Тема. Подготовка и проведение переговоров, совещаний, официальных мероприятий

© Аркадий Бевзь

Переговоры: двойная игра

«Менеджмент совершенствуется за столом переговоров», — говорят на Западе. Именно в переговорном процессе кристаллизуются позиции, принципы и подходы. Поэтому не удивительно, что переговоры — одна из самых популярных тем в психологии бизнеса. Переговорный процесс — этот как раз тот фундамент, на котором зиждется все последующее взаимодействие контрагентов рынка. В основу статьи положены, безусловно, авторитетные работы гарвардских специалистов, проверенные временем рекомендации аналитиков, а также опыт отечественных предпринимателей. Проблема противодействия т.н. «двойной игре» или грязным методам на переговорах — на наш взгляд, самая важная часть переговорной теории, поскольку двойное дно, подводные течения, закулисная игра и откровенные попытки обмануть конкурента или партнера — все это скорее правило, чем исключение. Поэтому не будем наивными.

Наиболее уязвимые точки, на которых, как правило, паразитируют ваши противники, — информация и психология. Они неразделимы, что не мешает выделить два типа манипуляций по преобладанию в них фактологического или психологического начала. Их можно считать различными уровнями переговорного процесса. Манипулирование информацией (в данном случае мы понимаем под ней исключительно факты) — наиболее примитивное поле грязной игры. Психология подразумевает более высокий уровень игроков. Однако в обоих случаях ваша главная задача не превратить переговоры в игру в одни ворота. Поэтому начнем с наиболее распространенных уловок, направленных против вас.

Манипуляция фактами

Фальсификация фактов. Затрагивает информационную базу переговоров — то, на чем вам придется основываться при обсуждении проблем и выработке решений. В данном случае вы имеете дело с более или менее примитивным обманом, который паразитирует на вашем незнании и некомпетентности. Характерен для переговоров, не имеющих базы отношений. Например:

· первый контакт будущих партнеров (при котором один из них готов удовлетвориться даже единичным «разводом на доверии»);

· взаимодействие компаний, представляющих различные отрасли (трудно проверить информацию из-за отраслевой некомпетентности);

· переговоры контрагентов, находящихся в разных весовых категориях (когда один из них уверен в собственной безнаказанности — то ли в силу собственного админресурса, то ли в расчете на попустительство «кинутого» гиганта, для которого выброшенная на ветер сумма незначительна в сравнении с перспективой заставить шевелиться юридический департамент и корпоративную бюрократию).

Манипуляция полномочиями. Переговоры могут идти гладко и закончиться результативно, за исключением той «мелочи», что ваш партнер, корчивший из себя «решавшего все» босса, вдруг оказался лицом с неопределенными полномочиями.

Главный результат таких бесед — не подпись под документом, а уведомление о необходимости получить одобрение соглашения «у вышестоящей инстанции». (Впрочем, «пешка» может и поставить подпись, если тот, кто дергает за нити, заведомо желает, чтобы договор признали недействительным.)

В данном случае «имели место быть»: либо элементарная попытка выиграть время, либо «разведка боем» («переговорами»), либо желание «откусить от яблока еще немного».

Манипуляция обязательствами. Когда при обсуждении другая сторона воспринимает свои обязанности и уступки как приемлемые, даже само собой разумеющиеся, а на окончательной стадии оформления соглашения делает все, чтобы пункты об ответственности и разрешении конфликтов были максимально невнятными, — значит, на 99% вы столкнулись с манипуляцией обязательствами. Опрошенные менеджеры признали в ней один из самых распространенных грязных приемов в деловых отношениях.

Вот весьма характерное мнение: «Уровень культуры бизнеса у нас все еще достаточно низок, и чаще всего это проявляется в пренебрежении обязательствами. Разумеется, в 9 случаях из 10 — сознательным пренебрежением. Но встречаются и типажи, которые даже не отдают себе отчет в том, что обещают, а потом удивляются, находя соответствующие пункты в договоре, и еще больше — когда знакомятся с санкциями против такой естественной для них «необязательности». Очень важно правильно определить, кто перед вами: лицемер или обычное трепло».

Полуправда полуложь. Сторонники движения за чистоту моральных побуждений в бизнесе в данном случае говорили бы о полулжи, а дальше завели бы старую песню о том, что полуправды не бывает, а значит, это тоже обман, далекий от этических норм социально-ответственного предпринимательства. Однако, думается, и они бы согласились, что это — наиболее искусная разновидность манипуляции фактами, в равной мере требующая интеллектуальной и психологической гибкости. От себя позволим напомнить старую истину: правда и ложь — понятия относительные, и определить грань, за которой умолчание о каких-либо обстоятельствах является аморальным, бывает достаточно трудно.

Бизнес — работа суровая и не терпит излишнего философствования, поэтому, если соперник основывает свою тактику на действительных фактах и реальных показателях, но не раскрывает своих истинных замыслов, а вы «купились» на его игру, виноват не он, а вы. Диалектика явного и тайного — вообще смысл любого интеллектуального противостояния да и творчества как такового. Иначе было бы скучно.

Психологическое давление

Цель такого давления — вызвать психологический дискомфорт, который обычно вызывает у противника навязчивое желание побыстрее закончить переговоры и забыть о них, как о страшном сне. Можно выделить два уровня: личностный и позиционный (напрямую связанный с позициями сторон).

Личностный фактор

Прямые угрозы. Бандитская в прямом и переносном смысле тактика. Обычно, используется либо самоуверенными ослами, либо бизнесменами «в законе».

Предупреждения. Более хитрая тактика. Особенно, если в негативных последствиях подчеркнуть именно те стороны и события, которые произойдут без вашего мстительного участия либо по причине вынужденности вашей ответной реакции. Решение проблемы отныне кажется необходимым, а не только возможным и выгодным исключительно одной стороне.

Создание стрессогенной ауры. Думаю, многие из тех, кто вел переговоры, часто сталкивался с чувством психологического дискомфорта. Большинство пытается стоически его переносить, и лишь немногие — разобраться в его причинах. Дело не столько в скромности, сколько в излишней зацикленности на основном предмете переговоров.

Однако в переговорном процессе не бывает мелочей. Противник, знающий силу ваших позиций, вполне вероятно попытается задействовать не логику аргументов, а психологический фактор, создать условия, при которых вы будете податливее (или наоборот: принципиальнее) — в зависимости от того, что ему нужно. В идеале психологическое давление приводит к полной утрате способности объективно анализировать ситуацию.

«Мы очень много затратили усилий, чтобы усадить это быдло (другого слова я тогда не находил) за стол переговоров, — вспоминает один из менеджеров. — Поэтому, когда тот согласился, при этом выразив просьбу встретиться у него в офисе, мы не придали этому значения («какая, хрен, разница!»). Оказалось, что «быдло» — довольно приятный в общении человек. Он сразу извинился за неудобства («как раз сегодня у нас монтируют оборудование»), и в течение диалога периодически возобновлялся неприятный стук. Это сейчас я умный и сразу же задался бы двумя вопросами: чем вызвано несоответствие имиджа и личности? Зачем приглашать в свой офис, если там идут ремонтные работы? А тогда нас спасла случайность: мой помощник вышел по нужде и совершенно случайно спросил у одного из работников офиса, что это у них так шумно монтируют? Оказалось... ничего! Все — от жлобских замашек в конкурентной борьбе до психологического давления за столом переговоров — было хорошо продуманной тактикой. Это заставило нас заняться более пристальным изучением сильных и слабых сторон противника».

