реальность задуманной операции с недвижимо­стью?

Как давно принял решение о продаже?

 

В среднем от принятия решения до обращения к риэлтору у продавца прохо­дит полгода. Если решение принято совсем недавно, то велика вероятность, что Клиент еще не готов прода­вать, ему еще нужно время на «дозревание». Тем не менее осмотрите квартиру, где ограничьтесь краткой консультацией, и далее еженедельно поддерживайте с ним контакт. Станьте его экспертом, с которым он делится всеми своими впечатлениями от продажи квар­тиры, в том числе впечатлениями от общения с другими риэлторами. Будьте терпеливы, и через 2-3 месяца этот «плод» дозреет и продавец задаст тот самый вопрос, от которого радостно забьется сердце риэлтора: Не могли бы вы помочь мне продать квартиру?

 

• как быстро намерен совершить продажу?

 

Если продавец утверждает, что не спешит и готов дождаться «своего» покупателя, не торопитесь предла­гать ему свои услуги, поскольку в этом случае велика вероятность потерять время впустую.

 

Не собирается ли взамен купить другую недвижи­мость?

 

Это так называемая «альтернативная» или «встреч­ная» сделка, за совершение которых многие опытные риэлторы берутся с большой неохотой, поскольку под­готовка ее требует огромных трудозатрат, которые Клиент достойно оплатить обычно не бывает готов. В периоды нестабильного рынка недвижимости, когда меняются цены на жилье, осуществить такую сделку бывает практически невозможно. Нужно попытаться убедить Клиента воспользоваться кредитом на улучше­ние жилищных условий, который позволит сначала купить новую квартиру, сделать в ней ремонт, перее­хать и продать старую, но подорожавшую за это время квартиру.

 

Давно ли владеет квартирой?

 

Полезно заранее узнать о налоговых ожиданиях Клиента, поскольку это может стать непреодолимым препятствием в переговорах с покупателем об усло­виях продажи квартиры. Особенно если о своих нало­говых ожиданиях Клиент заявит впоследствии за день - два дня до совершения сделки.

 

Женат или замужем?

 

Кто вместе с ним будет принимать решение о покуп­ке? Требуется ли согласие жены на продажу?

 

Показывал ли уже квартиру покупателям, имеет ли предшествующий опыт сотрудничества с риэлтора­ми или знаком ли с кем из риэлторов?

 

Если Клиент имеет предшествующий опыт продаж недвижимости, то можно сократить объем передавае­мой Клиенту информации о деловых обыкновениях при продаже квартиры. В то же время очень интересны отзывы потенциального Клиента о риэлторах, которые его обслуживали ранее. Такие отзывы помогают Аген­ту понять, с личностью какого типа ему придется иметь дело. Кроме того, если у Клиента есть знакомый риэлтор, то, скорее всего, продавец наймет именно его, а вас использует лишь для получения бесплатной кон­сультации.

 

Есть ли родственники, знакомые, ранее совершав­шие операции с недвижимостью?

 

Эти люди - эксперты потенциального Клиента, о них нужно узнать как можно раньше и постараться вовлечь в совместную работу.

 

Цель продажи?

реальность задуманной операции с недвижимо­стью?

 

Общаясь с потенциальным Клиентом по телефону, как раз это я и не выяснил!

 

Вот еще несколько стандартных неразрешимых жизненных ситуаций, когда Агенту стоит подумать, прежде чем предлагать свои услуги:

 

1. Взрослые дети решили переселить престарелую маму поближе к жилью одного из них. Из разговоров с этими изрядно подросшими отпрысками у риэлтора может сложиться впечатление о их маме, как об изряд­но постаревшей, дряхлой женщине, нуждающейся в опеке и готовой следовать указаниям своих детей. Но первая же встреча с этой женщиной, которая долгие годы железной рукой руководила жизнью семьи, в пух и прах способна развеять эти заблуждения: перевести ее удастся еще не скоро и только тогда, когда она ста­нет совершенно беспомощной. А это случится ой как не скоро.

