповуються у великій кількості і дають гарний прибуток. Місце на стелажах роз­поділяється так, щоб привернути увагу відвідувачів магазину, забезпечити швидку реалізацію товару і підвищити ефек­тивність кожної полиці. При зменшенні прибутку огляд това­ру на полці стає вкрай важливою характеристикою, що підви­щує продаж з квадратного метра і валовий прибуток при зни­женні витрат.

Доступність. На верхній полиці товари повинні розміщу­ватися з урахуванням їх доступності для покупців. Необхідно піклуватися про те, щоб покупець міг легко зняти товар. Це полегшує покупку, поліпшує внутрішній вигляд магазину, забезпечує кращий огляд для персоналу й унеможливлює роз­крадання. Полки можуть розташовуватися досить високо для максимального розширення стелажної площі і підвищення продажів на 1 кв. метр, і товар на верхній полиці має виклада­тися в розумних кількостях.

Охайність. Полки, на яких розміщується товар, треба ре­гулярно мити або пилососити. Непривабливий, забруднений або з вадами товар повинний видалятися з полки й уцінюватися для прискорення його продажу. Етикетки на товарі повинні бути добре закріплені, а банки без етикеток мають бути іден­тифіковані, уцінені і виставлені в іншому місці (де товар ви­кладається “навалом”).

Відповідний вигляд товарів “переднього ряду”. Кількість товарів “переднього ряду” залежить від обсягу їхнього упаку­вання, попиту на ці товари і можливості найшвидшого попов­нення стелажного запасу. Встановлена для “переднього ряду” кількість повинна підтримуватися для контролю цього запасу і прискорення товарообігу. Хоча вважається, що вигідніше всего віддавати більше місця ходовим товарам, інші варіанти також можуть виявитися ефективними. Ця ефективність помітна у великих магазинах з великим товарообігом, а варіації мають застосовуватися з обережністю, оскільки їх мо­жуть прийняти за маніпуляції, що призведе до втрати очікува­ного ефекту, а також до погіршення іміджу магазину. Варіації варто застосовувати зміною однієї-двох етикеток на ходовому товарі на користь більш прибуткового з фірмовим знаком - як правило, маркою торгового дому. Треба стежити, щоб запас не виснажувався. Дослідження показали, що такі зміни познача­ються на розпродажах асортименту продуктів.

Заповнення полиць. Базовий принцип торгівлі за систе­мою самообслуговування полягає в наступному: максимальні обороти можна отримати лише при повністю заповнених пол­ках. Якщо товар основного асортименту розпроданий, можна тимчасово заповнити пусті полки товаром імпульсивного по­питу. Щоб заспокоїти покупця, на місці, що звільнилося, мож­на, залишити написану від руки записку, наприклад, такого

змісту: “Вибачте, наш запас плавленого сиру марки “X” в упа­ковках по 200 грамів тимчасово закінчився. Ми сподіваємося одержати їх зі складу в достатній кількості такого-то числа”.

Привабливість упаковки. У магазинах самообслуговуван­ня упаковка - це більше, ніж пакет або коробка, призначена для зберігання продукту, який у ній міститься. У певному ро­зумінні вона служить інструментом продажів. Відвідувачі ви­трачають на покупку в середньому 25 хвилин. Це значить, що вибір декількох продуктів із тисяч виставлених на стелажах товарів відбувається швидкими темпами. Тому необхідно вра­ховувати привабливість упаковки і загальне зорове враження від товару. Магазин зацікавлений у продажі фасованих то­варів, привабливість знайомої обгортки яких і звичне місце на полці вимагають уваги до себе при поповненні поличного за­пасу. Також важливо, щоб пакування утрудняло розкрадання продукту, який міститься в ній. Приміром, кришки не повинні бути взаємозамінними, щоб злодії не могли закрити дешевою кришкою більш дорогу пляшку чи банку.

Маркування цін. Маркування цін безпосередньо на товарі поступово відходить у минуле: загальноприйнятими стають сканер і універсальний код цін визначниками ціни. Однак там, де все ще використовується маркування, ціни повинні про­ставлятися правильно, щоб зберегти довіру покупця. При зміні даних на ціннику необхідно обновляти маркування на товарі.

Певне місце на полці. Покупці звикають до того, що потрібний їм товар завжди на певному місці, тому будь-які зміни мають контролюватися в рамках відділу і здійснювати­ся з вагомих причин. Місце розташування продуктів повинне відповідати покажчикам і вивіскам у проходах.