Еще одно мнение:

«Выбор места проведения встречи — это все равно, что выбрать, на каком поле играть в еврокубках: дома, на выезде или в нейтральной стране. Двенадцатым игроком противника может оказаться все что угодно: раздражающий интерьер, окружающие люди, поток прерывающих беседу деловых звонков, наконец, ваша скромность или нежелание огорчать принимающую сторону. Это вовсе не значит, что всегда следует стремиться играть у себя дома — все зависит от психологии человека, целей и позиций сторон. Например, если противник достаточно уступчив и не ведет сложной игры, лучше встретиться у него: он будет в своей тарелке, а значит, более податлив, хотя бы из чувства гостеприимства».

Переход на личности. Целью данной, довольно подлой тактики является унижение статуса одной из сторон. Оружие — ирония (чувство юмора) и/или хорошая осведомленность о психологии собеседника, его комплексах и личных проблемах. «А вы все еще воюете с менеджером N», «Что-то вы не важно сегодня выглядите. У вас проблемы?», «Сынок, я уже десять лет в этом бизнесе», — подобные сказанные со знанием дела фразы многих могут выбить из колеи.

Мы уже не говорим намеренном придании переговорам рваного ритма (абсурдные тайм-ауты — те же телефонные звонки), ситуациях, когда вам приходится объяснять все «как для тупых» — по нескольку раз, и т.п.

Хороший и плохой «следователи». Думаю подробно объяснять суть данной тактики не следует. Наиболее частые «сладкие парочки»: босс-самодур и свой (точнее «ваш») парень вице-президент; можно и наоборот: буквоед (технарь) заместитель и президент компании, который за две минуты «порешает» вопросы, которые с его корпоративной бюрократией обсуждались месяцами.

Позиционный блеф

Отказ от переговоров. Часто бывает вполне искренним. Но не так уж и редко — маневром ради очень существенных уступок другой стороны.

Непомерные аппетиты. Это как удар под дых с целью выбить вас из седла. Если нечто стоит 100 единиц и вы были готовы отдать за него не больше 110, а вам предлагают начать торг с 500, то итоговый результат в 200 единиц кое-кому вполне может показаться приемлемым, хотя объективно вещь того не стоит.

Игра на повышение. Также достаточно простая, но не менее эффективная тактика. Чем больше вы уступаете — тем больше они требуют. Такая себе проверка на вшивость.

Сжигание мостов. Попытка убедить оппонента, что у вас просто сорвало крышу — и иного выхода, кроме как уступить вам, у него больше нет. Самый простой способ — сделать обязывающее заявление о своих намерениях перед общественностью или другими заинтересованными группами и лицами. Противник может считать такой шаг глупостью или издержками темперамента, но он должен понимать, что у вас нет выбора.

Классический пример: исполнительный директор заявляет акционерам, что они могут рассчитывать на такой-то процент доходности акций. На переговорах с профсоюзами (конкурентами, поставщиками, дилерами) он говорит, что удовлетворение их требований ведет к срыву его обещаний, а значит, крайне негативно отразиться на его репутации и карьере. Конечно, им плевать на репутацию и карьеру «неосторожного» топ-менеджера, однако угроза начать переговорный процесс сначала с еще более неуступчивым боссом, пришедшим на смену человеку, «с которым не один год знакомы», может подвигнуть их к принятию условий игры.

Закончить описание наиболее распространенных грязных или не совсем чистых приемов переговорного процесса хотелось бы удивительно точным их определением, которое расставляет точки над «і» в этической стороне вопроса:

«Тактика уловок, — пишут Р. Фишер и У. Юри, — на самом деле является односторонним предложением, касающимся процедуры переговоров, игры, в которой должны участвовать обе стороны» (Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. — М.: Наука, 1990.).

Наука побеждать

Многим может показаться, что уже самого факта обнаружения грязных методов или блефа в переговорном процессе достаточно для того, чтобы достичь успеха. Это, действительно, важно, но только если вы желаете остаться при своем, т.е. не быть оболваненным или переигранным — в зависимости от чистоты методов, которые использует ваш противник. Очевидная истина: цель процесса — достижение нового уровня отношений, гарантирующего защищенность качественно новых с точки зрения выгоды позиций сторон. Но как этого добиться?

Думаю, большинство читателей согласиться с мнением, что наиболее распространенными реакциями на уловки и блеф в переговорном процессе являются желание не раскачивать лодку (тактика уступок) или «симметричный ответ» (действие по принципу «сам дурак!»).

Первое — удел аморфных лидеров аморфных компаний; второе — таких же руководителей, но с более ярко выраженной агрессивностью и комплексом неполноценности.

Повторяю, вы можете сколько угодно долго тешить себя мыслями о том, что разглядели «козни» противника; что ваши действия вызваны нежеланием «лезть на рожон» либо наслаждаться воспоминаниями о том, как сломали замок, хлопнув дверью в офисе «мошенника», — но это не решает проблемы.

Есть третий путь — не просто уличить оппонента в использовании односторонних подходов, но также попытаться обсудить с ним степень сознательности использования и причины выбора такой тактики, а также возможности ее преодоления и продолжения равноправного диалога на основе общепринятых или согласованных стандартов.

Это очень напоминает психоанализ: само осознание проблемы ведет к оздоровлению атмосферы переговоров, однако помимо диагностики необходима также «терапия».

Правила игры

Если ваш соперник достаточно опытен и искушен, то он, как правило, попытается «застолбить» необходимое ему решение уже в самих правилах игры. Ведь именно такой подход, в конечном счете, способен принести наибольшую выгоду.

Таким образом, в бизнесе (впрочем, как и в политике) самого искусного блефа требует не игра, а ее правила. Поэтому не теряйте бдительность уже на предварительной фазе, уясняя т. н. «отправные точки диалога», «общие моменты», статистические показатели, предмет переговоров и т.д. и т.п.

Что же делать, если вы обнаружили попытки блефовать или обвести вас вокруг пальца? Есть несколько проверенных временем и опытом шагов. Они не обязательно будут успешными, но иного, как говорится, не дано:

1. Первый шаг можно назвать профилактическим. Продемонстрируйте свою осведомленность и опытность. Несколько фактов и намеков могут привести соперника в чувство, поскольку он призадумается, а стоит ли двойная игра со столь проницательным противником свеч. Если это не помогло то вам надлежит:

2. Открыто заявить о том, что вы подозреваете своего оппонента в двойных стандартах;

3. Если ваше заявление принято без лишних эксцессов, вынести этот вопрос на обсуждение,

4. Подвергнуть сомнению не только моральную сторону проблемы, но и эффективность не чистых или не совсем чистых приемов в деле достижения консенсуса.

С этого момента основным предметом переговоров становятся правила игры, поскольку без них дальнейшее продвижение к соглашению абсурдно и чревато непоправимыми последствиями.

Рекомендации

Не будьте голословным: прямо назовите тип игры или прием, который использует оппонент и попытайтесь выяснить причины, толкнувшие его на этот шаг. Это отрезвит его еще больше. К сожалению, слишком часто подобные подозрения приводят к конфликту. Что ж, это тоже результат, если ваши обвинения небеспочвенны и противник не заинтересован уступать в принципе.

