Жесты, демонстрирующие готовность

Участнику переговоров очень важно уметь выявлять жесты демонстрации готовности. Если ваш противник или клиент занял подобную позу в конце переговоров или презентации и до этого момента все складывалось удачно, можете смело просить ответа. Почти с уверенностью можно сказать, что ответ будет положительным.

Классическая поза, демонстрирующая готовность к действию

Мы записывали на видеопленку беседы продавцов с потенциальными покупателями и обнаружили, что, когда за подобной позой следует поглаживание подбородка (принятие решения), клиент соглашается на предложение более чем в половине случаев. Если же после поглаживания подбородка клиент скрещивает руки, значит, он не намерен заключать сделку. Позу готовности иногда принимают рассерженные люди, готовые к чему угодно - например, вышвырнуть вас из комнаты. Для того чтобы понять истинные мысли человека, нужно принимать во внимание жесты, предшествующие позе готовности.

Поза старта

К жестам готовности, демонстрирующим желание закончить разговор, относится и наклон вперед, при котором обе руки лежат на коленях или держатся за сиденье стула. Человек словно находится на старте.

 

Собеседник явно настроен завершить беседу

Если вы заметили, что собеседник принял подобную позу, имеет смысл перехватить инициативу, сменить тему или действительно закончить разговор.

Резюме

Сигналы языка телодвижений, о которых мы говорили в этой главе, очень легко заметить, поскольку они включают в себя очевидные жесты. Очень важно не только понимать значение этих сигналов, но еще и исключить негативные жесты из собственного репертуара. Старайтесь вести себя так, чтобы общение всегда приносило позитивные результаты.

 

 

Глава 12. Зеркальность – средство достижения взаимопонимания. Часть 1

 

Они абсолютно одинаково одеты, у них одинаковое выражение лица, они совершают одинаковые жесты, но при этом каждый из них скажет, что он совершенно самостоятелен

Когда вы встречаетесь с человеком впервые, то вам необходимо сразу же понять, настроен ли он по отношению к вам негативно или позитивно. Точно так же ведут себя животные, для которых это является вопросом выживания. Люди сразу же окидывают фигуру собеседника взглядом, чтобы понять, ведет ли он себя так же, как и они. Мы ищем «зеркальность». Люди копируют сигналы языка телодвижений друг друга в знак взаимопонимания, дружелюбия и симпатии, но сами этого не осознают. В древности зеркальность была социальным механизмом, который но позволял нашим предкам успешно существовать большими группами. Кроме того, зеркальность служила целям обучения.

Самый наглядный пример зеркальности - это зевание: один человек зевает, и за ним начинают зевать все остальные. Роберт Провайн обнаружил, что зевание невероятно заразительно. Нам даже не нужно видеть, как зевает другой человек — достаточно простого изображения широко открытого рта. Ранее считалось, что цель зевания - обогащение организма кислородом. Сегодня совершенно ясно, что это всего лишь форма зеркальности, которая служит достижению взаимопонимания и снятию агрессивности. Точно так же поступают и обезьяны.

Если женщина увидит другую женщину в точно таком же платье, как и у нее, они станут врагами навеки. Если же двое мужчин на вечеринке окажутся в одинаковых костюмах, они подружатся на всю жизнь.

Зеркальность невербально говорит собеседнику: «Посмотри на меня. Я такой же, как ты. Я чувствую то же, что и ты. У меня те же намерения, что и у тебя». Вот почему люди на рок-концертах дружно подпрыгивают, раскачиваются и аплодируют. Синхронность действий толпы вселяет чувство безопасности. Но люди в толпе не всегда настроены миролюбиво. Агрессивные действия копируются точно так же. Вот почему многие спокойные люди теряют над собой контроль в подобной ситуации.

Стремление к копированию — это принцип работы любой очереди. В очереди люди сознательно кооперируются с теми, кого Они никогда не видели и больше никогда не увидят. В подобной обстановке мы безоговорочно подчиняемся неписаным правилам ведения. Профессор Джозеф Генрих из университета Мичигане обнаружил, что стремление копировать действия других людей вложено в мозгу человека. И это неудивительно: ведь вместе легче найти пищу или справиться с работой. Становится понятно, почему общества, в которых сильно развита зеркальность, — такие, как Великобритания, Германия или Древний Рим, долгое время успешно доминировали в мире.

Зеркальность способствует достижению взаимопонимания. При замедленном воспроизведении видеозаписей становится ясно, что собеседники, хорошо понимающие друг друга, одновременно моргают, поднимают брови, раздувают ноздри. У них даже зрачки расширяются одновременно, и это самое удивительное, поскольку подобные микрожесты невозможно скопировать сознательно.

Стремление копировать родителей возникает очень рано: принц Филипп и молодой принц Чарльз идут нога в ногу