 

2. Директор поручил подчиненному подобрать квартиру для покупки для их иногороднего или, что еще нагляднее, иностранного партнера. На вопрос агента: Как работать будем?, сотрудник с энтузиазмом отвечает: Сначала я посмотрю продаваемые квартиры и выберу три лучшие, о которых расскажу директору. Потом директор посмотрит эти три и выберет лучшую. Мы немедленно сообщим нашему партнеру, и недели через две он приедет, посмотрит сам и купит квартиру. Догадайтесь, как долго Агент будет обслуживать тако­го Клиента?

 

3. Директор, пребывая в любовном угаре, пообе­щал секретарше купить ей квартиру. Поди знай, сколь велик угар и сколь велика решимость директора исполнить обещанное. Хотя, наверное, иногда случает­ся, что кто-то кому-то когда-то и покупает квартиру.

 

Чем опытнее агент, тем боль­ше у него появляется таких спе­циальных вопросов. Только сопоставив информацию, полу­ченную от продавца, Агент опре­деляет для себя перспективы дальнейшего сотрудничества.

 

Я позволю себе высказать мысль, которая многим может показаться крамольной: Не каждого продавца нужно обслуживать. Конечно, пока никто не изобрел волшеб­ных очков, надев которые, Агент мог бы сразу опреде­лить: этого Клиента стоит обслуживать, а этого нет. Но стремиться оградить себя от пустой работы – право Агента. И такое умение - одно из важнейших слага­емых риэлтерского успеха, но появляется этот навык в результате, увы, только собственного опыта, а это зача­стую опыт ошибок и обидных потерь.

 

Иногда потенциальный Клиент во всем соглашается с Агентом и даже выражает искреннюю благодарность, но отказывается от встречи: Да, я понимаю, что мне нужно продать квартиру, но я не готов этим занимать­ся сейчас, а когда надумаю, я обязательно позвоню вам и только вам. После таких слов большинство Агентов в лучшем случае попросят такого перспективного Клиен­та записать их номер телефона, еще раз назовут компа­нию, себя и разочарованно попрощаются.

 

Но не всегда Нет! В устах девушки, действительно означает НЕТ!!!, и проявленная юношей в таком слу­чае настойчивость зачастую бывает вознаграждена. И здесь также, на мой взгляд, не всегда нужно верить словам потенциального Клиента! А нужно, даже в такой нелегкий для Агента момент, проявить настой­чивость и еще раз постараться убедить потенциально­го Клиента в необходимости встречи: Согласитесь, для вас очень важно продать квартиру по максимально возможной цене. Я профессионал, а потому смогу более точно оценить квартиру только после осмотра ее. Вне зависимости от сроков принятия вами реше­ния о продаже квартиры наша встреча в квартире будет вам полезна, поможет больше узнать о порядке продажи. Вам удобно встретиться в понедельник в 19 часов?

 

При этой встрече непременно должна присутство­вать жена/муж клиента. Наверняка кто-то из супругов играет ведущую роль в продаже квартиры (что бы не говорил муж - обычно это жена), и личная встреча поможет ему/ей укрепиться в своей решимости реаль­но приступить к продаже. Кроме того, самые большие страхи люди обычно испытывают по отношению к тем, кого мало знают. Личная встреча поможет вам зало­жить основу будущего доверия.

 

Спросите у любой женщины: Как легче отказать надоедливому ухажеру — лично или по телефону? И все в один голос скажут: По телефону отказать легче, потому что в любой момент можно прервать разговор, повесив трубку, да и глаз не видно. То есть при личной встрече отказать куда как труднее. Агент при личной встрече получает возможность продемонстрировать потенциальному Клиенту свое профессиональное мастерство, свое отличие от неспециалиста. И такая демонстрация воздействует на потенциального Клиен­та куда лучше любых аргументов, который Агент может привести в ходе телефонного общения. Только демонстрация мастерства убеждает Клиента купить риэлтерскую услугу. Каждая личная встреча с потен­циальным Клиентом, чье доверие вы еще не успели завоевать это 10 очков в копилку вашего успеха, каж­дый телефонный контакт - всего лишь 1 очко.

 

Заканчивая разговор с потенциальным Клиентом, еще раз проговорите достигнутые договоренности, про­верьте правильность записи Клиентом контактных данных агентства и себя, любимого, а также времени, даты и места встречи, напомните о необходимости при­сутствия мужа/жены при показе.

 

Поблагодарите своего собеседника за оказанное доверие, выразите уверенность в успехе будущего сотрудничества и тепло попрощайтесь.