Но часто бывает так, что повод к конфликту и сами «побитые горшки» не стоят утраченных возможностей. Не договорившись, в большей или меньшей степени теряют обе стороны. Но если срыв переговорного процесса, даже по такой важной причине, как недостаточная чистоплотность одного из партнеров, основан исключительно на эмоциях, — потери могут быть на порядок выше. Поэтому крайне важно держать ситуацию под контролем. И раз уж вы разоблачили своего визави, постарайтесь быть не только хитрее, но и мудрее, искуснее.

Прежде всего, четко различайте личность противника и проблему. Вы можете прямо заявить оппоненту, что он использует грязные методы или и вовсе подлец. Мудрый переговорщик перехватывает инициативу иначе: он критикует порочную тактику, а не человека. ведь переделать правила игры легче, чем характер.

Различайте интересы и позиции. Если вам пытаются навязать чуждые позиции, найдите общие взаимовыгодные интересы. Побудите оппонента воспринимать его домашние заготовки в качестве не очень продуманной тактики, тогда как интересам придайте стратегический статус.

Навязывайте объективный подход к проблеме. Начиная с мелочей («знаете, это кресло не очень удобно, может быть, мы поменяемся местами») и заканчивая информацией («мне кажется, что принимать столь ответственное решение на основе одного источника было бы неразумно. Может, проанализируем и альтернативные данные»). Противник должен знать, что ему могут предложить побывать в вашей шкуре и оппоненты не приемлют односторонний подход.

Распознание лжи при заключении
коммерческих сделок
(психология лжи)

К сожалению, в современном бизнесе очень распространено то, что на жаргоне принято называть «кидками». Люди часто оказываются одураченными разного рода мошенниками. Обычно это происходит потому, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные отношения, непременно поступит так же честно, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся. Поэтому сегодня так важно умение понимать и различать ложь ваших деловых партнеров.

Как пишет психолог В.В. Знаков, понимание обмана требует ответа по крайней мере на два вопроса: 1) есть ли основания для того, чтобы считать полученное сообщение ложью, 2) каковы подлинные установки и цели человека, передающего это сообщение? Во время делового разговора очень важно получить информацию, дающую ответ на эти вопросы. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.

По мнению психологов, лжеца, как бы он не старался скрыть свою ложь, можно распознать. Его выдает несогласованность между микросигналами подсознания в мимике, жестах, осанке и тем, что он говорит. Подсознание всегда честно и искренне. Обманывать может только сознание. Вот почему так важно уметь «читать» те действия, поступки, которые сознанием не контролируются. Бессознательные жесты и телодвижения могут выдать обманщика с головой. Во время обмана наше подсознание выбрасывает истинную информацию, которая проявляется в различных микродвижениях, противоречащих сказанным словам.

В окружающем нас деловом мире попадаются бизнесмены разного типа. Лично мне всегда было легко общаться с «крутыми» — дельцами, соответствующими многочисленным анекдотам о «новом русском». Это типаж, который был очень популярен в 90-х годах. Писатель Виктор Пелевин в одной из книг охарактеризовал этот типаж просто и со вкусом: «обезьяна в джипе». Потрясающая наглость в сочетании с непогрешимой уверенностью в себе приводит к тому, что они не слишком заботятся о маскировке своих истинных намерений. К тому же, такие бизнесмены образованием обычно не замучены. В совокупности эти качества значительно облегчают задачу обнаружения лжи. Бывает, похлопывает такой дядя тебя снисходительно по плечу, говорит с дружескими интонациями в голосе («Братан! Да мы вместе сделаем их всех, а потом разделим между собой прибыль»), а глаза и поза говорят совсем об обратном: «Ну все, лох педальный, вот теперь ты у меня в зубах...»

Данный тип бизнесменов в последние годы стремительно вырождается, уступая место новому поколению деловых людей. О чем я иногда жалею, поскольку приходящие ему на смену гораздо опаснее. Новая генерация «бизнес-кидал» намного культурнее и образованнее. К тому же, сегодня сотрудники и руководители крупных компаний часто проходят специальную подготовку и имеют познания в психологии лжи. Они обучены следить за своим поведением и речью. Их жесты более четкие и продуманные. И не только жесты, а также мимика, осанка, речь. Этим они очень похожи на третью категорию бизнесменов — представителей «старой гвардии». К последней относятся бывшие «красные директора», партийные и комсомольские боссы — те, кому после падения Советской власти удалось благополучно пересесть в кресла президентов корпораций и управляющих банков.

Это все волки матерые и битые. Обладая колоссальным опытом аппаратных интриг, во время делового разговора они легко придают «морде лица» необходимое выражение и вносят нужные модуляции в свой голос. При общении с этим типом бизнесменов не так уж легко определить ложь, а во многих случаях даже невозможно. Но все же и у них есть некоторые случайные, произвольные микродвижения, выявляющие обман.
Дело в том, что сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт не может ни один человек. Исключение составляют только гениальные актеры, умеющие полностью «входить в образ». А также патологические вруны-психопаты, искренне верящие в свою ложь.
Начнем с основ психологии лжи, с самых явных признаков обмана.
Помните, что язык может скрыть истину, а глаза — никогда! Вам задают вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и весьма убежденно говорите, и ни одна складка на вашем лице не шевельнется, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы пойманы.
М. Булгаков, «Мастер и Маргарита» Булгаков, конечно, не был профессиональным психологом. Просто он, как всякий талантливый писатель, обладал исключительной наблюдательностью и хорошо описывал то, что видел. Если искушенные собеседники в состоянии сдерживать свои эмоции с помощью жестов и телодвижений, то никто не способен контролировать поведение своих зрачков. Они непроизвольно расширяются или сужаются и тем самым сигнализируют о реакции на услышанное.
Поэтому, если ваш деловой партнер говорит, например, что ваши условия его категорически не устраивают, но в то же время его зрачки расширились в два-три раза против нормального состояния, будьте уверены — он «гонит волну» и попросту набивает себе цену. Когда человек испытывает радость, получает желаемое или удовлетворен ценой товара, зрачки его расширяются. Об этом знают многие опытные продавцы. Наоборот, при негативных эмоциях, когда человек чем-то недоволен, его зрачки сужаются.
Есть также типичный шаблон движения глазных яблок, который сторонники НЛП (т.н. нейролингвистического программирования) называют «детектором лжи»: в ответ на неудобный вопрос глаза быстро перемещаются по диагонали сначала вправо вверх, затем влево вниз. (У левшей шаблон зеркальный — влево-вверх, вправо-вниз). В психологическом плане это соответствует такой последовательности: сначала человек представляет, конструирует то, чего на самом деле нет в действительности, а потом говорит только то, что этой выдумке соответствует, ничего лишнего. Поэтому считается, что такое движение глаз свидетельствует о готовности соврать.
В процессе обнаружения обмана очень информативны жесты, связанные с приближением рук к лицу. Они всегда должны настораживать: видимо у вашего собеседника на уме что-то нехорошее. Чаще всего это явное преувеличение действительного факта или явная неправда. Психолог В. Шейнов в своей книге «Скрытое управление человеком» описывает такие жесты следующим образом.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одной из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, так как посылает сигнал сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.
Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот в тот момент, когда говорите вы, а он слушает — это значит, он думает, что вы лжете.
Прикосновение к своему носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или в одном быстром, почти незаметном прикосновении к носу. Объяснением этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать.
Потирание века вызвано тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще — смотрят в пол. Женщина очень деликатно проделывает это движение, проводя пальцем под глазом.
Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени связаны с левой рукой. Это объясняется тем, что правая рука как более развитая у большинства людей больше управляется сознанием и делает так, «как надо». Левая же менее развита и управляется правым полушарием мозга. Она чаще делает то, что хочет подсознание — тем самым выдавая тайные помыслы человека. Если собеседник жестикулирует левой рукой, то это должно насторожить вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.
Тот же самый принцип можно использовать при анализе мимики человека. Основное правило: всегда смотрите на левую половину лица. Художникам и фотографам хорошо известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая его стороны отражают эмоции по разному. Дело в том, что левая и правая половины лица находятся под контролем различных полушарий мозга. Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, то на этой стороне труднее скрыть чувства. При этом установлено, что положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах, отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой.
За произвольное и непроизвольное выражение лица ответственны различные участки мозга. Поэтому лицо обычно несет сразу два сообщения — то, что лжец хочет показать вам, и то, что он хотел бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, пытаясь дать собеседнику неверную информацию, другие же — непроизвольно выдают правду, потому что выглядят фальшиво, и истинные чувства просачиваются через все попытки скрыть их. В какой-то момент лицо, будучи лживым, может выглядеть вполне убедительным. Однако уже через мгновение на нем могут появиться потаенные мысли. А бывает и так, что истинные и показные эмоции передаются различными частями лица в одно и то же время. Как уже было сказано, именно на левой половине лица труднее скрыть истинные чувства. (Полезный совет: когда ваш собеседник выражает вам сочувствие по поводу чего-либо, не поленитесь и внимательно рассмотрите левую половину его лица — не проступает ли там скрытое торжество или злорадство).
Понять собеседника также помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство. Существует целая серия ложных («актерских») движений, призванных продемонстрировать эмоции, которые человек на самом деле не испытывает. Например, любовь показывают, прижимая руку к сердцу, закатывая глаза, покусывая губы, слащавой сентиментальностью и проч. Волнение — хождением взад и вперед, дрожанием рук. Скуку — зевотой, потягиванием. Радость — хлопками в ладоши, раскатистым смехом, шумливостью. Горе — качанием головой, сморканием, утиранием глаз. Болезнь — кашлем, дрожью и т.д.
Необходимо уяснить, что все притворные движения: а) преувеличивают действительные эмоции, так сказать, «бьют через край», б) подавляют истинные эмоции и демонстрируют вместо них ложные. В первом случае имеет место усиленное движение руками, импульсивные дерганья корпусом, головой. Во втором — наоборот, ограничивается подвижность рук, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице. То есть человек сначала делает соответствующее движение, а потом уже изображает нужную эмоцию на лице. В случае истинных эмоций мимика и движение конечностей протекают синхронно.
Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела. По ним также можно судить об искренности человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые психологи называют однозначными. В таких случаях тело, как правило, держится прямо, без особых изгибов. Оно может быть описано прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая его контур, становится ломаной.