Постійне поповнення запасів. Пересування продукту із заднього ряду на передній план при поповненні запасів на пол­ках повинно відбуватися за принципом, що виправдав себе: “той, хто прийшов першим, іде першим”. Ротація товару при заповнених полках зведе до мінімуму скупчення лежаного то­вару і його псування.

УПАКОВКА 3 ЛОТКОМ

Викладення продуктів на лотках - популярний спосіб розміщення продукту як на полках (якщо на них можна розмістити багато товарів переднього ряду), так і в масових викладеннях.

Упаковка являє собою обгорнений тонкою плівкою, що розтягується, лоток з продуктом (лоток є фактично “полови­ною коробки”). Розміщення товару в визначеному для нього місці і видалення плівки здійснюються досить просто. При цьому товар надійно закритий.

Упаковки з лотком мають такі переваги:

1. Покупець, вибираючи товар при масовому викладенні, бере звичайно те, що лежить зверху, шар за шаром, зводячи до мінімуму пошкодження зовнішнього вигляду (при загальному товарному викладенні утвориться глибока “виїмка”).

2. Імовірність виснаження запасу зменшується, оскільки його поповнення спрощене й ефективне.

3. Потрібно менше часу для викладення.

4. Спрощується ротація товару.

5. Легше тримати полки в чистоті.

6. Полегшується завдання масового викладення товару.

Недолік упакування з лотком пов’язаний з тим, що при

певній кількості товарів “переднього ряду” зменшується різноманітність виставленого товарного запасу. Крім того, як­що при заміщенні одного з лотків залишається кілька банок, їх буває важко де-небудь розмістити.

СПЕЦІАЛЬНЕ ВИКЛАДЕННЯ

Правильно розташовані на полках товари утворять належ­не тло для спеціального викладення в торговельному залі. При цьому спеціальне викладення товарів служить основним засо­бом залучення уваги покупця до товарів, продажам якого на­дається особливе значення.

Ключова роль в організації успішного викладення товарів належить директору магазину, який вирішує, коли, де, що і як розставити. Керівник магазину знає виграшні сторони кожно­го місця, призначеного для особливого викладення товарів, і визначає, який вид викладення варто застосовувати. Саме ди­ректор вирішує, яке поєднання продуктів дозволяє збалансу­вати продаж, що потрібно для досягнення цілей, поставлених при плануванні валового прибутку.

У деяких роздрібних мережах викладення товарів пла­нується в центральних офісах, що обмежує повноваження ди­ректорів і не дозволяє їм ефективно використовувати свій досвід і знання місцевих потреб і умов.

Залученню уваги покупців до різних видів особливого ви­кладення товарів можуть сприяти такі фактори:

1. рух;

2. колір;

3. масовість;

4. світлові ефекти;

5. нестандартні підходи;

6. дегустація зразків;

7. покажчики, оголошення і рекламні плакати в місцях продажу.

Види особливого викладення товарів, застосовувані мага­зинами й іншими підприємствами роздрібної торгівлі масови­ми товарами, включають:

1. масові викладення товарів;

2. багатотоварні викладення;

3. викладення товарів навалом.

Масові викладення застосовують в основному для товарів повсякденного попиту або продуктів, що користуються в по­купців особливою популярністю. Таке викладення забезпечує їх швидкий оборот. Воно засноване на залученні уваги до това­ру, виставленому у великих кількостях. Часто продукти, які продаються за цінами, що сприяють збільшенню потоку по­купців, викладаються, як правило, у прозорих упаковках з лот­ками. У деяких магазинах використовуються фальшиві стенди

із зображенням масового викладення, на тлі якого розміщують товар. Це робиться з розрахунком на те, що разом з рекламою масове викладення буде сприяти створенню у покупців вра­ження про продаж товарів за низькими цінами. При цьому логічно відвести частину площі, займаної масовим викладен­ням, під товари зі звичайними цінами, що мають високий по­тенціал продажу у великих обсягах. Вибір товарів для масово­го викладення повинен здійснюватися на основі концепції зба­лансованих продажів з урахуванням контрольних цифр вало­вого прибутку.

