Конкуренция и сегментация рынка

Конкуренция— это соперничество между участниками рыночной экономики за лучшие условия производства, купли и продажи товара. Каждый предприниматель стремится увеличить прибыль и расширить масштабы своей хозяйственной деятельности. Это неизбежно приводит к взаимной борьбе предпринимателей за более выгодные условия производства и сбыта товаров, и они выступают по отношению друг к другу как соперники, конкуренты.

Конкурентная борьба существует как среди продавцов, так и среди покупателей. Конкуренция среди продавцов усиливается, если предложение какого-либо товара больше, чемспрос на него. Иногда продавцу приходится даже снижать цену, чтобы продать свой товар, а это может привести к сокращению производства данного товара. Если же спрос больше, чем предложение, конкурентная борьба возникает среди покупателей: каждый старается предложить более высокую цену на дефицитный товар, по сравнению с ценой соперника. Цена повышается, что приводит к увеличению производства данного товара.

Характер конкуренции может быть различным, и связан с существованием различных рыночных структур. Структура рынка характеризует взаимосвязь и взаимодействие различных видов рынков (его элементов). Понятие структуры рынка характеризует основные отличительные черты рынка, в число которых входит:

· количество и размеры фирм;

· степень концентрации производства;

· степень дифференциации товаров различных фирм;

· наличие или отсутствие барьеров при входе и выходе с конкретного рынка;

· доступность рыночной информации и т.д.

Первоначально выделяется рынок совершенной, или свободной, и несовершенной конкуренции. Совершенная (свободная, чистая) конкуренция - это свободное ценообразование, формирующееся в результате следующих условий функционирования рынка:

1. множество покупателей и продавцов;

2. высокая мобильность факторов производства;

3. отсутствие барьеров на пути вступления на рынок или выхода из него;

4. однородность (стандартность) продаваемой продукции;

5. равный доступ всех участников рыночных отношений к информации.

Перечисленные условия характеризуют идеальный рынок, который в чистом виде не существует. Лишь некоторые рынки по своим характеристикам могут приближаться к совершенной конкуренции. Однако в целях упрощения анализа часто рассматривается именно этот вид рыночной структуры как основа или первый шаг исследования в понимании способа функционирования рынка.

Сегментирование (ceгментация) рынка — это разграничение потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.

Цель сегментирования - выявить у каждой группы покупателей сравнительно однородные потребности в товарах и в соответствии с этим сориентировать товарную, ценовую, сбытовую политику предприятия.

Сегментирование рынка позволяет товаропроизводителю сконцентрировать деятельность на наиболее перспективных направлениях, получить возможность работать с отдельной категорией лояльно настроенных потребителей, более четко и направленно проводить маркетинговую политику, упростить свою организационно-управленческую структуру, повысить свою конкурентоспособность на рынке и эффективность своей хозяйственной деятельности.

Выбранный на основе сегментирования наиболее важный и перспективный для товаропроизводителя сегмент товарного рынка называют целевым рынком или базисным рынком.

Сегментирование рынка включает: определение принципов сегментирования рынка; составление профилей полученных сегментов. Если существует два или более потенциальных рыночных сегмента, фирма должна выбрать тот, у которого наибольшие возможности, причем не всегда наибольший сегмент.

Основные принципы сегментирования рынка следующие: географический (регион, область, город, плотность населения, климат); психографический (общественный класс, образ жизни, тип личности); поведенческий (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, сте­пень готовности восприятия товара, отношение к товару);

демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, национальность).

Ведущими для рынков промышленных товаров являются сегментация по выгодам, описательная сегментация и поведенческая сегментация.

 

Каналы распределения

 

Доведение турпродукта до соответствующих потребителей является важнейшим этапом реализации маркетинговой стратегии туроператора, в значительной степени определяющим эффективность остальных маркетинговых усилий.

Система распределения должна устранить разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие предлагаемый тур от тех, кто хотел бы им воспользоваться, обеспечить передачу информации, заказов и оплаты.

В отличие от других услуг, специфическая природа турпродукта делает возможной его реализацию через посредников: покупка и потребление турпродукта отсрочены во времени, а в момент продажи потребителю передается лишь право на получение комплексного обслуживания. В то же время, реализация и продвижение турпродукта обычно связаны с большими трудностями в силу удаленности сбытовых территорий. Для того чтобы обеспечить полный охват целевых сегментов, требуются значительные финансовые и технические возможности, опыт работы, контакты и т. д.

В силу указанных причин, при сбыте массового турпродукта на удаленных рынках (особенно зарубежных) велика роль независимых посредников - действующих турфирм – операторов. Так называемые партнеры по сбыту используют свой опыт и возможности по активной продаже туров целевым потребителям.

Для туроператора важно знать и понимать механизм распределения созданного им турпродукта на рынке (см. рис.1).

Рисунок 1 – Возможные каналы сбыта турпродукта

 

Основными каналами распределения турпродукта являются:

1) Прямая продажа через собственные филиалы или агентства. На территориях, откуда планируется массовый прием туристов, создается собственная сеть пунктов розничной продажи турпродукта. При всех преимуществах такого варианта, большинство принимающих турфирм лишены возможности его использования в силу значительных финансовых затрат на юридическое оформление, аренду и содержание помещения, заработную плату персонала, рекламу и т. д.

2) Электронная коммерция. Продажа туров непосредственно конечным потребителям через Интернет. В зарубежномтурбизнесе данный канал приобретает все большие масштабы. В РФ использование сдерживается малым количеством пользователей Интернета и держателей кредитных карточек, являющихся основным средством платежа при данном способе продажи.

3) Продажа через независимые турагенства. Турагенства, имеющие соответствующую государственную лицензию и заключившие соглашение с туроператором – разработчиком тура, обеспечивают розничные продажи на определенной территории.

4) Продажа через действующих независимых туроператоров. Широко используется в международном туристском бизнесе. Туроператор – партнер, имеющий хорошие позиции на своем национальном (местном) рынке, большой производственный потенциал и заинтересованность в разработке предлагаемого направления, может быстро и с наименьшими затратами продвинуть турпродукт на рынке и обеспечить хорошие продажи. В свою очередь, независимый туроператор может использовать все указанные каналы для реализации продукта на своем рынке. Сбытовая сеть туроператора обычно представлена собственными филиалами и оптово-розничными турфирмами, забирающими блоки мест в каталожных турах для последующей перепродажи, и турагенствами.

5) Продажа через нетрадиционные каналы сбыта. Наряду с указанными выше традиционными каналами продажи туруслуг, на туристском рынке возникают и активно действуют нетрадиционные посредники: крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании,торговые дома, сети магазинов. Они открывают собственные филиалы про продаже туров или интегрируются с действующими турфирмами (см. рис. 2).

Рисунок 2 – Нетрадиционные каналы сбыта туруслуг