Также психологами замечено, что при заключении лживой сделки обман может проявляться в следующих деталях поведения ваших партнеров:
1. «Теребление» мелких предметов в руках, пуговиц на одежде и т.п.

2. Частое прикуривание сигарет.

3. Прерывистая и сбивающаяся речь, обрыв фраз на полуслове.

4. Частое моргание во время ответа на «неудобный» вопрос.

5. Избегание контакта глаз с собеседником.

Однако при истолковании этих особенностей поведения следует быть очень осторожным, поскольку они не обязательно свидетельствуют о лжи, а могут быть всего лишь признаком неуверенности в себе.

Пол Экман, крупнейший специалист по психологии лжи, советует соблюдать ряд мер предосторожности при распознании признаков обмана. Они помогут снизить вероятность ошибки.
1. Помните, что отсутствие признаков обмана еще не является доказательством правды; некоторые лжецы не допускают никаких промахов. Но и наличие признаков обмана еще не свидетельствуют о лжи — эти признаки могут быть всего лишь индивидуальными особенностями человека, его типичным поведением. Поэтому выносить суждения нужно, основываясь на изменениях в поведении подозреваемого во лжи. Вы обязательно должны сравнить обычное поведение человека и его поведение, например, во время обсуждения важного бизнес-контракта.

Люди часто обманываются при первом знакомстве именно потому, что не имеют возможности сравнить и таким образом заметить изменения поведения другого. Например: он так много жестикулирует левой рукой, значит, наверняка лжет. А на самом деле человек просто может оказаться левшой и левая — его ведущая рука. Другое дело, когда человек правша, но в критический момент деловых переговоров вдруг начинает совершать много манипуляций левой рукой — это явный признак обмана.
2. Внимательно поразмыслите, нет ли у вас каких-нибудь предубеждений в отношении подозреваемого во лжи, и если таковые имеются, то как они могут помешать вынесению правильного суждения. Не пытайтесь судить о том, лжет человек или нет, если вы охвачены ревностью или гневом. Избегайте соблазна заподозрить ложь только потому, что у вас нет никаких других приемлемых объяснений этих же поступков.
3. Было бы неверно сказать, что ложь можно определить по какому-то одному жесту или выражению лица. Многие признаки обмана строятся не на одном, а на нескольких телодвижениях, и всегда стоит хорошенько подумать, прежде чем выносить суждения. Особенно если одно движение говорит о том, что человек лжет, а другое — что говорит правду. Анализ всегда следует проводить по совокупности данных.

 

© Е.И. Головаха, Н.В. Панина

Управление эмоциями

Преодолевать барьеры взаимопонимания, возникающие в различных ситуациях общения, непросто. Для этого нужно хорошо разбираться в нюансах человеческой психологии, в том числе и своей собственной. Значительно проще другое — самому не создавать эти барьеры. Чтобы не оказаться основным препятствием на пути к взаимопониманию с окружающими, человеку необходимо знать психологические правила общения, и прежде всего научиться управлять своими эмоциями, которые чаще всего становятся источником межличностных конфликтов.