При застосуванні масового викладення товарів варто под­бати про те, щоб воно не носило нав’язливого характеру або не було настільки масивним, що могло б утруднити вибір товару. Деякі покупці можуть засумніватися, чи варто “руйнувати” симетричне викладення або чи видасться надто важким діста­ти який-небудь продукт з самого верху високої й об’ємної піраміди.

Щоб мати уявлення про результативність продажів, варто вести облікову документацію за характеристиками реалізації, цінами і валовим прибутком, що відноситься до товарів, які використовуються для масового викладення. Необхідно порівнювати, наскільки успішними є продажі якогось товару в різних місцях магазину. Це корисно при плануванні продажів і місць викладення. Правильно зібрана інформація для вве­дення в комп’ютер у центрі обробки даних дозволить визначи­ти найбільш ефективні орієнтири для складання програм ви­кладення товарів у майбутньому.

Багатотоварні викладення припускають розміщення поряд один з одним декількох різних продуктів і виробів як пов’язаних між собою, так і таких, що не мають нічого спільно­го. Ці викладення повинні плануватися таким чином, щоб за­безпечувати продаж товарів у більшому обсязі, ніж при одно­товарному. Облік та аналіз отриманих даних показали, що як­що однотоварні викладення збільшують обсяги продажів у 5 разів у порівнянні з продажами товарів з полиць, то багатото­варні викладення - у 10 а то й більше разів.

Хоча масові викладення одного виду товару значно підви­щують рівень продажів, однак не досягають максимального рівня реалізації, оскільки коло покупців обмежується тільки тими, хто побажав придбати даний вид товару. Багатотоварні викладення залучають більше відвідувачів магазину, оскільки орієнтовані на різні групи покупців і, таким чином, забезпечу­ють більший обсяг продажів.

Викладення товарів із застосуванням візків є широко роз­повсюдженим прийомом у торгівлі, оскільки:

1. на такий спосіб викладення витрачається небагато часу, продукт просто кладеться у візок (або дротовий ко­шик), до якого прикріплюється відповідний покажчик;

2. візки мобільні і можуть легко переміщуватися в будь- яку зону магазину;

3. такий вид викладення ефективний - покупці звертають увагу на вміст візків.

4. Викладення продуктів на візках мають, однак, ряд не­доліків:

5. багато покупців можуть подумати, що заповнені про­дуктами візки уже використовуються іншими покупця­ми, які тимчасово відлучилися;

6. іншим покупцям може спасти на думку, що завантаже­ний візок кимось кинутий, і вони навіть можуть щось до нього додати з тих продуктів, брати які передумали, чим можуть спантеличити інших покупців;

7. через свою мобільність ручний візок може бути пе­реміщений в зону, де він заважатиме.

(Маються і менш рухливі стенди або бачки, сконструйовані для таких ви­кладень товарів, і краще використовувати їх, ніж візки.)

Такі проблеми сформували ще один принцип торгівлі - візки використовуються тільки для товару, який купується, або повернення залишеного товару на полки.

Спеціальні викладення в кошиках можуть розташовувати­ся в будь-якому місці магазину. Однак супутні або близькі то­вари, виставлені в кошиках у проході, не повинні блокувати рух покупців або загороджувати основне викладення. Написаний від руки покажчик може використовуватися для того, щоб створити враження “менеджерських продажів” - тобто про­дажів, на які менеджер магазину змушений піти під тиском яких-небудь обставин. Як правило, це створює в покупця відчуття раптового зниження ціни.

КОНТРОЛЬ ЗА ВИКЛАДЕННЯМИ ДЕ ВИСТАВЛЯТИ

При визначенні кращих місць для спеціальних викладень необхідно враховувати ряд факторів.

Маршрути руху покупців. Для спеціального викладення товарів мають використовуватись найбільш популярні марш­рути в магазині. При цьому необхідно стежити, щоб рух по­купців не блокувався.

ОСОБЛИВОСТІ ТОРГІВЛІ КОВБАСНИМИ ВИРОБАМИ

Значне місце серед усіх гастрономічних товарів посідають ковбасні вироби. І якщо споживачі при виборі товарів у мага­зині орієнтуються або на виробника, або на ціну, то при по­купці ковбасних виробів практично всі враховують обидва ці фактори, що утрудняє формування прилавка й ускладнює ви­кладення продукції.

