Анализ и оценка конкурентов.

Характеристика конкурентов	Основные конкуренты
	первый	второй
1 Объем продаж (натуральные показатели)
2. Занимаемая доля рынка, %
3. Уровень цены
4. Рентабельность. %
5. Качество услуг и продукции
6. Расходы на рекламу
7. Привлекательность внешнего вида (офиса)
8. Время деятельности предприятия, (лет)

В стратегии проникновения на рынок предприятие описывает последовательность своих действий по: проникновению на новый рынок, введению новых услуг на старый рынок, проникновению с услугами рыночной новизны на новые сегменты рынка.

План маркетинга, как правило, содержит следующие разделы:

1. Выбор системы распространения продукта, услуг.

2. Анализ ценовой политики и методы ценообразования

3. Реклама

4. Методы стимулирования продаж, формирования спроса и организация послепродажного сервиса.

 

Таблица 8

Анализ ценовой политики.

Вопросы анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателями
1. Насколько цены отражают издержки Вашей фирмы, конкурентоспособность и спрос на продукцию?
2, Какова вероятная реакция клиентов на повышение (понижение) цены?
3. Как относятся клиенты к установленным Вами ценам?
4. Используется ли фирмой политика стимулирующих цен?
5, Как действует Ваша фирма, когда конкуренты изменяют цены?

Основными методами ценообразования являются средние «издержки + прибыль», обеспечение целевой прибыли.

Определение цены (Ц) методом «Средние издержки +прибыль» производится по формуле:

Ц = (С+П) + НДС, где:

С - полная себестоимость единицы продукции (руб.)

П - планируемый размер прибыли на единицу продукции (руб.)

НДС - налог на добавленную стоимость на единицу продукции по установленной ставке, %.

Далее рассчитывается коэффициент эластичности спроса по цене:

К э = V2 - VI ÷ Ц2 - Ц1, где

V1 + V2 Ц2 + Ц1

V1, V2 - объем продаж планируемого предприятия и основного конкурента, (единиц)

Ц1, Ц2 - цены единицы продукции планируемого предприятия и основного конкурента (руб./единицу).Если Кэ>1, то спрос эластичен по цене, т.е. изменение цены единицы услуг на 1 % повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах больше чем на 1%.

Если Кэ <1, то спрос неэластичен по цене, т.е. изменение цены единицы услуг на 1% повлечет изменение объема продаж в натуральных единицах меньше чем на 1%.

Определение средневзвешенной рыночной цены, необходимой для сопоставления с планируемой ценой (Цср.) осуществляется по формуле:

Цср. = V1 + Ц1 + V2 + Ц2 + …+ Vn + Цn, где

V1 + V2 + … + Vn

V1....Vn - объемы продаж конкурентов на планируемом рынке сбыта, (единиц)

Ц1....Цn - цена единицы продукции конкурентов на планируемом рынке сбыта, (руб./единицу)

Уровень планируемой предприятием цены на продукцию означает выработку им ценовой стратегии.

Возможные ценовые стратегии:

- вытеснение конкурентов;

- получение сверх прибыли путем «снятия сливок»;

- сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности;

- освоение и удержание свободной доли рынка и др.

Особое значение в маркетинг - плане принадлежит рекламе, ее различным видам (пресса, печатная реклама, наружная, реклама на транспорте, экранная реклама, теле-радио-реклама).

Производственный план.

В этом разделе бизнес-плана рассчитывается производственная программа предприятия, дается описание производственного процесса с указанием «узких мест» в производстве продукции или услуг.

Важным аспектом этого раздела является расчет себестоимости продукции. В требованиях к квалификации и наличию необходимого персонала следует дать характеристику половозрастного состава, образовательного и квалификационного уровня, а также стажа работы персонала, формы оплаты и стимулирования труда.

 

 

Таблица 9

Потребность в основных фондах (тыс. руб.)

 

Основные фонды	1 год	2 год	З год
1. Здание (офис)	аренда	аренда	аренда
2. Оборудование: - технологическое - тепловое - холодильное - торговое - весоизмерительное - компьютерное - уборочное			I
3. Сантехника
4. Кухонная посуда и инвентарь			i
5. Специализированная тара
6. Столовая посуда и приборы
7. Мебель
8. Столовое белье и ткани
9. Санспецодежда и фирменная одежда
ИТОГО:

 

Величина амортизационных отчислений определяется на основе действующих норм амортизации по каждому виду основных фондов.

Таблица 10

Потребность в оборотных средствах (тыс. руб.)

Наименование ресурсов	1 год	2 год	3 год
1. Сырые и полуфабрикаты
2. Покупная продукция
3. Моющие и дезинфицирующие средства
4 Бумага и бумажные изделия
5. Хозяйственный инвентарь
6. Прочее
ИТОГО:

Размер переходящего запаса (нормативов оборотных средств) зависит от величины потребности в различных видах материалов, сезонности их поставок и определяется по формуле:

Т = Q*M, где

D

Q – стоимость сырья, материалов

M – норма переходящего запаса (дней)

D – число дней планируемого периода

К единовременным затратам относятся затраты на сырье, материалы, полуфабрикаты. Остальные затраты считаются нарастающими. К ним относятся: амортизационные отчисления, затраты на топливо, оплату труда и другие составляющие себестоимости услуг.

 

Таблица 11