Наше отношение к эмоциям очень похоже на отношение к старости, которой, по остроумному замечанию Цицерона, достигнуть желают все, а достигнув, ее же винят. Разум постоянно восстает против неограниченной власти эмоций в человеческих взаимоотношениях. Но его протест чаще всего можно услышать «после драки», когда с предельной ясностью становится очевидно, что страх, гнев или чрезмерная радость оказались не лучшими советчиками в общении. «Не надо было горячиться, — подсказывает ум, который получил справедливое название «заднего», — сначала следовало все взвесить, а потом уже обнаруживать свое отношение к собеседнику». Остается только согласиться с мудрым арбитром, чтобы в следующий раз поступить не менее опрометчиво, реагируя на окружающих со всей присущей нам эмоциональностью.
Проще всего было бы признать эмоции вредным наследием прошлого, доставшимся нам от «братьев меньших», которые по своей эволюционной незрелости не могли воспользоваться разумом для наилучшего приспособления к окружающей среде и вынуждены были довольствоваться столь примитивными механизмами приспособления, как страх, заставлявший убегать от опасности; ярость, которая без лишних колебаний мобилизовывала мускулатуру на борьбу за выживание; удовольствие, в погоне за которым не знали усталости и снисхождения. Такой точки зрения придерживался известный швейцарский психолог Э. Клапаред, с повышенной эмоциональностью отвергавший право эмоций на участие в регуляции человеческой деятельности: «Бесполезность или даже вредность эмоции известна каждому. Представим, например, человека, который должен пересечь улицу; если он боится автомобилей, он потеряет хладнокровие и побежит. Печаль, радость, гнев, ослабляя внимание и здравый смысл, часто вынуждают нас совершать нежелательные действия. Короче говоря, индивид, оказавшись во власти эмоции, «теряет голову». Конечно, хладнокровно переходящий улицу человек имеет все преимущества перед эмоционально возбужденным. И если бы вся наша жизнь состояла из непрерывного пересечения напряженных магистралей, то эмоции вряд ли нашли бы в ней достойное место. Однако жизнь, к счастью, устроена таким образом, что пересечение улиц в ней оказывается чаще всего не целью, а средством достижения более интересных целей, которые без эмоций не могли бы существовать. Одна из таких целей — человеческое взаимопонимание. Не случайно многие писатели-фантасты худшую перспективу развития рода человеческого связывают с утратой богатства эмоциональных переживаний, с общением, построенным по строго выверенным логическим схемам. Мрачный призрак будущего мира, в котором торжествуют, а точнее, властвуют (поскольку торжество — состояние, не лишенное эмоциональности) разумные автоматы, беспокоит не только писателей, но и многих ученых, изучающих влияние научно-технического прогресса на развитие общества и личности.
Современная культура активно вторгается в эмоциональный мир человека. При этом наблюдаются два, на первый взгляд, противоположных, но по сути взаимосвязанных процесса — повышение эмоциональной возбудимости и распространение апатии. Эти процессы обнаруживаются в последнее время в связи с массовым проникновением компьютеров во все сферы жизни. Например, по данным японских психологов, пятьдесят из ста детей, увлекающихся компьютерными играми; страдают эмоциональными расстройствами. У одних это проявляется в повышенной агрессивности, а у других — в глубокой апатии, утрате способности эмоционально реагировать на реальные события. Подобные явления, когда эмоциональные состояния человека начинают приближаться к полюсам, когда утрачивается контроль над эмоциями и умеренные их проявления все чаще сменяются крайностями, — свидетельство явного неблагополучия в эмоциональной сфере. В результате возрастает напряжение в человеческих взаимоотношениях. По данным социологов, три четверти семей подвержены постоянным конфликтам, возникающим по разным причинам, но проявляющимся, как правило, в одном — в неконтролируемых эмоциональных вспышках, о которых большинство участников впоследствии сожалеют.
Не всегда эмоциональные взрывы пагубны для взаимоотношений. Иногда, как мы отмечали, они приносят и некоторую пользу, если не затягиваются надолго и не сопровождаются взаимными, а особенно публичными оскорблениями. Но никогда не пойдет на пользу взаимоотношениям эмоциональная холодность, которая в социально-ролевом и деловом общении неприятна, как демонстрация равнодушного отношения к происходящему, а в интимно-личностном общении — просто недопустима, поскольку уничтожает саму возможность взаимопонимания между близкими людьми. Поляризация эмоциональных проявлений, свойственная современной цивилизации, стимулирует активный поиск рациональных приемов регуляции эмоций, выход которых из-под контроля угрожает и внутренней психологической устойчивости человека, и стабильности его общественных связей. Нельзя сказать, что проблема управления эмоциями характерна только для современного общества. Способность противостоять страстям и не поддаваться непосредственным побуждениям, несогласующимся с требованиями разума, во все века считалась важнейшей характеристикой мудрости. Многие мыслители прошлого возводили ее в ранг высшей добродетели. Например, Марк Аврелий полагал нестрастие, проявляющееся в переживании человеком исключительно разумных эмоций, идеальным состоянием души.

И хотя одни философы, подобно стоику Марку Аврелию, призывали подчинить эмоции разуму, а другие советовали не вступать в безнадежную борьбу с естественными побуждениями и подчиниться их произволу, ни один из мыслителей прошлого не был равнодушен к этой проблеме. И если бы можно было провести среди них референдум по вопросу о соотношении разумного и эмоционального в жизни людей, то, на наш взгляд, большинством голосов было бы принято мнение, высказанное великим гуманистом эпохи Возрождения Эразмом Роттердамским, который утверждал, что «существует один-единственный путь к счастью: главное познать самого себя; затем делать все не в зависимости от страстей, а по решению разума».

Насколько справедливо подобное утверждение, судить трудно. Поскольку эмоции возникают прежде всего как реакции на реальные события жизни, которые далеки от идеала разумного устройства мира, то и призыв к их согласованию с разумом редко находит благодатную почву. Современные психологи, опираясь на многолетний опыт научного изучения человеческих эмоций, как правило, признают необходимость их рациональной регуляции. Польский ученый Я. Рейковский подчеркивает: «Стремясь все более эффективно контролировать окружающий мир, человек не хочет мириться с тем, что в нем самом может существовать нечто такое, что сводит на нет прилагаемые усилия, мешает осуществлению его намерений. А когда верх берут эмоции, очень часто. все происходит именно так». Как видим, по мнению Рейковского, эмоции не должны брать верх над разумом. Но посмотрим, как он оценивает эту ситуацию с точки зрения возможностей разума изменить положение дел: «Вплоть до настоящего времени люди были способны лишь констатировать расхождение между «голосом сердца и голосом разума», но не могли его ни понять, ни устранить». За этим авторитетным суждением — результаты многочисленных исследований, психологических наблюдений и экспериментов, которые обнаруживают противоречивый характер взаимоотношений «неразумных» эмоций и «неэмоционального» разума. Приходится лишь согласиться с Я. Рейковским, что разумно управлять своими эмоциями мы еще не научились. Да и как управлять, когда эмоций много, а разум, в лучшем случае, один. Не обладая присущей разуму логикой в решении проблемных ситуаций, эмоции берут другим — своеобразной житейской изворотливостью, которая позволяет проблемную ситуацию превратить в беспроблемную. Психологи установили, что эмоции дезорганизуют ту деятельность, в связи с которой они возникли. Например, страх, возникший с необходимостью преодолеть опасный участок пути, нарушает или даже парализует движение к цели, а бурная радость по поводу успеха в творческой деятельности снижает творческий потенциал. В этом проявляется неразумность эмоций. И вряд ли они уцелели бы в соперничестве с разумом, если бы не научились побеждать «хитростью». Нарушая исходную форму деятельности, эмоции существенно облегчают переход к новой, позволяющей без колебаний и сомнений решить проблему, которая оказалась «крепким орешком» для разума. Так, страх останавливает перед труднодостижимой целью, но придает сил и энергии для бегства от подстерегающих на пути к ней опасностей; гнев позволяет сметать преграды, которые не удается разумно обойти; радость дает возможность удовлетвориться тем, что уже есть, удерживая от бесконечной гонки за всем, чего еще нет.

Эмоции — эволюционно более ранний механизм регуляции поведения, чем разум. Поэтому они выбирают и более простые пути решения жизненных ситуаций. Тому, кто последует их «совету», эмоции добавляют энергии, поскольку они напрямую связаны с физиологическими процессами в отличие от разума, которому подчиняются отнюдь не все системы организма. Под сильным воздействием эмоций в организме происходит такая мобилизация сил, которую разуму не вызвать ни приказами, ни просьбами, ни понуканиями.