Кількість м’ясопереробних комбінатів, що проводять ак­тивну маркетингову політику, за останні роки виросла. Багато з них випускають ковбаси однакових сортів (Аматорська, Російська, Докторська і т.п.), і споживачі з різними рівнями доходів вибирають продукцію того або іншого м’ясоперероб- ного комбінату в залежності від розміру сімейного бюджету і смакових переваг. Якщо магазину площею 200 кв. метрів нес­кладно сформувати прилавок з асортименту двох або трьох виробників, то магазину, орієнтованому на великий потік по­купців, важко здійснити викладення декількох десятків най­менувань ковбас, що полегшувало б пошук необхідної про­дукції кожному споживачу.

Формування асортименту. Вибір ковбасних виробів, що розширився за останні роки в магазинах, привів до того, що ча­стина споживачів, які звикли до традиційної “Докторської”, потребує допомоги продавців-консультантів. Відсутність же спеціального продавця у відділі, його мінімальні знання про продукцію або непрофесійне викладення можуть відштовхну­ти потенційного покупця, який залишить магазин, так і не зро­бивши покупки.

Ковбасні вироби в залежності від технології і використо­вуваної сировини підрозділяють на:

1. ковбаси - варені, фаршировані, напівкопчені, копчені, кров’яні і ліверні;

2. сосиски і сардельки;

3. м’ясні хлібці;

4. паштети, зельці і студні.

Поруч з ковбасами викладають копчені продукти зі свини­ни, яловичини і баранини, які у свою чергу класифікуються на сирокопчені, варено-копчені, запечені, варені і смажені.

Продавець має знати, що харчова цінність ковбасних ви­робів вища, ніж вихідної сировини і більшості інших про­дуктів із м’яса, тому що при виробництві ковбас із сировини видаляються найменш цінні за поживністю тканини. Ковбаси містять білкові й екстрактивні речовини, низкоплавкий сви­нячий жир, а також молоко, вершки, олію і яйця.

У ковбасному виробництві використовують яловичину, свинину, свинячий жир; для вироблення окремих видів - суб­продукти, харчову кров, баранину, м’ясо птиці і кроликів. Яло­вичина є сполучним матеріалом для ковбасного фаршу, сви­нина додає ніжну консистенцію і приємний смак. Баранину використовують для виробництва ковбас в обмеженій кількості через її специфічний запах і смак. Субпродукти ши­роко застосовують при виготовленні ліверних ковбас і студнів. Кров використовується для спеціальних видів ковбас, а про­дукти переробки крові - плазму і сироватку додають переваж­но у варені ковбаси, сосиски і сардельки. У фарш кладуть та­кож подрібнений шпик, для поліпшення смаку й аромату -пряності, фісташки, коньяк, ром, мадеру, портвейн та інші до­бавки.

БАКАЛІЯ

Відділ “Бакалія” - найбільший з усіх підрозділів магазину. До бакалії, за прийнятими світовими нормами, відносяться продовольчі товари, що пройшли відповідну обробку, до яких не належать швидкопсувні продукти. Проте, у залежності від розмірів і організаційної структури магазину, в асортимент ба­калійного відділу можуть також включатися кондитерські ви­роби, супровідні товари, предмети господарського побуту і ряд інших харчових і нехарчових виробів.

У цілому в бакалійному відділі магазинів не продаються вироби, що вимагають особливих умов зберігання.

Частка бакалійних товарів у загальному обсязі продажів у магазинах складає приблизно 27 відсотків. У разі, коли ба­калійні товари поєднуються з нехарчовими виробами, цей по­казник може досягати 50 відсотків.

ЗНАЧЕННЯ ВІДДІЛУ

У відділі бакалійних товарів найбільший асортимент то­варів, найбільший обсяг продажів і найбільша площа. Незва­жаючи на низький коефіцієнт прибутковості, бакалійний відділ приносить торговельному підприємству помірний до­ход за рахунок великого обсягу продажів.

Продукція бакалійного відділу звичайно не створює мага­зину імені і не може підвищити його конкурентоспро­можність, якщо тільки політика зниження цін не стає прави­лом (у такому випадку можливості магазину збільшувати обо­рот є важливішими, ніж прибуток, який може бути нульовим або навіть перетворитися на збиток). Консервні банки й упа­ковки з фабричними етикетками у всіх магазинах фактично ті самі. Крім товарів з локальними брендами і нефірмовими то­варами, більшість магазинів торгує тими самими товарами із загальнонаціональними брендами. Тому саме бакалійні това­ри часто стають об’єктами цінових воєн.