Потребность разумно управлять своими эмоциями возникает у человека отнюдь не потому, что его не устраивает сам факт появления эмоциональных состояний. Нормальной деятельности и общению в равной мере препятствуют и бурные, неуправляемые переживания, и безразличие, отсутствие эмоциональной вовлеченности. Неприятно общаться и с тем, кто «страшен в гневе» или «неистов в радости», и с тем, чей потухший взор свидетельствует о полном безразличии к происходящему. Интуитивно люди хорошо чувствуют «золотую середину», которая обеспечивает наиболее благоприятную атмосферу в различных ситуациях общения. Вся наша житейская мудрость направлена против эмоциональных крайностей. Если горе — «не надо слишком убиваться», если радость — «не очень-то радуйся, чтобы потом не плакать», если отвращение — «не будь чересчур привередливым», если апатия — «встряхнись!».

Подобными рекомендациями мы щедро делимся друг с другом, поскольку хорошо осознаем, что неуправляемые эмоции могут нанести ущерб и самому человеку, и его взаимоотношениям с окружающими. Увы, мудрые советы редко находят отклик. Люди гораздо чаще заражают друг друга вышедшими из-под контроля эмоциями, чем добиваются благотворного воздействия своих рекомендаций по разумному их управлению.
Трудно ожидать, что человек прислушается к чужому голосу разума, когда и свой собственный оказывается бессильным. Да и говорят эти голоса одно и то же: «Нужно держать себя в руках», «не следует поддаваться слабости» и т. п. Подавляя эмоции «в приказном порядке», мы чаще всего достигаем противоположного эффекта — возбуждение усиливается, а слабость становится непереносимой. Не справляясь с переживаниями, человек пытается подавить хотя бы внешние проявления эмоций. Однако внешнее благополучие при внутреннем разладе обходится слишком дорого: разбушевавшиеся страсти обрушиваются на собственный организм, нанося ему удары, от которых он долго не может оправиться. И если человек привыкает хранить спокойствие в присутствии других людей любой ценой, он рискует заболеть всерьез.
Американский психолог Р. Холт доказал, что невозможность выразить гнев приводит к последующему ухудшению самочувствия и состояния здоровья. Постоянное сдерживание проявлений гнева (в мимике, жестах, словах) может способствовать развитию таких заболеваний, как гипертония, язва желудка, мигрень и пр. Поэтому Холт предлагает выражать гнев, но делать это конструктивно, что, по его мнению, возможно, если человек, охваченный гневом, хочет «установить, восстановить или поддержать позитивные отношения с другими. Он действует и говорит таким образом, чтобы прямо и искренне выразить свои чувства, сохраняя достаточный контроль над их интенсивностью, которая не больше, чем нужно для убеждения других в истинности своих переживаний».
Но как сохранить контроль над интенсивностью чувства, если первое, что утрачивается в гневе, — это способность управлять своим состоянием? Потому мы и не даем волю своим эмоциям, что не уверены в возможности сохранить контроль над ними и направить их в конструктивное русло. Есть и другая причина излишней сдержанности — традиции, регулирующие эмоциональные проявления. Например, в японской культуре даже о своих несчастьях принято сообщать с вежливой улыбкой, чтобы не вызывать неловкость у постороннего человека. Традиционная сдержанность японцев в публичном выражении чувств в настоящее время воспринимается ими как возможный источник возрастающего эмоционального напряжения. Не случайно им принадлежит идея создания роботов, выполняющих функции «козла отпущения». В присутствии человека, бурно выражающего свой гнев, такой робот униженно кланяется и просит прощения, что предусмотрено заложенной в его электронный мозг специальной программой. Хотя цена этих роботов весьма высока, они пользуются большим спросом.
В европейской культуре не поощряются мужские слезы. Настоящий мужчина «не должен» плакать. Скупая мужская слеза считается допустимой только в трагических обстоятельствах, когда окружающим понятно, что горе непереносимо. В других ситуациях плачущий мужчина воспринимается с осуждением или брезгливым сочувствием. А ведь плач, как установлено учеными, выполняет важную функцию, способствуя эмоциональной разрядке, помогая пережить горе, избавиться от печали. Подавляя естественные формы проявления этих эмоций, мужчины, по-видимому, в меньшей степени, чем женщины, оказываются защищенными от воздействия сильных стрессов. Не имея возможности публично демонстрировать свои слезы, некоторые мужчины плачут украдкой. По данным американского исследователя У. Фрея, 36 % мужчин пускают слезу над фильмами, телепередачами и книгами, тогда как женщин, плачущих по этому же поводу, оказалось всего 27%. В этом же исследовании было установлено, что в целом, женщины плачут в четыре раза чаще, чем мужчины.
Как видим, человеку слишком часто приходится подавлять эмоции и по индивидуальным соображениям, и следуя традициям. Пользуясь подобным механизмом управления эмоциями, он поступает разумно в той мере, в какой ему необходимо сохранять нормальные отношения с окружающими, и вместе с тем его действия неразумны, поскольку наносят ущерб здоровью и психологическому состоянию. Не относится ли вообще управление эмоциями к той категории сознательных действий, которые нельзя назвать разумными, и не разумнее ли предоставить эмоции самим себе, не вмешиваясь в их естественное течение?

Но как показывают исследования психологов, эмоциональная стихия противопоказана даже актерам, которые по роду своей деятельности должны на сцене погружаться в поток эмоций, чтобы полностью слиться со своими персонажами. Однако успех актерского творчества тем выше, чем эффективнее актер способен управлять динамикой эмоциональных состояний, чем лучше его сознание регулирует интенсивность переживаний.
Убеждаясь в том, что борьба с эмоциями приносит победителю больше терний, чем лавров, люди пытались найти такие способы воздействия на свой эмоциональный мир, которые позволяли бы проникать в глубинные механизмы переживаний и использовать эти механизмы более разумно, чем ми распорядилась природа. Такова система регуляции эмоций, основанная на гимнастике йогов. Наблюдательные члены той индийской секты заметили, что при неприятных эмоциях дыхание становится стесненным, поверхностным или прерывистым, возбужденный человек принимает позы с чрезмерно повышенным тонусом мускулатуры. Установив связь между позой, дыханием и переживаниями, йоги выработали ряд физических и дыхательных упражнений, овладение которыми позволяет избавляться от эмоциональной напряженности и в какой-то мере преодолевать неприятные переживания. Однако Философская концепция йогов такова, что целью постоянного упражнения является не разумный контроль над эмоциями, избавление от них в стремлении достигнуть полной безмятежности духа. Отдельные элементы системы йогов использовались при создании современного метода психологической саморегуляции — аутогенной тренировки.

Существует много разновидностей этого метода, впервые редложенного немецким психотерапевтом И. Шульцем в 932 году. Классическая методика Шульца включала ряд формул самовнушения, позволяющих после неоднократных занятий свободно вызывать ощущение теплоты и тяжести в различных частях тела, регулировать частоту дыхания и сердцебиения и вызывать общее расслабление. В настоящее время аутогенная тренировка широко используется для коррекции эмоциональных состояний при повышенном нервно-эмоциональном напряжении, для преодоления последствий стрессовых ситуаций, возникающих в экстремальных условиях профессиональной деятельности.

Специалисты в области аутогенной тренировки считают, то сферы применения этого метода будут постоянно расширяться, и аутотренинг может стать одним из важных элементов психологической культуры человека. На наш взгляд, аутотренинг является одним из приемов подавления эмоций, хотя не таким примитивным, как призыв держать себя в руках, когда эмоции «перехлестывают через край». При аутогенной тренировке человек сначала овладевает теми функциями, которые были неподвластны сознательной регуляции (тепловые ощущения, частота сердцебиения и т. п.), а затем уже «с тыла» едет наступление на свои переживания, лишая их поддержки организма. Если с переживаниями можно справляться, минуя социальное и нравственное содержание, то возникает большой созблазн избавиться, скажем, от угрызений совести, вызвав ощущение приятной тяжести и теплоты в солнечном сплетении, и от мучительного чувства сострадания, ощутив себя птицей, свободно парящей в лучезарном небесном пространстве. «Я спокоен, я совершенно спокоен», — повторяет одну из формул самовнушения персонаж фильма «Попутчик» каждый раз, когда возникает угроза его эмоциональному благополучию. Его нравственное возрождение как раз и проявляется в том, что это заклинание постепенно перестает выполнять свою регулятивную функцию.
Подлинная психологическая культура человека проявляется не столько в том, что он владеет приемами саморегуляции, сколько в способности использовать эти приемы для достижения психологических состояний, которые в наибольшей степени соответствуют гуманистическим нормам поведения и взаимоотношений с другими людьми. Поэтому человека всегда волновала проблема критериев разумного управления эмоциями. Здравый смысл подсказывает, что таким критерием может быть стремление к удовольствию. Такой точки зрения придерживался, например, древнегреческий философ Аристипп, полагавший, что удовольствие является целью, к которой нужно стремиться непременно, обходя стороной ситуации, угрожающие неприятными переживаниями. Среди последующих поколений философов у него было немного сторонников. Зато среди людей, не склонных к философскому осмыслению действительности, единомышленников у Аристиппа гораздо больше. Очень уж привлекательной кажется перспектива получать максимум удовольствий, не испытывая при этом страданий, если отвлечься от нравственной оценки эгоистической позиции «жить в свое удовольствие». И все же корни эгоизма не настолько глубоки, чтобы большинство людей могли отвлекаться от принципов гуманистической морали, отвергающей идею достижения эмоций удовольствия любой ценой. Несостоятельность принципа удовольствия очевидна и с точки зрения приспособления человека к природной и социальной среде.

Погоня за наслаждениями столь же пагубна для физического и душевного здоровья людей, как и постоянные неприятности, страдания и утраты. Об этом свидетельствуют исследования медиков и психологов, наблюдающих за поведением людей, которым в процессе лечения в мозг вживлялись электроды. Стимулируя электричеством различные участки мозга, норвежский ученый Сем-Якобсон обнаружил зоны переживания удовольствия, страха, отвращения, ярости. Если его пациентам предоставлялась возможность самостоятельно стимулировать «зону счастья», то они это делали с таким рвением, что забывали о еде и доходили до конвульсий, непрерывно замыкая контакт, связанный с электростимуляцией соответствующего участка мозга. Создатель теории стресса Г. Селье и его последователи показали, что существует единый физиологический механизм приспособления организма к изменениям окружающей среды; и чем более интенсивны эти изменения, тем выше риск истощения приспособительных возможностей человека независимо от того, приятны ему изменения или нет.

Стресс, вызванный радостными переменами, может оказаться даже сильнее, чем стресс от неприятностей. Например, по шкале стрессовой нагрузки событий, разработанной американскими учеными Т. Холмсом и Р. Реем, крупные личные достижения в большей степени подвергают риску здоровье человека, чем трения с руководителем. И хотя наиболее стрессовыми оказались все же события, связанные с утратами (смерть близких, развод, разлука супругов, болезни и т. п.), определенный стрессогенный эффект был связан и с праздниками, отпуском, каникулами. Так что превращение жизни в «сплошной праздник» может привести скорее к истощению организма, чем к постоянному состоянию удовольствия.
То, что было сказано по поводу несостоятельности принципа удовольствия как критерия разумного управления эмоциями, может прозвучать предостережением только для оптимиста, который умеет открывать в жизни приятные стороны. Что касается пессимистов, то они, наверное, ничего иного и не ожидали, поскольку радости жизни в их мироощущении мало чего стоят в сравнении с печалями. Подобную точку зрения активно отстаивал философ-пессимист А. Шопенгауэр. В подтверждение он приводил результаты довольно наивных экспериментов, поставленных на самом себе. К примеру, он выяснял, сколько гранов сахара нужно съесть, чтобы перебить горечь одного грана хины. Тот факт, что сахара требуется в десять раз больше, он истолковывал в пользу своей концепции. А чтобы сомневающиеся смогли сами эмоционально прочувствовать приоритет страданий, он призывал мысленно сравнить удовольствие, получаемое хищником, и муки его жертвы. Единственным разумным критерием управления эмоциями Шопенгауэр считал избегание страданий. Логика подобных рассуждений привела его к признанию небытия идеальным состоянием рода человеческого.

Философская концепция пессимизма мало у кого вызовет сочувствие. Однако пассивная стратегия избегания страданий — явление нередкое. Пессимистически настроенные люди смиряются с постоянной угнетенностью, поскольку надеются, что отказ от активного стремления к успеху избавит их от сильных стрессов. Однако это заблуждение. Преобладающий отрицательный эмоциональный фон, характерный для многих людей, значительно ухудшает их продуктивность и жизненный тонус. Разумеется, невозможно полностью избежать отрицательных эмоций, да, видимо, и нецелесообразно; они в определенной степени организуют человека на борьбу с препятствиями, противодействие опасности. Исследование, проведенное на обезьянах, показало, что у опытного вожака, перенесшего многие битвы, реакция на стрессовую ситуацию более благоприятна с медико-биологической точки зрения, чем у молодых обезьян. Однако постоянное переживание отрицательных эмоций приводит к формированию не только психолоческих, но и функциональных негативных изменений, охватывающих, как показали исследования коллектива ученых под руководством Н. П. Бехтеревой, все участки мозга и нарушающих его деятельность.

По мнению физиологов, человек не должен позволять своему мозгу «привыкать» к неприятностям. Г. Селье настойчиво рекомендует стремиться забывать о «безнадежно-отвратительном и тягостном». Необходимо, как утверждают Н. П. Бехтерева и ее коллеги, как можно чаще создавать себе пусть маленькую, но радость, уравновешивающую пережитые неприятные эмоции. Необходимо сосредоточивать внимание на положительных моментах своей жизни, чаще вспоминать приятные минуты прошлого, планировать действия, которые могут улучшить положение. Способность находить радость в жизненных мелочах присуща долгожителям. Вообще следует отметить, что психологический тип личности долгожителя характеризуется такими чертами, как доброжелательность, отсутствие чувства непримиримого соперничества, враждебности и зависти.
В настоящее время существует немало психотерапевтических методов регуляции эмоциональных состояний. Однако большинство из них требует специальных индивидуальных или групповых занятий. Одним из наиболее доступных способов улучшения эмоционального состояния является смехотерапия.
Французский врач Г. Рубинштейн обосновал биологическую природу полезности смеха. Смех вызывает не очень резкую, но глубокую встряску всего организма, что приводит к расслаблению мышц и позволяет снять напряжение, вызываемое стрессом. При смехе углубляется дыхание, легкие поглощают воздуха втрое больше и кровь обогащается кислородом улучшается циркуляция крови, успокаивается ритм сердца, снижается артериальное давление. При смехе усиливается выделение эндоморфина, болеуспокаивающего противострессорного вещества, происходит освобождение организма от гормона стресса — адреналина. Примерно тем же механизмом воздействия обладают танцы. Определенная «доза» смеха может обеспечить хорошее самочувствие и в трудных ситуациях, однако «передозировка» даже такого безобидного средства, как смех, может привести к уходу от разумного управления эмоциями. Постоянное веселье — такой же уход от жизни, как и погруженность в мрачные переживания. И дело не только в том, что эмоциональные крайности могут ухудшить самочувствие и состояние здоровья. Неуравновешенность положительных и отрицательных эмоций препятствует полноценному общению и взаимопониманию.