За останні кілька років у практиці світового ритейла нефірмові товари і товари без брендів так званого другого рівня (товари тільки з маркою самого магазину і найнижчих цін), а також товари з марками пакувальника стали приваблю­вати все більше покупців. Бакалійні відділи багатьох мага­зинів стали набувати свого, тільки їм властивого характеру і завдяки цьому відрізнятися від бакалійних відділів конку­рентів не тільки цінами, але й деякими іншими рисами.

Коефіцієнт прибутковості товарів з локальними марками є трохи вищим, ніж у товарів із загальнонаціональними марка­ми, тому різниця в змішаних продажах між різними магазина­ми може досить істотно змінювати структуру ціноутворення товарів з локальною маркою.

Більш високі коефіцієнти прибутковості товарів з локаль­ними марками при досить великому обсязі продажів можуть дозволити роздрібному торговцю скоротити (за допомогою знижок) розмір прибутку, одержуваного від фірмових товарів, і, як і раніше, зберігати прибуток, рівний прибутку конку­рентів, навіть продаючи фірмові товари у своїх магазинах за зниженими роздрібними цінами. Хоча змішані продажі про­дуктів підтримують загальний прибуток у відділі бакалійних товарів на тому ж рівні, що й у конкурентів той факт, що фірмові вироби продаються тут за зниженими цінами, ство­рює в покупців враження, що даний магазин є місцем, де това­ри можна купити дешевше.

ЕКСПЛУАТАЦІЙНІ ВИТРАТИ

Незважаючи на гостру конкуренцію в області торгівлі ба­калійними товарами, забезпечувати помірний прибуток ба­калійного відділу дозволяє структура низьких експлуа­таційних витрат. Загальний прибуток того або іншого відділу залежить від витрат на обробку необхідних продуктів, прид­бання устаткування для їх викладення і зберігання, обслугову­вання устаткування, від відсотка псування товару і т.д.

У відділі бакалійних товарів реалізуються продукти, що не вимагають спеціального обладнання для зберігання, їх викла­дення використовуються в основному гондоли і стелажі. Оскільки відсоток псування таких продуктів незначний, ско­рочення їх запасів відносно невелике. Бакалійні товари надхо­дять в магазин у розфасованому й упакованому виді. Крім то­го, наявний у бакалійному відділі простір може використову­ватися більш раціонально, ніж в інших відділах. Товар може бути викладений для показу на всю глибину полиць, розміще­них від полу до самого верхнього рівня. При цьому зберігається простір між різними категоріями виставленого для продажу товару. Більше того, оскільки не треба наймати працівників, спеціально підготовлених для поповнення запасу товару на полках або для його зберігання й обробки, рівень оп­лати праці в бакалійному відділі нижчий, ніж у тих відділах, де необхідний більш кваліфікований персонал.

НОВІ ВИДИ ТОВАРІВ

До нових видів товарів відноситься будь-який продукт, який до цього був відсутній на полках - товар під новою мар­кою, товар в упаковці нового розміру, добре відомий продукт у новій упаковці або зовсім новий виріб. Магазин з 15 тис. най­менувань товарів може мати бакалійний відділ, в асортименті якого понад 7 тис. найменувань.

Перелік товарів магазину не може залишатися незмінним. У будь-якому великому магазині покупцям безперервно про­понуються нові види товарів, що має велике значення для підвищення його популярності.

Продовольчі товари в очах споживачів виглядають ста­тичними з погляду їхньої обробки, фасовки, пакування і зруч­ності користування, але ж більше половини товарів, які запов­нюють сьогодні полки магазинів, 10 років тому просто не існу­вало. За прогнозами, через 10 років товарний запас у магази­нах буде більш ніж наполовину складатися з нових виробів. Правда, сьогодні ще невідомо, які це будуть товари. Можна

тільки сказати, що методи зберігання, обробки, фасовки й па­кування товарів змінюються досить швидко.

Одне із важливих завдань, що стоять перед менеджерами по закупівлях, полягає у вирішенні питання, які види товарів можна реалізувати в достатній кількості, хдоб окупити займа­ний ними простір на полках. При виборі нових видів товарів варто враховувати наступні фактори:

1. репутація джерела походження товару;

2. пропагандистські акції, які здійснюються виробником або постачальником для просування своїх товарів на ринку;

3. дослідження представлених на ринку продуктів, прове­дене при розробці даного виробу;

4. якість продукту;

5. ціна і розмір прибутку:

6. вид і форма пакування:

7. наявні аналогічні вироби;

8. товари, що можуть бути виключені з продажу, якщо до товарного запасу буде включений новий виріб.