Есть две категории людей, которые никогда не будут поняты окружающими, как бы они того ни хотели. Тех, кто постоянно удручен, погружен в горькие раздумья о несовершенстве человеческой природы, люди будут, по возможности, избегать, опасаясь заразиться мрачным настроением и пессимизмом. Иногда бывает трудно увидеть различие между болезненным состоянием депрессии, когда человек полностью утрачивает способность регулировать эмоции, и состоянием «ухода» в неприятные переживания, свойственного некоторым в общем-то здоровым людям, попадающим в сложные жизненные ситуации. Но различие все же есть. При болезненных состояниях отрицательные эмоции направлены главным образом внутрь, концентрируются вокруг собственной личности, тогда как «здоровые» отрицательные эмоции постоянно ищут жертву среди окружающих, чтобы выплеснуться в агрессивной вспышке или в горькой жалобе. Но поскольку большинство людей не могут выдерживать длительное воздействие тяжелой эмоциональной атмосферы, они начинают избегать общения с человеком, погруженным в неприятные переживания. Постепенно утрачивая привычные контакты, он вынужден переносить отрицательные эмоции на себя.

А если способность радоваться всему, что есть и что может произойти, присуща человеку и он неизменно пребывает в приподнятом расположении духа, радуется жизни в любых обстоятельствах? Остается, казалось бы, только позавидовать и постараться последовать его примеру. Действительно, в большинстве нейтральных ситуаций общения, не требующих сочувствия, помощи, поддержки, весельчаки вызывают симпатию и одобрение своей способностью ничего не принимать близко к сердцу. Но постоянно радоваться может только тот, кто умеет радоваться всему, даже чужому горю. Не разделяя страданий других людей, человек рискует оказаться в психологическом вакууме, когда поддержка понадобится ему самому. Постоянно пребывая в радужном настроении, он приучает окружающих к «беспроблемному» отношению к себе. И когда наступает время серьезных испытаний на прочность, происходит срыв. По наблюдению психотерапевта В. А. Файвишевского, отсутствие опыта преодоления неприятных переживаний, вызванных неудачами и утратами, может привести к «неврозу победы», который наблюдается у постоянно преуспевающих людей при первой же неудаче.

Грубое нарушение эмоционального баланса никому не идет на пользу, даже если доминирует положительный эмоциональный фон. Может показаться, что человек, не теряющий веселья в присутствии страдающих, способен заразить их своим настроением, поднять дух и придать бодрости. Но это иллюзия. Шуткой или жизнерадостной улыбкой легко разрядить ситуативно возникшее напряжение, но столь же легко достигнуть противоположного эффекта, столкнувшись с глубоким переживанием. В связи с этим можно провести параллель с воздействием музыки на эмоции человека.

Известно, что музыка обладает мощным эмоциональным зарядом, подчас более мощным, чем реальные жизненные события. Например, психологи, опросившие студентов, преподавателей и других работников Стэнфордского университета, обнаружили, что среди факторов, возбуждающих эмоции, музыка заняла первое место, на втором — трогательные сцены в кинофильмах и литературных произведениях и лишь на шестом — любовь. Конечно, нельзя абсолютизировать данные, полученные в одном исследовании, но нельзя и не признать, что эмоциональный эффект музыки очень велик. Учитывая его, психологи применяют метод музыкальной психотерапии для коррекции эмоциональных состояний. При эмоциональных расстройствах депрессивного типа веселая музыка только усугубляет негативные переживания, тогда как мелодии) которые не отнесешь к жизнерадостным, приносят положительные результаты. Так и в человеческом общении горе можно смягчить состраданием или усугубить безмятежной веселостью и дежурным оптимизмом. Здесь мы вновь возвращаемся к эмпатии — способности настраивать свои эмоции на «волну» переживаний других людей. Благодаря эмпатии удается избежать постоянной погруженности в собственные радости и огорчения. Эмоциональный мир окружающих нас людей настолько богат и многообразен, что соприкосновение с ним не оставляет шансов на монополию положительных или отрицательных переживаний. Эмпатия способствует уравновешенности эмоциональной сферы человека.

Некоторые философы буквально понимали принцип уравновешенности, доказывая, что в жизни каждого человека радости точно соответствуют страданиям и, если вычитать одни из других, то в результате будет получен ноль. Польский философ и искусствовед В. Татаркевич, проанализировавший такого рода исследования, пришел к выводу, что доказать или опровергнуть эту точку зрения невозможно, поскольку нельзя точно измерить и однозначно сопоставить радости и страдания. Однако и сам Татаркевич не видит иного решения этой проблемы, кроме признания, что «человеческая жизнь имеет тенденцию к выравниванию приятных и неприятных ощущений».

На наш взгляд, принцип уравновешенности эмоций важен не потому, что он может указать точную пропорцию положительных и отрицательных переживаний. Гораздо важнее другое, чтобы человек понял, что устойчивая эмоциональная уравновешенность как показатель разумного управления эмоциями не может быть достигнута только путем ситуативного контроля за переживаниями. Удовлетворенность человека своей жизнью, деятельностью и взаимоотношениями с окружающими не равнозначна сумме удовольствий, получаемых в каждый отдельно взятый момент. Подобно альпинисту, переживающему ни с чем не сравнимое чувство удовлетворения на вершине именно потому, что успех стоил ему многих неприятных эмоций на пути к цели, любой человек получает радость как итог преодоленных трудностей. Маленькие радости жизни необходимы для компенсации неприятных переживаний, но от их суммы не следует ждать глубокого удовлетворения. Известно, что дети, испытывающие дефицит родительской ласки, тянутся к сладкому. Одна конфета может на какое-то время снять напряжение у ребенка, но даже большое их количество не может сделать его счастливее.

Каждый из нас чем-то напоминает ребенка, тянущегося к конфете, когда пытается повлиять на свои эмоции непосредственно в момент их возникновения. Кратковременный эффект, полученный при ситуативном управлении эмоциями, не может привести к стабильной эмоциональной уравновешенности. Это связано с устойчивостью общей эмоциональности человека. Что такое эмоциональность и можно ли ею управлять?

С начала двадцатого столетия были проведены первые исследования эмоциональности. С тех пор принято считать, что эмоциональные люди отличаются тем, что все принимают близко к сердцу и бурно реагируют на пустяки, а малоэмоциональные — обладают завидным хладнокровием. Современные психологи склонны отождествлять эмоциональность с неуравновешенностью, неустойчивостью, высокой возбудимостью.

Эмоциональность рассматривается как устойчивая черта личности, связанная с ее темпераментом. Известньй советский психофизиолог В. Д. Небылицын считал эмоциональность одним из основных компонентов темперамента человека и выделял в ней такие характеристики, как впечатлительность (чуткость к эмоциогенным воздействиям), импульсивность (быстрота и необдуманность эмоциональных реакций), лабильность (динамичность