Солідні компанії-виробники при розробці нового товару проводять дослідження, щоб визначити його місце на ринку. Це, звичайно, не дає повної гарантії успіху, однак розроблений на основі проведених досліджень продукт, просування якого підтримується значною за масштабами рекламно-пропаган­дистською кампанією, має шанси на успішний збут у більшості секторів ринку. Компанія, яка має стійку репутацію по збуту товарів, продовжуватиме успішне просування на ри­нок нових продуктів. Проте це не означає, що невеликі фірми або новачки в даній області не можуть створювати нові виро­би з високими шансами на успіх при їх реалізації. Однак мене­джер по закупівлях повинен виявляти при виборі нових видів товарів обережність.

РОЛЬ УПАКОВАНИХ ТОВАРІВ

Бляшана консервна банка і картонна коробка, як і раніше, залишаються найбільш розповсюдженими видами пакування

для багатьох товарів бакалійного відділу. Ці упаковки виго­товляються за допомогою автоматизованого устаткування, їхнє художнє оформлення і барвисті етикетки забезпечують товарам привабливий зовнішній вигляд. Та й покупець уже звик до використання харчових продуктів, упакованих у кон­сервні банки і картонні коробки.

Як і раніше, існує потреба в пакуванні, яке забезпечило б споживачу великі зручності, даючи можливість зберігати кон­систенцію і свіжість продукту, що міститься в ній, а також доз­воляючи залишати його в тій же ємності, після того як вона бу­де відкрита. Супутні товари сьогодні містяться в захисних, що охороняють від крадіжок пластмасових упаковках. Пакуваль­на промисловість продовжує розробляти нові матеріали для пакування, що краще захищають продукти і забезпечують більшу зручність для споживача.

ВПЛИВ “ВІДСУТНІХ ТОВАРІВ” НА ПРИБУТОК ВІДДІЛУ

Одержання прибутку почасти залежить від наявності тих видів товарів, які покупець бажає бачити на магазинних пол­ках. “Відсутні товари” - це причина втраченого збуту. Одні по­купці погодяться почекати до наступного походу за покупка­ми, інші відразу направляться в сусідній магазин, хтось візьме аналогічний товар, хоча багато покупців проти таких замін.

Прийнятність замін залежить від типу замінного товару і мети його використання. Покупець, у плани якого входить прийом гостей, буде наполягати на якому-небудь конкретному бренду товару.

Порожні місця на полках бакалійного відділу справляють погане враження. Відсутність тих чи інших товарів дратує по­купця, навіть якщо вони не числяться в списку намічених на даний день покупок. Заповнені полки зі всіма необхідними то­варами є важливим чинником створення позитивної репутації магазину.

Контролювання ситуацій з “відсутніми товарами” вимагає тісної взаємодії між закупниками, складом і магазином. Заявки від магазину на занадто велику кількість товарів виснажу­ють товарні запаси складу, у той час як недобір їх сповільнює рух товарів на складі і призводить до затримки розміщення повторних замовлень серед постачальників. Надходження за­явок на товари від магазину визначає темп руху товарів на складі і регулює роботу пунктів підготовки повторних замов­лень. Це є ключем до створення умов для успішної підтриман­ня балансу запасів товарів на складі й у магазині.

Питання про те, чи є відсутність товару прийнятною і як­що є то в якому обсязі, викликає суперечки з моменту виник­нення магазинів. Одні звертають увагу на вартість утримання в товарному запасі неходових товарів, на зв’язані з цими това­рами кошти і той факт, що ці гроші могли б більш продуктив­но використовуватися для інших цілей. Вони стверджують, що утримання неходових товарів у магазині або на складі не­вигідно. Це не тільки зв’язує капітал, але й призводить до втрати корисної площі або простору.

Отже, чи виправдано рішення магазину продовжувати або не продовжувати торгувати яким-небудь неходовим товаром, ризикуючи або втратити покупців, або піти на збільшення ви­трат у своєму бізнесі, особливо в умовах, коли відомо, що цьо­го продукту, цілком ймовірно, не буде й у магазині конкурента?